物流客戶信息歸類整理與評價培訓(xùn)課件(編輯修改稿)
2025-03-22 10:58 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 包裝環(huán)節(jié)問題及其對策 管理環(huán)節(jié)問題及其對策 物流客戶信息分類管理 主要學(xué)習(xí)目標： 。對物流客戶信息進行分類； 。了解物流客戶分類管理方法。 一、對物流客戶信息分類 ? 物流客戶信息的分類： 性質(zhì) 劃分 分 類 按 對象 內(nèi)部客戶 外部客戶 按 等級 普通客戶 客戶 按 穩(wěn)定性 臨時客戶 會員客戶 二、物流客戶分類管理 成交或失敗 D C B A PIPELINE 預(yù)計成交名單 客戶關(guān)系維護 目標市場 銷售流程 .客戶分組的定義 —— 類客戶 有機會在個月內(nèi)成交月 未信息化者： 已開始進行選項型工作，以便開展信息化的潛在客戶。 已信息化者： 已開始進行選型工作，以更將現(xiàn)有系統(tǒng)更換或擴大目前的信息化范圍的潛在客戶。 以軟件使用為例。 有機會在 —— 個月內(nèi)成交 .客戶分組的定義 —— 類客戶 未信息化者： 肯定信息化的必要性，但必須等某些具體事情完成或定案后，才會真正進行選型工作的潛在客戶。 已信息化者： 。自主開發(fā)設(shè)計，原設(shè)計者已離職，軟件雖仍在使用，但維護已有困難的潛在客戶。 。使用狀況很不滿意，客戶再三要求而無法改善其產(chǎn)品或服務(wù)的潛在客戶。 以軟件使用為例。 .客戶分組的定義 —— 類客戶 有機會在 —— 個月內(nèi)成交 未信息化者： 應(yīng)實行信息化，也肯定信息化的必要性，但未覺需求的迫切或信心不足而不采取行動的潛在客戶。 已信息化者： 。使用雖不滿意，但對原電腦公司還抱希望的潛在客戶。 。自主開發(fā)設(shè)計，原設(shè)計者未離職，對系統(tǒng)雖不滿意但仍勉強接受的潛在客戶。 無法在個月內(nèi)成交 .客戶分組的定義 —— 類客戶 未信息化者： 應(yīng)實行信息化，但否定信息的必要性的潛在客戶。 已信息化者： 。使用滿意，而且維護也沒問題的潛在客戶。 。自主開發(fā)設(shè)計，設(shè)計工作正在進行中的潛在客戶。 。剛完成合同簽署，設(shè)計或?qū)嵲捁ぷ髡M行中的潛在客戶。 客戶等級 客觀的信息化必要性 主觀的信息化必要性 信息化決心的強烈度 是否展開可行 性評估 是否展開選型工作 高 高中 中低 低無 等級客戶的特性比較 —— 未信息化 客戶等級 客觀的信息化必要性 主觀的信息化必要性 對現(xiàn)行系統(tǒng)的不滿意 換系統(tǒng)決心的強烈度 是否開展選型工作 高 高 高中 高中 中低 中低 低無 低無 等級客戶的特性比較 —— 已信息化 .客戶關(guān)系維護方式說明 所謂客戶關(guān)系維護 :是指銷售人員對級以外的潛在客戶 ,依其等級所進行的的差別式聯(lián)系行為 。 客戶關(guān)系維
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