【正文】 做好對(duì)外公關(guān)工作；積極完成上級(jí)臨時(shí)安排的工作。n 前期的招商以落實(shí)前期的主力店為主 ,拓展小主力店和品牌店為輔。（注：此階段可按照主力店要求確定自留物業(yè)部分）n 前期的招商以聯(lián)合銷售共同拓展市場(chǎng)為主，單獨(dú)的招商次之。 招商整體思路n 前期的異地招商以政府關(guān)系行業(yè)協(xié)會(huì)招商為主，本地招商以登門拜訪舉辦座談會(huì)為主。n 本階段的招商以引導(dǎo)商家進(jìn)駐項(xiàng)目建成東邊片區(qū)為主，面積愈大愈佳， 北 邊未建部分作為儲(chǔ)備區(qū)，招而不進(jìn)。n 本階段招商的商家數(shù)量以確定主力商家 20— 30家、次主力商家 30— 50家為宜，不確定商家 200家為宜。作為領(lǐng)軍行業(yè)的主力店的租金遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于物業(yè)正常的回報(bào)率，若以項(xiàng)目可實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化為出發(fā)點(diǎn)，必然導(dǎo)致盡量減少主力店的面積、且主力店的位置盡量安排在 一 、 二 層，盡量在不同的區(qū)域都有涉及。相對(duì)而言，小主力店和品牌店則相對(duì)可行性高得多，此外，由于項(xiàng)目返租至今沒有確定，依據(jù)商業(yè)街商鋪的特點(diǎn)及國(guó)家增值稅政策的落實(shí)，商鋪返租的可能性較小，除非到了萬不得已的地步，而購買商鋪客戶的純投資比例較高 [經(jīng)營(yíng)者不投資，投資者不經(jīng)營(yíng) ]，為客戶展開服務(wù)性招商是其中一個(gè)較為有效的方式。以上已足以說明本階段的招商工作以主力店和品牌店為主，主要是為銷售服務(wù)。n 后期階段的招商以拓展以市場(chǎng)的散戶商家為主，落實(shí)中小主力店和品牌店為輔。n 后期階段的招商以分次舉行單行業(yè)招商為宜，如按餐飲行業(yè)、娛樂行業(yè)、休閑行業(yè) 等 配套性行業(yè)等，是一個(gè)由招商容易、商家數(shù)量多的行業(yè)向招商難度大的過程。n 后期階段的招商以租金增加彈性和租金折扣，以保證滿鋪經(jīng)營(yíng)為主。招商整體思路四、招商執(zhí)行方案 招商執(zhí)行方案 現(xiàn)代步行街區(qū)和購物中心管理運(yùn)營(yíng)的精髓就是要把松散的經(jīng)營(yíng)單位和多樣的消費(fèi)形態(tài)，集中到一個(gè)相對(duì)統(tǒng)一的經(jīng)營(yíng)主題和信息平臺(tái)之上。 其中 “招商管理 ”又是統(tǒng)一管理的基礎(chǔ)和起源。按照本項(xiàng)目的特點(diǎn)，項(xiàng)目招商有以下幾部分組成：招商策略，招商渠道、租金設(shè)定，招商推廣等。先主力 / 核心，后散戶招商執(zhí)行方案 核心租戶 → 品牌租戶 → 商 業(yè) 租戶 → 散戶在各版塊的功能依據(jù) “群概念 / 組團(tuán)概念 ”的功能劃分后，應(yīng)先將各目標(biāo)行業(yè)具有號(hào)召力的品牌商戶核心，商戶引入本項(xiàng)目，將核心租戶和品牌分散安排在銷售區(qū)的端點(diǎn)，商業(yè) 租戶放在專設(shè)位置，散戶租戶放在兩端點(diǎn)區(qū)的中端，對(duì)非散戶部分商戶盡量將租金放寬，讓其落實(shí)進(jìn)場(chǎng)意向，從而逐漸使本項(xiàng)目最終得到旺場(chǎng)。