【文章內(nèi)容簡介】 到一個相對統(tǒng)一的經(jīng)營主題和信息平臺之上。即 “統(tǒng)一管理 ,分散經(jīng)營 ”的管理模式。 其中 “招商管理 ”又是統(tǒng)一管理的基礎和起源。這項工作的成敗得失不僅決定了發(fā)展商前期的規(guī)劃是否成功，而且決定著后期步行街區(qū)和購物中心的營銷、商業(yè)運營能否成功。按照本項目的特點，項目招商有以下幾部分組成：招商策略，招商渠道、租金設定，招商推廣等。（一）、招商策略招商執(zhí)行方案 先形象，后拓展在招商工作的籌備階段，應著重于本項目整體形象的宣傳使商家及目標市場市民對 農(nóng)產(chǎn)品綜合批發(fā) 市場 的形象有一個清晰而深刻的印象，在公開招商工作進行時，重點向商家宣傳項目所在的城市 — 亳州 的發(fā)展前景、城市地位、功能規(guī)劃，使商家認同本項目的 農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)為 主題定位，奠定項目在商家心目中 “一站式、壟斷性、唯一性、超前性 ”的 “農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)銷結合 ”的形象與其發(fā)展前景。先主力 / 核心，后散戶招商執(zhí)行方案 核心租戶 → 品牌租戶 → 商 業(yè) 租戶 → 散戶在各版塊的功能依據(jù) “群概念 / 組團概念 ”的功能劃分后，應先將各目標行業(yè)具有號召力的品牌商戶核心，商戶引入本項目，將核心租戶和品牌分散安排在銷售區(qū)的端點，商業(yè) 租戶放在專設位置，散戶租戶放在兩端點區(qū)的中端，對非散戶部分商戶盡量將租金放寬，讓其落實進場意向，從而逐漸使本項目最終得到旺場。按照本項目的定位，主力核心商家就是 蔬菜水果各大省級經(jīng)銷商 。先收緊，后放松招商執(zhí)行方案 在遵循 “高品位，低門檻 ”等的前提下，對商家的入場條件適當抓緊，但對核心店適當放松，而到了開業(yè)前則應當對所有商戶適當放松，力求在開業(yè)能達到商戶滿場的效果，開業(yè)一段時間后逐步淘汰不大適合在項目經(jīng)營的商戶。先需要，后保證在招商過程中，有必要對每一個承租戶進行評價，預測它們的經(jīng)營前景，作為店面出租的指導。招商執(zhí)行方案 先打壓，后拉攏招商執(zhí)行方案 由于項目的特殊性，必須用 “一站式、壟斷性、唯一性、超前性 ”來打壓目前的正在經(jīng)營的商家和正在出售的商業(yè)項目，首先做到主題消費的 NO1，然后做到主題消費 Only1。先 “暗 ”，后 “明 ”招商執(zhí)行方案 招商執(zhí)行方案 由于項目前期的宣傳重點是整體形象的傳遞和銷售，并且此時的招商主要是主力店招商，因此，前階段的招商不易明目張膽，要以人海戰(zhàn)術為策略，通過各種關系渠道而招商，而到了后期，快開業(yè)的階段，銷售接近尾聲，為了滿場經(jīng)營，需要廣告公關促銷等整合營銷的大力招商。（二）招商渠道招商執(zhí)行方案 亳州境外招商不同于在境內(nèi)舉辦的各種招商活動，它是一種跨地域、跨經(jīng)濟形態(tài)、跨文化的傳播和溝通，涉及經(jīng)濟、文化領域，前往地區(qū)的對外投資條例、投資習性、營商習慣乃至地區(qū)商會的支持程度都將對舉辦招商活動產(chǎn)生直接的影響。本項目的招商要根據(jù)項目擬引進的商家（主力店、次主力店、普通散戶商家）情況，選擇恰當?shù)恼猩糖?。根?jù)本項目的規(guī)模和鋪型特點，建議本項目的招商渠道可從以下方面入手：主力店：項目洽談會 招商發(fā)布會 連鎖加盟見面會 行業(yè)協(xié)會推薦 次主力店：發(fā)布會 技術合作交流會 招商說明會 經(jīng)營研討會 散戶商家：招商說明會 投資研討會 招商座談會 媒體廣告 登門拜訪 （三）、對主力 /品牌店的招商步驟和技巧招商執(zhí)行方案 招商執(zhí)行方案 A: 對主力店的招商步驟和技巧第一步：按擬定的市場定位和業(yè)態(tài)定位確定初步主力店條件。通過相關網(wǎng)站、招商會、研討會等各種渠道接觸、了解符合條件的零售商或其他服務商，并掌握其拓新店的計劃，最后再確定主力店目標名單，并將其設立成三大區(qū)域目標群。第一區(qū)域： 2X家 ； 第二區(qū)域： 3X家 ；第三區(qū)域： 2X家X表示擬招主力店的個數(shù)，不同業(yè)態(tài)要分開。第二步：召開主力店招商懇談會，邀請前期已掌握的相關目標群所有的客戶參加，懇談會的內(nèi)容主要是征求他們對項目主力店合作的條件、可能性及其他方面的建議，而這些建議均可用于制訂合理的招商條件和政策。召開懇談會時，可邀請當?shù)卣嚓P領導或職能局的領導參加，并請他們在會上介紹當?shù)氐耐顿Y情況和表示支持的態(tài)度。