【文章內容簡介】 商談判，要求采購職能部門擔任供應鏈中客戶地角色） 采購部門不是供應鏈中最終地消費者：通常代表組織內部地另一方進行采購。 采購部門做為內部服務供應商，為其他部門管理第三方支出： 采購部門提供什么服務？ 如何進行測量和監(jiān)督？ 誰是管理服務地最佳人選？ 英國皇家采購與供應學會（ CIPS）培訓 采購服務 （提供地具體服務范圍因組織而不同） 管理成本和風險、提供產(chǎn)品和服務、提供各種數(shù)據(jù)和信息、指導和執(zhí)行供應源搜尋戰(zhàn)略、談判和形成合同、執(zhí)行 P2P。 測量采購服務（由采購領導進行效力和績效地測量），服務是無形地，很難完美地平衡測量，注意不要片面測量，要綜合其他要素。 管理采購服務：采購部門的身份的雙重性，既是供應商的客戶，代表組織的利益；又是組織內部服務的提供者。要通過采購領導來針對性的管理。 英國皇家采購與供應學會（ CIPS）培訓 外包采購部門的責任 針對采購是外包和“自制還是購買”的議論。 從邏輯和概念看：采購提供組織需要的服務，無論在組織內部和外部。 從情感的角度看：采購不應該外包。 支持與反對的對比： P90——表 結論：應該具體問題具體分析 小型組織 ：采購服務外包會獲得更多利益，享受批量采購的規(guī)模經(jīng)濟。 大型組織 ：外包不會帶來好處，可能會失去競爭優(yōu)勢。 英國皇家采購與供應學會（ CIPS）培訓 第八章 供應市場與供應鏈 供應市場 了解相關供應市場競爭水平、購買方的實力，必須研究供求關系的原理。 采購方主導（買方市場） ——供過于求、供大于求。采購者在供應市場中擁有相對較大的勢力和杠桿作用，議價權在采購方，能以低價格成交。 供應商主導（賣方市場） ——求大于供、供不應求。 供應商相對較少，幾乎沒有競爭或壟斷供應；采購者較多，對供應需求高或不受限制。供應商在采購市場中擁有較大的勢力和杠桿作用，議價權在供應商，成交價格較高。 表 供應市場的特點；圖 英國皇家采購與供應學會（ CIPS）培訓 供應鏈 供應鏈：為兩個或兩個以上市場的連接體，構成一個為客戶提供商品和服務的供應過程。 四種不同的供應鏈層次（現(xiàn)實環(huán)境中更加復雜） “內部”供應鏈 “雙重”供應鏈 “外部供應鏈” “網(wǎng)絡” 英國皇家采購與供應學會（ CIPS）培訓 供應鏈與價值鏈 “價值鏈”是指通過供應鏈響應供應需求，進行貨幣交易的過程，流動方向與供應鏈的流動方向正相反。 供應鏈管理（ SCM）的特點和優(yōu)點： 消除浪費 更高的效率 資源和能力的共享 協(xié)同 成本基礎的降低 關注客戶 更大的市場競爭力 創(chuàng)新 英國皇家采購與供應學會（ CIPS）培訓 層次化的供應鏈和網(wǎng)絡 供應網(wǎng)絡的主要特點： 供應商給項目 /團隊帶來他自己一套獨特的能力，并以此為基礎進行供應源搜尋和利用。 供應商和供應關系根據(jù)工作的需求而形成和改變。 關系和結構是流動性的而不是分等級的。 供應商關系通常緊密合作。 資源共享、聯(lián)合發(fā)展、協(xié)作和創(chuàng)新是主要特點。 供應商可能在一個項目上合作而在另一個項目上競爭。 在項目上供應商可能相互供應和 /或相互合作。 網(wǎng)絡中至少有一方為了顧客或客戶的需求承擔協(xié)調網(wǎng)絡的責任。 英國皇家采購與供應學會（ CIPS）培訓 網(wǎng)絡供應源搜尋描述： 一個分層的供應結構，對小公司有很重的依靠。 數(shù)量很少的直接供應商，一些零部件從一個供應商但是處于競爭的雙重供應源環(huán)境之內進行采購。 供應商之間具有資產(chǎn)高度專業(yè)性，客戶與供應商之間的風險共擔。 通過每家公司的半永久性供應網(wǎng)絡實施最大化的采購戰(zhàn)略，擔在這些網(wǎng)絡中同時實施最大化的制造戰(zhàn)略。 采用客戶與供應商雙方的技能和知識進行高度雙邊設計。 英國皇家采購與供應學會（ CIPS）培訓 在新產(chǎn)品和流程中進行高度的供應商創(chuàng)新。 網(wǎng)絡成員之間保持緊密、長期的關系，以及高水平信任度、公開性和利潤共享。 