【文章內(nèi)容簡介】 現(xiàn)在這個價格是配送家電嗎？ 第五、 如何說服業(yè)主簽獨家代理及獨家代理的重要性 通常，業(yè)主普遍拒絕簽署“獨家委托”的，原因可能是不太了解其中道理或認為這樣做的話會減少售出的機會，業(yè)務(wù)員應(yīng)向業(yè)主請解委托獨家代理對業(yè)主的好處。 分行網(wǎng)絡(luò)——XX公司擁有龐大的分行網(wǎng)絡(luò)，“獨家代理”的樓盤會掛貼在店鋪廣告板的，所以有多達幾十多間分行協(xié)助業(yè)主作推廣。 報章廣告——公司會免費為業(yè)主在有名報章及公司網(wǎng)站刊登廣告。 辦推廣日——如業(yè)主放盤的單位是空房的話，我們會為其辦樓盤推廣日（開放日）之推廣，動用分行各同事力量做宣傳。 落力推廣——按正常情況下，獨家委托盤相比其他樓盤更容易售出。 不能壓價——售價往往比較理想，因為其他地產(chǎn)公司沒有這個樓盤，不能壓低此盤之售價，所以我們可以為業(yè)主售出理想價錢。 傭金不變——放盤單位經(jīng)本公司成功售出后，業(yè)主所應(yīng)付之傭金不會因為公司付出較多宣傳廣告費而要求業(yè)主多給傭金的。 簽訂“獨家委托”對公司及員工的好處 ，認同本公司員工之能力，所以業(yè)務(wù)員能令業(yè)主多簽“獨家委托”，公司的盤源實力便更強。 ，自然對其他地產(chǎn)公司造成盤源缺乏的壓力，公司的成盤機會便會增加，業(yè)績自然得到提升。 第六、 如何說服業(yè)主放鑰匙 個別業(yè)主在放盤的同時，會主動留下單位鑰匙，但有時候，未必每個業(yè)主都放心放下鑰匙予地產(chǎn)公司的，所以如果放盤單位是空房的話，業(yè)務(wù)員應(yīng)盡量要求業(yè)主放鑰匙給我們公司，方便帶客看房。如果業(yè)主拒絕，業(yè)務(wù)員可向業(yè)主解釋： a、通常有鑰匙的樓盤會較快售出，因為方便看房。 b、如果業(yè)主不是住在附近，則較難安排預(yù)約看房，白白失去很多售出的機會。 此外，當我們?nèi)〉脴I(yè)主鑰匙后，馬上提醒業(yè)主避免放出太多鑰匙在其他地產(chǎn)公司，如果其他地產(chǎn)公司要借鑰匙，都要經(jīng)我公司安排，例如，在看房之前公司會登哪間地產(chǎn)公司，哪個業(yè)務(wù)員，什么時間借出，什么時候歸還都一一記下，這樣不單對委托單位有保障，亦都容易管理。 第七、如何看房 一、看房目的： 加深客人對公司及個人服務(wù)能力的印象； 間接了解客人的工作、家庭、生活特點； 了解客戶的購買能力和需求點，指比較關(guān)注的問題； 利用所學習的銷售程序說服客戶購買產(chǎn)品。 二、準備工作 準備擬推各樓盤資料，并了解各樓盤的不同賣點，針對客戶擬定推廣的計劃。 分別給客戶和業(yè)主打預(yù)防針，要他知道我們是為他好，要他按你的意圖進行。 分別和業(yè)主和客戶約好看房時間（初約——再約——死約） 準備客戶和業(yè)主的提問的應(yīng)對方法。 三、設(shè)計看房的程序 如何安排看樓的程序，事關(guān)推銷的成敗，通常在條件允許的條件下，會安排各方面的三兩套給客人選擇，但過程就大有文章可做。 1． 客戶第一次看房，可約價格稍高的物業(yè)，便于找出客戶的購買力和最高可支付的價格。 2． 選定重點推薦物業(yè)，對其余進行包裝，以襯托出你重點推薦物業(yè)的優(yōu)點（對比） 例如：先看28樓（樓層好、裝修好、價超貴）——再看4樓的（樓層差、裝修差、價格也不便宜，有意報高一點價）——最后看（重點）8樓的（樓層一般，裝修還可以，但價格比4樓的還低） 3． 