【文章內(nèi)容簡介】 ? 追求被其他人認可，希望不辜負別人對他們的期望? 渴望成為其他人關(guān)注的對象，吸引其他人? 對他們而言，得到別人的喜歡是很重要的? 與認識的每一個人建立關(guān)系是重要的? 不關(guān)注細節(jié)，希望過程盡可能簡單孔雀型顧客孔雀型顧客? 如何與他們進行有效的面談? 由于此類人看重關(guān)系，對人熱情，所以應(yīng)在銷售中向他傳遞自己也很看重關(guān)系，也很熱情的信息以吸引他? 可以在面談中閑聊一會兒，和他一起爽，和你的競爭對手比耐力? 由于他們很健談和樂于助人，可以通過提問的方式獲取有價值的信息? 讓他們感覺在溝通中，銷售人員將注意力完全放在他們身上，很看中他們? 刺激他們需求的詞匯：上級認可、關(guān)系、影響力、變化等鴿子型顧客鴿子型顧客252。 友好、鎮(zhèn)靜，做事不急不燥252。 他們做決策會較慢，需要 2次左右的接觸u聲音特征? 講話不快，音量也不大，音調(diào)沒有太大變化u行為特征? 從容面對銷售人員所提出來的問題，反應(yīng)不是很快，是個很好的傾聽者? 他們會配合銷售人員的工作，需要銷售人員能更好的引導(dǎo)他u他們的需求? 希望與人建立信任的關(guān)系，喜歡按程序做事? 希望能多參與一些團體活動，在這些團體中發(fā)揮作用是他們的夢想鴿子型顧客鴿子型顧客? 如何與他們進行有效的面談? 考慮到此類人購買決策較為遲緩且害怕風(fēng)險，銷售人員要顯得鎮(zhèn)靜，富有耐心，講話速度要慢，音量不要太高? 盡可能的顯示出友好和平易近人，減小其心理壓力? 由于他們平時行事速度較慢，建立關(guān)系需一定時間，不可以在溝通中顯得過于熱情，防止對方主動撤退。貓頭鷹型顧客貓頭鷹型顧客252。 此類型人很難讓人看得懂，不太容易向?qū)Ψ奖硎居押?52。 不太愛講話，做事動作緩慢，性格有些孤僻252。 善于捕捉產(chǎn)品性能方面的每一個細節(jié)，并盡其所能搜集詳盡的產(chǎn)品信息，以期在排除個人和感情因素的前提下做出決策u聲音特征? 講話不快，音量也不大，音調(diào)沒有太大變化u行為特征? 不太配合銷售人員的工作，不管我們說什么，經(jīng)常只會 “嗯，嗯 ”，讓銷售人員無從下手? 對事情不主動表達看法，如果銷售人員很熱情的話，他們會覺得不適應(yīng)u他們的需求? 希望在自己可以控制的環(huán)境下工作，對毫無創(chuàng)新的做事方法感到很自在? 他們最大的需求就是準確、有條理，做事要有結(jié)果，以避免出差錯，而使他們的名聲遭到損害貓頭鷹型顧客貓頭鷹型顧客? 如何與他們進行有效的面談? 在交談中不可與他們談?wù)撆c產(chǎn)品無關(guān)的東西，不要過于熱情，循序漸進? 他們?nèi)绻敢庠跍贤ㄖ姓劦脑?，銷售人員需要提供更大的事實和數(shù)據(jù)，以供他們做判斷? 與孔雀型的人不同，銷售人員不可以讓他感到有什么意外? 銷售人員要表現(xiàn)得一絲不茍，給對方留下是個事事有計劃的人的印象? 銷售人員需要具備包容心態(tài)，隨時尋找對方比自己還要強的積極品質(zhì)來給予適當?shù)墓膭钆c引導(dǎo)? 對于他們，銷售人員經(jīng)常用的詞匯是：準確、絕對正確、不會出現(xiàn)意外、詳細計劃、讓數(shù)據(jù)和事實說話等提高門店銷售面談成功率最有效的方法是針對不同性格顧客的溝通風(fēng)格進行分類， 摸透他們的特點與性格喜好，投其所好， 有針對性的進行游說。167。 銷售溝通不良的原因? 不具有設(shè)身處地的同理心? 總想改變顧客，而不是去理解顧客? 只講道理，不講效果? 只看表面，而不是去思考本質(zhì)? 口是心非，心口不一? 無法分清顧客的內(nèi)在區(qū)別 —— 感性與理性什么叫做有效溝通？