【正文】 體現(xiàn) D 優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)是再銷(xiāo)售的關(guān)鍵 E 講明重要環(huán)節(jié)，避免事后糾紛 F 合同文本規(guī)范，給人以專業(yè)和美的感覺(jué) G 每一次接待，都是好習(xí)慣的 第二節(jié) 如何與下游客戶溝通 1） 溝通的定義、目的、意義上節(jié)已經(jīng)講過(guò)，不在重述 可以提問(wèn)學(xué)員 2） 溝通的要求 A 要做好客戶進(jìn)店之后的服務(wù)和接待工作，這為下一步溝通奠定基礎(chǔ) B 記?。号c客戶溝通，首先應(yīng)該推銷(xiāo)自己的熱情和誠(chéng)意以及態(tài)度，而不僅僅是語(yǔ)言 C 問(wèn)對(duì)問(wèn) 題至關(guān)重要 D 問(wèn)題以及溝通要有主線： find a need (發(fā)現(xiàn)需求 ) E 及時(shí)解決上游客戶： and fill it (匹配準(zhǔn)確 ) F 一定要給買(mǎi)方好印象，便于后期成交 3）溝通什么（內(nèi)容） A了解客戶需求 B 引導(dǎo)客戶不是強(qiáng)硬聽(tīng)從客戶 C 你對(duì)房源要先信任才能打動(dòng)客戶 D 時(shí)常分析（積極一面，與賣(mài)方區(qū)別） E 介紹給客戶一種生活模式而非單純一套房子 F 為客戶量體裁衣 3） 如何與下游客戶溝通 A 進(jìn)入其頻道（見(jiàn)溝通技巧） B 和其交朋友 C 運(yùn)用聲音和肢體語(yǔ)言 D 善于記載客戶資料，做有心人 E 少說(shuō)多聽(tīng)、多問(wèn)、問(wèn)對(duì)問(wèn)題（開(kāi)放 +閉合 +二擇一 ） F 永遠(yuǎn)積極回訪 G 及時(shí)促單，體現(xiàn)置業(yè)顧問(wèn)的能力。請(qǐng)問(wèn)哪一種方式的服務(wù)好？那一種方式更容易打壓客戶的心理價(jià)位？但也不排除，本來(lái)就挺懂房 子的客戶，開(kāi)始就打壓心理價(jià)位會(huì)引起反感，所以要根據(jù)客戶酌情掌握。 連鎖渠道覆蓋面廣，具有客流量大、聚焦能力強(qiáng)等特點(diǎn)，針對(duì)布局分散、單體規(guī)模小的空置房項(xiàng)目，能在低成本運(yùn)做下縮短銷(xiāo)售周期，同時(shí)也能滿足三級(jí)市場(chǎng)的部分客戶要求。 ⑹公用建筑面積計(jì)算： 整棟建筑物的建筑面積扣除整棟建筑物各套套內(nèi)建筑面積之和，并扣除已作為獨(dú)立使用空間銷(xiāo)售或出租的地下室、車(chē)棚、及人防工程等建筑面積，即為整棟建筑物的公用建筑面積。這個(gè)比值越小，意味著小區(qū)容納的建筑總量越小，居住生活質(zhì)量就會(huì)越高。按建筑面積計(jì)價(jià)的，當(dāng)事人應(yīng)當(dāng)在合同中約定套內(nèi)建筑面積和分?jǐn)偟墓灿薪ㄖ娣e，并約定建筑面積不變而套內(nèi)建筑面積發(fā)生誤差以及建筑面積與套內(nèi)建筑面積均發(fā)生誤差時(shí)的處理方式。 連鎖店對(duì)推薦客戶進(jìn)行跟蹤、維護(hù)，督促客戶及時(shí)交款。在社區(qū)內(nèi)作活動(dòng)必須耳聰、眼明、嘴勤，反應(yīng)速度快。） F 要積極促成 第四節(jié) 合同錄入實(shí)踐（略） 小結(jié)： find a need ,and fill it. 租 賃業(yè)務(wù)操作流程 一 . 