【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 中到一個(gè)相對(duì)統(tǒng)一的經(jīng)營(yíng)主題和信息平臺(tái)之上。即 “統(tǒng)一管理 ,分散經(jīng)營(yíng) ”的管理模式。 其中 “招商管理 ”又是統(tǒng)一管理的基礎(chǔ)和起源。這項(xiàng)工作的成敗得失不僅決定了發(fā)展商前期的規(guī)劃是否成功，而且決定著后期步行街區(qū)和購(gòu)物中心的營(yíng)銷、商業(yè)運(yùn)營(yíng)能否成功。按照本項(xiàng)目的特點(diǎn)，項(xiàng)目招商有以下幾部分組成：招商策略，招商渠道、租金設(shè)定，招商推廣等。（一）、招商策略招商執(zhí)行方案 先形象，后拓展在招商工作的籌備階段，應(yīng)著重于本項(xiàng)目整體形象的宣傳使商家及目標(biāo)市場(chǎng)市民對(duì) 農(nóng)產(chǎn)品綜合批發(fā) 市場(chǎng) 的形象有一個(gè)清晰而深刻的印象，在公開招商工作進(jìn)行時(shí)，重點(diǎn)向商家宣傳項(xiàng)目所在的城市 — 亳州 的發(fā)展前景、城市地位、功能規(guī)劃，使商家認(rèn)同本項(xiàng)目的 農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)為 主題定位，奠定項(xiàng)目在商家心目中 “一站式、壟斷性、唯一性、超前性 ”的 “農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)銷結(jié)合 ”的形象與其發(fā)展前景。先主力 / 核心，后散戶招商執(zhí)行方案 核心租戶 → 品牌租戶 → 商 業(yè) 租戶 → 散戶在各版塊的功能依據(jù) “群概念 / 組團(tuán)概念 ”的功能劃分后，應(yīng)先將各目標(biāo)行業(yè)具有號(hào)召力的品牌商戶核心，商戶引入本項(xiàng)目，將核心租戶和品牌分散安排在銷售區(qū)的端點(diǎn)，商業(yè) 租戶放在專設(shè)位置，散戶租戶放在兩端點(diǎn)區(qū)的中端，對(duì)非散戶部分商戶盡量將租金放寬，讓其落實(shí)進(jìn)場(chǎng)意向，從而逐漸使本項(xiàng)目最終得到旺場(chǎng)。按照本項(xiàng)目的定位，主力核心商家就是 蔬菜水果各大省級(jí)經(jīng)銷商 。先收緊，后放松招商執(zhí)行方案 在遵循 “高品位，低門檻 ”等的前提下，對(duì)商家的入場(chǎng)條件適當(dāng)抓緊，但對(duì)核心店適當(dāng)放松，而到了開業(yè)前則應(yīng)當(dāng)對(duì)所有商戶適當(dāng)放松，力求在開業(yè)能達(dá)到商戶滿場(chǎng)的效果，開業(yè)一段時(shí)間后逐步淘汰不大適合在項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)的商戶。先需要，后保證在招商過(guò)程中，有必要對(duì)每一個(gè)承租戶進(jìn)行評(píng)價(jià)，預(yù)測(cè)它們的經(jīng)營(yíng)前景，作為店面出租的指導(dǎo)。招商執(zhí)行方案 先打壓，后拉攏招商執(zhí)行方案 由于項(xiàng)目的特殊性，必須用 “一站式、壟斷性、唯一性、超前性 ”來(lái)打壓目前的正在經(jīng)營(yíng)的商家和正在出售的商業(yè)項(xiàng)目，首先做到主題消費(fèi)的 NO1，然后做到主題消費(fèi) Only1。先 “暗 ”，后 “明 ”招商執(zhí)行方案 招商執(zhí)行方案 由于項(xiàng)目前期的宣傳重點(diǎn)是整體形象的傳遞和銷售，并且此時(shí)的招商主要是主力店招商，因此，前階段的招商不易明目張膽，要以人海戰(zhàn)術(shù)為策略，通過(guò)各種關(guān)系渠道而招商，而到了后期，快開業(yè)的階段，銷售接近尾聲，為了滿場(chǎng)經(jīng)營(yíng)，需要廣告公關(guān)促銷等整合營(yíng)銷的大力招商。