【正文】 絡(luò)客戶 網(wǎng)絡(luò)客戶的最大特點(diǎn)就是比較時(shí)尚的，大部分屬于年輕一族，年齡大致在20歲到35歲之間，為主群，也有年紀(jì)比較大的，而一般年紀(jì)比較大的網(wǎng)絡(luò)客戶，一般來(lái)說(shuō)都是比較外向型，比較容易溝通的人。 iv. 未售出單位前，王先生沒(méi)準(zhǔn)備先買后賣 舉例：a、王先生，你好！我是XX公司小汪，剛才我客人看過(guò)單位后，興趣是有，不過(guò)價(jià)錢方面未達(dá)到王先生你的價(jià)錢，客人還價(jià)三十萬(wàn)包稅，我知道相差有八萬(wàn)元，但市場(chǎng)成交不是很多，你不妨考慮一下，上落有多少可以商量，好嗎？反正機(jī)會(huì)不是經(jīng)常有，不要錯(cuò)失售出之機(jī)會(huì)??！ 理由：其實(shí)業(yè)務(wù)員是有客人看過(guò)王先生的房，但尚未還價(jià)，此舉只為日后談價(jià)錢鋪路，令王先生覺(jué)得市場(chǎng)實(shí)在客人不多，如果有客人加多一點(diǎn)價(jià)錢便有誠(chéng)意售出算了。但業(yè)務(wù)員有時(shí)覺(jué)得無(wú)從入手，不知從哪說(shuō)起，其實(shí)“洗盤”不單只問(wèn)業(yè)主售/租出單位沒(méi)有，價(jià)錢有否降低，還有幾種方法的。 舉例：a、你好！我姓陳，先生怎樣稱呼？王先生是嗎？對(duì)哪個(gè)樓盤有興趣呢？我可以作個(gè)介紹，不要緊的，談一下吧！店內(nèi)電腦還有很多盤可作介紹的，進(jìn)來(lái)坐坐吧！或/天氣這么熱，進(jìn)來(lái)喝杯水吧！ b、王先生如果現(xiàn)時(shí)沒(méi)有空的話，不妨留個(gè)電話號(hào)碼聯(lián)系，好讓我知道有好的樓盤馬上電你。 中心思想——為客戶建立信任關(guān)系，讓客戶覺(jué)得你可以為他報(bào)務(wù)。 業(yè)務(wù)員在得悉客人之要求后，應(yīng)即時(shí)約業(yè)主安排看房，就算未能約到客人要求的房型，都要介紹類同而價(jià)錢相若的樓盤予客人作比較，用以更清楚客人之喜好（包括房型朝向，環(huán)境配套，裝修陳設(shè)等）假如未能當(dāng)日約到，則應(yīng)另約時(shí)間，盡快做出安排，因?yàn)榭蛻艏热荒艹榭盏奖竟?，便相信公司提供的盤源及資訊能滿足他，倘若未能如其所愿，客戶便會(huì)到其他地產(chǎn)公司了。 上機(jī)查新盤，跟進(jìn)業(yè)主，第一時(shí)間掌握最新資源，若是荀盤，應(yīng)寫在荀盤欄中，告知分行同事 （懂得我?guī)腿?，人幫我的道理? 剪報(bào)、看報(bào)，留意行家廣告，做到人有我有，人有我新,人無(wú)我亦有。提醒自己的危機(jī)感。 要有不服輸?shù)暮輨?，別人做得好，我要比他做得更好！ 能應(yīng)付超長(zhǎng)的時(shí)間，每天工作十一小時(shí)，每周上班七天。 有“置之死地而后生”的決心。 完美WORD格式資料 二手房中介業(yè)務(wù)培訓(xùn)如果其他地產(chǎn)公司要借鑰匙,都要經(jīng)我公司安排,例如,在看房之前公司會(huì)登哪間地產(chǎn)...我們中介是有責(zé)任將客戶的“價(jià)格進(jìn)展”匯報(bào)給業(yè)主的。在灰心消沉?xí)r，必須要很快鼓起勇氣再出擊。 資深交易員，不可有職業(yè)老化癥，更不允許有職業(yè)倦怠感。1只要你對(duì)某一事業(yè)感興趣，長(zhǎng)久堅(jiān)持下去就會(huì)成功。 時(shí)刻謹(jǐn)記：“主動(dòng)出擊，才能爭(zhēng)取入息”的道理。 注意事項(xiàng)： (1) 通過(guò)短暫交流,了解客戶的購(gòu)買意向； (2)在最短時(shí)間內(nèi)讓客戶能看到房(那怕出租盤)； (3)與客戶建立初步的信任關(guān)系。（正直、專業(yè)） 技巧——在最短的時(shí)間內(nèi)了解客戶的需求。 c、如果王先生真的不方便留電話，不如這樣吧，你公司有傳真機(jī)吧？若我找到你想要的樓盤，我先傳真給你，你覺(jué)得有興趣的話才致電我?guī)湍愫脝幔浚ó?dāng)傳真號(hào)碼告知后，才借意問(wèn)客戶拿電話號(hào)碼，為了先電后傳真的妥善安排，免得其他人拿到客戶買房或賣房的資料） 注意事項(xiàng)：,搶前在客戶前進(jìn)的方向,堵住客戶到周邊行家的可能, ,提高客戶的興趣. ,以免有行家滋擾. . （四）人際關(guān)系之客戶 業(yè)務(wù)員應(yīng)當(dāng)建立自己個(gè)人之人際關(guān)系網(wǎng)，令身邊之親朋知道自己是從事房地產(chǎn)的工作，平日亦可在社交聚會(huì)或應(yīng)酬時(shí)多派發(fā)名片，從而在多方面取得新客戶，增加生意機(jī)會(huì)，達(dá)到業(yè)績(jī)提升之目的。 