使用嚴格的供應商晉級系統(tǒng)，增加供應商自我鑒定的能力。 在分級供應鏈中的每一個層次，由客戶公司進行高度的供應商協(xié)調。 在每個供應鏈層次，客戶的重大成就就是發(fā)展供應商。 層次化的供應鏈的 優(yōu)缺點 ：消除了來在客戶的多重供應商的日常管理工作和協(xié)調工作，卻增加了額外的管理層以及由于管理層次產(chǎn)生的額外成本。 英國皇家采購與供應學會（ CIPS）培訓 代理商的作用： 把各方和同盟聚集到一起 提供關鍵介紹 輔助銷售 從多個來源提供市場信息 管理上游 /下游的關系 代表一個客戶或供應商。 代理商對供應鏈中的轉化過程作用不大，不生產(chǎn)和制造任何東西；不增加有形價值，但他們的輸入和作用是很關鍵的，對無形價值意義重大，對于當今不斷增長的，以服務為基礎的經(jīng)濟，代理商的作用日益增大。 英國皇家采購與供應學會（ CIPS）培訓 代理商的主要特點： 服務提供商：非有形產(chǎn)品 處于客戶的“可信的建議者”的地位 不直接參與供應鏈合同，但是幫助建立交易并談判。 通常有一個市場“專家” 使用信息和知識是他們區(qū)別于其他的主要特征 平衡雙方信息不對稱從而為客戶帶來價值。 英國皇家采購與供應學會（ CIPS）培訓 第九章 采購生命周期 采購生命周期 采購生命周期的 10個階段： 定義需求 規(guī)格 自制還是購買 供應源識別 供應源選擇 簽訂合同 支付與簽收 合同管理 消費 退役與處理 英國皇家采購與供應學會（ CIPS）培訓 采購生命周期描述了采購活動和采購自身生命的首尾相連的階段，是不斷循環(huán)的。產(chǎn)品或服務被消費和處理掉，通常需要替代物，會不斷循環(huán)往復。 階段 1：定義需求（對需求的初步識別和定義） 階段 2：規(guī)格（描述要求而形成的文件） 階段 3：自制還是購買（對于需求的正確理解和對市場和組織自身能力的判斷） 階段 4：供應源識別（對供給市場的搜尋和分析，找到合適的供應商） 階段 5：供應源選擇（確定供應需求的貨物或者服務的首選供應商） 英國皇家采購與供應學會（ CIPS）培訓 階段 6：簽訂合同（進行談判和交流來商定商務以及合同方面的細節(jié)問題） 階段 7：支付與簽收（支付貨物和服務的費用） 階段 8：合同管理（對供應商和他們的績效進行管理） 階段 9：消費（在產(chǎn)品生命周期中進行管理，考慮在使用和維護所采購的貨物方面的商務要求） 階段 10：退役和處置（生命周期的最后階段，在最初購買之前，需要考慮如何被更新替代、循環(huán)再利用和處理掉） 英國皇家采購與供應學會（ CIPS）培訓 跨職能采購團隊 為采購項目獲得支持，跨職能團隊起著重要的作用。建立和維護有效的跨職能支援是至關重要的技巧。 采購不是單個成員或領導能做好的工作！ 圖 以項目為基礎的跨職能團隊管理結構 設置不同的層次是為了有效的 責任劃分 、 方針制定 以及 匯報機制 ，允許公司中不同資歷級別的人參與到項目中。 英國皇家采購與供應學會（ CIPS）培訓 項目的所有者 /發(fā)起者 （采購主管或首席采購官 CPO，需要為跨職能采購項目的執(zhí)行稱但責任并行使所有權） 指導委員會 （確保采購項目得到高層管理的支持） 項目經(jīng)理 （負責采購項目中的日?；顒?，確保項目遵循計劃進行并做定期匯報，在 CPO的指導下協(xié)調資源和預算） 項目資源 （由采購部門內部和外部的同事組成，全職或兼職需定期碰面并且在項目中擁有平等的發(fā)言權） 英國皇家采購與供應學會（ CIPS）培訓 商業(yè)要求 實戰(zhàn) 學習點： 當采購貨物和服務時，關鍵的商務標準不只一個 不是所有的標準都同樣重要 商業(yè)標準構成了一個“需求層次” 需求層次與“馬斯洛需求理論” 管理一致性 供應安全 質量 服務 成本 創(chuàng)新 生理需要 安全需要 歸屬需要 尊重需要 自我實現(xiàn)需要 英國皇家采購與供應學會（ CIPS）培訓 采購需求層次的相對優(yōu)先權： 不能假設服務比成本更重要、但是又不及質量重要等等。在識別和評價潛在供應商之前，采購需要可用量化的條件理解和定義每一個商業(yè)要求。