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二手房中介業(yè)務(wù)培訓(xùn)材料-文庫(kù)吧

2025-07-18 23:28 本頁(yè)面


【正文】 生現(xiàn)時(shí)情況及其心態(tài)。 i. 單位尚未售出 ii. 業(yè)務(wù)員提供市場(chǎng)資料給業(yè)主作參考。 iii. 若業(yè)務(wù)員有實(shí)在客人,可大膽向業(yè)主殺價(jià)。 iv. 未售出單位前,王先生沒(méi)準(zhǔn)備先買(mǎi)后賣(mài) 舉例:a、王先生,你好!我是XX公司小汪,剛才我客人看過(guò)單位后,興趣是有,不過(guò)價(jià)錢(qián)方面未達(dá)到王先生你的價(jià)錢(qián),客人還價(jià)三十萬(wàn)包稅,我知道相差有八萬(wàn)元,但市場(chǎng)成交不是很多,你不妨考慮一下,上落有多少可以商量,好嗎?反正機(jī)會(huì)不是經(jīng)常有,不要錯(cuò)失售出之機(jī)會(huì)??! 理由:其實(shí)業(yè)務(wù)員是有客人看過(guò)王先生的房,但尚未還價(jià),此舉只為日后談價(jià)錢(qián)鋪路,令王先生覺(jué)得市場(chǎng)實(shí)在客人不多,如果有客人加多一點(diǎn)價(jià)錢(qián)便有誠(chéng)意售出算了。對(duì)于我們,可以了解業(yè)主放盤(pán)的急切性,業(yè)主的價(jià)錢(qián)底線(xiàn),最重要的是令業(yè)主覺(jué)得XX公司是有很多客的,不斷重復(fù)試價(jià),會(huì)導(dǎo)致日后業(yè)主可能在其他地產(chǎn)公司達(dá)成協(xié)議前,都會(huì)事先告知我們及了解當(dāng)時(shí)我們有否實(shí)客可出高一點(diǎn)價(jià)錢(qián),使我們可以馬上作出安排及部署,和業(yè)主打好關(guān)系等對(duì)我們很有利的。 (六)開(kāi)放日/二級(jí)市場(chǎng)展銷(xiāo)會(huì)推廣 在樓盤(pán)開(kāi)放日推廣中,業(yè)務(wù)員可從各方而來(lái)的客戶(hù)當(dāng)中認(rèn)識(shí)準(zhǔn)買(mǎi)家,可能來(lái)自不同片區(qū)。業(yè)務(wù)員在推廣完結(jié)后,應(yīng)整理手頭上的客戶(hù),有系統(tǒng)有記下客戶(hù)對(duì)樓盤(pán)的要求,若客戶(hù)的選擇居所不是坐落在自己的服務(wù)范圍內(nèi),可以利用分行網(wǎng)絡(luò)跟隨別區(qū)同事合作促成,要知道,樓盤(pán)推廣日之好處可以吸客,吸盤(pán),建立區(qū)內(nèi)地位,最重要可以即時(shí)促成交易。 (七)網(wǎng)絡(luò)客戶(hù) 網(wǎng)絡(luò)客戶(hù)的最大特點(diǎn)就是比較時(shí)尚的,大部分屬于年輕一族,年齡大致在20歲到35歲之間,為主群,也有年紀(jì)比較大的,而一般年紀(jì)比較大的網(wǎng)絡(luò)客戶(hù),一般來(lái)說(shuō)都是比較外向型,比較容易溝通的人。 接待網(wǎng)絡(luò)客戶(hù)的最大難點(diǎn)就是,一般上網(wǎng)找房源的人,他們的置業(yè)范圍比較的廣,比較少特定一個(gè)地點(diǎn)找尋自己所需要的房子,這樣對(duì)于經(jīng)紀(jì)人來(lái)說(shuō)比較困難。要了解的關(guān)于房產(chǎn)的信息要廣,了解的越多經(jīng)紀(jì)人能抓住客戶(hù)的機(jī)會(huì)就越大,反之亦然。 網(wǎng)絡(luò)客戶(hù)的類(lèi)型一般來(lái)說(shuō)投資的比較少,而居家為大比例。而且網(wǎng)絡(luò)客戶(hù)中同行探盤(pán)或者跳盤(pán)的比較少。大多數(shù)來(lái)說(shuō)都比較實(shí)在。 