推銷成交完整版(編輯修改稿)
2025-03-19 13:29 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 買決定。 （ 5）推銷員應(yīng)講究推銷倫理，合理利用成交機會，提高推銷信譽，開展文明推銷。 （ 6）推銷員不要頻繁使用此法，一年四季都是 “ 不惜血本大甩賣 ” 和 “ 跳樓價 ” ，這只會讓顧客識破商家的詭計，結(jié)果只能是自欺欺人。四、滿足特殊要求? 滿足特殊要求成交法師推銷員通過滿足顧客的特殊需要，促使其做出購買推銷品的成交方法。? 有時候，顧客可能會采用提出希望或反對意見的方式來表達他們的特殊要求，在這種情況下，如果推銷員建議涉及和生產(chǎn)部門改動推銷品的某些設(shè)計、功能，使之更能滿足顧客的特殊要求，那么廠商就應(yīng)當(dāng)盡可能把推銷品作適當(dāng)?shù)淖儎?。這樣，顧客會更關(guān)注推銷品，提高成交的可能性。? 為了滿足對方的特殊需要，主動向顧客提出改變產(chǎn)品的外觀、功能或者支出方式，會促使顧客盡快做出購買決定。如果卻又這樣的成交機會，推銷員應(yīng)果斷加以利用，這樣，才能很快得到訂單。盡管這樣做會給企業(yè)帶來一些工作和費用問題，但只要利益大于成本，這也是值得的。五、提供多種選擇? 提供多種選擇是推銷員在推銷洽談中促使顧客成交的一種極好方法。推銷員向顧客提供多種選擇，使其在多種選擇中擇其一。? 提供多種選擇成交技巧的特點是：不讓顧客過多地考慮 “我應(yīng)不應(yīng)該購買？ ” 這樣的問題，而是把對方的思路引導(dǎo)到另一個問題上： “ 我應(yīng)該選擇 A呢？還是選擇 B或 C呢 ”，以減少遭到顧客拒絕的危險。? 運用這種促進成交的技巧時，可遵循以下的簡單步驟： （ 1）準(zhǔn)備好幾套產(chǎn)品配置方案 （ 2）當(dāng)顧客似乎已看過足夠多的方案時，停止介紹其他方案，過多的選擇方案會使顧客感到迷惑或猶豫 （ 3）跳過那些顧客不感興趣的產(chǎn)品或方案，把重點放在顧客感興趣的方案上六、爭取大額訂單? 推銷員在推銷洽談中如果想讓顧客下大額訂單，一方面必須有一種信念；我的產(chǎn)品及交易條件正符合對方的要求，且已與顧客建立了合作伙伴關(guān)系；另一方面，還可以采用推介的方式建議顧客大批量購買，并告訴顧客，大批量采購中，顧客可以從多方面收益。經(jīng)濟實惠是最大的好處之一。很多企業(yè)對大宗訂單都是有折扣的。? 如果銷售員確信價格要上漲，可向顧客建議下大額訂單是避免今后價格上漲導(dǎo)致采購成本增加的一種理想采購方式，此外還可以告訴顧客大量采購會給他帶來便利，避免在急需時產(chǎn)品脫銷帶來的不便和利益的損失。第四節(jié) 正確對待成交一、 顯示高度自信? 保持一定成交的決心和信心，避免向顧客提出有損個人身份和人格的請求。 例如： “ 幫幫我的忙吧！ ”“ 想一想我們多年的交易??！ ” 類似的話要盡量避免。? 在成交關(guān)鍵階段穩(wěn)住陣腳，保持鎮(zhèn)定，不可操之過急。否則，顧客會受到推銷員情緒的影響或者產(chǎn)生懷疑。二、攻克簽約難點? 推銷員在準(zhǔn)備達成交易前，應(yīng)力爭制定出一個雙贏的方法來攻克簽約難點。? 在推銷成交中，繼續(xù)接近和說服顧客，鼓動顧客，促使其立即采取購買行動。 例如：瑞士手表，其薄弱環(huán)節(jié)是價格比競爭產(chǎn)品高很多，那么在成交前設(shè)法建立該產(chǎn)品的價值，將解決方法與顧客利益相聯(lián)系。三、關(guān)心潛在顧客? 考慮顧客自身的特點，絕大多數(shù)希望能主動參與推銷活動。因此在洽談時要與顧客保持互動，不要冷落了潛在顧客。? 在推銷成交過程中，盡可能邀請顧客參加一些銷售活動，可以通過提問、反問等方式使他們參與進來。 例如 :顧客看產(chǎn)品樣本時，讓顧客挑選自己喜愛的顏色。嚴(yán)密而簡單的反問：您似乎很喜歡外觀好看又耐用的這款，是嗎？第五節(jié) 推銷成交確定? 一、買賣合同 ? 二、合同公證? 三、預(yù)交定金? 四、定期聯(lián)系（一）買賣合同及其特征 ? 買賣合同是出賣人轉(zhuǎn)移標(biāo)的物的所有權(quán)給買受人，由買受人支付價款的合同。具有以下特征：（ 1）買賣合同是有償性合同。它是賣方向買方轉(zhuǎn)讓標(biāo)的物的所有
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