【文章內容簡介】 者 《營銷管理》 PhillipKotler 《 CrossingtheChasm》（跨越裂 谷） 《發(fā)現(xiàn)利潤區(qū)》 ， 《市場細分》 MalcolmMcDonald， IanDunbar 《競爭戰(zhàn)略》《競爭優(yōu)勢》 30 推薦：參考書籍 31 ——預測流程 DRY RUN培訓 預測是什么？ 銷售合同 客戶需求 市場引導 供應鏈 客戶需求 分析 開局 銷售預測 要貨預測 銷售預測是對未來最 可能的銷售水平的客 觀判斷。 銷售管理 要貨預測是對未來最 可能發(fā)貨需求量的判 斷 訂單 處理 通過分析客戶需求，制定銷售預測和要貨預測， 驅動公司各環(huán)節(jié)運作，最終滿足客戶需求。 32 33 預測有什么作用？ 預測是戰(zhàn)略規(guī)劃的基礎、資源計劃的龍頭 以預測為基礎，制定公司未來的業(yè)務發(fā)展計劃 CBP，驅動 制定長遠發(fā)展策略、人力資源規(guī)劃、固定資產投資規(guī)劃 等。 在預測基礎上制定銷售目標，并為此投入相應資源和展開 銷售計劃。 分析新產品市場空間和需求，制定預測，輸入 IPD流程， 供產品路標等參考。 驅動產能規(guī)劃、生產計劃、采購計劃、保證及時供貨，并 控制庫存。 驅動預算、銷售收入、資金計劃制定。 預 測 經營計劃 市場 研發(fā) 供應鏈 財務 供 應 商 計劃 客 戶 銷售 采購 制造 交付 MKTG SALES 市場機會分析 預測與 MM、 IPD、 ISC、財務等流程的接口關系 市場機會分析 未來 5年的預測 / SALES 滾動 12個月預測 /年度預測 Forecast 理解和評 估市場 進行市場 細分 執(zhí)行組 合分析 制定業(yè)務 計劃 CBP 調整和優(yōu)化 業(yè)務計劃 管理市場和 評估績效 MM市場管理 概 念 計 劃 開 發(fā) 驗 證 發(fā) 布 生 命 周 期 34 IPD集成產品開發(fā) ISC集成供應鏈 SOP / 預算 /成本 CBP/ PLBP 產品 路標 / PDT 報告 /ESS 計劃 生 命 周 期 預 測 產品預測 /ESS計劃執(zhí)行情況 預測是客戶服務水平的重要保證 端到端的運作（從客戶端到客戶端）：兵馬欲動，糧草先行！ 前期 引導 技術 交流 方案 制定 標書 制定 技術 談判 宣布 中標 商務 談判 商務 評審 合同 下單 客戶 收貨 開局 驗收 客戶 潛在 需求 滿足 客戶 需求 立項 技術小簽 合同簽定 采購計劃 加工計劃 采購訂單 供 應 商 供 應 商 加 工 送 貨 到 公 司 驗 貨 接 收 檢 驗 入 庫 倉 儲 管 理 半 成 品 加 工 入 庫 管 理 訂 單 裝 配 整 機 測 試 包 裝 發(fā) 運 項目詳細進展信息 預測 生產計劃 信 息 流 實物流 原材料 半成品 成品 采購周期： 2~3個月 10天 ~2周 10天 ~2周 供應商 上萬種原材料 700家供應商 客戶要求貨期： 國內： ~2周 國際： ~45天 客戶化需求 物流運作過程 35 36 預測出問題將會葬送公司！ 預測偏小 預測偏大 造成 供貨不及時，客戶滿意度下降， 丟失市場機會； 預算偏小，資金準備不足；欠 料、生產線停工； 制約銷售目標的完成 造成 庫存積壓，資金積壓加大運作成 本，侵蝕利潤 預算偏大，資金準備過量，影響 公司財務安全 減值損失、利息損失、物料報廢 損失 影響新產品上市進度 未來 5年的預測 / 滾動 12個月預測 /年度預測 預測流程對 PDT項目組的需求 Forecast 概 念 計 劃 開 發(fā) 驗 證 發(fā) 布 命 周 IPD集成產品開發(fā) 生 生 命 周 期 預 測 產品定位 /競爭分析 /遷 移計劃 /ESS計劃 產品預測 /ESS計劃執(zhí)行情況 期 從開發(fā)階段開始，提供新產品 /部件的開發(fā)進度、路標、功能、配置、市場定位等信息，客戶遷移計劃，技術競 爭相關信息，以便為在 TR5之后啟動 ESS計劃控制和預測制定做準備。 