當(dāng)你接待一個(gè)網(wǎng)絡(luò)客戶(hù)的時(shí)候,你首先要對(duì)于盤(pán)源熟悉,而且登記的盤(pán)源要盡量真實(shí)準(zhǔn)確,否則很難得到客戶(hù)的信任。同時(shí)經(jīng)紀(jì)人要在平時(shí)盡量充實(shí)自己的對(duì)于房地產(chǎn)知識(shí)的了解,對(duì)于樓盤(pán)的熟悉,不僅僅是周邊的樓盤(pán),要擴(kuò)大范圍的了解樓盤(pán)的基本信息,因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)客戶(hù)的選擇一般來(lái)說(shuō)都是比較廣,都是在幾個(gè)片區(qū)甚至跨區(qū)域比較,如果經(jīng)紀(jì)人對(duì)于樓盤(pán)的了解比較多,那么就可以借助這個(gè)來(lái)推薦自己所在片區(qū)的樓盤(pán),這樣你的成功率就比較大。 在我們登記網(wǎng)絡(luò)盤(pán)源的時(shí)候,要做到,第一真實(shí)性,第二詳細(xì)性,第三數(shù)量多。這兩點(diǎn)都很重要。 真實(shí)性 是說(shuō)盡量做到實(shí)盤(pán)實(shí)放,這樣客戶(hù)會(huì)對(duì)于你更加信任,現(xiàn)在在網(wǎng)上很多經(jīng)紀(jì)人都是放虛假的信息來(lái)吸引客戶(hù),但是因?yàn)檫@種現(xiàn)象越來(lái)越多,所以客戶(hù)也是慢慢明白了,一般很多客戶(hù)問(wèn)了知道是虛假的信息以后就會(huì)掛了電話(huà)也不再多問(wèn)下去了。真實(shí)性可以更加加強(qiáng)客戶(hù)對(duì)于你的信任。 詳細(xì)性 是說(shuō)在登記樓盤(pán)信息的時(shí)候,要盡量做到把樓盤(pán)的資料說(shuō)清楚,這就要在備注中多加解釋?zhuān)话阋f(shuō)格局,房屋外的風(fēng)景,社區(qū)的配套,交通和購(gòu)物都有哪些,如果可以的話(huà)可以寫(xiě)出首期款數(shù)額,月供?,F(xiàn)在很多網(wǎng)站都可以上傳圖片資料,如果可以盡量上傳一些關(guān)于物業(yè)的實(shí)際圖片,這樣可以更加吸引客戶(hù)。這一項(xiàng)是非常重要的,很多經(jīng)紀(jì)人現(xiàn)在登記房源只是寫(xiě)了大概情況,備注中基本是空的。 數(shù)量多 因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)越來(lái)越發(fā)達(dá),普及性也廣了,網(wǎng)絡(luò)上的信息也越來(lái)越多,所以你想客戶(hù)更大機(jī)率看到你的信息,就只有靠大量來(lái)登記房源,這是唯一的辦法。 跟進(jìn)網(wǎng)絡(luò)客戶(hù)的時(shí)候,要注意的是,很多客戶(hù)只是對(duì)著在網(wǎng)上的信息來(lái)看房,他不一定了解這個(gè)片區(qū)的特點(diǎn)和情況,所以經(jīng)紀(jì)人需要耐心去講解,不要認(rèn)為客戶(hù)不實(shí)在而錯(cuò)過(guò)成交的機(jī)會(huì)。 二、(業(yè)主)放盤(pán) 每一個(gè)業(yè)主都想自己的單位能賣(mài)出好價(jià)錢(qián),是可以理解的,其實(shí)售價(jià)的高低是取決于市場(chǎng)的接受程度,能售出的價(jià)錢(qián)就是市價(jià),業(yè)務(wù)員在處理業(yè)主放盤(pán)時(shí),應(yīng)多了解業(yè)主放盤(pán)目的及售出后的去向。 (1)上門(mén)放盤(pán)的業(yè)主: (一)放盤(pán)的目的:業(yè)務(wù)員在填寫(xiě)業(yè)主放盤(pán)資料同時(shí),可詢(xún)問(wèn)一下業(yè)主放盤(pán)的目的。例如:陳先生,是否現(xiàn)時(shí)居所不夠用,想售出之后換一間大點(diǎn)呢?或是:陳先生,是否要到別區(qū)工作,先放售單位呢?