銷售培訓(xùn)--專業(yè)推銷(編輯修改稿)
2025-03-22 10:37 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 其器 接觸與說明的自然過渡 增加客戶的好奇心 提升專業(yè)形象 加強(qiáng)客戶的信賴度 幫助專管員提供談話的內(nèi)容 為什么要進(jìn)行培訓(xùn)與輔導(dǎo) 培訓(xùn)的內(nèi)容 培 訓(xùn) 公司產(chǎn)品的介紹 銀行保險(xiǎn)的過去、現(xiàn)在、未來 激勵(lì)方案的宣導(dǎo) 新產(chǎn)品的介紹 著重介紹平安的發(fā)展規(guī)模 銷售的時(shí)機(jī) 拒絕處理 對(duì)主動(dòng)銷售柜員的輔導(dǎo) 傳授更直接、更有效地推銷技巧 多讓銀行人員了解平安的實(shí)力 讓柜面人員相互研討拒絕處理的話術(shù) 輔導(dǎo)的內(nèi)容（ I） 對(duì)被動(dòng)、消極柜員的輔導(dǎo) 理念的溝通 物質(zhì)方面的利誘 一對(duì)一溝通交流 現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)、演練 輔導(dǎo)的內(nèi)容（ II） 時(shí) 機(jī) 內(nèi) 容 話 術(shù) 評(píng)估追蹤 培訓(xùn)與輔導(dǎo)的步驟 大型培訓(xùn) 、 咨詢活動(dòng) 、 特殊節(jié)日 、聚會(huì) 、銀行聯(lián)誼會(huì)、 拓展訓(xùn)練 、野外燒烤 、 明星沙龍 培訓(xùn)與輔導(dǎo)的方法 時(shí)間的掌握 、 切勿夸大事實(shí) 、 語言簡練 、 突出特色 、 注重包裝 培訓(xùn)與輔導(dǎo)的注意事項(xiàng) 及時(shí)做好培訓(xùn)和輔導(dǎo)后的建議反饋，以便更好的進(jìn)行下次工作； 做好培訓(xùn)和輔導(dǎo)的意見反饋表，讓銀行和公司人員提出寶貴建議或意見，更好提高培訓(xùn)和輔導(dǎo)的質(zhì)量； 通過業(yè)務(wù)能直接反映出培訓(xùn)和輔導(dǎo)的力度和質(zhì)量 。 效果的評(píng)估與追蹤 推銷的專業(yè)化步驟 計(jì)劃與活動(dòng) 接觸前準(zhǔn)備 接 觸 培訓(xùn)與輔導(dǎo) 促 成 拒絕處理 服 務(wù) 正確看待拒絕處理 實(shí)際操作中產(chǎn)生拒絕的原因 實(shí)際操作中拒絕處理的誤區(qū) 對(duì)待拒絕應(yīng)有的態(tài)度 拒絕處理的方法 拒絕處理 無論是在生活中 還是在工作中 都是非常普遍的 正確看待拒絕處理 客戶本身 專管員本身 a 基于人性 b 安于現(xiàn)狀 c 故意找茬 d 先入為主 e 不了解 f 想實(shí)惠 g 觀念傳統(tǒng) h 太狂妄 i 欠修理 j 希望最好 a 專業(yè)技能欠缺 b 個(gè)人形象不佳 c 銷售勇氣不足 d 挫折感太強(qiáng)烈 實(shí)際操作中產(chǎn)生拒絕處理的原因 有問必答 有問不知如何答 陷入與客戶的爭(zhēng)辯中 對(duì)拒絕問題缺乏耐心 不知締結(jié) 輕信客戶的借口和承諾 過于呆板地背誦話術(shù) 對(duì)相關(guān)的業(yè)務(wù)知識(shí)不熟悉 實(shí)際操作中拒絕處理的誤區(qū) 循循善誘，避免爭(zhēng)辯 有所準(zhǔn)備，先發(fā)制人 冷靜分析，沉著應(yīng)對(duì) 誠實(shí)懇切，熱情自信 運(yùn)用機(jī)智，靈活處理 不鏗不卑，不驕不躁 循序漸進(jìn)，注意積累 對(duì)待拒絕處理應(yīng)有的態(tài)度 間接法 —— 婉轉(zhuǎn)的 （是的 ? ，但是 ? ） 詢問法 —— 針對(duì)的 （為什么 ? ，請(qǐng)教您 ? ） 正面法 —— 肯定的 （是的 ? ，所以 ? ） 舉例法 —— 感性的 轉(zhuǎn)移法 —— 巧妙的 直接法 —— 強(qiáng)硬的 預(yù)防法 —— 積極的 不理會(huì) —— 聰明的 拒絕處理的方法（ 1） 聆聽客戶的說辭 復(fù)述客戶的拒絕問題 有選擇地進(jìn)行回答 轉(zhuǎn)換話題 緊跟一個(gè)促成成交的動(dòng)作 經(jīng)常從一個(gè)旁觀者的角度考慮問題 實(shí)物展示，讓事實(shí)說話 拒絕攔截 （除此之外，還有問題嗎？） 拒絕處理的方法（ 11） 推銷的專業(yè)化步驟 計(jì)劃與活動(dòng) 接觸前準(zhǔn)備 接 觸 培訓(xùn)與輔導(dǎo) 促 成 拒絕處理 服 務(wù) 一、促成的概念 二、意義與目的 三、針對(duì)的對(duì)象 四、時(shí)機(jī)的選擇 五、具體的方法 —— 有效地促成網(wǎng)點(diǎn)開單 —— 有效地促成客戶購買的技巧與方法 我 們 都 能 夠 做 到 促 成 的 概 念 狹義的促成 ： 是指直接面對(duì)客戶，通過生動(dòng)有效的語言 和其他活動(dòng) ,引導(dǎo)客戶作出購買決定，完成交 易的一種動(dòng)作。 廣義的促成： 是指面對(duì)銀行網(wǎng)點(diǎn)，在完成培訓(xùn)與各項(xiàng)溝通 工作后，促進(jìn)網(wǎng)點(diǎn)盡快順利、正常地出單。 ?在新開辟的網(wǎng)點(diǎn)，由于對(duì)話術(shù)及流程的陌生往往出第一單很難。 促成的意義與目的 ?初期的開單是突破，更是基礎(chǔ) ： 第一單及時(shí)順利地促成會(huì)對(duì)網(wǎng)點(diǎn)日后長期、 穩(wěn)定的出單打下良好的基礎(chǔ)： ；
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