（二）招商渠道招商執(zhí)行方案 亳州境外招商不同于在境內(nèi)舉辦的各種招商活動(dòng)，它是一種跨地域、跨經(jīng)濟(jì)形態(tài)、跨文化的傳播和溝通，涉及經(jīng)濟(jì)、文化領(lǐng)域，前往地區(qū)的對(duì)外投資條例、投資習(xí)性、營(yíng)商習(xí)慣乃至地區(qū)商會(huì)的支持程度都將對(duì)舉辦招商活動(dòng)產(chǎn)生直接的影響。本項(xiàng)目的招商要根據(jù)項(xiàng)目擬引進(jìn)的商家（主力店、次主力店、普通散戶商家）情況，選擇恰當(dāng)?shù)恼猩糖?。根?jù)本項(xiàng)目的規(guī)模和鋪型特點(diǎn)，建議本項(xiàng)目的招商渠道可從以下方面入手：主力店：項(xiàng)目洽談會(huì) 招商發(fā)布會(huì) 連鎖加盟見面會(huì) 行業(yè)協(xié)會(huì)推薦 次主力店：發(fā)布會(huì) 技術(shù)合作交流會(huì) 招商說(shuō)明會(huì) 經(jīng)營(yíng)研討會(huì) 散戶商家：招商說(shuō)明會(huì) 投資研討會(huì) 招商座談會(huì) 媒體廣告 登門拜訪 （三）、對(duì)主力 /品牌店的招商步驟和技巧招商執(zhí)行方案 招商執(zhí)行方案 A: 對(duì)主力店的招商步驟和技巧第一步：按擬定的市場(chǎng)定位和業(yè)態(tài)定位確定初步主力店條件。通過(guò)相關(guān)網(wǎng)站、招商會(huì)、研討會(huì)等各種渠道接觸、了解符合條件的零售商或其他服務(wù)商，并掌握其拓新店的計(jì)劃，最后再確定主力店目標(biāo)名單，并將其設(shè)立成三大區(qū)域目標(biāo)群。第一區(qū)域： 2X家 ； 第二區(qū)域： 3X家 ；第三區(qū)域： 2X家X表示擬招主力店的個(gè)數(shù)，不同業(yè)態(tài)要分開。第二步：召開主力店招商懇談會(huì)，邀請(qǐng)前期已掌握的相關(guān)目標(biāo)群所有的客戶參加，懇談會(huì)的內(nèi)容主要是征求他們對(duì)項(xiàng)目主力店合作的條件、可能性及其他方面的建議，而這些建議均可用于制訂合理的招商條件和政策。召開懇談會(huì)時(shí)，可邀請(qǐng)當(dāng)?shù)卣嚓P(guān)領(lǐng)導(dǎo)或職能局的領(lǐng)導(dǎo)參加，并請(qǐng)他們?cè)跁?huì)上介紹當(dāng)?shù)氐耐顿Y情況和表示支持的態(tài)度。當(dāng)然，最好能邀請(qǐng)當(dāng)?shù)赜杏绊懙拿襟w派記者參加懇談會(huì)。第三步：視招商懇談會(huì)的情況，會(huì)后逐個(gè)向分層次的目標(biāo)群進(jìn)一步介紹項(xiàng)目情況及合作條件，采用每隔一周溝通一次的跟蹤辦法專人跟進(jìn)。而且，要重點(diǎn)對(duì)第一層目標(biāo)群的各個(gè)管理層進(jìn)行充分的溝通，加快其投資決策的步伐。招商執(zhí)行方案 招商執(zhí)行方案 B、對(duì)品牌店的招商技巧：216。 品牌店本質(zhì)是對(duì)主力店的強(qiáng)化和補(bǔ)充。一方面要依托主力店的客源分流，另一方面也能營(yíng)造自有的客源。216。 數(shù)個(gè)核心主力店適合分散放在經(jīng)營(yíng)軸線的端點(diǎn)，不宜集中放置在中間，這樣才能達(dá)到組織人流的效果。品牌店則應(yīng)相對(duì)分散錯(cuò)落在各核心主力店的周圍，形成人流動(dòng)線的均好性。216。 品牌店的招商與主力店大致相同，但需要在確定主力店后在進(jìn)行為宜。招商執(zhí)行方案 （四）租金設(shè)定招商執(zhí)行方案 租金設(shè)定根據(jù)招商的不同階段和業(yè)態(tài)的不同變動(dòng)性很大，一般來(lái)說(shuō)，制定租金政策根據(jù)招商先后階段劃分有以下策略：A、招商先期：主力店：可以簽訂招商協(xié)議書，具備法律效力，內(nèi)容涉及進(jìn)駐范圍、經(jīng)營(yíng)內(nèi)容、商鋪面積、經(jīng)營(yíng)年限、經(jīng)營(yíng)租金等。一般的大主力店租金在 10年 ——20 年之間，具體租金范圍根據(jù)商家和當(dāng)前項(xiàng)目周邊商家經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀推導(dǎo)而定。