房源錄入（上游客戶）： ? 連鎖店： 直接入店的客戶出示相關(guān)證件，普通租賃房源月租金低于 1000 元的和底商月租金低于 10000 元的填寫(xiě)《房屋出租登記表》，月租金高于 1000 元（含 1000 元）的和底商月租金高于 10000元（含 10000 元）的填寫(xiě)《房屋委托出租協(xié)議》， 將協(xié)議 錄入上網(wǎng)；或客戶通過(guò)電話委托出租的房源填寫(xiě)《電話委托登記表》（知識(shí)庫(kù)中下載）， 上網(wǎng)錄入房源性質(zhì)為電話委托?？捶亢筮M(jìn)行反饋， 隨時(shí)進(jìn)行房源撤單維護(hù)。 （ 2） 店員應(yīng)保證每筆錢(qián)款于交接前及時(shí)準(zhǔn)確錄入，如中介費(fèi)為 0，則錄入時(shí)也應(yīng)錄入 0。如因優(yōu)惠產(chǎn)生退費(fèi)，除上述要求外另附優(yōu)惠單。 ***配套費(fèi)用 *** 1. 收購(gòu)房附屬設(shè)施的處理，經(jīng)本區(qū)總助同意后，授權(quán)本區(qū)收購(gòu)負(fù)責(zé)人處理。 （ 8）借款人為外地人（在本市工作）除上述材料外還需提供暫住證復(fù)印件一份。 各區(qū)交易中心辦理過(guò)戶及抵押手續(xù)完畢后，須將他項(xiàng)權(quán)證、新產(chǎn)權(quán)證復(fù)印件（ 底商需原件 ）交到公司返還銀行。 （ 2） 賣(mài)雙方戶口冊(cè)首頁(yè)及當(dāng)頁(yè)復(fù)印件各二份。 第六步：銀行通知辦理劃款 貸款組為客戶辦理劃款手續(xù) ,整理借款人資料，通過(guò)連鎖店轉(zhuǎn)交借款人。 貸款申請(qǐng)表、銀行報(bào)批書(shū)按填寫(xiě)說(shuō)明認(rèn)真填寫(xiě)，如有涂改請(qǐng)加蓋借款人圖章。乙方接受原房主委托全權(quán)處理該房屋買(mǎi)賣(mài)事宜。如甲方延期交款，每延期一天，按房屋成交價(jià)的萬(wàn)分之五付給乙方違約金。 全款齊（貸款的必須回他項(xiàng)權(quán)證后）方能安排過(guò)戶，請(qǐng)連鎖店提前準(zhǔn)備好過(guò)戶手續(xù)，客戶全款齊 2 天內(nèi)連鎖店將相關(guān)過(guò)戶手續(xù)轉(zhuǎn)到權(quán)證體系，保證權(quán)證體系全款齊一周內(nèi)過(guò)戶進(jìn)件。甲方結(jié)清該房屋在騰空日前發(fā)生的水、電、煤氣、暖氣、有線電視及物業(yè)管理等所拖欠的相關(guān)費(fèi)用，并將交費(fèi)憑證及配套設(shè)施的相關(guān)手續(xù)證明交予乙方。 如甲、乙任何一方拒絕履行合同或解除合同，或發(fā)生第五條、本條 2違約責(zé)任，均由違約方向另一方分別支付本合同第二條確定的房屋委托價(jià)格的 10%作為違約金。 、水、電、氣、房租（公產(chǎn)房）、有線電視費(fèi)， 一定要結(jié)到騰房當(dāng)日。避免售出后發(fā)生糾紛，產(chǎn)生費(fèi)用。 簽定《調(diào)入合同》應(yīng)注意事項(xiàng)： 1.《調(diào)入合同》前，須查看房本原件，房主本人身份證原件（房主無(wú)法到場(chǎng)須查看委托人身份證原件）。 (10)甲方應(yīng)如實(shí)向乙方介紹此房屋歷史情況，不得隱瞞。 第三條：信息服務(wù)費(fèi)及支付 甲乙簽訂本合同時(shí)，甲方須向乙方交納房屋信息服務(wù)費(fèi)：人民幣 元（大寫(xiě)）。