為什么要進(jìn)行客戶管理(ppt33頁(yè))(編輯修改稿)
2025-03-19 20:11 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ）購(gòu)買軟件看法? 預(yù)算員 （影響力、數(shù)量）購(gòu)買軟件想法? 客戶的內(nèi)部人員關(guān)系? 客戶內(nèi)部人員與自已、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手關(guān)系程度客戶的產(chǎn)品信息? 決策、影響、使用者了解產(chǎn)品的程度? 現(xiàn)購(gòu)買的產(chǎn)品狀況? 現(xiàn)有產(chǎn)品的使用狀況客戶的業(yè)務(wù)信息? 正在進(jìn)行的項(xiàng)目? 與此項(xiàng)目相關(guān)的單位和個(gè)人? 和客戶發(fā)生業(yè)務(wù)關(guān)系的單位、個(gè)人產(chǎn)品展示階段? 產(chǎn)品展示的內(nèi)容? 第一次展示的日期? 展示的總計(jì)時(shí)間產(chǎn)品展示后的信息? 客戶在展示后的對(duì)產(chǎn)品的看法? 對(duì)服務(wù)的看法? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是否做過(guò)產(chǎn)品展示，如果展示客戶對(duì)產(chǎn)品及服務(wù)的看法產(chǎn)品展示后的判斷? 客戶在產(chǎn)品上認(rèn)為誰(shuí)占優(yōu)勢(shì)：? 客戶在總體上讓為誰(shuí)占優(yōu)勢(shì)? 你下一步的計(jì)劃排除異議階段? 價(jià)格異議? 感覺學(xué)不會(huì)，要求先學(xué)會(huì)? 產(chǎn)品異議? 服務(wù)異議異議階段? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)向? 客戶對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的看法? 決策者關(guān)注的問(wèn)題? 不滿意因素的存在及措施處理客戶疑慮的方法? 一 、 提問(wèn)找出客戶的具體疑慮、擔(dān)心? 二、換位思考理解客戶的擔(dān)心是有必要的? 三、提供事實(shí)依據(jù)對(duì)客戶的疑慮進(jìn)行分析? 四、詢問(wèn)客戶是你是否已消除了他的疑慮促單階段? 預(yù)備購(gòu)買時(shí)間? 客戶拖延購(gòu)買的說(shuō)法成交階段? 客戶的資金運(yùn)行情況? 客戶的最大購(gòu)買方案? 客戶購(gòu)買的考慮因素的優(yōu)先順序幫助客戶購(gòu)買產(chǎn)品? 誠(chéng)懇地給予客戶需要的購(gòu)買信息? 站在客戶的角度編制購(gòu)買建議書，降低他的風(fēng)險(xiǎn)? 幫助客戶進(jìn)行完整的分析、比較，從而消除他的困惑，幫他減少錯(cuò)誤的決定? 明確產(chǎn)品采購(gòu)方案對(duì)他帶來(lái)的益處 (企業(yè)利益，個(gè)人利益 )成交維護(hù)階段客戶心理客戶購(gòu)買產(chǎn)品后的四個(gè)階段變化：一階段：客戶購(gòu)買后會(huì)質(zhì)疑自己是否做了正確選擇或 支付合理的價(jià)格二階段：還會(huì)對(duì)其決策尋求證實(shí)，對(duì)其所選軟件尋找 盡可能多的信息 三階段：盡量掌握所購(gòu)買的產(chǎn)品、享受公司的服務(wù) 四階段：產(chǎn)品過(guò)時(shí)了，客戶開始尋找替代品或新產(chǎn)品 1. 用戶軟件使用情況用戶軟件使用情況2. 用戶已參加的培訓(xùn)用戶已參加的培訓(xùn)3. 服務(wù)滿意度服務(wù)滿意度
語(yǔ)文相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1