【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 現(xiàn)在這個(gè)價(jià)格是配送家電嗎？ 第五、 如何說(shuō)服業(yè)主簽獨(dú)家代理及獨(dú)家代理的重要性 通常，業(yè)主普遍拒絕簽署“獨(dú)家委托”的，原因可能是不太了解其中道理或認(rèn)為這樣做的話(huà)會(huì)減少售出的機(jī)會(huì)，業(yè)務(wù)員應(yīng)向業(yè)主請(qǐng)解委托獨(dú)家代理對(duì)業(yè)主的好處。 分行網(wǎng)絡(luò)——XX公司擁有龐大的分行網(wǎng)絡(luò)，“獨(dú)家代理”的樓盤(pán)會(huì)掛貼在店鋪廣告板的，所以有多達(dá)幾十多間分行協(xié)助業(yè)主作推廣。 報(bào)章廣告——公司會(huì)免費(fèi)為業(yè)主在有名報(bào)章及公司網(wǎng)站刊登廣告。 辦推廣日——如業(yè)主放盤(pán)的單位是空房的話(huà)，我們會(huì)為其辦樓盤(pán)推廣日（開(kāi)放日）之推廣，動(dòng)用分行各同事力量做宣傳。 落力推廣——按正常情況下，獨(dú)家委托盤(pán)相比其他樓盤(pán)更容易售出。 不能壓價(jià)——售價(jià)往往比較理想，因?yàn)槠渌禺a(chǎn)公司沒(méi)有這個(gè)樓盤(pán)，不能壓低此盤(pán)之售價(jià)，所以我們可以為業(yè)主售出理想價(jià)錢(qián)。 傭金不變——放盤(pán)單位經(jīng)本公司成功售出后，業(yè)主所應(yīng)付之傭金不會(huì)因?yàn)楣靖冻鲚^多宣傳廣告費(fèi)而要求業(yè)主多給傭金的。 簽訂“獨(dú)家委托”對(duì)公司及員工的好處 ，認(rèn)同本公司員工之能力，所以業(yè)務(wù)員能令業(yè)主多簽“獨(dú)家委托”，公司的盤(pán)源實(shí)力便更強(qiáng)。 ，自然對(duì)其他地產(chǎn)公司造成盤(pán)源缺乏的壓力，公司的成盤(pán)機(jī)會(huì)便會(huì)增加，業(yè)績(jī)自然得到提升。 第六、 如何說(shuō)服業(yè)主放鑰匙 個(gè)別業(yè)主在放盤(pán)的同時(shí)，會(huì)主動(dòng)留下單位鑰匙，但有時(shí)候，未必每個(gè)業(yè)主都放心放下鑰匙予地產(chǎn)公司的，所以如果放盤(pán)單位是空房的話(huà)，業(yè)務(wù)員應(yīng)盡量要求業(yè)主放鑰匙給我們公司，方便帶客看房。如果業(yè)主拒絕，業(yè)務(wù)員可向業(yè)主解釋?zhuān)?a、通常有鑰匙的樓盤(pán)會(huì)較快售出，因?yàn)榉奖憧捶俊?b、如果業(yè)主不是住在附近，則較難安排預(yù)約看房，白白失去很多售出的機(jī)會(huì)。 此外，當(dāng)我們?nèi)〉脴I(yè)主鑰匙后，馬上提醒業(yè)主避免放出太多鑰匙在其他地產(chǎn)公司，如果其他地產(chǎn)公司要借鑰匙，都要經(jīng)我公司安排，例如，在看房之前公司會(huì)登哪間地產(chǎn)公司，哪個(gè)業(yè)務(wù)員，什么時(shí)間借出，什么時(shí)候歸還都一一記下，這樣不單對(duì)委托單位有保障，亦都容易管理。 