品牌店：主要是簽訂招商意向協(xié)議書，不具備法律效力，里面主要涉及商家名字、商家意向面積、經(jīng)營(yíng)范圍等，加蓋公章。此時(shí)的協(xié)議書只是一種客戶資源的搜集而已，由于沒(méi)有租金及招商政策的明確制定，因此不具備實(shí)質(zhì)性意義，未來(lái)的變動(dòng)性很大。B、招商后期：品牌店：租金高于主力店租金， 略低于散戶的租金。建議租金設(shè)置可采用免租期長(zhǎng)高租金定價(jià)策略，以突出商鋪的升值價(jià)值。散戶：租金明確制定，建議租金在 30—60 元之間 平米 /月。具體根據(jù)周邊商家實(shí)際情況及項(xiàng)目的未來(lái)發(fā)展優(yōu)勢(shì)加權(quán)制定。招商執(zhí)行方案 （五）招商推廣建議招商口號(hào)：為經(jīng)營(yíng)者創(chuàng)造價(jià)值為了使我們的招商不偏離方向，必須制定出我們招商的一個(gè)響亮而且明確的口號(hào)，經(jīng)過(guò)對(duì)項(xiàng)目面對(duì)商家的把握和理解，建議提出： “為經(jīng)營(yíng)者創(chuàng)造價(jià)值 ”的服務(wù)理念，也可以叫做 “為商家而戰(zhàn) ”。從這一原則出發(fā)，我們的所有的招商推廣都要圍繞 “為經(jīng)營(yíng)者創(chuàng)造價(jià)值 ”這個(gè)理念而科學(xué)制定，任何有悖于這個(gè)招商理念的活動(dòng)或廣告都要堅(jiān)決制止，決不多花一分錢冤枉錢。招商執(zhí)行方案 招商活動(dòng)：活動(dòng)決定廣告發(fā)布招商執(zhí)行方案 可以說(shuō)， 農(nóng)產(chǎn)品綜合批發(fā)市場(chǎng) 的整個(gè)招商過(guò)程就是不斷宣傳、教育、培訓(xùn)、引導(dǎo)商家的資源過(guò)程。為了秉承 “為經(jīng)營(yíng)者創(chuàng)造價(jià)值 ”的招商理念，我們通過(guò)對(duì)亳州市場(chǎng)的了解和把握，并結(jié)合成功大型 農(nóng)批市場(chǎng) 的招商經(jīng)驗(yàn)，建議采用以下招商活動(dòng)作為整個(gè)招商營(yíng)銷的主線。（ 1）、為 經(jīng)銷商 尋找消費(fèi)者 活動(dòng)主題： 與各地商會(huì)、行業(yè)協(xié)會(huì)、連鎖經(jīng)營(yíng)協(xié)會(huì)溝通，獲取商家客戶資源；（ 2）、為 經(jīng)銷商 尋找供貨商 活動(dòng)主題： 尋找客戶資源 ［提供最佳的供貨平臺(tái)］（ 3）、為 經(jīng)銷商 提供行業(yè)支持 活動(dòng)主題： 農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng) 成立新聞發(fā)布會(huì)［強(qiáng)大的抗風(fēng)險(xiǎn)能力和影響力］招商執(zhí)行方案 （ 5）、為 經(jīng)銷商 尋求政策支持活動(dòng)主題： 農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng) 管理委員會(huì)成立［為商家尋求政府保護(hù)］ 農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng) 招商政策征求意見見面會(huì)［人性化制定政策，不盲目］（ 6）、為 經(jīng)銷商 尋求品牌加盟活動(dòng)主題： 農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng) 品牌連鎖加盟供求見面會(huì)［建立對(duì)接的橋梁，培養(yǎng)商家］（ 7）、為 經(jīng)銷商 進(jìn)行培訓(xùn)教育活動(dòng)主題： 農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng) 經(jīng)營(yíng)投資報(bào)告會(huì)［專家口吻，告知這里的經(jīng)營(yíng)價(jià)值］ 農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng) 招商簽約說(shuō)明會(huì)［現(xiàn)場(chǎng)說(shuō)法，促進(jìn)旁觀商家加速簽約進(jìn)駐］招商執(zhí)行