【正文】 （相信自己的能力） *大膽假設(shè)，小心求證，勇于嘗試，不怕失敗，敢于面對。 狠：還價要狠，大膽還價，不要害怕業(yè)主罵，因為還價是客人，我只是幫客人出價的。 叫雙方保持秘密，免同行滋擾。 談判/扯價時無提到的地方于填寫時先自做決定，再行游說俗例方式，避免重新再制造制討論引發(fā)談判。 填寫合約時應(yīng)制造非樓市的話題。 如何應(yīng)付傭金打折 業(yè)務(wù)員經(jīng)常遇到客人與業(yè)主要求傭金打折，我們應(yīng)即時表明公司規(guī)定 如果在非打折不可的情況下應(yīng)怎樣處理才能會打折的幅度或機會降低呢？以下幾種方面可作參考： 買家一開始時便對公司的傭金打折是毫無理據(jù)的，業(yè)務(wù)員應(yīng)知道客人來我們公司目的是想到得市場樓盤的第一手資料及訊息，客人覺得XX公司確實幫到他們，除非客人是曾經(jīng)交易過的，否則都要付足傭金。 (十)感同身受:在為主面前裝作業(yè)務(wù)員自己都是業(yè)主，明白到放盤的心態(tài)目的，帶入在業(yè)主的身份當(dāng)中，令業(yè)主感到共鳴感，談判中容易套出業(yè)主心底話。 （七）令業(yè)主希望落空，繼而主動求售： 如果雙方價格有距離，業(yè)主不能降價，業(yè)務(wù)員可嘗試向業(yè)主告知客戶在覺得談判沒有進(jìn)展的情況下決定另選其他地方，但不是跟我們看的，是跟其他地產(chǎn)公司看，試探業(yè)主反應(yīng)。 （五）逐步還價：業(yè)務(wù)員通常還價每一口價最少都是5000－10000的 ，業(yè)主以逸代勞的見到客戶加一次價都是10000，那么客戶很快便加到自己心中的理想價了，業(yè)務(wù)員再還價過程中太急進(jìn)的話，往往令自己手上的 「談判籌碼」太快失去而令交易談不攏的。 （四）額外要求：還第一口價給業(yè)主時，倘若業(yè)主叫價50萬，客戶出價42萬，我們可以先還38萬，再加上附帶條款（業(yè)主單位內(nèi)得全屋家電），此舉業(yè)主必定拒絕，但業(yè)務(wù)員都必須這樣做，反正還價49萬，業(yè)主都會拒絕得 （業(yè)主覺得會否自己開價過低，令客戶還價便到價），這做法目的有四個：第一，打擊賣方士氣。業(yè)務(wù)員應(yīng)懂得在談判中從雙方面的背景，目的，經(jīng)濟(jì)能力，家庭狀況等設(shè)定要客戶加價的原因，要業(yè)主降價的理由，例如提用成交價格作參考及雙方急切程序做出相應(yīng)行動，若感覺客戶及業(yè)主開始不滿及抗拒時，便要停一下，再找機會“迫價”。 c、放價太快：就算客人肯付出的價錢跟售/租價相同（到價），亦不可放盡價錢予業(yè)主，（業(yè)主通常都會貪得無厭的）業(yè)務(wù)員盡量留價在手，作為談判籌碼，因為業(yè)主一日未簽合同及收取訂金，都會有機會出現(xiàn)變數(shù)而談不攏的。 c、 向客人解釋業(yè)主平日一天起碼接獲十個電話以上查詢及還價，但都是空談的，唯獨是客人已簽妥預(yù)售/租合同，并繳付誠意金，業(yè)主在看到現(xiàn)金及合同后，通常都會著實談價錢的。 （購買訊號簡單來說便是客戶在言談行為中表達(dá)對有興趣之樓盤，出現(xiàn)購買意欲及念頭的反應(yīng)） 言談： （a） 業(yè)主這套房價格可降多少？實收多少？ （b） 房子附近晚上嘈雜嗎？ （c） 鄰居的素質(zhì)如何？ （d） 交通配套完善嗎？（如果乘車到西湖要多久？） （e） 傭金可否打折？ （f） 這幢樓出售/出租的比率如何？（閑雜人多不多？） （g） 有沒有漏水，滲水的情況？ （h） 管理費多少？ 動作行為：a、開關(guān)水喉 b、拉水沖馬桶 c、量度房間放床位置 d、用手摸墻壁（查驗濕度）e、查看走廊端的“防火門”及走火通道 （誠意金）（訂金） 業(yè)務(wù)員在談判過程中，應(yīng)明白客人一日未繳付誠意金，無論怎樣商討細(xì)節(jié)，都是空談的，客人可以隨時反悔。 “我得和我丈夫（或妻子）商量商量”（包括類型的話，如“我得和我的合作伙伴討論討論”，“我要和我的律師分析分析”“我得讓我的會計估算估算”等等）。 （2） 理由質(zhì)詢法： “先生認(rèn)為價太貴，請教您認(rèn)為什么價格合適” “您說要考慮，這是應(yīng)該的，我做這行很有經(jīng)驗，能否告訴我，我?guī)湍鷧⒖家幌??！?“先生認(rèn)為東西向的房子不好，較喜歡南北向的，的確大家都這么認(rèn)為，但我個人認(rèn)為這應(yīng)與周邊環(huán)境配合以及與自然環(huán)境的搭配來講。 ③聚焦法：當(dāng)客人對物業(yè)發(fā)生興趣，可能要求再次查看物業(yè)時，說明客人以有疑慮抓不定主意，此時，在帶客再看的同時，可以約另一個也有意向的客戶同時間看，或是叫人扮客戶，這種方法有點象二級市場的現(xiàn)場解籌，營造場面哄搶氣氛，逼使客戶下定主意，一般客人都會認(rèn)為，別人也想要的，我為什么讓給他。 2．促成的方法： ①推定承諾法：即將顧客當(dāng)作已接受我們的建議來行動。 一、談判的方式有：(客戶 經(jīng)紀(jì)人 業(yè)主) 2. 經(jīng)紀(jì)人 客戶 業(yè)主 二、談判的技巧 ① 適當(dāng)?shù)臅r機向交易對方提出建設(shè)性意見； ② 盡量為雙方著想，尊重各方； ③ 引導(dǎo)交易雙方緊扣談判主題； ④ 提醒交易雙方讓情緒冷卻后再下決策； ⑤ 幫助雙方適度妥協(xié)、讓步 ⑥ 公平、公正地表達(dá)意見。 6． 有臟亂漏水的房子，主動承認(rèn)錯誤。 2． 控制場面，特別是業(yè)主人多，或是客戶人多的時候，減少雙方接觸的機會。 6． 盡量不要讓雙方當(dāng)場議價，告訴他們委托我們就可以了。 2． 觀察客人的神情舉止上變化，找出客戶的購買欲望。 1． 客戶第一次看房，可約價格稍高的物業(yè)，便于找出客戶的購買力和最高可支付的價格。 二、準(zhǔn)備工作 準(zhǔn)備擬推各樓盤資料，并了解各樓盤的不同賣點，針對客戶擬定推廣的計劃。如果業(yè)主拒絕，業(yè)務(wù)員可向業(yè)主解釋： a、通常有鑰匙的樓盤會較快售出，因為方便看房。 傭金不變——放盤單位經(jīng)本公司成功售出后，業(yè)主所應(yīng)付之傭金不會因為公司付出較多宣傳廣告費而要求業(yè)主多給傭金的。 報章廣告——公司會免費為業(yè)主在有名報章及公司網(wǎng)站刊登廣告。 （4）委托人放盤：如果放盤者不是業(yè)主，而是業(yè)主委托其放盤的，可要求放盤者出示身份證明文件及“業(yè)主的委托書”，證明該放盤確實受業(yè)主所托放盤（資料不齊全可以后補，但簽署合同時必須提交原件證明） 第四、如何UPDATE（跟進(jìn)） UPDATE即是對樓盤動態(tài)進(jìn)行跟進(jìn)，掌握最新變化，包括價格、產(chǎn)權(quán)狀態(tài)、業(yè)主售房目的、家庭背景等，是業(yè)務(wù)員日常工作最主要的一環(huán)。另外向業(yè)主取聯(lián)絡(luò)電話時，不妨向業(yè)主問多兩個電話號碼（手機，家中或公司） （1）來電放盤的業(yè)主： 業(yè)務(wù)員在接到來電放盤時，應(yīng)向業(yè)主問明其個人資料及詳細(xì)之樓盤狀況，如果是空房，則說服業(yè)主交鑰匙給我們?yōu)槠渫茝V摟盤。 跟進(jìn)網(wǎng)絡(luò)客戶的時候，要注意的是，很多客戶只是對著在網(wǎng)上的信息來看房，他不一定了解這個片區(qū)的特點和情況，所以經(jīng)紀(jì)人需要耐心去講解，不要認(rèn)為客戶不實在而錯過成交的機會。 詳細(xì)性 是說在登記樓盤信息的時候，要盡量做到把樓盤的資料說清楚，這就要在備注中多加解釋，一般要說格局，房屋外的風(fēng)景，社區(qū)的配套，交通和購物都有哪些，如果可以的話可以寫出首期款數(shù)額，月供。 在我們登記網(wǎng)絡(luò)盤源的時候，要做到，第一真實性，第二詳細(xì)性，第三數(shù)量多。而且網(wǎng)絡(luò)客戶中同行探盤或者跳盤的比較少。 （七）網(wǎng)