【正文】 生現(xiàn)時(shí)情況及其心態(tài)。 i. 單位尚未售出 ii. 業(yè)務(wù)員提供市場(chǎng)資料給業(yè)主作參考。 iii. 若業(yè)務(wù)員有實(shí)在客人，可大膽向業(yè)主殺價(jià)。 iv. 未售出單位前，王先生沒(méi)準(zhǔn)備先買(mǎi)后賣(mài) 舉例：a、王先生，你好！我是XX公司小汪，剛才我客人看過(guò)單位后，興趣是有，不過(guò)價(jià)錢(qián)方面未達(dá)到王先生你的價(jià)錢(qián)，客人還價(jià)三十萬(wàn)包稅，我知道相差有八萬(wàn)元，但市場(chǎng)成交不是很多，你不妨考慮一下，上落有多少可以商量，好嗎？反正機(jī)會(huì)不是經(jīng)常有，不要錯(cuò)失售出之機(jī)會(huì)??！ 理由：其實(shí)業(yè)務(wù)員是有客人看過(guò)王先生的房，但尚未還價(jià)，此舉只為日后談價(jià)錢(qián)鋪路，令王先生覺(jué)得市場(chǎng)實(shí)在客人不多，如果有客人加多一點(diǎn)價(jià)錢(qián)便有誠(chéng)意售出算了。對(duì)于我們，可以了解業(yè)主放盤(pán)的急切性，業(yè)主的價(jià)錢(qián)底線(xiàn)，最重要的是令業(yè)主覺(jué)得XX公司是有很多客的，不斷重復(fù)試價(jià)，會(huì)導(dǎo)致日后業(yè)主可能在其他地產(chǎn)公司達(dá)成協(xié)議前，都會(huì)事先告知我們及了解當(dāng)時(shí)我們有否實(shí)客可出高一點(diǎn)價(jià)錢(qián)，使我們可以馬上作出安排及部署,和業(yè)主打好關(guān)系等對(duì)我們很有利的。 （六）開(kāi)放日/二級(jí)市場(chǎng)展銷(xiāo)會(huì)推廣 在樓盤(pán)開(kāi)放日推廣中，業(yè)務(wù)員可從各方而來(lái)的客戶(hù)當(dāng)中認(rèn)識(shí)準(zhǔn)買(mǎi)家，可能來(lái)自不同片區(qū)。業(yè)務(wù)員在推廣完結(jié)后，應(yīng)整理手頭上的客戶(hù)，有系統(tǒng)有記下客戶(hù)對(duì)樓盤(pán)的要求，若客戶(hù)的選擇居所不是坐落在自己的服務(wù)范圍內(nèi)，可以利用分行網(wǎng)絡(luò)跟隨別區(qū)同事合作促成，要知道，樓盤(pán)推廣日之好處可以吸客，吸盤(pán)，建立區(qū)內(nèi)地位，最重要可以即時(shí)促成交易。 （七）網(wǎng)絡(luò)客戶(hù) 網(wǎng)絡(luò)客戶(hù)的最大特點(diǎn)就是比較時(shí)尚的，大部分屬于年輕一族，年齡大致在20歲到35歲之間，為主群，也有年紀(jì)比較大的，而一般年紀(jì)比較大的網(wǎng)絡(luò)客戶(hù)，一般來(lái)說(shuō)都是比較外向型，比較容易溝通的人。 接待網(wǎng)絡(luò)客戶(hù)的最大難點(diǎn)就是，一般上網(wǎng)找房源的人，他們的置業(yè)范圍比較的廣，比較少特定一個(gè)地點(diǎn)找尋自己所需要的房子，這樣對(duì)于經(jīng)紀(jì)人來(lái)說(shuō)比較困難。要了解的關(guān)于房產(chǎn)的信息要廣，了解的越多經(jīng)紀(jì)人能抓住客戶(hù)的機(jī)會(huì)就越大，反之亦然。 網(wǎng)絡(luò)客戶(hù)的類(lèi)型一般來(lái)說(shuō)投資的比較少，而居家為大比例。而且網(wǎng)絡(luò)客戶(hù)中同行探盤(pán)或者跳盤(pán)的比較少。大多數(shù)來(lái)說(shuō)都比較實(shí)在。 當(dāng)你接待一個(gè)網(wǎng)絡(luò)客戶(hù)的時(shí)候，你首先要對(duì)于盤(pán)源熟悉，而且登記的盤(pán)源要盡量真實(shí)準(zhǔn)確，否則很難得到客戶(hù)的信任。