【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 產(chǎn)品發(fā)表會(huì) 新聞傳播媒體 產(chǎn)品展售會(huì) 產(chǎn)業(yè)公會(huì) ——會(huì)員名錄、產(chǎn)業(yè)公報(bào) 衛(wèi)星工廠體系 企業(yè)協(xié)力會(huì) 廠商聯(lián)誼會(huì)或同業(yè)公會(huì) 統(tǒng)計(jì)調(diào)查報(bào)告或刊物 廠商名錄 供 應(yīng) 商公司名稱地 址電 話承 辦 人姓 名 聯(lián)稱產(chǎn)品或服務(wù)之類別生產(chǎn)設(shè)備工廠面積廠房幢數(shù)廠房建材設(shè)備及層數(shù)員工人數(shù) 人員編配 設(shè)計(jì)工程 制造工程 研究發(fā)展 采購(gòu) 生產(chǎn) 品保 / 品管 制造及產(chǎn)品檢驗(yàn)工作時(shí)程 小時(shí) / 日 班次 / 日 工作日數(shù) / 周開工百分比生產(chǎn)設(shè)備之狀況供應(yīng)商調(diào)查問(wèn)卷（ 1） 業(yè)務(wù)參考 往來(lái)銀行及其他地址 主要客戶 公司名稱 地址 聯(lián)絡(luò)人 公司名稱 地址 聯(lián)絡(luò)人 填表人 職稱 日期 附件 ??????????????????????????? ??????????????????????????? ??????????????????????????? ??????????????????????????? ??????????????????????????? ??????????????????????????? ?????????? ????????????????? ??????????????????????????? ??????????????????????????? ??????????????????????????? 供應(yīng)商調(diào)查問(wèn)卷（ 2） 供應(yīng)商的評(píng)選 成立評(píng)選小組 決定評(píng)審的項(xiàng)目 ※ 一般經(jīng)營(yíng)狀況 1. 公司成立的歷史 2. 負(fù)責(zé)人的資歷 4. 員工人數(shù) 5. 完工紀(jì)錄及實(shí)績(jī) 6. 主要客戶 7. 財(cái)務(wù)狀況 ※ 制造能力 1. 生產(chǎn)設(shè)備是否新穎 2. 生產(chǎn)能量是否已充分利用 3. 廠房空間是否夠 4. 廠房距離的遠(yuǎn)近 5. 作業(yè)員的人力是否充足 ※ 技術(shù)能力 1. 技術(shù)是自行開發(fā)或抑賴外界 2. 有無(wú)與國(guó)際知名機(jī)構(gòu)技術(shù)合作 3. 現(xiàn)有產(chǎn)品或試制樣品之技術(shù)評(píng)估 4. 技術(shù)人員人數(shù)及受教育程度 ※ 管理制度之績(jī)效 1. 生產(chǎn)管制流程是否順暢合理，產(chǎn)出效率如何？ 2. 物料管制流程是否已電腦化，生產(chǎn)計(jì)劃是否經(jīng)常 改變。 3. 采購(gòu)作業(yè)流程是否能確實(shí)掌握材料來(lái)源及進(jìn)度。 4. 會(huì)計(jì)制度是否對(duì)成本計(jì)算提供良好的基礎(chǔ)。 ※ 品質(zhì)能力 1. 品質(zhì)管制制度之推行是否落實(shí)，是否可靠？ 2. 有無(wú)品質(zhì)管制手冊(cè) 3. 是否訂有品質(zhì)保證的作業(yè)方案 4. 有無(wú)政府機(jī)構(gòu)的評(píng)鑒等級(jí) 評(píng)定評(píng)審項(xiàng)目之權(quán)數(shù) 合格廠商之分類分級(jí) 施 工 種 類 等 級(jí)一、配管類 A. 聚合（高溫高壓）配管 B. 一般配管二、機(jī)器儲(chǔ)槽類 A. 精密機(jī)器儲(chǔ)槽（中、大型） B. 一般機(jī)器架臺(tái)儲(chǔ)槽等三、空調(diào)風(fēng)管類 A. 含冷凍機(jī) B. 