業(yè)務(wù)員從中可知悉業(yè)主經(jīng)濟(jì)狀況及日后會(huì)否再置業(yè),根據(jù)以往慣例,業(yè)主放盤(pán)目的大致如下: a、 售出兩房,買(mǎi)一間三房(改善生活素質(zhì)) b、 售出后,租住房子(減輕負(fù)擔(dān)) c、 套現(xiàn)(經(jīng)濟(jì)問(wèn)題) d、 已買(mǎi)新房子,賣(mài)掉現(xiàn)住的房子(付房款) e、 移民(急售) f、 到價(jià)才售(不急售,可能業(yè)主有多套房子) (二)簽署“業(yè)主放盤(pán)委托書(shū)” 業(yè)務(wù)員在初步了解過(guò)業(yè)主的情況后,應(yīng)予業(yè)主簽署“委托書(shū)”目的是確定業(yè)主曾經(jīng)委托XX公司推銷(xiāo)住房,同時(shí)要求業(yè)主出示身份證明文件,如果業(yè)主拒絕提供,業(yè)務(wù)員可以對(duì)業(yè)主解釋清楚,此舉實(shí)為了保障業(yè)主利益的,因?yàn)榭梢宰C明業(yè)主之身份沒(méi)有被冒認(rèn)。另外向業(yè)主取聯(lián)絡(luò)電話(huà)時(shí),不妨向業(yè)主問(wèn)多兩個(gè)電話(huà)號(hào)碼(手機(jī),家中或公司) (1)來(lái)電放盤(pán)的業(yè)主: 業(yè)務(wù)員在接到來(lái)電放盤(pán)時(shí),應(yīng)向業(yè)主問(wèn)明其個(gè)人資料及詳細(xì)之樓盤(pán)狀況,如果是空房,則說(shuō)服業(yè)主交鑰匙給我們?yōu)槠渫茝V摟盤(pán)。注意要多取業(yè)主聯(lián)系電話(huà)。因?yàn)榈搅撕灱s收訂的關(guān)鍵時(shí)刻,絕不能和業(yè)主失去聯(lián)系的。 注意:來(lái)電放盤(pán)的業(yè)主都要簽署“委托書(shū)”的,倘若業(yè)主無(wú)空來(lái)公司簽署的話(huà),業(yè)務(wù)員可: (2)親身送“委托書(shū)”予業(yè)主簽名 (3)將“委托書(shū)”傳真到業(yè)主公司,再傳真回我們公司,謹(jǐn)記要業(yè)主填清楚身份證號(hào)碼,姓名及聯(lián)系電話(huà)。 (4)委托人放盤(pán):如果放盤(pán)者不是業(yè)主,而是業(yè)主委托其放盤(pán)的,可要求放盤(pán)者出示身份證明文件及“業(yè)主的委托書(shū)”,證明該放盤(pán)確實(shí)受業(yè)主所托放盤(pán)(資料不齊全可以后補(bǔ),但簽署合同時(shí)必須提交原件證明) 第四、如何UPDATE(跟進(jìn)) UPDATE即是對(duì)樓盤(pán)動(dòng)態(tài)進(jìn)行跟進(jìn),掌握最新變化,包括價(jià)格、產(chǎn)權(quán)狀態(tài)、業(yè)主售房目的、家庭背景等,是業(yè)務(wù)員日常工作最主要的一環(huán)。 重要性:,越胸有成竹(體現(xiàn)專(zhuān)業(yè)) ,不如有一個(gè)相信你的業(yè)主(掌握主動(dòng)權(quán)) ,收匙也是UPDATE出來(lái)的。 謹(jǐn)記:,其實(shí)業(yè)主也不是上帝,他也有助于我們,否則他不會(huì)放盤(pán). ,讓他知道我們是在為他服務(wù). ,讓他們知道我們是在工作(經(jīng)紀(jì)角色) ,最好用行家的身份進(jìn)行,以免招來(lái)業(yè)主反感. 跟進(jìn)常用問(wèn)法舉例: 我的客戶(hù)已經(jīng)看了你的房子,想了解一下其它方面的情況? 你的房了是一次性付款買(mǎi)回來(lái)的,還是做按揭的? 在什么銀行做按揭,還欠銀行多少錢(qián)? 如果可以成交的話(huà),是你自己贖樓還是委托我們幫你贖樓? 請(qǐng)問(wèn)下房產(chǎn)證登記價(jià)是多少?現(xiàn)在每月的月供是多少?是做多少年的按揭? 你與在辦了房產(chǎn)證了嗎?管理費(fèi)是多少?是什么公司管理的? 你的房子是多少年產(chǎn)權(quán)的?土地證使用年限是從哪年開(kāi)始的?
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