【文章內(nèi)容簡介】 立自己的銷售網(wǎng)點(diǎn)（子公司、分公司或銷售點(diǎn)） （ 3）企業(yè)與各地的中間商共同組建分銷機(jī)構(gòu)（合資公司、股份公司或合作公司） 分銷渠道的組織方式主要有以下三種1）培訓(xùn)與激）培訓(xùn)與激勵勵3）協(xié)調(diào)）協(xié)調(diào)與管理與管理2）考核）考核與調(diào)整與調(diào)整企業(yè)需要仔細(xì)地制定渠道成員的培訓(xùn)計(jì)劃并認(rèn)真執(zhí)行，特企業(yè)需要仔細(xì)地制定渠道成員的培訓(xùn)計(jì)劃并認(rèn)真執(zhí)行，特別是產(chǎn)品技術(shù)含量較高的企業(yè)尤其需要如此。培訓(xùn)的對象主要別是產(chǎn)品技術(shù)含量較高的企業(yè)尤其需要如此。培訓(xùn)的對象主要有兩類：一類是中間商負(fù)責(zé)人以及中高級管理人員，屬于高級有兩類：一類是中間商負(fù)責(zé)人以及中高級管理人員，屬于高級層次的培訓(xùn)，內(nèi)容包括戰(zhàn)略培訓(xùn)以及企業(yè)對中間商管理規(guī)范的層次的培訓(xùn)，內(nèi)容包括戰(zhàn)略培訓(xùn)以及企業(yè)對中間商管理規(guī)范的培訓(xùn)等；一類是中間商各種業(yè)務(wù)的骨干人員，屬于業(yè)務(wù)層次的培訓(xùn)等；一類是中間商各種業(yè)務(wù)的骨干人員，屬于業(yè)務(wù)層次的培訓(xùn)，內(nèi)容涉及會計(jì)與財(cái)務(wù)業(yè)務(wù)、銷售與服務(wù)管理業(yè)務(wù)、信息培訓(xùn)，內(nèi)容涉及會計(jì)與財(cái)務(wù)業(yè)務(wù)、銷售與服務(wù)管理業(yè)務(wù)、信息管理業(yè)務(wù)、配件業(yè)務(wù)、新型拓展業(yè)務(wù)及產(chǎn)品關(guān)鍵技術(shù)等。管理業(yè)務(wù)、配件業(yè)務(wù)、新型拓展業(yè)務(wù)及產(chǎn)品關(guān)鍵技術(shù)等。 1）培訓(xùn)與激勵企業(yè)對中間商的工作績效要定期考核，如銷售定額企業(yè)對中間商的工作績效要定期考核，如銷售定額完成情況、平均存貨水平、送貨時(shí)間、對殘次品的處完成情況、平均存貨水平、送貨時(shí)間、對殘次品的處理情況、促銷和培訓(xùn)計(jì)劃的合作情況、貨款返回狀況理情況、促銷和培訓(xùn)計(jì)劃的合作情況、貨款返回狀況、對顧客提供的服務(wù)水平和顧客的滿意度、經(jīng)營設(shè)施、對顧客提供的服務(wù)水平和顧客的滿意度、經(jīng)營設(shè)施的投資水平及改進(jìn)情況、執(zhí)行生產(chǎn)企業(yè)營銷政策的情的投資水平及改進(jìn)情況、執(zhí)行生產(chǎn)企業(yè)營銷政策的情況等，都是經(jīng)常性考核的項(xiàng)目內(nèi)容。況等，都是經(jīng)常性考核的項(xiàng)目內(nèi)容。2）考核與調(diào)整（ 1）多渠道沖突。（ 2）垂直渠道沖突。（ 3）水平渠道沖突。3）協(xié)調(diào)與管理渠道沖突主要有以下三種類型導(dǎo)致上述渠道沖突的原因有很多，主要有以下幾種（ 1）渠道成員之間的目標(biāo)不同（ 2）沒有明確的授權(quán)（ 3）各自的預(yù)期不同（ 4）中間商對生產(chǎn)商過分依賴3）協(xié)調(diào)與管理 調(diào)整與控制的措施主要有以下幾種發(fā)揮民間組織的作用 通過政府有關(guān)部門解決 渠道成員間加強(qiáng)合作3）協(xié)調(diào)與管理汽車產(chǎn)品的分銷渠道既符合一般產(chǎn)品分銷渠道的基本特征汽車產(chǎn)品的分銷渠道既符合一般產(chǎn)品分銷渠道的基本特征，又具備自身的特點(diǎn)，營銷者不僅應(yīng)了解分銷渠道設(shè)計(jì)的有關(guān)，又具備自身的特點(diǎn)，營銷者不僅應(yīng)了解分銷渠道設(shè)計(jì)的有關(guān)理論，更重要的是要在實(shí)踐中為企業(yè)建立有效的分銷渠道系統(tǒng)理論，更重要的是要在實(shí)踐中為企業(yè)建立有效的分銷渠道系統(tǒng)做出成績。本節(jié)將主要分析汽車企業(yè)分銷渠道的具體實(shí)踐問題做出成績。本節(jié)將主要分析汽車企業(yè)分銷渠道的具體實(shí)踐問題，對國內(nèi)外汽車企業(yè)分銷渠道的發(fā)展現(xiàn)狀、發(fā)展經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行歸納，對國內(nèi)外汽車企業(yè)分銷渠道的發(fā)展現(xiàn)狀、發(fā)展經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行歸納總結(jié)，并探討其發(fā)展方向?？