物流客戶信息歸類整理與評(píng)價(jià)培訓(xùn)課件(編輯修改稿)
2025-03-22 10:58 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 包裝環(huán)節(jié)問題及其對(duì)策 管理環(huán)節(jié)問題及其對(duì)策 物流客戶信息分類管理 主要學(xué)習(xí)目標(biāo)： 。對(duì)物流客戶信息進(jìn)行分類； 。了解物流客戶分類管理方法。 一、對(duì)物流客戶信息分類 ? 物流客戶信息的分類： 性質(zhì) 劃分 分 類 按 對(duì)象 內(nèi)部客戶 外部客戶 按 等級(jí) 普通客戶 客戶 按 穩(wěn)定性 臨時(shí)客戶 會(huì)員客戶 二、物流客戶分類管理 成交或失敗 D C B A PIPELINE 預(yù)計(jì)成交名單 客戶關(guān)系維護(hù) 目標(biāo)市場(chǎng) 銷售流程 .客戶分組的定義 —— 類客戶 有機(jī)會(huì)在個(gè)月內(nèi)成交月 未信息化者： 已開始進(jìn)行選項(xiàng)型工作，以便開展信息化的潛在客戶。 已信息化者： 已開始進(jìn)行選型工作，以更將現(xiàn)有系統(tǒng)更換或擴(kuò)大目前的信息化范圍的潛在客戶。 以軟件使用為例。 有機(jī)會(huì)在 —— 個(gè)月內(nèi)成交 .客戶分組的定義 —— 類客戶 未信息化者： 肯定信息化的必要性，但必須等某些具體事情完成或定案后，才會(huì)真正進(jìn)行選型工作的潛在客戶。 已信息化者： 。自主開發(fā)設(shè)計(jì)，原設(shè)計(jì)者已離職，軟件雖仍在使用，但維護(hù)已有困難的潛在客戶。 。使用狀況很不滿意，客戶再三要求而無法改善其產(chǎn)品或服務(wù)的潛在客戶。 以軟件使用為例。 .客戶分組的定義 —— 類客戶 有機(jī)會(huì)在 —— 個(gè)月內(nèi)成交 未信息化者： 應(yīng)實(shí)行信息化，也肯定信息化的必要性，但未覺需求的迫切或信心不足而不采取行動(dòng)的潛在客戶。 已信息化者： 。使用雖不滿意，但對(duì)原電腦公司還抱希望的潛在客戶。 。自主開發(fā)設(shè)計(jì)，原設(shè)計(jì)者未離職，對(duì)系統(tǒng)雖不滿意但仍勉強(qiáng)接受的潛在客戶。 無法在個(gè)月內(nèi)成交 .客戶分組的定義 —— 類客戶 未信息化者： 應(yīng)實(shí)行信息化，但否定信息的必要性的潛在客戶。 已信息化者： 。使用滿意，而且維護(hù)也沒問題的潛在客戶。 。自主開發(fā)設(shè)計(jì)，設(shè)計(jì)工作正在進(jìn)行中的潛在客戶。 。剛完成合同簽署，設(shè)計(jì)或?qū)嵲捁ぷ髡M(jìn)行中的潛在客戶。 客戶等級(jí) 客觀的信息化必要性 主觀的信息化必要性 信息化決心的強(qiáng)烈度 是否展開可行 性評(píng)估 是否展開選型工作 高 高中 中低 低無 等級(jí)客戶的特性比較 —— 未信息化 客戶等級(jí) 客觀的信息化必要性 主觀的信息化必要性 對(duì)現(xiàn)行系統(tǒng)的不滿意 換系統(tǒng)決心的強(qiáng)烈度 是否開展選型工作 高 高 高中 高中 中低 中低 低無 低無 等級(jí)客戶的特性比較 —— 已信息化 .客戶關(guān)系維護(hù)方式說明 所謂客戶關(guān)系維護(hù) :是指銷售人員對(duì)級(jí)以外的潛在客戶 ,依其等級(jí)所進(jìn)行的的差別式聯(lián)系行為 。 客戶關(guān)系維
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