學習任務二營銷心理分析的理論基礎(編輯修改稿)
2025-03-19 20:06 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 ）用多樣化經(jīng)營形式調(diào)節(jié)購物者的注意轉(zhuǎn)換 —— 購物、娛樂、休息于一體 （ 3）發(fā)揮注意心理功能，引發(fā)購物需求 使購物者由無意注意轉(zhuǎn)為有意注意。 舉例，課本四、注意 消 費 心 理 學資料 貴州茅臺在 1905年巴拿馬世界博覽會上獲金獎， “ 注意 ” 在這里立了頭功。博覽會初始，各國評酒專家對其貌不揚、包裝簡陋的中國茅臺酒不屑一顧，我國參展人員急中生智，故意將一瓶茅臺酒摔碎在地上，頓時香氣四溢，舉座皆驚，從此茅臺酒名聲大振。 點評： 我國參展人員巧妙地運用了 注意理論 的功能，用摔酒瓶子的辦法將現(xiàn)場專家和觀眾的注意力由 “無意注意 ”一下轉(zhuǎn)移到 “有意注意 ”，使茅臺酒一舉成名。貴州茅臺 消 費 心 理 學v加入你企業(yè)參加全國食品展銷會，而你們企業(yè)的展臺位置很偏僻，你用什么方法吸引消費者的注意？ 思思 考考 消 費 心 理 學概念：指對人腦利用記憶中的表象而創(chuàng)造新形象的過程五、想象?想象的意義 —— 課本 三點六、思維 概念 思維是人腦對客觀現(xiàn)實的間接的、概括的反映，是認識的高級形式。反映客觀事物的本質(zhì)屬性和規(guī)律性的聯(lián)系。 最主要的特點：間接性和概括性。如 飛禽 鳥 植物 樹 （廣闊性、深刻性、獨立性、靈活性） 消 費 心 理 學 思維在顧客購買過程中的作用 —— 思維是能夠在零亂而繁雜的信息素材（意識、感覺、知覺、記憶 ）基礎上，通過分析、綜合、比較、抽象、概括、具體化等基本過程，為最終的購買行為提供可行性方案。 思維的意義 思維對企業(yè)營銷的影響：（ 1）靈活的思維能使產(chǎn)品營銷從窮途末路走向柳暗花明 （ 2）敏捷的思維能隨時創(chuàng)造新的商機 （ 3）創(chuàng)造性的思維是企業(yè)在激烈競爭中取勝的法寶 心理活動過程：感覺、知覺、記憶、注意、想象、思維 消 費 心 理 學情境三 市場營銷學與營銷心理分析v【 導讀 案例 】 課 本 v請問 ：假如 給 你一家店 鋪 ，你會怎 樣 做？ 消 費 心 理 學心理學家做過這樣一個實驗： 首先，他讓 10個人穿過一間黑暗的房子，在他的引導下，這 10個人皆成功地穿了過去。然后，心理學家打開房內(nèi)的一盞燈。在昏暗的燈光下，這些人看清了房子內(nèi)的一切，都驚出一身冷汗。這間房子的地面是一個大水池，水池里有十幾條大鱷魚，水池上方搭著一座窄窄的小木橋，剛才，他們就是從這座小木橋上走過去的。 環(huán)境影響 消 費 心 理 學 心理學家問： “現(xiàn)在，你們當中還有誰愿意再次穿過這間房子呢？ ”沒有人回答。過了很久，有 3個膽大的人站了出來。 其中一個小心翼翼地走了過去，速度比第一次慢了許多；另一個顫顫巍巍地踏上小木橋，走到一半時，竟只能趴在小橋上爬了過去；第三個剛走幾步就一下子爬下了，再也不敢向前移動半步。 消 費 心 理 學 心理學家又打開房內(nèi)的另外幾盞燈，這時，人們看見小木橋下方裝有一張安全網(wǎng)，只由于網(wǎng)線顏色極淺，他們剛才根本沒有看見。 “ 現(xiàn)在，誰愿意通過這座小木橋呢？ ” 心理學家問道。這次又有 5個人站了出來。 “ 你們?yōu)槭裁床辉敢饽兀?” 心理學家問剩下的兩個人。 “ 這張安全網(wǎng)牢固嗎？ ” 兩個人異口同聲地反問 。 消 費 心 理 學 心理學家打開房內(nèi)所有的燈，這時，大家看到原來鱷魚是個模型。 點評 ： 心理素質(zhì) 環(huán)境的影響作用 燈光打不好，會產(chǎn)生錯覺，一般人喜歡布置溫馨、舒適、典雅、整潔的環(huán)境 消 費 心 理 學一、市場營銷思想的萌芽（ 20世紀初）最早涉足營銷領域 美國阿切 肖 1951《關于營銷分配的若干問題》最早注意市場細分，比史密斯提出早了 40年（ 1956年）營銷重點：廣告宣傳、分銷活動 以生產(chǎn)觀念為導向二、 市場營銷理論的形成（ 20世紀 30—50 年代）現(xiàn)代營銷是想 以需求為導向代表理論 （ 1） 1932 克拉克《美國農(nóng)產(chǎn)品營銷》 —— 營銷 7功能（ 2） 1943 美國營銷協(xié)會 —— 營銷 9功能（ 3） 1942 克拉克《市場營銷原理》 ——3 類功能（ 交換、分配、輔助 ）（ 4） 1952 范利《美國經(jīng)濟中的市場營銷》 ——4 功能（ 購買 銷售 定價 交換 ） 市場營銷思想的發(fā)展軌跡 消 費 心 理 學本田 消 費 心 理 學三、現(xiàn)代市場營銷理論趨向成熟（ 20世紀 50—70 年代）重點強調(diào)：全面營銷戰(zhàn)略提出幾個重要概念（ 1） 市場細分與目標市場（ 2）市場營銷組合 ——4P （ 3）產(chǎn)品生命周期 （ 4）營銷定位 （市場定位 廣告定位 產(chǎn)品定位）（ 5）社會營銷和宏觀營銷（社會責任 環(huán)境保護）（ 6）服務營銷 （產(chǎn)品有形 服務無形）哈佛商學院營銷學教授萊維特：顧客真正購買的不是商品，而是解決問題的辦法。 （制造商 — 解決問題的服務商）市場營銷思想的發(fā)展軌跡卡麥錫溫德爾 史密斯 消 費 心 理 學情境四 營銷策略與消費者心理v【 導讀 案例 】 課 本 v思考 ： 你如何理解 “君子 愛財 ，取之有道 ”v “贏 心 ”和 “贏 利 ”是什么關系？ v 舉 一你生活中 “贏 心 ”的 實 例 消 費 心 理 學情境四 營銷策略與消費者心理v一、從外部特征判斷消費著心理v 相貌 察言 觀 色 — 了解 顧 客的內(nèi)心世界 說話語 言 ,透露一個人的品行 。 表情眼神 ,傳 達人的內(nèi)心思想 坐姿手 勢 ，反映人的偏 愛
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