有助于決定采購的貨物的供應源搜尋標準和性能規(guī)格。 自測題 舉例分析： 英國皇家采購與供應學會（ CIPS）培訓 僅考慮價格的采購： 價格通常是采購的焦點，但只考慮價格有很大的風險。 對組織來說成本永遠高于產(chǎn)品本身的價格 圖 “冰山”圖表體現(xiàn)成本與價格的關系 價格是最明顯的成本，而且經(jīng)常是總購置成本中最大的成分，但是通常有許多其他與采購產(chǎn)品或服務相關聯(lián)的成本。 組織應考慮的是 總購置成本 （指 價格 加上所有其他與產(chǎn)品 擁有 、 運作 以及 處理 相關的費用） 總所有權成本，總生命周期成本（ TCO） 英國皇家采購與供應學會（ CIPS）培訓 第十章 采購方法 學習目標： 評估現(xiàn)場采購的好處 評估長期供應關系的好處 描述框架協(xié)議與框架訂單合同的運作方式 概括主要項目如何制定范圍、進行采購以及支付方式 識別“低價值”訂單采購的解決方案 描述典型的“從采購到付費”過程的主要部分 英國皇家采購與供應學會（ CIPS）培訓 現(xiàn)場采購（訂購后立即支付的采購） 由于價格的波動，現(xiàn)在采購需在制定并確認訂單后固 定價格，遵循商定的、當前的價格和當前的貿易條款、條件進行。 現(xiàn)場采購是非常有效和非常容易的采購方法，體現(xiàn)了簡單性和即時性，管理簡便，交易成本保持最低限度。 英國皇家采購與供應學會（ CIPS）培訓 現(xiàn)場采購適用于： 產(chǎn)品容易確定或設計（基本定型的產(chǎn)品） 價格隨市場動態(tài)而波動，需要在指定時間將價格固定 需要立即進行采購 /使用 /消費 可以即時支付 可以一次性滿足訂單 貿易條款和條件雙方都可以接受 要求 相關要素 都能 標準化 ，交易的 焦點 只停留在價格 上（相關 前置期短 ，貿易 成本相對較低 ） 英國皇家采購與供應學會（ CIPS）培訓 現(xiàn)場采購的后果： ——做好索引，隨時跟蹤現(xiàn)場價格，觀察并預測價格走向，在最佳的時候為項目進行采購，并獲得最合適的數(shù)量。 ——錯誤時間的現(xiàn)場采購帶來超高的價格或者低劣的質量，造成巨大的損失。 現(xiàn)場采購其實是做一次投機性出價！ 英國皇家采購與供應學會（ CIPS）培訓 長期供應關系 （經(jīng)常發(fā)生的采購交易通常被稱為采購與供應商的一種“關系”，經(jīng)過長時間的聚集需求，并由此形成合同有很多好處） 所謂長期供應關系主要特征就是“緊密”的工作關系，并通過合同的形式被長期固定。 英國皇家采購與供應學會（ CIPS）培訓 長期供應關系的優(yōu)缺點： 優(yōu)點： 降低重復招標、重復簽訂合同的成本 提升效率和生產(chǎn)力 實現(xiàn)更大的經(jīng)濟規(guī)模 獲得服務 /供應的最惠條款 更加關注交付和質量，而不僅僅是為下一個訂單 降低退出和 /或轉換供應的成本 提高供應商和買主的知識 提高協(xié)作和持續(xù)改進 建立并保持有效的溝通和共同的理解 保持有效的買主杠桿作用 英國皇家采購與供應學會（ CIPS）培訓 長期供應關系的優(yōu)缺點： 缺點： 關系過度緊密，造成滿足心理，失去競爭力 創(chuàng)新可能變成窒息性的 轉變成本可能增加，買主被供應商約束，產(chǎn)生依賴性 需要額外的管理資源和時間，是采購的一種浪費 由于需求的變化，缺乏柔性應變，導致無法滿足 關系中期合同變化代價高，破壞大 買方失去對市場的認識，無法掌握市場動向 過度的供應信任，產(chǎn)生更多服務的依賴性 可能會失去有效的買主杠桿作用 關系陳腐，沒有活力和進取心，毫無生產(chǎn)力 應該如何評價？ 英國皇家采購與供應學會（ CIPS）培訓 框架協(xié)議與框架采購協(xié)議 ——很多小的重復交易建立了長期合同 ,需要一個特殊的合同機制涵蓋這種關系和單個貿易的需求，這就叫做框架協(xié)議。在合同期內，單個的交易可以單獨按照協(xié)議進行運作。（保養(yǎng)合同） 不同的名稱及區(qū)別： P123 系列合同 框架協(xié)議 框架訂單合同 定期合同 英國