偨Y(jié)，并探討其發(fā)展方向。1）汽車交易市場2）汽車品牌專賣店 7）倉儲中心3）連鎖經(jīng)營店 6）汽車工業(yè)園區(qū)4）代理模式 5）汽車超市（ 1）維修服務(wù)和配件經(jīng)營難以為繼（ 2）有 “四位 ”無 “一體 ”（ 3）有 “形 ”無 “神 ”，軟競爭力缺乏（ 4）模式的泛化和其他的交易市場一樣，汽車交易市場是指各種不同的汽和其他的交易市場一樣，汽車交易市場是指各種不同的汽車產(chǎn)品和眾多的經(jīng)銷商集中在同一場所，以店面的方式開展經(jīng)車產(chǎn)品和眾多的經(jīng)銷商集中在同一場所，以店面的方式開展經(jīng)營，由多個代理經(jīng)銷商分銷，形成集中的多樣化交易場所。從營，由多個代理經(jīng)銷商分銷，形成集中的多樣化交易場所。從經(jīng)營模式，即市場的管理者是否同時(shí)是經(jīng)營者來看，可以把汽經(jīng)營模式，即市場的管理者是否同時(shí)是經(jīng)營者來看，可以把汽車交易市場分為以管理服務(wù)為主、以自營為主（目前這種模式車交易市場分為以管理服務(wù)為主、以自營為主（目前這種模式占有形市場的占有形市場的 80% ～～ 90% ）、管理經(jīng)營并重三種模式。）、管理經(jīng)營并重三種模式。1）汽車交易市場汽車品牌專賣是一種以汽車制造商的營銷部門為中心，以區(qū)汽車品牌專賣是一種以汽車制造商的營銷部門為中心，以區(qū)域管理中心為依托，以特許或特約經(jīng)銷商為基點(diǎn)，集整車銷售（域管理中心為依托，以特許或特約經(jīng)銷商為基點(diǎn)，集整車銷售（sale）、零部件供應(yīng)（）、零部件供應(yīng)（ spare part）、維修服務(wù)（）、維修服務(wù)（ service）、信息）、信息反饋與處理（反饋與處理（ survey）為一體，受控于制造商的渠道模式。汽車品）為一體，受控于制造商的渠道模式。汽車品牌專賣店主要以牌專賣店主要以 “三位一體三位一體 ”（（ sale/spare part/service）或）或 “四位一四位一體體 ”（（ sale/spare part/service/survey）為表現(xiàn)形式，因此可簡稱為）為表現(xiàn)形式，因此可簡稱為汽車汽車 4S店。店。 2）汽車品牌專賣店2）汽車品牌專賣店產(chǎn)品組合定價(jià)策略有以下幾種形式。（ 1）維修服務(wù)和配件經(jīng)營難以為繼（ 2）有 “四位 ”無 “一體 ”（ 3）有 “形 ”無 “神 ”，軟競爭力缺乏（ 4）模式的泛化連鎖經(jīng)營模式是指由一家大型商店控制，許多家經(jīng)營相同或連鎖經(jīng)營模式是指由一家大型商店控制，許多家經(jīng)營相同或者相似業(yè)務(wù)的分店共同形成的商業(yè)銷售網(wǎng)，其核心就是者相似業(yè)務(wù)的分店共同形成的商業(yè)銷售網(wǎng)，其核心就是 “六統(tǒng)一六統(tǒng)一 ”，即統(tǒng)一訂貨、統(tǒng)一配送、統(tǒng)一結(jié)算、統(tǒng)一管理、統(tǒng)一形象和統(tǒng)，即統(tǒng)一訂貨、統(tǒng)一配送、統(tǒng)一結(jié)算、統(tǒng)一管理、統(tǒng)一形象和統(tǒng)一服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。根據(jù)所有權(quán)、經(jīng)營權(quán)的不同，它可以分為正規(guī)連鎖一服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。根據(jù)所有權(quán)、經(jīng)營權(quán)的不同，它可以分為正規(guī)連鎖（所有權(quán)統(tǒng)一）、特許連鎖（授權(quán)經(jīng)營（所有權(quán)統(tǒng)一）、特許連鎖（授權(quán)經(jīng)營 )和自由連鎖（所有權(quán)獨(dú)立和自由連鎖（所有權(quán)獨(dú)立）三種形式，而按照連鎖總部主導(dǎo)類型的不同，可以劃分為制造）三種形式，而按照連鎖總部主導(dǎo)類型的不同，可以劃分為制造商主導(dǎo)連鎖、批發(fā)商主導(dǎo)連鎖和零售商主導(dǎo)的連鎖。商主導(dǎo)連鎖、批發(fā)商主導(dǎo)連鎖和零售商主導(dǎo)的連鎖。3）連鎖經(jīng)營店3）連鎖經(jīng)營店（ 3）自由連鎖（ 2）特許經(jīng)營（ 1）正規(guī)連鎖正規(guī)連鎖即所有的成員店都由企業(yè)獨(dú)資開辦和管理，這是同屬于某個資本的多個店鋪，實(shí)施高度集中的統(tǒng)一經(jīng)營