如何進行商務談判(ppt34)(編輯修改稿)
2025-03-22 14:15 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 定按日支付逾期違約金占所涉金額的百分比，同時規(guī)定違約金總額不得超過所涉金額的百分比。 付款違約罰則：逾期付款，規(guī)定日支付逾期違約金應占所涉金額的百分比，同時規(guī)定違約金總額不得超過所涉金額的百分比。 ? 保修期條款： 只向客戶提供我方或原廠商承諾的產(chǎn)品保修期和保修內(nèi)容，以及規(guī)定的免費技術維護期和服務期。 對于超長期保修 /維護按既有規(guī)定執(zhí)行。 大客戶管理系列培訓 HaoYven 審核合同 ? 合同預審規(guī)定 大客戶管理系列培訓 HaoYven 審核合同 ? 合同評審 – 合同評審記錄 大客戶管理系列培訓 HaoYven 審核合同 ? 合同評審 – 合同評審記錄 大客戶管理系列培訓 HaoYven 審核合同 ? 合同評審 – 風險評估與控制 大客戶管理系列培訓 HaoYven 審核合同 ? 合同預審規(guī)定合同評審原則 – 預計簽約金額 ? 簽有長期合作協(xié)議的客戶無簽約額底線控制，但長期客戶協(xié)議需要經(jīng)項目評估部審核、備案后方生效； ? 在開拓行業(yè)的戰(zhàn)略大客戶低于上述簽約額下限的項目在不動用技術部門和其他部門資源、凈毛利率、收款條件等全部符合公司規(guī)定允許簽訂。 – 凈毛利率 ? 凈毛利 = 合同總收入 — 預留支出 — 國內(nèi)（外）采購成本 — 分包項目 — 直接營運費用； ? 直接營運費用 = 采購運保費 +技術部門收費 +財務利息 +超長期保修（維護費）； ? 凈毛利率 = 凈毛利 /合同總收入。 – 預計收款條款 ? 簽有長期合作協(xié)議的行業(yè)大客戶按照協(xié)議執(zhí)行，但長期客戶協(xié)議需要經(jīng)項目評估審核、備案后方生效； ? 收款方式為信用證方式時，合同中有關開證條款，必須符合既有規(guī)定； ? 行業(yè)大客戶固定的付款條件在備案后，允許使用。 – 特殊行業(yè)用戶的常規(guī)條款 ? 對行業(yè)客戶和長期合作伙伴，可根據(jù)實際情況予以適當放寬，如一些特殊行業(yè)客戶有一些常規(guī)條款，需要經(jīng)項目評估進行備案。 – 項目預計投入費用 ? 各項目在決定跟蹤之前，需要預估項目從跟蹤開始到項目正式簽約時止的費用投入。由大客戶經(jīng)理進行預估，銷售總監(jiān)審批。 大客戶管理系列培訓 HaoYven 審核合同 ? 合同審批流程 – 審核內(nèi)容項： ? 預計毛利率低于“項目預審基本規(guī)定”規(guī)定； ? 預計技術 /服務費預留超支； ? 預計收款條件劣于“項目預審基本規(guī)定”規(guī)定； ? 業(yè)務范圍：超部門范圍執(zhí)行； ? 預計簽約額低于“項目預審基本規(guī)定”規(guī)定； ? 其他商務條款（交貨期、罰則等）風險較大條款。 – 符合“項目預審基本規(guī)定”的預審立項，分別由下列人員審核 /審批（按表中 的順序進行簽批，最后一個簽批人具有最終審批權。）： 大客戶管理系列培訓 HaoYven 審核合同 ? 合同審批流程 – 合同簽約主體規(guī)定： ? 簽約主體必須合格：主體必須是法人、非法人的其他經(jīng)濟組織、個體工商業(yè)戶等。法定代表人簽訂經(jīng)濟合同，必須在本企業(yè)經(jīng)營范圍之內(nèi)，如授權代理人，則代理人必須取得委托證明并在經(jīng)營范圍和授權范圍內(nèi)執(zhí)行。 – 簽訂外貿(mào)合同的注意事項： ? 外貿(mào)合同的買方必須是境外注冊公司或擁有進出口代理權的企業(yè)； ? 為避免外貿(mào)合同風險而約定，必須對付款條件、交貨期、交貨地點、罰則等逐條進行規(guī)定。 大客戶管理系列培訓 HaoYven 商務談判的技巧 大客戶管理系列培訓 HaoYven 商務談判的技巧 ? 談判不是銷售 – 銷售
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