服裝銷售顧客類型與實(shí)戰(zhàn)方法(編輯修改稿)
2025-03-22 11:46 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 問題 特點(diǎn) 利益 需要 第三步：推薦 ? 推薦商品 FAB的銷售陳述 FFeature(產(chǎn)品本身具有的特性） AAdvantage(產(chǎn)品特性所引出的優(yōu)點(diǎn)） BBenefit(產(chǎn)品能滿足顧客本身特殊的需求） 給個(gè)買“ 它 ”的理由先 主料進(jìn)口COMFORT E軟面皮，保證鞋面的柔軟性和透氣性 沖孔增強(qiáng)面部的透氣性 鏡面皮，加強(qiáng)鞋子亮麗效果 后跟反口內(nèi)里翻車法，增強(qiáng)后跟的舒適度 后掌加的 為吸震材料 Cushion，使后掌有良好的吸震效果 中底為籃球鞋專用的配方，具有很好的柔軟性 TPU平衡片，使前后力更好的傳遞，及保護(hù)腳不被扭傷 膠底為 NONMARKING配方，具有極好止滑與耐磨性 中底前掌有內(nèi)藏的高彈性材料 Bounse，該彈性片的主要功能為彈性好 ,且穿久后不會凹陷 用 ORTHOLITE材質(zhì)鞋墊 OUTHOLITE材料由美國 ATP公司提供 ,具有透氣吸汗及防止腳臭和霉菌的功效，同時(shí)此材料柔軟不易壓縮及變形。 舉例： 特性、優(yōu)點(diǎn)、特殊利益的練習(xí) 請指出以下產(chǎn)品 FAB： ?小姐，這個(gè)背包的面料跟一般的不同，它用的是特別的潑水面料（ ），防水性特別好，耐磨，不容易被劃破，您登山時(shí)，就不用擔(dān)心攜帶的物品被損壞或丟失（ ），所以非常方便和安全（ ）。 ?先生，其實(shí)如果您買排球是家人和朋友平時(shí)娛樂用的，這種橡膠材料的就可以了。因?yàn)?，使用的損耗不會太大，所以也聽耐用的，這種比剛才您看的用特殊的 PU材料做的排球價(jià)格上優(yōu)惠很多，您可以看一下。 ?先生，這種是專門用于運(yùn)動時(shí)穿的襪子，您看，襪跟是特別加大的設(shè)計(jì)（ ），這樣襪子就不容易滑落（ ），即便是劇烈的運(yùn)動，也很貼腳，運(yùn)動時(shí)很方便的（ ）。 ?小姐，這個(gè)背包背帶的弧形是特別按照人體結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)的（ ），所以您在登山時(shí)，背包不容易滑落，可以減輕肩部的壓力（ ），起到保護(hù)您肩部的作用（ ）。 ?這款馬甲是雙面設(shè)的，兩面顏色不同，一面是比較亮麗的顏色，一面是比較沉穩(wěn)的顏色（ ），一件馬甲可以當(dāng)成兩件穿，可以和大多數(shù)顏色的衣服配套（ ），穿出不同效果，很合算的（ ）。 ?這款鞋子是拱形設(shè)計(jì)（ ），在運(yùn)動中可以起到減震作用（ ），所以長時(shí)間穿著，都會保持很舒服，并且可以起到保護(hù)腳的作用（ ）。 特性轉(zhuǎn)換成特殊利益的技巧 步驟 1：從觀察中發(fā)掘客戶的特殊需求； 步驟 2：從詢問技巧中發(fā)掘客戶的特殊要求； 步驟 3：介紹產(chǎn)品的特性 (說明產(chǎn)品的及特點(diǎn) )； 步驟 4：介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn) (說明功能及特點(diǎn)的優(yōu)點(diǎn) )； 步驟 5：介紹產(chǎn)品的特殊利益（闡述產(chǎn)品能滿足客戶 特殊需求，能帶給滿足客戶特殊需求）。 為客戶尋找購買的理由 您可從 六 個(gè)方面了解一般人購買商品的理由： ?舒適、方便 ?利于健康
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1