銷(xiāo)售培訓(xùn)-第期(編輯修改稿)
2025-03-22 10:37 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 當(dāng)前困難，問(wèn)題和不滿(mǎn)情況。 例如： 是否覺(jué)得單調(diào)的鈴聲太枯燥？ 是否覺(jué)得撥是一位號(hào)碼特麻煩？ 對(duì)產(chǎn)品了解一定要深刻！ 注意事項(xiàng) 暗示型問(wèn)題 定義：用暗示的方法引導(dǎo)客戶(hù)的問(wèn)題，并使之更具體， 更明顯更嚴(yán)重。 例如： 是否因速度慢而斷線(xiàn)，還得從頭再來(lái)？ 是否因?yàn)樯喜涣司W(wǎng)而影響生意，招來(lái)客戶(hù)的不滿(mǎn)、 老板的不滿(mǎn)？ 合理放大客戶(hù)的問(wèn)題！ 價(jià)值型問(wèn)題 定義：使客戶(hù)把注意力集中在解決方案上，并且自己說(shuō)出 解決這些問(wèn)題將給它們帶來(lái)的幫助。 例如： 我們的產(chǎn)品能為您帶來(lái)的好處！ 使用我們某項(xiàng)業(yè)務(wù)的好處！ 突顯優(yōu)勢(shì)和對(duì)用戶(hù)的好處！ 調(diào)整客戶(hù)思路 挖掘客戶(hù)思路的問(wèn)題 使之更嚴(yán)重的后果 運(yùn)用 SPIN技巧時(shí)注意事項(xiàng) 特征 優(yōu)勢(shì) 對(duì)合作者利弊 證明 FABE概念的來(lái)歷 產(chǎn)品展示中遇到的問(wèn)題： 錄音機(jī)（把產(chǎn)品 知識(shí)一股腦輸出） 自我陶醉 沒(méi)有與客戶(hù)的 需求對(duì)接 我們的“中韓”牌冰箱，因?yàn)殚L(zhǎng)期為國(guó)際大品牌 OEM冰箱產(chǎn)品。 所以生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品質(zhì)量上與國(guó)際大品牌一致，但價(jià)格卻 是普通品牌的價(jià)格，對(duì)您而言，銷(xiāo)售我們的產(chǎn)品，性?xún)r(jià)比 非常高很容易讓顧客接受。不信您可以去問(wèn)一問(wèn)靈山安勝 的老板，她去年銷(xiāo)售了 120萬(wàn)，利潤(rùn)也非常好！ 因?yàn)?。所以。?duì)您而言。已經(jīng)。 FABE句式舉例 要在探尋需求之后 變掃射為點(diǎn)射 了解產(chǎn)品是基礎(chǔ) 注意事項(xiàng) 讓我們這樣搞定客戶(hù) 表達(dá)自己采購(gòu)意向 挑剔細(xì)節(jié) 討價(jià)還價(jià) 冷落、猶豫 強(qiáng)調(diào)自己的想法 建立私人關(guān)系 有效處理客戶(hù)的 反對(duì)或疑慮 影響客戶(hù)的標(biāo)準(zhǔn) 強(qiáng)化客戶(hù)信心 客戶(hù)表現(xiàn) 我們對(duì)策 人際交往 外圍印證 異議處理 建立信任 支配型傾向 隨和型傾向 健談 談吐自信 語(yǔ)言簡(jiǎn)潔明確 說(shuō)話(huà)方式直截了當(dāng) 喜歡挑戰(zhàn)性話(huà)題 表達(dá)體現(xiàn)武斷 語(yǔ)言氣勢(shì)咄咄逼人 決策果斷 經(jīng)常插話(huà) 顯得文靜 顯得缺乏主見(jiàn) 總有許多問(wèn)題 表達(dá)內(nèi)容含蓄、溫和 觀(guān)察細(xì)膩 喜愛(ài)隨大眾觀(guān)點(diǎn) 判斷謹(jǐn)慎 傾聽(tīng)認(rèn)真 溝通風(fēng)格與個(gè)性?xún)A向 外露型傾向 自制型傾向 顯得真誠(chéng) 注重人際關(guān)系氛圍 顯得熱心 情緒動(dòng)作化 顯得自然 喜怒外露 善于表達(dá) 面部表情豐富 愛(ài)玩 顯得自我封閉 注重事務(wù)性工作 顯得冷淡 形體語(yǔ)言少 說(shuō)話(huà)有板有眼 不感情用事 守時(shí)律己 動(dòng)作拘謹(jǐn) 表達(dá)時(shí)態(tài)度嚴(yán)肅 溝通風(fēng)格與個(gè)性?xún)A向 外露 支配 分析型客戶(hù) 獨(dú)裁型客戶(hù) 自制 隨和 友善型客戶(hù) 表現(xiàn)型客戶(hù) 從“溝通”到“個(gè)性” 打開(kāi)私人關(guān)系的六扇門(mén) 愛(ài)好、話(huà)題 家庭、兒女 共同經(jīng)歷 雪中送炭 創(chuàng)造客戶(hù)感動(dòng)瞬間 禮品利益（只能促進(jìn)關(guān)系、不能用來(lái)建立關(guān)系） 交往水平 陌生階段（我們認(rèn)識(shí)客戶(hù)、客戶(hù)忘記我們） 相識(shí)（互相了解） 溝通（半小時(shí)以上的正式談話(huà)） 約會(huì) 合作 同盟 擴(kuò)大接觸面 熱時(shí)冷，冷時(shí)熱 同情與理解 以巧開(kāi)始、以誠(chéng)有恒 人際交往注意： 外圍印證 產(chǎn)品展示 成功客戶(hù)考察 座談聚會(huì) 參觀(guān)公司 專(zhuān)題研討 供力高層 對(duì)比測(cè)試 試用運(yùn)行 處理 分析 確認(rèn) 異議處理的常規(guī)步驟 你們的東西不行！ 誤解類(lèi) 真的能做到嗎？ 懷疑類(lèi) 你們?cè)趺茨苓@么干！ 憤怒類(lèi) 我們沒(méi)有位置。品牌太多 無(wú)奈類(lèi) 跟我們合作就得這樣！ 威脅類(lèi) 哎呀，我也很為難啊 羞澀類(lèi) 嗨
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