【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 共關(guān)系 :保證品牌價(jià)格穩(wěn)定的利器 。 (公共關(guān)系能夠促進(jìn)品牌價(jià)值的提升，使品牌產(chǎn)生溢價(jià) ) ? 廣告 :廣告促銷不能少，度的把握最重要 。 (過多的廣告促銷容易使消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的含金量產(chǎn)生懷疑 。庸俗的廣告促銷使品牌的價(jià)值降低 ) ? 人員推銷 ? 銷售促進(jìn) :銷售促進(jìn)是鴉片 66 （ 六 ） 、 行動(dòng)方案 （ 計(jì)劃進(jìn)程 ） ?做什么 ?誰來做 ?什么時(shí)候做 ?需要多少成本 67 如何制訂年度銷售計(jì)劃？ 68 請(qǐng)?jiān)O(shè)計(jì)一份年度你區(qū)域銷售計(jì)劃書。 并陳述你所以如此設(shè)計(jì)的理由。 69 銷售計(jì)劃的內(nèi)容 ? 銷售目標(biāo)計(jì)劃 ? 銷售配額計(jì)劃 ? 顧客訪問計(jì)劃 ? 銷售通路加強(qiáng)計(jì)劃 ? 銷售促進(jìn)計(jì)劃 ? 貸款回收計(jì)劃 ? 銷售代表活動(dòng)效率改進(jìn) 計(jì)劃 ? 銷售費(fèi)用計(jì)劃 70 銷售目標(biāo)計(jì)劃 銷售額 利潤(rùn)額 應(yīng)收款 市場(chǎng)占有率等 71 考慮下面幾個(gè)因素： ? 區(qū)域的環(huán)境變化趨勢(shì)對(duì)區(qū)域銷售的影響 ? 產(chǎn)品在本區(qū)域市場(chǎng)的生命周期 ? 產(chǎn)品在本區(qū)域市場(chǎng)的歷史銷售狀況 ? 企業(yè)在本區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷策略 ， 是以擴(kuò)大市場(chǎng)占有率為主要目標(biāo) ，還是以利潤(rùn)為目標(biāo) ？ ? 他們的具體數(shù)量是多少 ？ ? 區(qū)域可得到的人力 、 財(cái)力 、 物力與其他可獲取的重要資源和稀缺資源情況 。 ? 目標(biāo)應(yīng)盡可能量化 ， 而不是抽象的概念 72 銷售配額計(jì)劃 ? 分配到產(chǎn)品 ， 即把這個(gè)目標(biāo)數(shù)量分配到各個(gè)產(chǎn)品別上 ? 分配到區(qū) ， 即把銷售目標(biāo)額分配到各個(gè)所轄區(qū)域的各個(gè)客戶 ? 時(shí)間上的分配 ， 即把該年度銷售目標(biāo)分配到每一個(gè)季節(jié)與月份 ? 人員的分配 ， 即把該年度銷售目標(biāo)分配到每一個(gè)轄區(qū)的主要負(fù)責(zé)人 。 73 請(qǐng)?jiān)O(shè)計(jì)銷售配額計(jì)劃一覽表 74 特別考慮 ?客戶的銷售情況 ?歷年來的銷售目標(biāo)及目標(biāo)的完成情況 ?客戶的潛在銷售能力 ?客戶在同類產(chǎn)品中所占的市場(chǎng)份額 ?客戶的士氣 75 銷售促進(jìn)計(jì)劃 ? 制訂銷售促進(jìn)計(jì)劃主要考慮的因素： ? 本年度銷售促進(jìn)費(fèi)用的總額是多少 ? 分配在經(jīng)銷商 、 銷售代表分別是多少 ? 產(chǎn)品的淡旺季節(jié)因素 ? 與營(yíng)銷策略的哪部分作配套 ? 采用哪種銷售促進(jìn)類型 ? 銷售促進(jìn)工作的管理 ? 銷售促進(jìn)工作的效果評(píng)價(jià) 76 ? 銷售促進(jìn)計(jì)劃格式： 背景介紹（為什么的理由 與營(yíng)銷策略哪部分作配套、產(chǎn)品的淡旺季等因素） 主題 2023年度浙江恩特銷售促進(jìn)計(jì)劃 分主題一 迎七一有獎(jiǎng)促銷 分主題二 刺激類型及基本內(nèi)容 費(fèi)用預(yù)算 管理措施 效果評(píng)估 77 銷售通路加強(qiáng)計(jì)劃 78 銷售通路加強(qiáng)計(jì)劃一覽表 客戶名 基本情況 策略 行動(dòng)計(jì)劃 資金 員工數(shù) 月度銷售額 上年銷售額 上年銷售目標(biāo)達(dá)成率 合作度 信用度 當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)占有率 發(fā)展 合并 淘汰 收縮 79 第一步：調(diào)查客戶情況 : ?