先收緊，后放松招商執(zhí)行方案 在遵循 “高品位，低門檻 ”等的前提下，對(duì)商家的入場(chǎng)條件適當(dāng)抓緊，但對(duì)核心店適當(dāng)放松，而到了開業(yè)前則應(yīng)當(dāng)對(duì)所有商戶適當(dāng)放松，力求在開業(yè)能達(dá)到商戶滿場(chǎng)的效果，開業(yè)一段時(shí)間后逐步淘汰不大適合在項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)的商戶。招商執(zhí)行方案 先打壓，后拉攏招商執(zhí)行方案 由于項(xiàng)目的特殊性，必須用 “一站式、壟斷性、唯一性、超前性 ”來打壓目前的正在經(jīng)營(yíng)的商家和正在出售的商業(yè)項(xiàng)目，首先做到主題消費(fèi)的 NO1。（二）招商渠道招商執(zhí)行方案 亳州境外招商不同于在境內(nèi)舉辦的各種招商活動(dòng)，它是一種跨地域、跨經(jīng)濟(jì)形態(tài)、跨文化的傳播和溝通，涉及經(jīng)濟(jì)、文化領(lǐng)域，前往地區(qū)的對(duì)外投資條例、投資習(xí)性、營(yíng)商習(xí)慣乃至地區(qū)商會(huì)的支持程度都將對(duì)舉辦招商活動(dòng)產(chǎn)生直接的影響。根據(jù)本項(xiàng)目的規(guī)模和鋪型特點(diǎn)，建議本項(xiàng)目的招商渠道可從以下方面入手：主力店：項(xiàng)目洽談會(huì) 招商發(fā)布會(huì) 連鎖加盟見面會(huì) 行業(yè)協(xié)會(huì)推薦 次主力店：發(fā)布會(huì) 技術(shù)合作交流會(huì) 招商說明會(huì) 經(jīng)營(yíng)研討會(huì) 散戶商家：招商說明會(huì) 投資研討會(huì) 招商座談會(huì) 媒體廣告 登門拜訪 （三）、對(duì)主力 /品牌店的招商步驟和技巧招商執(zhí)行方案 招商執(zhí)行方案 A: 對(duì)主力店的招商步驟和技巧第一步：按擬定的市場(chǎng)定位和業(yè)態(tài)定位確定初步主力店條件。第一區(qū)域： 2X家 ； 第二區(qū)域： 3X家 ；第三區(qū)域： 2X家X表示擬招主力店的個(gè)數(shù)，不同業(yè)態(tài)要分開。召開懇談會(huì)時(shí)，可邀請(qǐng)當(dāng)?shù)卣嚓P(guān)領(lǐng)導(dǎo)或職能局的領(lǐng)導(dǎo)參加，并請(qǐng)他們?cè)跁?huì)上介紹當(dāng)?shù)氐耐顿Y情況和表示支持的態(tài)度。第三步：視招商懇談會(huì)的情況，會(huì)后逐個(gè)向分層次的目標(biāo)群進(jìn)一步介紹項(xiàng)目情況及合作條件，采用每隔一周溝通一次的跟蹤辦法專人跟進(jìn)。招商執(zhí)行方案 招商執(zhí)行方案 B、對(duì)品牌店的招商技巧：216。一方面要依托主力店的客源分流，另一方面也能營(yíng)造自有的客源。 數(shù)個(gè)核心主力店適合分散放在經(jīng)營(yíng)軸線的端點(diǎn)，不宜集中放置在中間，這樣才能達(dá)到組織人流的效果。216。招商執(zhí)行方案 （四）租金設(shè)定招商執(zhí)行方案 租金設(shè)定根據(jù)招商的不同階段和業(yè)態(tài)的不同變動(dòng)性很大，一般來說，制定租金政策根據(jù)招商先后階段劃分有以下策略：A、招商先期：主力店：可以簽訂招商協(xié)議書，具備法律效力，內(nèi)容涉及進(jìn)駐范圍、經(jīng)營(yíng)內(nèi)容、商鋪面積、經(jīng)營(yíng)年限、經(jīng)營(yíng)租金等。品牌店：主要是簽訂招商意向協(xié)議書，不具備法律效力，里面主要涉及商家名字、商家意向面積、經(jīng)營(yíng)范圍等，加蓋公章。B、招商后期：品牌店：租金高于主力店租金， 略低于散戶的租金。