【正文】 、放價太快：就算客人肯付出的價錢跟售/租價相同（到價），亦不可放盡價錢予業(yè)主，（業(yè)主通常都會貪得無厭的）業(yè)務(wù)員盡量留價在手，作為談判籌碼，因為業(yè)主一日未簽合同及收取訂金，都會有機會出現(xiàn)變數(shù)而談不攏的。 （七）令業(yè)主希望落空，繼而主動求售： 如果雙方價格有距離，業(yè)主不能降價，業(yè)務(wù)員可嘗試向業(yè)主告知客戶在覺得談判沒有進展的情況下決定另選其他地方，但不是跟我們看的，是跟其他地產(chǎn)公司看，試探業(yè)主反應(yīng)。 談判/扯價時無提到的地方于填寫時先自做決定，再行游說俗例方式，避免重新再制造制討論引發(fā)談判。（相信自己的能力） *大膽假設(shè)，小心求證，勇于嘗試，不怕失敗，敢于面對。 填寫合約時應(yīng)制造非樓市的話題。 （五）逐步還價：業(yè)務(wù)員通常還價每一口價最少都是5000－10000的 ，業(yè)主以逸代勞的見到客戶加一次價都是10000，那么客戶很快便加到自己心中的理想價了，業(yè)務(wù)員再還價過程中太急進的話，往往令自己手上的 「談判籌碼」太快失去而令交易談不攏的。 c、 向客人解釋業(yè)主平日一天起碼接獲十個電話以上查詢及還價，但都是空談的，唯獨是客人已簽妥預(yù)售/租合同，并繳付誠意金，業(yè)主在看到現(xiàn)金及合同后，通常都會著實談價錢的?！?“先生認為東西向的房子不好，較喜歡南北向的，的確大家都這么認為，但我個人認為這應(yīng)與周邊環(huán)境配合以及與自然環(huán)境的搭配來講。 6． 有臟亂漏水的房子，主動承認錯誤。 1． 客戶第一次看房，可約價格稍高的物業(yè)，便于找出客戶的購買力和最高可支付的價格。 報章廣告——公司會免費為業(yè)主在有名報章及公司網(wǎng)站刊登廣告。 詳細性 是說在登記樓盤信息的時候，要盡量做到把樓盤的資料說清楚，這就要在備注中多加解釋，一般要說格局，房屋外的風(fēng)景，社區(qū)的配套，交通和購物都有哪些，如果可以的話可以寫出首期款數(shù)額，月供。 iv. 未售出單位前，王先生沒準備先買后賣 舉例：a、王先生，你好！我是XX公司小汪，剛才我客人看過單位后，興趣是有，不過價錢方面未達到王先生你的價錢，客人還價三十萬包稅，我知道相差有八萬元，但市場成交不是很多，你不妨考慮一下，上落有多少可以商量，好嗎？反正機會不是經(jīng)常有，不要錯失售出之機會??！ 理由：其實業(yè)務(wù)員是有客人看過王先生的房，但尚未還價，此舉只為日后談價錢鋪路，令王先生覺得市場實在客人不多，如果有客人加多一點價錢便有誠意售出算了。 業(yè)務(wù)員在得悉客人之要求后，應(yīng)即時約業(yè)主安排看房，就算未能約到客人要求的房型，都要介紹類同而價錢相若的樓盤予客人作比較，用以更清楚客人之喜好（包括房型朝向，環(huán)境配套，裝修陳設(shè)等）假如未能當(dāng)日約到，則應(yīng)另約時間，盡快做出安排，因為客戶既然能抽空到本公司，便相信公司提供的盤源及資訊能滿足他，倘若未能如其所愿，客戶便會到其他地產(chǎn)公司了。 有“置之死地而后生”的決心。1只要你對某一事業(yè)感興趣，長久堅持下去就會成功。 c、如果王先生真的不方便留電話，不如這樣吧，你公司有傳真機吧？若我找到你想要的樓盤，我先傳真給你，你覺得有興趣的話才致電我?guī)湍愫脝?？（?dāng)傳真號碼告知后，才借意問客戶拿電話號碼，為了先電后傳真的妥善安排，免得其他人拿到客戶買房或賣房的資料） 注意事項：,搶前在客戶前進的方向,堵住客戶到周邊行家的可能, ,提高客戶的興趣. ,以免有行家滋擾. . （四）人際關(guān)系之客戶 業(yè)務(wù)員應(yīng)當(dāng)建立自己個人之人際關(guān)系網(wǎng)，令身邊之親朋知道自己是從事房地產(chǎn)的工作，平日亦可在社交聚會或應(yīng)酬時多派發(fā)名片，從而在多方面取得新客戶，增加生意機會，達到業(yè)績提升之目的。