第七、如何看房 一、看房目的： 加深客人對(duì)公司及個(gè)人服務(wù)能力的印象； 間接了解客人的工作、家庭、生活特點(diǎn)； 了解客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)能力和需求點(diǎn)，指比較關(guān)注的問(wèn)題； 利用所學(xué)習(xí)的銷(xiāo)售程序說(shuō)服客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。 二、準(zhǔn)備工作 準(zhǔn)備擬推各樓盤(pán)資料，并了解各樓盤(pán)的不同賣(mài)點(diǎn)，針對(duì)客戶(hù)擬定推廣的計(jì)劃。 分別給客戶(hù)和業(yè)主打預(yù)防針，要他知道我們是為他好，要他按你的意圖進(jìn)行。 分別和業(yè)主和客戶(hù)約好看房時(shí)間（初約——再約——死約） 準(zhǔn)備客戶(hù)和業(yè)主的提問(wèn)的應(yīng)對(duì)方法。 三、設(shè)計(jì)看房的程序 如何安排看樓的程序，事關(guān)推銷(xiāo)的成敗，通常在條件允許的條件下，會(huì)安排各方面的三兩套給客人選擇，但過(guò)程就大有文章可做。 1． 客戶(hù)第一次看房，可約價(jià)格稍高的物業(yè)，便于找出客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)力和最高可支付的價(jià)格。 2． 選定重點(diǎn)推薦物業(yè)，對(duì)其余進(jìn)行包裝，以襯托出你重點(diǎn)推薦物業(yè)的優(yōu)點(diǎn)（對(duì)比） 例如：先看28樓（樓層好、裝修好、價(jià)超貴）——再看4樓的（樓層差、裝修差、價(jià)格也不便宜，有意報(bào)高一點(diǎn)價(jià)）——最后看（重點(diǎn)）8樓的（樓層一般，裝修還可以，但價(jià)格比4樓的還低） 3． 制造看房障礙，看不到出不失為一種好的推銷(xiāo)手法，基于你之前不斷地說(shuō)某物業(yè)如何好，給客戶(hù)一種懸念，而增加他看的欲望。例如：這套房了要是容易看到早就賣(mài)掉了，今天你一定要帶著錢(qián)來(lái)看，他會(huì)想，別人都想的，一定不會(huì)差到哪里去。 四、看房中處理 1． 盡量少說(shuō)話(huà)，言多必失，學(xué)會(huì)聆聽(tīng)，找出需求點(diǎn)。 2． 觀(guān)察客人的神情舉止上變化，找出客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲望。 3． 盡量跟住人少的一邊，把握?qǐng)雒?，分散雙方接觸的機(jī)會(huì)。 4． 切勿讓客戶(hù)用業(yè)主的電話(huà)（借電話(huà)給他），防止雙方互遞名片，婉言阻隔。 5． 速戰(zhàn)速?zèng)Q，不可長(zhǎng)時(shí)間逗留，因?yàn)樵娇慈秉c(diǎn)就越多。 6． 盡量不要讓雙方當(dāng)場(chǎng)議價(jià)，告訴他們委托我們就可以了。 五、 看房后的工作 1． 送走客戶(hù)，最好是送上車(chē)，防止客戶(hù)回找業(yè)主和行家搶客。 2． 要客戶(hù)還價(jià)，帶客看房不還價(jià)還差過(guò)沒(méi)看房。 3． 如客戶(hù)有意向，可帶回公司幫他制定置業(yè)計(jì)劃（逼定） 六、 注意事項(xiàng) 1． 不要過(guò)份介紹物業(yè)的優(yōu)點(diǎn)，因?yàn)闆](méi)有完美的東西。 2． 控制場(chǎng)面，特別是業(yè)主人多，或是客戶(hù)人多的時(shí)候，減少雙方接觸的機(jī)會(huì)。 3． 