當然，最好能邀請當?shù)赜杏绊懙拿襟w派記者參加懇談會。第三步：視招商懇談會的情況，會后逐個向分層次的目標群進一步介紹項目情況及合作條件，采用每隔一周溝通一次的跟蹤辦法專人跟進。而且，要重點對第一層目標群的各個管理層進行充分的溝通，加快其投資決策的步伐。招商執(zhí)行方案 招商執(zhí)行方案 B、對品牌店的招商技巧：216。 品牌店本質(zhì)是對主力店的強化和補充。一方面要依托主力店的客源分流，另一方面也能營造自有的客源。216。 數(shù)個核心主力店適合分散放在經(jīng)營軸線的端點，不宜集中放置在中間，這樣才能達到組織人流的效果。品牌店則應相對分散錯落在各核心主力店的周圍，形成人流動線的均好性。216。 品牌店的招商與主力店大致相同，但需要在確定主力店后在進行為宜。招商執(zhí)行方案 （四）租金設定招商執(zhí)行方案 租金設定根據(jù)招商的不同階段和業(yè)態(tài)的不同變動性很大，一般來說，制定租金政策根據(jù)招商先后階段劃分有以下策略：A、招商先期：主力店：可以簽訂招商協(xié)議書，具備法律效力，內(nèi)容涉及進駐范圍、經(jīng)營內(nèi)容、商鋪面積、經(jīng)營年限、經(jīng)營租金等。一般的大主力店租金在 10年 ——20 年之間，具體租金范圍根據(jù)商家和當前項目周邊商家經(jīng)營現(xiàn)狀推導而定。品牌店：主要是簽訂招商意向協(xié)議書，不具備法律效力，里面主要涉及商家名字、商家意向面積、經(jīng)營范圍等，加蓋公章。此時的協(xié)議書只是一種客戶資源的搜集而已，由于沒有租金及招商政策的明確制定，因此不具備實質(zhì)性意義，未來的變動性很大。B、招商后期：品牌店：租金高于主力店租金， 略低于散戶的租金。建議租金設置可采用免租期長高租金定價策略，以突出商鋪的升值價值。散戶：租金明確制定，建議租金在 30—60 元之間 平米 /月。具體根據(jù)周邊商家實際情況及項目的未來發(fā)展優(yōu)勢加權制定。招商執(zhí)行方案 （五）招商推廣建議招商口號：為經(jīng)營者創(chuàng)造價值為了使我們的招商不偏離方向，必須制定出我們招商的一個響亮而且明確的口號，經(jīng)過對項目面對商家的把握和理解，建議提出： “為經(jīng)營者創(chuàng)造價值 ”的服務理念，也可以叫做 “為商家而戰(zhàn) ”。從這一原則出發(fā)，我們的所有的招商推廣都要圍繞 “為經(jīng)營者創(chuàng)造價值 ”這個理念而科學制定，任何有悖于這個招商理念的活動或廣告都要堅決制止，決不多花一分錢冤枉錢。招商執(zhí)行方案 招商活動：活動決定廣告發(fā)布招商執(zhí)行方案 可以說， 農(nóng)產(chǎn)品綜合批發(fā)市場 的整個招商過程就是不斷宣傳、教育、培訓、引導商家的資源過程。為了秉承 “為經(jīng)營者創(chuàng)造價值 ”的招商理念，我們通過對亳州市場的了解和把握，并結合成功大型 農(nóng)批市場 的招商經(jīng)驗，建議采用以下招商活動作為整個招商營銷的主線。（ 1）、為 經(jīng)銷商 尋找消費者 活動主題： 與各地商會、行業(yè)協(xié)會、連鎖經(jīng)營協(xié)會溝通，獲取商家客戶資源；（ 2）、為 經(jīng)銷商 尋找供貨商 活動主題： 尋找客戶資源 ［提供最佳的供貨平臺］（ 3）、為 經(jīng)銷商 提供行業(yè)支持 活動主題： 農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場 成立新聞發(fā)布會［強大的抗風險能力和影響力］招商執(zhí)行方案 （ 5）、為 經(jīng)銷商 尋求政策支持活動主題： 農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場 管理委員會成立［為商家尋求政府保護］ 農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場 招商政策征求意見見面會［人性化制定政策，不盲目］（ 6）、為 經(jīng)銷商 尋求品牌加盟活動主題： 農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場 品牌連鎖加盟供求見面會［建立對接的橋梁，培養(yǎng)商家］（ 7）、為 經(jīng)銷商 進行培訓教育活動主題： 農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場 經(jīng)營投資報告會［專家口吻，告知這里的經(jīng)營價值］ 農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場 招商簽約說明會［現(xiàn)場說法，促進旁觀商家加速簽約進駐］招商執(zhí)行方