散戶：租金明確制定，建議租金在 30—60 元之間 具體根據(jù)周邊商家實(shí)際情況及項(xiàng)目的未來發(fā)展優(yōu)勢(shì)加權(quán)制定。從這一原則出發(fā)，我們的所有的招商推廣都要圍繞 “為經(jīng)營(yíng)者創(chuàng)造價(jià)值 ”這個(gè)理念而科學(xué)制定，任何有悖于這個(gè)招商理念的活動(dòng)或廣告都要堅(jiān)決制止，決不多花一分錢冤枉錢。為了秉承 “為經(jīng)營(yíng)者創(chuàng)造價(jià)值 ”的招商理念，我們通過對(duì)亳州市場(chǎng)的了解和把握，并結(jié)合成功大型 農(nóng)批市場(chǎng) 的招商經(jīng)驗(yàn)，建議采用以下招商活動(dòng)作為整個(gè)招商營(yíng)銷的主線。招商執(zhí)行方案 招商道具 小報(bào)＋折頁＋手冊(cè)招商執(zhí)行方案 A、招商小報(bào)報(bào)名：《 農(nóng)產(chǎn)品綜合批發(fā)市場(chǎng) 經(jīng)營(yíng)報(bào)》發(fā)行范圍：業(yè)內(nèi)發(fā)行，主要是面對(duì)我們所找的商家進(jìn)行派送發(fā)放方式：郵局配送、招商人員派送、每次活動(dòng)順便發(fā)放發(fā)行周期：一月一次紙張：建議采用雙膠紙，對(duì)開。 農(nóng)產(chǎn)品 行業(yè)發(fā)展歷史、現(xiàn)狀、未來發(fā)展趨勢(shì)216。 亳州當(dāng)前 農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng) 面臨的機(jī)遇及歷史挑戰(zhàn)216。 亳州城市規(guī)劃對(duì)商業(yè)地產(chǎn)的影響216。 每一次招商活動(dòng)的報(bào)道和圖片展示216。 項(xiàng)目工程進(jìn)度216。 ……招商執(zhí)行方案 招商執(zhí)行方案 B、招商折頁印制數(shù)量：３ — ５萬份印制標(biāo)準(zhǔn)：２５０克精品紙，四折頁即可　用途：主要用于招商人員出門拜訪客戶所用，招商見面會(huì)所用，外地巡展所用。招商執(zhí)行方案 招商執(zhí)行方案 此外，還可以借助網(wǎng)絡(luò)、報(bào)紙、電視、戶外等形式對(duì)重要招商活動(dòng)進(jìn)行全方位的宣傳，視具體情況而定。（六）招商流程市場(chǎng)調(diào)研A. 地域市場(chǎng)分析B. 目標(biāo)客戶分析C. 行業(yè)經(jīng)營(yíng)分析項(xiàng)目熟悉A. 熟悉項(xiàng)目特征B. 熟悉項(xiàng)目 SWOTC. 提煉項(xiàng)目核心賣點(diǎn)招商執(zhí)行方案 制定策略 A. 確定招商市場(chǎng)目標(biāo)B. 招商定位C. 制定市場(chǎng)策略D. 確定招商渠道編制計(jì)劃 A. 制定招商費(fèi)用預(yù)算B. 制定年度實(shí)施計(jì)劃C. 制定月度實(shí)施計(jì)劃D. 制定周實(shí)施計(jì)劃招商執(zhí)行方案 招商準(zhǔn)備 A. 賣場(chǎng)包裝B. 宣傳包裝C. 氛圍包裝D. 客戶資料準(zhǔn)備 （規(guī)劃設(shè)計(jì)資料、招商銷講說辭、招商物料、宣傳工具客戶開發(fā) A. 客戶分類B. 確定重點(diǎn)開發(fā)對(duì)象C. [主力店，品牌店，散戶 ]D. 拜訪，接洽，回訪招商執(zhí)行方案 評(píng)估客戶 A. 客戶資格考察 [評(píng)估核準(zhǔn) ]B. 確定合作對(duì)象C. 與客戶溝通、談判D. 方案修改與認(rèn)同跟進(jìn)處理 A. 信息歸檔B. 簽訂意向書C. 技術(shù)對(duì)接D. 條款對(duì)接 （對(duì)口工程、對(duì)口銷售部門、對(duì)口