各種手續(xù)交接清楚，本合同自動(dòng)作廢，并由乙方收回。并將該房屋鑰匙交于甲方，甲方無(wú)須承擔(dān)此前的水、電、 等費(fèi)用。 二手房 貸款審批完畢后，請(qǐng)及時(shí)將借款合同和《公證書(shū)》及相關(guān)票據(jù)轉(zhuǎn)交給借款人，并按銀行的還款通知書(shū)叮囑客戶按時(shí)還款，避免逾期。（ 以上要求為貸款人收入 必須同時(shí)滿足 ） （ 3）高收入者按銀行要求提供其它財(cái)產(chǎn)證明。過(guò)戶抵押手續(xù)完畢后，將房屋他項(xiàng)權(quán)證原件及復(fù)印件（ A4 紙復(fù)印件）一份、貸款人圖章送交公司。 （ 8） 客戶如果要求做組合貸款，并不是客戶隨意 組合，必須經(jīng)過(guò)網(wǎng)上系統(tǒng)計(jì)算，如果網(wǎng)上公積金計(jì)算其商業(yè)貸款有額度，才能進(jìn)行組合貸款。 請(qǐng)連鎖店關(guān)注網(wǎng)上留言，網(wǎng)上進(jìn)度，及時(shí)通知客戶面簽。 （ 4）借款人收入證明一份。 二、相關(guān)流程： 各區(qū)區(qū)內(nèi)勤于每周六之前將本周發(fā)生上述相關(guān)費(fèi)用票據(jù)整理后交至王鳳翀?zhí)?；（正確填寫(xiě)退款結(jié)算單附經(jīng)手人簽字確認(rèn)報(bào)銷(xiāo)票據(jù)，對(duì)空置期相關(guān)費(fèi)用須在退款結(jié)算 單備注中注明與原房主及買(mǎi)方確切交接日期） 評(píng)估內(nèi)勤審核后于下周三前統(tǒng)一到財(cái)務(wù)部進(jìn)行報(bào)銷(xiāo)，財(cái)務(wù)部于周六前下款； 對(duì)于連鎖店直接與客戶交接的上述相關(guān)費(fèi)用，連鎖店須按區(qū)內(nèi)勤要求每周定期將相關(guān)票據(jù)匯總，區(qū)內(nèi)勤在審核票據(jù)真實(shí)有效后，應(yīng)以備用金支付連鎖店，相關(guān)票據(jù)按上述規(guī)定予以報(bào)銷(xiāo)以及時(shí)補(bǔ)充備用金； 備用金僅用于上述規(guī)定范圍內(nèi)費(fèi)用的合理使用，區(qū)內(nèi)勤須嚴(yán)格遵照?qǐng)?zhí)行。 建行公積金貸款：他項(xiàng)權(quán)證下來(lái)后，連同手章送至貸款組轉(zhuǎn)建行放款， 10個(gè)工作日后貸款組從銀行取回存折，通知店里請(qǐng)首期款、結(jié)件。 （ 7） 房款：包括定金、首期款、房款，在收據(jù)綠聯(lián)右上角用鉛筆注明 “ D（三方、代辦過(guò)戶）、 A（收購(gòu)）、 B（委托銷(xiāo)售）、 K（空置房）”，店名。 四 . 成租和后續(xù)服務(wù)： ? 住宅： 1. 簽訂《房屋租賃合同》 2. 收取租賃服務(wù)費(fèi)： 低端收取承租方： 實(shí)收 1/2 個(gè)月租金（底線為 200 元） 高端收取出租方 3. 由連鎖店內(nèi)勤依照合同內(nèi)容上網(wǎng)錄入， 24 小時(shí)內(nèi)到交易中心交接。匹配時(shí)，要抓住客戶需求的主要點(diǎn)。 （ 2） 出租房的客戶：掌握程度及方法類(lèi)似 報(bào)廣媒體、電話引入的上游客戶 由于現(xiàn)在店面居多，而且有的店的位置較近，因此渠道外的客戶也是擴(kuò)大資 源入口的方法之一。每位客戶推薦信息只得發(fā)布一次，不得重發(fā)。