大多數(shù)來說都比較實在。注意要多取業(yè)主聯(lián)系電話。 b、如果業(yè)主不是住在附近，則較難安排預(yù)約看房，白白失去很多售出的機會。 五、 看房后的工作 1． 送走客戶，最好是送上車，防止客戶回找業(yè)主和行家搶客。 A、 “先生，我看三樓那一套好了；” B、 “訂金伍萬元，先生是付現(xiàn)金吧。解決方法：搞清楚誰是真正的決策人或鼓動在場的人自己做主。 （1）說服業(yè)主收訂 業(yè)務(wù)員在完成客人單方面的工作后，繼而是說服業(yè)主接納客人的要求售價及附帶條款。在客戶方面，亦可照樣做，明白四處看房都很累，難得找到一個合適的單位，就算比市價貴一點，總之住得舒服一點都值得的。 總論:火車理論：接待客人如火車卡一般，一步接一步，按步就班，不用事先顧慮結(jié)局如何，只要先做好火車頭，進入第一卡才考慮第二卡，執(zhí)行隨機應(yīng)變。 準：射盤要準、不要射錯盤，開價要準，還價要準，話要準確說出對方心里所想。 *在交訂金予業(yè)主時，切記要確定業(yè)主身份，房地產(chǎn)權(quán)證之真?zhèn)?，如果是授?quán)人的代業(yè)主簽署，必須有業(yè)務(wù)之書面委托，及在合同上清楚列明授權(quán)人的個人資料，身份證號碼(身份證復(fù)印件)授權(quán)人在此交易中的法律責(zé)任，悔約賠償方案(包括傭金問題)。 說服業(yè)主收訂有以下方法，業(yè)務(wù)員可因應(yīng)客戶及業(yè)主的情況而選擇性運用的： （一）為業(yè)主設(shè)定考慮時限：王先生，買家的訂金已在我手上，如果今晚9：00前價錢都談不攏的話，買家便會到別家地產(chǎn)公司簽下另一套房，其實大家都花了不少功夫，我不希望見到你白白失去售出的機會?。。ù四嗽谡勁羞^程中為業(yè)主設(shè)下考慮時限） （二）錯失機會是損失：王先生，聽你所說，有其他地產(chǎn)公司有客人出價去到四十萬，我覺得你應(yīng)該深入了解一下，現(xiàn)市場上同類物業(yè)售價最高可達三十九萬，我的客人出價三十八萬，已很接近你心目中的價錢了況且該地產(chǎn)公司的還價是真是假還不知道，但我的客人的定金是實實在在的，怕的是如果根本無出到四十萬元的客，而我客人又等不及而選擇別處，損失是王先生你啊！ （三）客人買樓一時沖動：王先生，客人的購買欲都是我努力追出來的，可能是一時沖動也不定，我花了很大努力才令客人下定金的，王先生，收下定金吧！免得夜長夢多，因為曾經(jīng)有客人想清楚后或受家人及朋友影響而取消交易的。 解決方法：顧客只會考慮對自己是否有利，他們不會因為朋友而掏錢買次品，但不要攻擊其朋友，可引導(dǎo)客戶還價之前的準備 如何引導(dǎo)客戶還價及收取誠意金 引導(dǎo)客戶還價之前的準備工作： 業(yè)務(wù)員在開始接待客戶時，應(yīng)時刻觀察客戶的心態(tài)轉(zhuǎn)變及喜惡，我們其實可以從客戶的言談及動作行為上，洞悉“購買訊號”的出現(xiàn)?！?反復(fù)陳述優(yōu)點法：當(dāng)顧客提出反論時，經(jīng)紀人應(yīng)堅持不懈，克服并一而再、再而三的提出我們商品的優(yōu)點，并帶動顧客，讓其親自操作或觸摸，使其身臨其境，終至忘我境界。 3． 如客戶有意向，可帶回公司幫他制定置業(yè)計劃（逼定） 六、 注意事項 1． 不要過份介紹物業(yè)的優(yōu)點，因為沒有完美的東西。 第七、如何看房 一、看房目的： 加深客人對公司及個人服務(wù)能力的印象； 間接了解客人的工作、家庭、生活特點； 了解客戶的購買能力和需求點，指比較關(guān)注的問題； 利用所學(xué)習(xí)的銷售程序說服客戶購買產(chǎn)品。 注意：來電放盤的業(yè)主都要簽署“委托書”的，倘若業(yè)主無空來公司簽署的話，業(yè)務(wù)員可：