不含冷凍機(jī)四、儀器安裝甲級(jí)營(yíng)造廠 乙級(jí)營(yíng)造廠丙級(jí)營(yíng)造廠 其他五、土木工程工程發(fā)包廠商分類分級(jí) 制作底價(jià)或預(yù)算 底價(jià)的效益 控制預(yù)算 防止圍標(biāo)搶標(biāo) 提高采購(gòu)作業(yè)效率 底價(jià)的制作方式 搜集價(jià)格資料，自行制定： 報(bào)載行情 市場(chǎng)調(diào)查資料 各著名工廠廠價(jià) 同業(yè)公會(huì)牌價(jià) 過(guò)去采購(gòu)紀(jì)錄 臨時(shí)向有關(guān)廠部詢價(jià) 自其他機(jī)構(gòu)調(diào)查采購(gòu)價(jià)格 延聘專業(yè)人員估計(jì)： 成本分析師、技術(shù)顧問(wèn)、會(huì)計(jì)師外， 可包括技師、建筑師 底價(jià)訂得太低 會(huì)造成廠商報(bào)價(jià)偏高而廢標(biāo) 底價(jià)訂得太高 則浪費(fèi)錢財(cái) 成本分析 成本分析是采購(gòu)人員追求合理的價(jià)格的手段之一，通常是由采購(gòu)部門或其支援單位負(fù)責(zé)辦理。 成本分析之工作內(nèi)容 、設(shè)備 、利潤(rùn) 成本分析之運(yùn)用 1. 底價(jià)制作困難 2. 無(wú)法確定供應(yīng)商的報(bào)價(jià)是否合理 3. 采購(gòu)金額巨大，成本分析有助于將來(lái)的議價(jià)工作 4. 運(yùn)用制式的成本分析表，可以提供議價(jià)的效率 成本分析表的提供方式 價(jià)格分析 底價(jià)與成本分析表只是提供了將來(lái)議價(jià)的參考價(jià)值，也就是獲得一個(gè)合理的價(jià)格之依據(jù)，解決 “量 ”的問(wèn)題。 “質(zhì) ”的問(wèn)題，也就是各供應(yīng)商報(bào)價(jià)單，采購(gòu)人員必須先加以審查、比較，才能達(dá)到公平競(jìng)爭(zhēng)的基礎(chǔ)。 價(jià)格分析效益 事先發(fā)現(xiàn)報(bào)價(jià)內(nèi)容有無(wú)錯(cuò)誤，避免造成將來(lái)交貨的紛爭(zhēng)。確保供應(yīng)商所附帶的任何條件，均為買方可以接受者。 將不同的報(bào)價(jià)基礎(chǔ)加以統(tǒng)一，以利將來(lái)的議價(jià)、比價(jià)工作，也不會(huì)發(fā)生 “拿蘋果和橘子比 ”的謬誤。 培養(yǎng)采購(gòu)人員成本分析能力，也避免按照 “總價(jià) ”來(lái)談判價(jià)格的缺失。 審查、比較報(bào)價(jià)的方式 工程發(fā)包案 先把各項(xiàng)直接材料耗用數(shù)量，直接人工時(shí)數(shù)標(biāo)準(zhǔn)化 再按所有報(bào)價(jià)廠商各材料的單價(jià)、工資率計(jì)算 求出各廠商的制造成本（變動(dòng)部分） 加上各廠商的固定費(fèi)用，包括管理費(fèi)、稅捐、利潤(rùn) 求出總額最低的報(bào)價(jià)廠商 供應(yīng)商的評(píng)價(jià) 供應(yīng)商評(píng)審項(xiàng)目分級(jí)表 項(xiàng)目 評(píng)審內(nèi)容 評(píng)審單位 標(biāo)準(zhǔn) 甲級(jí)（ A ） 乙級(jí)（ B ） 丙級(jí)（ C ）1 品質(zhì) 品管單位 35% 30 以上 26 以上 23 以上2 交貨日期 采購(gòu)單位 35% 30 以上 26 以上 23 以上3 協(xié)力精神 采購(gòu)單位 15% 12 以上 11 以上 10 以上4 價(jià)格 采購(gòu)單位 15% 13 以上 12 以上 10 以上總分 100% 85 以上 75 以上 60 以上 品質(zhì)得分 =（ 1－ ） 35% 不良件數(shù) 總交貨件數(shù) 品質(zhì)得分 =（ 1－ ） 35% 95% 不良件數(shù) 總交貨件數(shù) 交期得分 =（ 1－ ） 35% 延期交貨次數(shù) 總交貨件數(shù) 相關(guān)公式 協(xié)力精神 （ 1）采購(gòu)單位客觀評(píng)分： 滿 100分者給予 15分 90分以上者給予 12分 80分以上者給予 11分 70分以上者給予 9分 60分以上者給予 7分 （ 2）評(píng)分基準(zhǔn)： a. 報(bào)價(jià)、交貨是否確實(shí)而迅速 b. 