制造看房障礙，看不到出不失為一種好的推銷手法，基于你之前不斷地說某物業(yè)如何好，給客戶一種懸念，而增加他看的欲望。例如：這套房了要是容易看到早就賣掉了，今天你一定要帶著錢來看，他會想，別人都想的，一定不會差到哪里去。 四、看房中處理 1． 盡量少說話，言多必失，學會聆聽，找出需求點。 2． 觀察客人的神情舉止上變化，找出客戶的購買欲望。 3． 盡量跟住人少的一邊，把握場面，分散雙方接觸的機會。 4． 切勿讓客戶用業(yè)主的電話（借電話給他），防止雙方互遞名片，婉言阻隔。 5． 速戰(zhàn)速決，不可長時間逗留，因為越看缺點就越多。 6． 盡量不要讓雙方當場議價，告訴他們委托我們就可以了。 五、 看房后的工作 1． 送走客戶，最好是送上車，防止客戶回找業(yè)主和行家搶客。 2． 要客戶還價，帶客看房不還價還差過沒看房。 3． 如客戶有意向，可帶回公司幫他制定置業(yè)計劃（逼定） 六、 注意事項 1． 不要過份介紹物業(yè)的優(yōu)點，因為沒有完美的東西。 2． 控制場面，特別是業(yè)主人多，或是客戶人多的時候，減少雙方接觸的機會。 3． 避免帶客戶經(jīng)過有行家的地方，降低被跳客的風險。 4． 有西曬的樓盤早上看房。 5． 有噪音，選擇噪音最小的時段，盡量不要開窗戶。 6． 有臟亂漏水的房子，主動承認錯誤。 7． 采光差，但價平，可在進門時先去打開燈，盡量晴天看房。 8． 守時，要比雙方先到，防止甩掉經(jīng)紀方。 第八、談判 通常在雙方意見不統(tǒng)一（交樓時間、支付方式、過戶時間、價錢等）便進入了談判階段。 一、談判的方式有：(客戶 經(jīng)紀人 業(yè)主) 2. 經(jīng)紀人 客戶 業(yè)主 二、談判的技巧 ① 適當?shù)臅r機向交易對方提出建設(shè)性意見； ② 盡量為雙方著想，尊重各方； ③ 引導交易雙方緊扣談判主題； ④ 提醒交易雙方讓情緒冷卻后再下決策； ⑤ 幫助雙方適度妥協(xié)、讓步 ⑥ 公平、公正地表達意見。 三、注意事項 ①平等、互利、互相尊重、意見容易接近； ②合法原則，使買方感到有保障； ③堅持原則，留有余地。 第九、如何促成（逼定） 當客記戶對所推薦的物業(yè)發(fā)生興趣和意向時，應(yīng)在最短的時間內(nèi)促進成交，這就是我們通俗的“逼定”過程。 1．常見信號：①開始批評品質(zhì)或環(huán)境、交通； ②開始與朋友低語商量； ③開始頻頻喝茶或抽煙； ④開始討價還價； ⑤提出“我要回去考慮時”； ⑥激勵提出反論后突然沉默不語時； ⑦ 反復(fù)詢問，巨細不遺，一付小心翼翼的樣子。 2．促成的方法： ①推定承諾法：即將顧客當作已接受我們的建議來行動。 A、 “先生，我看三樓那一套好了；” B、 “訂金伍萬元，先生是付現(xiàn)金吧?！?②二選一法：此法是推定承諾法的引導，即視顧客已接受房子，而提出二個條件由客戶任選其一，如： C、 “你是喜歡A單元還是B單元；” D、 “房子登記時落誰的名。” 反復(fù)陳述優(yōu)點法：當顧客提出反論時，經(jīng)紀人應(yīng)堅持不懈，克服并一而再、再而三的提出我們商品的優(yōu)點，并帶動顧客，讓其親自操作或觸摸，使其身臨其境，終至忘我境界。 ③聚焦法：當客人對物業(yè)發(fā)生興趣，可能要求再次查看物業(yè)時，說明客人以有疑慮抓不定主意，此時，在帶客再看的同時，可以約另一個也有意向的客戶同時間看，或是叫人扮客戶，這種方法有點象二級市場的現(xiàn)場解籌，營造場面哄搶氣氛，逼使客戶下定主意，一般客人都會認為，別人也想要的，我為什么讓給他。 ④拾到大便宜法：通常適用于業(yè)