舉例：a、王先生，你好，XX公司的小汪啊，剛收到消息，你居住的房子隔鄰六幢有一間平價(jià)放盤，三十二萬(wàn)就肯出售，面積比你現(xiàn)在的大一點(diǎn)，向南，三個(gè)房間，裝修很好，你是否考慮這戶型呢？??！你的房子還未售出，我會(huì)努力一點(diǎn)的，如果我有實(shí)客便馬上跟你談啊！ 理由：剛才所問(wèn)，可了解王先生現(xiàn)時(shí)情況及其心態(tài)。對(duì)于我們，可以了解業(yè)主放盤的急切性，業(yè)主的價(jià)錢底線，最重要的是令業(yè)主覺(jué)得XX公司是有很多客的，不斷重復(fù)試價(jià)，會(huì)導(dǎo)致日后業(yè)主可能在其他地產(chǎn)公司達(dá)成協(xié)議前，都會(huì)事先告知我們及了解當(dāng)時(shí)我們有否實(shí)客可出高一點(diǎn)價(jià)錢，使我們可以馬上作出安排及部署,和業(yè)主打好關(guān)系等對(duì)我們很有利的。 接待網(wǎng)絡(luò)客戶的最大難點(diǎn)就是，一般上網(wǎng)找房源的人，他們的置業(yè)范圍比較的廣，比較少特定一個(gè)地點(diǎn)找尋自己所需要的房子，這樣對(duì)于經(jīng)紀(jì)人來(lái)說(shuō)比較困難。大多數(shù)來(lái)說(shuō)都比較實(shí)在。這兩點(diǎn)都很重要?，F(xiàn)在很多網(wǎng)站都可以上傳圖片資料，如果可以盡量上傳一些關(guān)于物業(yè)的實(shí)際圖片，這樣可以更加吸引客戶。 二、（業(yè)主）放盤 每一個(gè)業(yè)主都想自己的單位能賣出好價(jià)錢，是可以理解的，其實(shí)售價(jià)的高低是取決于市場(chǎng)的接受程度，能售出的價(jià)錢就是市價(jià)，業(yè)務(wù)員在處理業(yè)主放盤時(shí)，應(yīng)多了解業(yè)主放盤目的及售出后的去向。注意要多取業(yè)主聯(lián)系電話。 重要性：，越胸有成竹（體現(xiàn)專業(yè)） ,不如有一個(gè)相信你的業(yè)主(掌握主動(dòng)權(quán)) ,收匙也是UPDATE出來(lái)的。 辦推廣日——如業(yè)主放盤的單位是空房的話，我們會(huì)為其辦樓盤推廣日（開放日）之推廣，動(dòng)用分行各同事力量做宣傳。 簽訂“獨(dú)家委托”對(duì)公司及員工的好處 ，認(rèn)同本公司員工之能力，所以業(yè)務(wù)員能令業(yè)主多簽“獨(dú)家委托”，公司的盤源實(shí)力便更強(qiáng)。 b、如果業(yè)主不是住在附近，則較難安排預(yù)約看房，白白失去很多售出的機(jī)會(huì)。 分別給客戶和業(yè)主打預(yù)防針，要他知道我們是為他好，要他按你的意圖進(jìn)行。 2． 選定重點(diǎn)推薦物業(yè)，對(duì)其余進(jìn)行包裝，以襯托出你重點(diǎn)推薦物業(yè)的優(yōu)點(diǎn)（對(duì)比） 例如：先看28樓（樓層好、裝修好、價(jià)超貴）——再看4樓的（樓層差、裝修差、價(jià)格也不便宜，有意報(bào)高一點(diǎn)價(jià)）——最后看（重點(diǎn)）8樓的（樓層一般，裝修還可以，但價(jià)格比4樓的還低） 3． 制造看房障礙，看不到出不失為一種好的推銷手法，基于你之前不斷地說(shuō)某物業(yè)如何好，給客戶一種懸念，而增加他看的欲望。 3． 盡量跟住人少的一邊，把握?qǐng)雒?，分散雙方接觸的機(jī)會(huì)。 五、 看房后的工作 1． 送走客戶，最好是送上車，防止客戶回找業(yè)主和行家搶客。 3． 避免帶客戶經(jīng)過(guò)有行家的地方，降低被跳客的風(fēng)險(xiǎn)。 7． 采光差，但價(jià)平，可在進(jìn)門時(shí)先去打開燈，盡量晴天看房。 三、注意事項(xiàng) ①平等、互利、互相尊重、意見(jiàn)容易接近； ②合法原則，使買方感到有保障； ③堅(jiān)持原則，留有余地。 A、 “先生，我看三樓那一套好了；” B、 “訂金伍萬(wàn)元，先生是付現(xiàn)金吧。 ④拾到大便宜法：通常適用于業(yè)主急售下，運(yùn)用語(yǔ)氣要果斷、急促、肯定，要讓他覺(jué)得，過(guò)了這個(gè)村就沒(méi)有那個(gè)店了。東西向的房子陽(yáng)光較充足且濕氣易消除，我們這里屬亞熱帶濕潤(rùn)氣候，濕氣重。” （3） 比較法：既以同類型、同區(qū)域等有可比性的產(chǎn)品比較，可以差異性突出我們的產(chǎn)品。解決方法：搞