同時(shí)經(jīng)紀(jì)人要在平時(shí)盡量充實(shí)自己的對(duì)于房地產(chǎn)知識(shí)的了解，對(duì)于樓盤(pán)的熟悉，不僅僅是周邊的樓盤(pán)，要擴(kuò)大范圍的了解樓盤(pán)的基本信息，因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)客戶(hù)的選擇一般來(lái)說(shuō)都是比較廣，都是在幾個(gè)片區(qū)甚至跨區(qū)域比較，如果經(jīng)紀(jì)人對(duì)于樓盤(pán)的了解比較多，那么就可以借助這個(gè)來(lái)推薦自己所在片區(qū)的樓盤(pán)，這樣你的成功率就比較大。 在我們登記網(wǎng)絡(luò)盤(pán)源的時(shí)候，要做到，第一真實(shí)性，第二詳細(xì)性，第三數(shù)量多。這兩點(diǎn)都很重要。 真實(shí)性 是說(shuō)盡量做到實(shí)盤(pán)實(shí)放，這樣客戶(hù)會(huì)對(duì)于你更加信任，現(xiàn)在在網(wǎng)上很多經(jīng)紀(jì)人都是放虛假的信息來(lái)吸引客戶(hù)，但是因?yàn)檫@種現(xiàn)象越來(lái)越多，所以客戶(hù)也是慢慢明白了，一般很多客戶(hù)問(wèn)了知道是虛假的信息以后就會(huì)掛了電話(huà)也不再多問(wèn)下去了。真實(shí)性可以更加加強(qiáng)客戶(hù)對(duì)于你的信任。 詳細(xì)性 是說(shuō)在登記樓盤(pán)信息的時(shí)候，要盡量做到把樓盤(pán)的資料說(shuō)清楚，這就要在備注中多加解釋?zhuān)话阋f(shuō)格局，房屋外的風(fēng)景，社區(qū)的配套，交通和購(gòu)物都有哪些，如果可以的話(huà)可以寫(xiě)出首期款數(shù)額，月供?，F(xiàn)在很多網(wǎng)站都可以上傳圖片資料，如果可以盡量上傳一些關(guān)于物業(yè)的實(shí)際圖片，這樣可以更加吸引客戶(hù)。這一項(xiàng)是非常重要的，很多經(jīng)紀(jì)人現(xiàn)在登記房源只是寫(xiě)了大概情況，備注中基本是空的。 數(shù)量多 因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)越來(lái)越發(fā)達(dá)，普及性也廣了，網(wǎng)絡(luò)上的信息也越來(lái)越多，所以你想客戶(hù)更大機(jī)率看到你的信息，就只有靠大量來(lái)登記房源，這是唯一的辦法。 跟進(jìn)網(wǎng)絡(luò)客戶(hù)的時(shí)候，要注意的是，很多客戶(hù)只是對(duì)著在網(wǎng)上的信息來(lái)看房，他不一定了解這個(gè)片區(qū)的特點(diǎn)和情況，所以經(jīng)紀(jì)人需要耐心去講解，不要認(rèn)為客戶(hù)不實(shí)在而錯(cuò)過(guò)成交的機(jī)會(huì)。 二、（業(yè)主）放盤(pán) 每一個(gè)業(yè)主都想自己的單位能賣(mài)出好價(jià)錢(qián)，是可以理解的，其實(shí)售價(jià)的高低是取決于市場(chǎng)的接受程度，能售出的價(jià)錢(qián)就是市價(jià)，業(yè)務(wù)員在處理業(yè)主放盤(pán)時(shí)，應(yīng)多了解業(yè)主放盤(pán)目的及售出后的去向。 （1）上門(mén)放盤(pán)的業(yè)主： （一）放盤(pán)的目的：業(yè)務(wù)員在填寫(xiě)業(yè)主放盤(pán)資料同時(shí)，可詢(xún)問(wèn)一下業(yè)主放盤(pán)的目的。例如：陳先生，是否現(xiàn)時(shí)居所不夠用，想售出之后換一間大點(diǎn)呢？或是：陳先生，是否要到別區(qū)工作，先放售單位呢？