避免帶客戶(hù)經(jīng)過(guò)有行家的地方，降低被跳客的風(fēng)險(xiǎn)。 4． 有西曬的樓盤(pán)早上看房。 5． 有噪音，選擇噪音最小的時(shí)段，盡量不要開(kāi)窗戶(hù)。 6． 有臟亂漏水的房子，主動(dòng)承認(rèn)錯(cuò)誤。 7． 采光差，但價(jià)平，可在進(jìn)門(mén)時(shí)先去打開(kāi)燈，盡量晴天看房。 8． 守時(shí)，要比雙方先到，防止甩掉經(jīng)紀(jì)方。 第八、談判 通常在雙方意見(jiàn)不統(tǒng)一（交樓時(shí)間、支付方式、過(guò)戶(hù)時(shí)間、價(jià)錢(qián)等）便進(jìn)入了談判階段。 一、談判的方式有：(客戶(hù) 經(jīng)紀(jì)人 業(yè)主) 2. 經(jīng)紀(jì)人 客戶(hù) 業(yè)主 二、談判的技巧 ① 適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)向交易對(duì)方提出建設(shè)性意見(jiàn)； ② 盡量為雙方著想，尊重各方； ③ 引導(dǎo)交易雙方緊扣談判主題； ④ 提醒交易雙方讓情緒冷卻后再下決策； ⑤ 幫助雙方適度妥協(xié)、讓步 ⑥ 公平、公正地表達(dá)意見(jiàn)。 三、注意事項(xiàng) ①平等、互利、互相尊重、意見(jiàn)容易接近； ②合法原則，使買(mǎi)方感到有保障； ③堅(jiān)持原則，留有余地。 第九、如何促成（逼定） 當(dāng)客記戶(hù)對(duì)所推薦的物業(yè)發(fā)生興趣和意向時(shí)，應(yīng)在最短的時(shí)間內(nèi)促進(jìn)成交，這就是我們通俗的“逼定”過(guò)程。 1．常見(jiàn)信號(hào)：①開(kāi)始批評(píng)品質(zhì)或環(huán)境、交通； ②開(kāi)始與朋友低語(yǔ)商量； ③開(kāi)始頻頻喝茶或抽煙； ④開(kāi)始討價(jià)還價(jià)； ⑤提出“我要回去考慮時(shí)”； ⑥激勵(lì)提出反論后突然沉默不語(yǔ)時(shí)； ⑦ 反復(fù)詢(xún)問(wèn)，巨細(xì)不遺，一付小心翼翼的樣子。 2．促成的方法： ①推定承諾法：即將顧客當(dāng)作已接受我們的建議來(lái)行動(dòng)。 A、 “先生，我看三樓那一套好了；” B、 “訂金伍萬(wàn)元，先生是付現(xiàn)金吧?！?②二選一法：此法是推定承諾法的引導(dǎo)，即視顧客已接受房子，而提出二個(gè)條件由客戶(hù)任選其一，如： C、 “你是喜歡A單元還是B單元；” D、 “房子登記時(shí)落誰(shuí)的名?！?反復(fù)陳述優(yōu)點(diǎn)法：當(dāng)顧客提出反論時(shí)，經(jīng)紀(jì)人應(yīng)堅(jiān)持不懈，克服并一而再、再而三的提出我們商品的優(yōu)點(diǎn)，并帶動(dòng)顧客，讓其親自操作或觸摸，使其身臨其境，終至忘我境界。 ③聚焦法：當(dāng)客人對(duì)物業(yè)發(fā)生興趣，可能要求再次查看物業(yè)時(shí)，說(shuō)明客人以有疑慮抓不定主意，此時(shí)，在帶客再看的同時(shí)，可以約另一個(gè)也有意向的客戶(hù)同時(shí)間看，或是叫人扮客戶(hù)，這種方法有點(diǎn)象二級(jí)市場(chǎng)的現(xiàn)場(chǎng)解籌，營(yíng)造場(chǎng)面哄搶氣氛，逼使客戶(hù)下定主意，一般客人都會(huì)認(rèn)為，別人也想要的，我為什么讓給他。 ④拾到大便宜法：通常適用于業(yè)