合同未作約定的，按以下原則處理： ⑴面積誤差比絕對(duì)值在 3％以內(nèi)（含 3％）的，據(jù)實(shí)結(jié)算房?jī)r(jià)款； ⑵面積誤差比絕對(duì)值超過(guò) 3％時(shí)，買(mǎi)受人有權(quán)退房。二手房中介經(jīng)營(yíng)管理流程及工具 房地產(chǎn)常識(shí) ： 是反映和衡量建筑用地使用強(qiáng)度的一項(xiàng)重要指標(biāo)，是指地塊內(nèi)建筑物的總建筑面積與地塊面積的比值，即：容積率＝總建筑面積247。買(mǎi)受人退房的，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)應(yīng)當(dāng)在買(mǎi)受人提出退房日期 30 日內(nèi)將買(mǎi)受人已付房?jī)r(jià)款退還給買(mǎi)受人 , 同時(shí)支付已付房?jī)r(jià)款利息。不得在公司留言中發(fā)布。 （ 1）報(bào)廣媒體上會(huì)有一些自由發(fā)布的房源信息，店內(nèi)一定要關(guān)注。（十全十美的房子沒(méi)有，關(guān)鍵看我們?cè)趺慈ヒ龑?dǎo)，抓住主干） F 逐套篩選法（在沒(méi)有客戶時(shí)，可以將客戶資料拿來(lái)，將腦子里的優(yōu)質(zhì)房源逐個(gè)過(guò)濾，是提升業(yè)績(jī)的好方法） G 匹配的目的，首先是讓怎么去看房，切記 H 時(shí)刻以客戶的眼光去評(píng)判房子，而非一己之見(jiàn)。 4. 享受租后服務(wù)（免費(fèi)交接、咨詢服務(wù)） ? 商鋪 ? 商住兩用：完全同于高端住宅。 二、 交接 錢(qián)款交接： （ 1） 所收錢(qián)款由店員通過(guò)無(wú)卡存的形式劃入公司帳戶，保證 24 小時(shí)交接，不得以任何理由暫存在店中，有問(wèn)題及時(shí)與區(qū)內(nèi)勤聯(lián)系。 店內(nèi)勤在審核退款時(shí)進(jìn)行請(qǐng)款錄入。對(duì)于規(guī)定使用范圍以外及所交票據(jù)不合規(guī)費(fèi)用本著誰(shuí)墊付誰(shuí)承擔(dān)的原則公司一律不予報(bào)銷(xiāo)。 （ 5）借款人配偶收入證明一份。 借款人及擔(dān)保人到銀行簽訂借款合同。 公積金、組合貸款一般最長(zhǎng)期限為 20年；如果客戶有特殊要求，男性客戶可貸款到 65 歲，女性為 60 歲，但是需要走擔(dān)保方式，貸款周期較長(zhǎng)，擔(dān)保費(fèi)用高（是正常保險(xiǎn)費(fèi)用的兩倍）且擔(dān)保公司辦理?yè)?dān)保時(shí)間不確定性高，建議連鎖店慎重辦理。貸款組通過(guò)銷(xiāo)售管理網(wǎng)告知連鎖店。（ 按銀行要求提供 ） 未婚、離婚未再婚者，必須提供由居委會(huì)或單位開(kāi)具的婚姻狀況證明標(biāo)明“未婚”。（不要等到該房屋過(guò)戶手續(xù)等完畢后再將銀行手續(xù)轉(zhuǎn)交客戶，以免發(fā)生逾期還款，進(jìn)而影響我公司在銀行的聲譽(yù)。 乙方交給甲方手續(xù)證明如下： （ 一般只寫(xiě)產(chǎn)權(quán)證，不寫(xiě)土地證 ） 。 甲方（簽章）： 乙方（簽章）： 經(jīng)手人： 經(jīng)手人： 聯(lián)系地址： 留能夠聯(lián)系上的 簽約連鎖店： 聯(lián)系電話： 盡量多留 聯(lián)系電話： 簽約日期： 年 月 《調(diào)出合同》注意事項(xiàng)： 收購(gòu)房售出前，必須與房屋所在區(qū)收購(gòu)體系負(fù)責(zé)人聯(lián)系，以確定最終調(diào)出價(jià)格！ ，且不得客戶自行辦理貸款。 第四條：暫付款約定（本 條各款項(xiàng)均不計(jì)利息） 乙方向甲方的暫付款約定： （ 1）乙方于 年 月 日交付定金人民幣 （不超過(guò)房款 20%） 元（大寫(xiě)） （ 2）乙方交付定金三日后雙方辦理該房屋過(guò)戶的公證手續(xù)。 甲方全權(quán)委托乙方同買(mǎi)房客戶簽訂《房屋調(diào)出合同》（房屋基本情況 、成交價(jià)格、付款約定、相關(guān)適宜、違約責(zé)任等）。 、產(chǎn)別等重要信息按房屋權(quán)屬證明正確填寫(xiě)。 1條件允許可安排做公證 條件允許可安排過(guò)戶進(jìn)半件，避免過(guò)戶時(shí)買(mǎi)賣(mài)雙方見(jiàn)面。在協(xié)議上注明房主的身份證號(hào)，以便請(qǐng)款。 甲方須保證該房屋結(jié)構(gòu)無(wú)拆改或拆改得到相關(guān)管理部門(mén)的同意及持有合法、有效證件，若因此影響辦理過(guò)戶手續(xù)，產(chǎn)生的一切后果及違約責(zé)任由甲方負(fù)責(zé)。 (遇節(jié)假日上述付款時(shí)間順延 )（一定注意定金 +中途款 +尾款與第二條商議的價(jià)格一致） 第五條：相關(guān)事宜 甲方承諾于 年 月 日前騰空該房屋，并將該房屋鑰匙交予乙方。 收購(gòu)房售出時(shí)均為凈價(jià)（不包戶），簽訂合同時(shí)必須收取規(guī)定的定金或房款、中介費(fèi)用。 第六條：違約責(zé)任 如甲方中途退房 ,定金不予退還。 銀行貸款如有新的要求和變化，貸款組會(huì)上網(wǎng)留言，請(qǐng)各連鎖店及時(shí)查看“貸款留言”，按新要求準(zhǔn)備貸款件，同時(shí)做好留言記 房屋調(diào)出合同 合同號(hào)： 調(diào)入方： （以下簡(jiǎn)稱甲方） 身份證號(hào)： 調(diào)出方： 天津順馳置業(yè)有限公司 （以下簡(jiǎn)稱乙方） 甲、乙雙方根據(jù)中華人民共和國(guó)有關(guān) 法律、行政法規(guī)和天津市相關(guān)地方性法規(guī)的規(guī)定，在合法、平等、自愿、相互信任的基礎(chǔ)上簽訂本合同，承諾共同遵守。 《天津市房產(chǎn)買(mǎi)賣(mài)合同》中內(nèi)容（住址、電話、身份證號(hào)、簽章等）必須填全，不得為客 戶“代勞”簽字和按手印，如有涂改需加蓋買(mǎi)賣(mài)雙方圖章。（ 1520個(gè)工作日） 貸款組將已辦理過(guò)戶及抵押的貸款件整理完畢后交付銀行，由銀行向資金中心申請(qǐng)公積金貸款指標(biāo)。 由鼎信對(duì)成交房屋進(jìn)行評(píng)估，并通過(guò)銷(xiāo)售管理網(wǎng)告知連鎖店 . 貸款所需資料： (請(qǐng)務(wù)必用 A4 紙單獨(dú) 復(fù)印 ) （ 1） 賣(mài)雙方身份證復(fù)印件三份。 中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行天津市新技術(shù)產(chǎn)業(yè)園區(qū)支行 地址：南開(kāi)區(qū)衛(wèi)津路與鞍山道交口財(cái)富大廈旁農(nóng)行大廈二樓 天津招商銀行平山道支行 地址：河西區(qū)平山道與氣象臺(tái)路交口招商銀行二樓 銀行審批合格后，貸款組通過(guò)銷(xiāo)售管理網(wǎng)以留言形式通知各區(qū)交易中心取件辦理過(guò)戶及抵