【正文】 清楚誰是真正的決策人或鼓動(dòng)在場(chǎng)的人自己做主。業(yè)務(wù)員應(yīng)了解誠(chéng)意金在談判時(shí)的重要性。 d、 誠(chéng)意金的金額多少不重要（最好能計(jì)算我們傭金在內(nèi)） 舉例： （a）王先生：你還的價(jià)錢業(yè)主現(xiàn)階段不能接受，我明白客人盡量希望售價(jià)低一點(diǎn)，反正你都喜歡這套房，不如你付多少誠(chéng)意金，讓我容易一點(diǎn)向業(yè)主爭(zhēng)取一個(gè)實(shí)在一點(diǎn)的價(jià)錢，好嗎？ （b）王先生，你嘗試付一萬元誠(chéng)意金，我再向業(yè)主爭(zhēng)取低一點(diǎn)價(jià)錢，因?yàn)橥ǔI(yè)主看到現(xiàn)金后，態(tài)度會(huì)軟化的，你給我三天時(shí)間努力吧！ （a） 王先生，你喜歡的這套房在市場(chǎng)上比較罕有的，因?yàn)榇蟛糠謽I(yè)主都是自住而不愿出售的，原因是此房朝向佳，戶型靚，如果不是業(yè)主辦公地點(diǎn)要搬到別區(qū)方便小孩子上學(xué)，是不會(huì)放盤的，況且我亦知道這套房還有其他地產(chǎn)有客戶喜歡，這樣吧，你繳付點(diǎn)誠(chéng)意金，我?guī)湍阆驑I(yè)主訂下這套房吧！千金難買心頭好??！ 如何應(yīng)付業(yè)主還價(jià)及說服業(yè)主收定 每一個(gè)業(yè)主都希望自己的單位能售/租出高價(jià)錢，是可以理解的，但要注意，當(dāng)我們知道客戶所還給業(yè)主的價(jià)錢后，不用馬上照直匯報(bào)業(yè)主，我們應(yīng)作好準(zhǔn)備還價(jià)的程序，因?yàn)橄驑I(yè)主還的第一口價(jià)很大程度上會(huì)影響整個(gè)買賣交易的成敗的。 c、害怕被拒絕：業(yè)務(wù)員通常都害怕被業(yè)主或客戶拒絕的，例如客戶還給業(yè)主的價(jià)錢偏低，業(yè)務(wù)員怕被業(yè)主責(zé)罵而不聯(lián)絡(luò)業(yè)主的情況時(shí)有所聞。 （1）說服業(yè)主收訂 業(yè)務(wù)員在完成客人單方面的工作后，繼而是說服業(yè)主接納客人的要求售價(jià)及附帶條款。第二，令業(yè)務(wù)員擴(kuò)大議價(jià)空間。業(yè)務(wù)員可嘗試10000元分「5次」電話跟業(yè)主談判，不是每次都是談價(jià)錢的，有時(shí)要了解業(yè)主售出后的安排及去向，閑話家常都可以，要知道客戶的還價(jià)未達(dá)業(yè)主心中價(jià)有時(shí)是客戶能力的問題，不是業(yè)務(wù)員從中作梗，總之要令客戶及業(yè)主覺得業(yè)務(wù)員花很多功夫才令談判過程有進(jìn)展，不要令他們感覺我們業(yè)務(wù)員很容易便賺取到他們的傭金。部分業(yè)主覺得客戶目標(biāo)改變而呈現(xiàn)焦急的態(tài)度，會(huì)主動(dòng)來要求我們盡量將客戶從行家手中拉回來的，價(jià)格還可以降一點(diǎn)呢！ （八）突然回價(jià)：業(yè)主有權(quán)在客戶到價(jià)的時(shí)候反價(jià)，那么客戶亦有權(quán)在談價(jià)過程中回價(jià)的，例如：本來客戶是還價(jià)42萬的，但現(xiàn)在我們向業(yè)主說客戶只可以出價(jià)38萬了，業(yè)主一定覺得很奇怪，我們可以解釋，原因是客戶的融資問題，客戶的能力問題或客戶計(jì)算錯(cuò)誤也可以，總之是業(yè)務(wù)員自己能控制談判局面。在客戶方面，亦可照樣做，明白四處看房都很累，難得找到一個(gè)合適的單位，就算比市價(jià)貴一點(diǎn)，總之住得舒服一點(diǎn)都值得的。 舉例：a、陳先生：你尚未跟我看房便要求打折，這樣吧！我?guī)憧催^房后，發(fā)覺有合適的，我盡量幫你向業(yè)主爭(zhēng)取低一點(diǎn)的價(jià)錢吧！我?guī)湍阆驑I(yè)主還的價(jià)錢都不止一萬元，是幾萬元上落的價(jià)錢??！ b、陳先生：我們工作不單只介紹樓盤那樣簡(jiǎn)單的，我們還要幫你處理買賣合同，房產(chǎn)過戶，辦理按揭及售后服務(wù)等多個(gè)部門的同事為你工作的。 讓雙方握手（取身份證）（避免雙方反口）。 小心減傭。 總論:火車?yán)碚摚航哟腿巳缁疖嚳ㄒ话悖徊浇右徊?，按步就班，不用事先顧慮結(jié)局如何，只要先做好火車頭，進(jìn)入第一卡才考慮第二卡，執(zhí)行隨機(jī)應(yīng)變。 懇：每一步都要表現(xiàn)出誠(chéng)懇的態(tài)度，你可能心理很討厭這個(gè)客人，但不能表現(xiàn)出來。 專業(yè)整理分享 。 *業(yè)主無“情”，客無“義” *歡場(chǎng)無“真心”，地產(chǎn)無“真愛” *不要“信”客，不要“信”業(yè)主。 準(zhǔn)：射盤要準(zhǔn)、不要射錯(cuò)盤，開價(jià)要準(zhǔn)，還價(jià)要準(zhǔn)，話要準(zhǔn)確說出對(duì)方心里所想。 訂金可大可小，只要1元亦可以。 作特別條款前應(yīng)先向律師/主管事先請(qǐng)教。 d、陳先生，我們業(yè)務(wù)員所收取的傭金只占成交金額的少部分，我們自己分成所得的只有很微利，這樣吧！成交后我請(qǐng)你去喝茶，當(dāng)作恭喜你購(gòu)買新居，好嗎？ e、陳先生，這樣吧！如果售出價(jià)是35萬的話，那你便付足傭金吧，否則我嘗試跟公司商量可否給與你熟客的折扣吧！ 第十、合同簽署 填寫合約要極快而決。 *在交訂金予業(yè)主時(shí)，切記要確定業(yè)主身份，房地產(chǎn)權(quán)證之真?zhèn)?，如果是授?quán)人的代業(yè)主簽署，必須有業(yè)務(wù)之書面委托，及在合同上清楚列明授權(quán)人的個(gè)人資料，身份證號(hào)碼(身份證復(fù)印件)授權(quán)人在此交易中的法律責(zé)任，悔約賠償方案(包括傭金問題)。業(yè)務(wù)員在此中尋找雙方的弱點(diǎn)下功夫。 此外，例如價(jià)錢相差12000元，可以要求業(yè)主最后減多6000元，客戶最后一口提價(jià)加多6000元，這樣，總比單方面付出12000元來得容易，另外多說一些吉利的說話，用以緩和談判氣氛及促成交易。第四，令賣方自動(dòng)降價(jià)。 說服業(yè)主收訂有以下方法，業(yè)務(wù)員可因應(yīng)客戶及業(yè)主的情況而選擇性運(yùn)用的： （一）為業(yè)主設(shè)定考慮時(shí)限：王先生，買家的訂金已在我手上，如果今晚9：00前價(jià)錢都談不攏的話，買家便會(huì)到別家地產(chǎn)公司簽下另一套房，其實(shí)大家都花了不少功夫，我不希望見到你白白失去售出的機(jī)會(huì)?。。ù四嗽谡勁羞^程中為業(yè)主設(shè)下考慮時(shí)限） （二）錯(cuò)失機(jī)會(huì)是損失：王先生，聽你所說，有其他地產(chǎn)公司有客人出價(jià)去到四十萬，我覺得你應(yīng)該深入了解一下，現(xiàn)市場(chǎng)上同類物業(yè)售價(jià)最高可達(dá)三十九萬，我的客人出價(jià)三十八萬，已很接近你心目中的價(jià)錢了況且該地產(chǎn)公司的還價(jià)是真是假還不知道，但我的客人的定金是實(shí)實(shí)在在的，怕的是如果根本無出到四十萬元的客，而我客人又等不及而選擇別處，損失是王先生你?。?（三）客人買樓一時(shí)沖動(dòng)：王先生，客人的購(gòu)買欲都是我努力追出來的，可能是一時(shí)沖動(dòng)也不定，我花了很大努力才令客人下定金的，王先生，收下定金吧！免得夜長(zhǎng)夢(mèng)多，因?yàn)樵?jīng)有客人想清楚后或受家人及朋友影響而取消交易的。 d、懂得收放自如：業(yè)務(wù)員有時(shí)過分逼客戶加價(jià)及無理的要業(yè)主降價(jià)，令客戶及業(yè)主反感，因而令談判過程觸礁。 業(yè)務(wù)員在還價(jià)過程中，要注意的事項(xiàng)： a、興趣甚大：業(yè)務(wù)員切勿向業(yè)主表明客人對(duì)其單位十分有興趣，充其量表示在考慮之列，否則很難殺價(jià)。 b、 客人交付誠(chéng)意金后，再四處找其他地產(chǎn)公司的機(jī)會(huì)不大。 解決方法：顧客只會(huì)考慮對(duì)自己是否有利，他們不會(huì)因?yàn)榕笥讯湾X買次品，但不要攻擊其朋友，可引導(dǎo)客戶還價(jià)之前的準(zhǔn)備 如何引導(dǎo)客戶還價(jià)及收取誠(chéng)意金 引導(dǎo)客戶還價(jià)之前的準(zhǔn)備工作： 業(yè)務(wù)員在開始接待客戶時(shí)，應(yīng)時(shí)刻觀察客戶的心態(tài)轉(zhuǎn)變及喜惡，我們其實(shí)可以從客戶的言談及動(dòng)作行為上，洞悉“購(gòu)買訊號(hào)”的出現(xiàn)。 （5） 迂回法：將正在交談的主題暫擱在一邊不談，將話題轉(zhuǎn)換到與正事無關(guān)的地方，直至于顧客對(duì)抗較緩時(shí)再轉(zhuǎn)回主題。就地理風(fēng)水而言，向東的房子最先到太陽，紫氣東來，前途無量，朝西則有“賺錢無人知”的意義，且西曬的墻也可以用建筑材料來克服?！?4． 解決方法 （1） 試探了解真相，如客戶說的是實(shí)話，那你就介紹一些別的價(jià)格較低的產(chǎn)品； （2） 把費(fèi)用分解、縮小、以每年、每月甚至每天計(jì)算； （3） 掌握讓價(jià)方法 5．處理拒絕的方法： （1） 間