站在顧客的立場來講，只有兩個字，那就是：舒 服打出 “聽、說、問、笑 ”組合拳銷售行業(yè)是一個感性的行業(yè)，最終成交的關(guān)鍵很大部分都是顧客的感覺在起作用，顧客是否能感覺到需要我們所提供的產(chǎn)品？ 顧客都不喜歡被推銷，但如果感覺需要，就會自然購買。 我們不是在賣產(chǎn)品，而是通過有效溝通來幫助顧客弄清楚為什么要買！ 優(yōu)秀導(dǎo)購與普通銷售人員最大的區(qū)別就在于前者更能夠從心理上去影響顧客，通過引導(dǎo)出顧客對產(chǎn)品的內(nèi)在需求來達到最終銷售的目的。打出 “聽、說、問、笑 ”組合拳167。 聽 —— 聽是為了再次的問，從而決定如何說252。自行掌握聽什么、不聽什么252。面目輕松，不要打斷顧客，不要假設(shè)自己了解顧客252。集中精力于顧客身上并采用復(fù)述的方式來有效回應(yīng)打出 “聽、說、問、笑 ”組合拳聽起來您的意思好象是 ……您的意思是不是說 ……您似乎覺得 ……我對您剛才這番話的理解是 ……您的意思是您的計劃 ……復(fù)述引導(dǎo)即為復(fù)述和附加問題這兩種手段結(jié)合起來使用，附加問題為客戶所表達含義的另一種闡述方式打出 “聽、說、問、笑 ”組合拳? 有效提問 —— 提問的目的在于讓我們掌握主動你們祈求，就給你們，尋找就是尋見，叩門門就為你打開。 ——《 圣經(jīng) 》打出 “聽、說、問、笑 ”組合拳167。 合理提問六法 —— 問出問題才有可能解決問題 提問過程中不要把自己繞進去提問后要能耐得住寂寞 問對方了解的問題，讓其能夠回答你 具備親和力，做個好演員先問是的問題，然后說出結(jié)果提問要取得想要的信息打出 “聽、說、問、笑 ”組合拳167。 問 —— 掌握誘導(dǎo)性提問的流程（引導(dǎo)消費，創(chuàng)造需求）? 現(xiàn)狀詢問 —— 確認是否存在銷售的機會– “您用手機一般做什么用呢？ ”– 困難詢問 —— 發(fā)掘客戶的需求– “ 您現(xiàn)在用的手機有什么問題呢？ ”? 痛苦詢問 —— 擴大傷口– “ 是系統(tǒng)不是很穩(wěn)定，還經(jīng)常死機，是嗎？ ”? 解決詢問 —— 產(chǎn)品就是解藥（此時才推薦產(chǎn)品）– “ 針對您所提出來的要求，我們現(xiàn)在推出的這款手機應(yīng)該符合您的要求…… 您看這樣是否消除掉您的顧慮了呢？ ”打出 “聽、說、問、笑 ”組合拳 什么是顧客真正購買的開始？什么是顧客真正購買的開始？ 站在顧客的立場來講，只有兩個字，那就站在顧客的立場來講，只有兩個字，那就是產(chǎn)生了：是產(chǎn)生了： 痛痛 苦苦打出 “聽、說、問、笑 ”組合拳? 誘導(dǎo)性提問流程（案例）業(yè)務(wù)員： “張先生，為了全面了解貴報社對筆記本電腦的需求情況 ， 還請您簡單介紹一 下目前的狀況 ？ ”顧客： “是這樣，報社在 3年內(nèi)陸續(xù)買了 30臺不同品牌和型號的筆記本，主要是配給新聞中心的記者們來使用，記者們主要是處理稿件、網(wǎng)絡(luò)傳輸稿件等。 ”業(yè)務(wù)員： “那么記者在使用這些筆記本電腦后有什么反映和具體的意見呢 ？ ”顧客： “主要是速度問題，造成傳輸速度非常慢，尤其是那些新聞圖片，文件太大，經(jīng)常傳不過去。 ”業(yè)務(wù)員： “哦，您的意思是不是說因為配置低，傳輸速度變慢了， 因此常常會耽誤稿件的發(fā)送及后期的排版，是嗎 ？所以你需要新的電腦應(yīng)該能有效的支持大量資料尤其是新聞圖片的快速傳輸，對嗎？ ”顧客： “可以這么理解 ”誘導(dǎo)性提問流程（案例）業(yè)務(wù)員： “那么除了這一點，還有其他不如意的地方嗎？ ”顧客： “還有就是記者經(jīng)常在外面采訪，稿件寫完后找不到網(wǎng)線上網(wǎng)，耽誤了稿件的時效性，希望可以有無線上網(wǎng)功能 ”業(yè)務(wù)員： “哦，您的意思是說，現(xiàn)在媒體競爭很激