業(yè)務(wù)員從中可知悉業(yè)主經(jīng)濟(jì)狀況及日后會(huì)否再置業(yè)，根據(jù)以往慣例，業(yè)主放盤(pán)目的大致如下： a、 售出兩房，買(mǎi)一間三房（改善生活素質(zhì)） b、 售出后，租住房子（減輕負(fù)擔(dān)） c、 套現(xiàn)（經(jīng)濟(jì)問(wèn)題） d、 已買(mǎi)新房子，賣(mài)掉現(xiàn)住的房子（付房款） e、 移民（急售） f、 到價(jià)才售（不急售，可能業(yè)主有多套房子） （二）簽署“業(yè)主放盤(pán)委托書(shū)” 業(yè)務(wù)員在初步了解過(guò)業(yè)主的情況后，應(yīng)予業(yè)主簽署“委托書(shū)”目的是確定業(yè)主曾經(jīng)委托XX公司推銷(xiāo)住房，同時(shí)要求業(yè)主出示身份證明文件，如果業(yè)主拒絕提供，業(yè)務(wù)員可以對(duì)業(yè)主解釋清楚，此舉實(shí)為了保障業(yè)主利益的，因?yàn)榭梢宰C明業(yè)主之身份沒(méi)有被冒認(rèn)。另外向業(yè)主取聯(lián)絡(luò)電話(huà)時(shí)，不妨向業(yè)主問(wèn)多兩個(gè)電話(huà)號(hào)碼（手機(jī)，家中或公司） （1）來(lái)電放盤(pán)的業(yè)主： 業(yè)務(wù)員在接到來(lái)電放盤(pán)時(shí)，應(yīng)向業(yè)主問(wèn)明其個(gè)人資料及詳細(xì)之樓盤(pán)狀況，如果是空房，則說(shuō)服業(yè)主交鑰匙給我們?yōu)槠渫茝V摟盤(pán)。注意要多取業(yè)主聯(lián)系電話(huà)。因?yàn)榈搅撕灱s收訂的關(guān)鍵時(shí)刻，絕不能和業(yè)主失去聯(lián)系的。 注意：來(lái)電放盤(pán)的業(yè)主都要簽署“委托書(shū)”的，倘若業(yè)主無(wú)空來(lái)公司簽署的話(huà)，業(yè)務(wù)員可： （2）親身送“委托書(shū)”予業(yè)主簽名 （3）將“委托書(shū)”傳真到業(yè)主公司，再傳真回我們公司，謹(jǐn)記要業(yè)主填清楚身份證號(hào)碼，姓名及聯(lián)系電話(huà)。 （4）委托人放盤(pán)：如果放盤(pán)者不是業(yè)主，而是業(yè)主委托其放盤(pán)的，可要求放盤(pán)者出示身份證明文件及“業(yè)主的委托書(shū)”，證明該放盤(pán)確實(shí)受業(yè)主所托放盤(pán)（資料不齊全可以后補(bǔ)，但簽署合同時(shí)必須提交原件證明） 第四、如何UPDATE（跟進(jìn)） UPDATE即是對(duì)樓盤(pán)動(dòng)態(tài)進(jìn)行跟進(jìn)，掌握最新變化，包括價(jià)格、產(chǎn)權(quán)狀態(tài)、業(yè)主售房目的、家庭背景等，是業(yè)務(wù)員日常工作最主要的一環(huán)。 重要性：，越胸有成竹（體現(xiàn)專(zhuān)業(yè)） ,不如有一個(gè)相信你的業(yè)主(掌握主動(dòng)權(quán)) ,收匙也是UPDATE出來(lái)的。 謹(jǐn)記：,其實(shí)業(yè)主也不是上帝,他也有助于我們,否則他不會(huì)放盤(pán). ,讓他知道我們是在為他服務(wù). ,讓他們知道我們是在工作(經(jīng)紀(jì)角色) ,最好用行家的身份進(jìn)行,以免招來(lái)業(yè)主反感. 跟進(jìn)常用問(wèn)法舉例: 我的客戶(hù)已經(jīng)看了你的房子，想了解一下其它方面的情況？ 你的房了是一次性付款買(mǎi)回來(lái)的，還是做按揭的？ 在什么銀行做按揭，還欠銀行多少錢(qián)？ 如果可以成交的話(huà)，是你自己贖樓還是委托我們幫你贖樓？ 請(qǐng)問(wèn)下房產(chǎn)證登記價(jià)是多少？現(xiàn)在每月的月供是多少？是做多少年的按揭？ 你與在辦了房產(chǎn)證了嗎？管理費(fèi)是多少？是什么公司管理的？ 你的房子是多少年產(chǎn)權(quán)的？土地證使用年限是從哪年開(kāi)始的？