不良品之處理是否迅速而徹底 c. 售后服務(wù)是否周到 d. 于制程中才發(fā)現(xiàn)不良品或品質(zhì)變異之售后處理意愿及配合之態(tài)度是否誠(chéng)懇而迅速。 價(jià)格： 由采購(gòu)單位評(píng)分以（ ）計(jì)算之 例：?jiǎn)蝺r(jià)不變則給予 12分 漲價(jià) 10%時(shí)則 = 跌價(jià) 20%時(shí)則 = 15分 12 177。單價(jià)變動(dòng)率 12 1+ 12 8. 采購(gòu)價(jià)格與談判技巧 ※ 價(jià)格的基本原則是：公平、合理 ※ 價(jià)格決定的基礎(chǔ)： ? 成本加成法 ? 市價(jià)法 ? 投資報(bào)酬率法 ※ 價(jià)格的種類： ? 到廠價(jià) ? 現(xiàn)金價(jià)與期價(jià) ? 凈價(jià)與手價(jià) ? 現(xiàn)貨價(jià) ? 訂價(jià)與實(shí)價(jià) 采購(gòu)談判技巧 采購(gòu)談判技巧的 “規(guī)劃 ”由四個(gè)部分構(gòu)成： 預(yù)測(cè) 學(xué)習(xí) 分析 談判 Preditct(預(yù)測(cè)） 對(duì)價(jià)格的變化要未雨綢繆：充分的準(zhǔn)備時(shí)間讓你在談判時(shí)有較佳的選擇，容易采媽因應(yīng)對(duì)策。 “四個(gè)伙伴”理論：談判桌上有四個(gè)伙伴與你同在 ——過(guò)去、現(xiàn)在、最近、未來(lái)。必須權(quán)衡得使損失降至最低。 盡早由供應(yīng)商得到協(xié)助 使用量預(yù)測(cè) 掌握特殊重大事件：（如罷工、天災(zāi)等） 注意價(jià)格趨勢(shì)。 Learn(學(xué)習(xí)） 容易得到的資訊 （ 1）談判模式及價(jià)格的歷史資料。 （ 2）產(chǎn)品與服務(wù)的歷史資料 （ 3）稽核效果 （ 4）公司政策、政府法令 （ 5）供應(yīng)商的營(yíng)運(yùn)狀況 （ 6）誰(shuí)有權(quán)決定價(jià)格 （ 7）掌握關(guān)鍵原料 （ 8）利用供應(yīng)商的情報(bào)網(wǎng)路 Learn(學(xué)習(xí)） 不易得到的資訊 （ 1）尋求更多的供應(yīng)來(lái)源（包括海外） （ 2）有用的成本、價(jià)格資料與分析 （ 3）供應(yīng)商的采價(jià)系統(tǒng) （ 4）限制供應(yīng)商談判能力 （ 5）了解供應(yīng)商的利潤(rùn)目標(biāo)及價(jià)格底線 Analyze(分析） 如何還價(jià) 如何比價(jià) 找出決定價(jià)格的重要因素 價(jià)格上漲如何影響供應(yīng)商的邊際利潤(rùn) 實(shí)際與合理的價(jià)格是多少 對(duì)付價(jià)格上漲的最好對(duì)策 Negotiate(談判） 采購(gòu)優(yōu)劣勢(shì)分析 買方的力量 采購(gòu)數(shù)量很大 主要原料 標(biāo)準(zhǔn)化或沒(méi)有差異性的產(chǎn)品 轉(zhuǎn)換成本很低 利潤(rùn)很低 向上整合的潛力 充分掌握商情 賣方的力量 獨(dú)家供應(yīng)或寡占市場(chǎng) 對(duì)顧客很重要的產(chǎn)品 轉(zhuǎn)換成本很高 向下整合的潛力 復(fù)雜或差異性很大的產(chǎn)品 替代品 轉(zhuǎn)換成本 轉(zhuǎn)換意愿 產(chǎn)品差異性 競(jìng)爭(zhēng)者 產(chǎn)業(yè)成長(zhǎng)情形 競(jìng)爭(zhēng)者多寡 資本密集 新供應(yīng)商障礙 資金需求 技術(shù)或?qū)＠? 政府政策 產(chǎn)品差異性 原料的取得 經(jīng)銷通路之建立 議價(jià)技巧 買方占優(yōu)勢(shì) ? 借刀殺人 ? 過(guò)關(guān)斬將 ? 化整為零 ? 壓迫降價(jià) 議價(jià)技巧 買方處于劣勢(shì) ? 迂回戰(zhàn)術(shù) ? 直搗黃龍 ? 預(yù)算不足 ? 釜底抽薪 9. 交貨管理 交貨期管理的重要性 供應(yīng)商為何不能如期交貨 : — 超過(guò)產(chǎn)能或制造能力不足 — 轉(zhuǎn)包不善 — 缺乏責(zé)任感 — 制造過(guò)程或品質(zhì)不良