了解各客戶的員工人數(shù) 、 資本金 、 月度營(yíng)業(yè)額 ， 籍以掌握客戶的發(fā)展規(guī)模 。 ?了解客戶對(duì)本產(chǎn)品的銷售額； ?了解客戶歷年對(duì)本產(chǎn)品的銷售目標(biāo)達(dá)成率； ?客戶的合作度如何； ?客戶的信用度如何； ?客戶的市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿?（ 特別是市場(chǎng)占有率 ） 如何 。 80 ?哪些客戶是需發(fā)展支援的 ？ ?哪些是要收縮 、 淘汰或合并的 ？ 第二步：分析并制訂策略，考慮： 81 銷售通路加強(qiáng)計(jì)劃 ?第三步：制定具體的改組或援助的方法： ?改組辦法：新設(shè) 、 加強(qiáng) 、 縮小 、 廢止 、 分割與合并等 。 ?援助辦法：經(jīng)營(yíng)指導(dǎo) 、 資金援助 、 店頭指導(dǎo) 、 展示會(huì) 、 贈(zèng)品 、 回扣 、 培訓(xùn)與電算化指導(dǎo)等 。 ?第四步：確定具體行動(dòng)的時(shí)間及進(jìn)度 。 82 顧客訪問計(jì)劃 ? 顧客訪問步驟： – 客戶分析 – 客戶分類 – 確認(rèn)客戶訪問次數(shù)和頻率 – 設(shè)計(jì)訪問路線 – 設(shè)計(jì)工作進(jìn)度表 83 周行動(dòng)計(jì)劃 ? 周行動(dòng)計(jì)劃表制作的方法可以運(yùn)用五 W二 H的原則 。 ? WHEN； 何日與何時(shí) ？ ? WHERE： 與客戶洽談的所在地 ？ ? WHAT； 是推銷商品還是探聽情報(bào) ， 溝通感情 、 簽定合同 ？ ? WHO： 預(yù)定面談的客戶是誰 ？ ? WHY： 訪問目的 ？ 為什么做這些事 ？ ? HOW： 通過怎樣的途徑達(dá)成目標(biāo) ？ 這個(gè)手段是最經(jīng)濟(jì)最有成效的嗎 ？ 要點(diǎn)是什么 ？ ? HOW MUCU： 計(jì)劃訂購(gòu)的額度是多少 ？ 如果每周的計(jì)劃仍有偏差的話 ， 銷售代表則應(yīng)該在每日的工作計(jì)劃中進(jìn)行調(diào)整 。 84 制訂本計(jì)劃時(shí)要考慮的因素為： ?客戶 ?客戶的結(jié)帳條件 ?銷售計(jì)劃 ?銷售額 ?客戶的信用額度 ?回收合計(jì) （ 現(xiàn)金與票據(jù) ） 充分授權(quán)不事事親為 貨款回收計(jì)劃 85 銷售代表活動(dòng)效率改進(jìn)計(jì)劃 ? 先了解每一個(gè)銷售代表的每月平均收入總額 ， 以及該銷售代表所分管的區(qū)域 、 工作量大小 。 ? 列出銷售額 、 該銷售代表所經(jīng)營(yíng)的每家客戶的平均銷售額 、 毛利率 、 賒賣款的周轉(zhuǎn)率 、 現(xiàn)金回收率 、 每日訪問家數(shù) 、 每家訪問費(fèi)用等七個(gè)方面的詳細(xì)數(shù)據(jù)； 86 ? 分別從上述七個(gè)方面列出原定的目標(biāo) ? 比較目標(biāo)與實(shí)際達(dá)成的差距 ， 分析每個(gè)業(yè)務(wù)代表的工作優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn) ， 并決定指導(dǎo)改進(jìn)的方向 。 如開拓力 、 商品知識(shí) 、 溝通能力 、 工作毅力與精神 、 協(xié)調(diào)性 、 事務(wù)處理能力 、 勤勞度 、 健康狀況等 。 87 銷售代表活動(dòng)效率改進(jìn)計(jì)劃表 銷售代表 月平均收入總額 客戶總量 月拜訪客戶總量 客戶平均銷售額 毛 利 率 應(yīng) 收 款 現(xiàn)金周轉(zhuǎn)率 每月訪問次數(shù) 每月訪問費(fèi)用 改進(jìn)計(jì)劃 目標(biāo) 結(jié)果 目標(biāo) 結(jié)果 目標(biāo) 結(jié)果 目標(biāo) 結(jié)果 目標(biāo) 結(jié)果 目標(biāo) 結(jié)果 開拓力 商品知識(shí) 溝通能力 工作毅力 協(xié)調(diào)性 事務(wù)處理 勤勞度 健康狀況 其它 88 銷售費(fèi)用計(jì)劃 ? 如果是區(qū)域主管本人的銷售計(jì)劃 ， 有時(shí)還被要求制作銷售費(fèi)用的計(jì)劃 。 銷售費(fèi)用的計(jì)劃一般要求考慮四個(gè)因素： ? 固定費(fèi)用：區(qū)域的房租