提供版本切換信息轉給計委的同時，需要知會預測人員，提前期至少 3個月。 提供產品停產信息及相關政策，通過正式渠道發(fā)布給預測人員。 研發(fā)進度出現(xiàn)變化后特別是開發(fā)階段起到發(fā)布前的進度，需及時知會預測部門。 37 38 ——IPD管理體系 DRY RUN培訓 39 評審、操作規(guī) 范、政策 指標、考核 獎勵、激勵、報酬 領導才能 溝通交流 決策標準 ?操作上的 ?戰(zhàn)略上的 管理體系包括： 議程 IPD管理體系保障 IPD的有效運作 組織結構、角 色 IRBIRB：：戰(zhàn)略與 Marketing戰(zhàn)略與與與 MarketingMarketingMarketing主管主管 產品與 產品與 解決方 解決方 案主管 案主管 銷售與服 銷售與服 務主管 務主管 運作與交 運作與交 付主管 付主管 人力、財 人力、財 務主管 務主管 中央平臺 中央平臺 開發(fā)主管 開發(fā)主管 產品線 產品線 主管 主管 供應鏈管理 供應鏈管理 主管，公司 主管，公司 運作主管 運作主管 海外銷售 海外銷售 公司 公司 國內銷售 國內銷售 marketing marketing 全球技術 全球技術 戰(zhàn)略主管 戰(zhàn)略主管 服務主管 服務主管 BRIT BRIT ZHUGUAN ZHUGUAN CFO 銷售與服務主管 人力資源主管 運作與交付主管 戰(zhàn)略與 Marketing 產品與解決 主管 方案主管 策略合 作主管 主管 代表 全球技術 支援代表 產品線運作 制造代表 制造代表 財務代表 質量主管 產品線 研發(fā)主管 產品線銷售 支持主管 40 IPD業(yè)務管理體系架構 董事長 銷售與服務主管 人力資源主管 運作與交付主管 戰(zhàn)略與 arketin 產品與解決 主管 方案主管 策略合 作主管 EMT：總裁 戰(zhàn)略與客 戶常務委 員會 SCSC 財務代表全球技術 支援代表 產品線運作 質量主管 財務 產品線 Marketing 代表 主管 產品線 研發(fā)主管 產品線銷售 支持主管 COMT公司運作與質量會議 MCMarketing執(zhí)行委員會 SCMT/計委 供 /需 財經委員會：財務預測 銷售執(zhí)行會議 MC：客戶滿意度 CQMT：質量評審 IPMT：產品線總裁 注：現(xiàn)有 EMT成員分別 戰(zhàn)略與客戶常務委員會 （ SCSCS),財經管理委 員會（ FMC）和人力資 源管理委員會（ HRMC） 的主任 概念 計劃 開發(fā) 驗證 發(fā)布 生命周期 CPMT PLPMT ITMT 功能部門 SCM 銷售 Marketing 運作 財務 PLOps產品線運作與會議 PDT LMT 41 跨 部門團隊是 IPD集成的最佳產品開發(fā)要素之一 跨部門團隊是由市場、開發(fā)、制造、采購、財務、用服等來自不 同功能部門人員組成的團隊。 跨部門團隊給我們帶來： –團隊關注于產品，為產品的成功負責； –團隊的決策綜合考慮各功能部門情況，使決策更全面，減少偏頗 –充分利用團隊成員的跨領域知識，提高決策質量 –團隊成員代表各自功能部門，保證溝通渠道的順暢， ―推倒 ‖部門間的 ―墻 ‖ “ 重量級 ” 團隊 ―重量級 ‖團隊的功能部門代表能夠：有共同的團隊愿景；充分履行在團 隊中的職責；充分代表功能部門；充分貢獻領域 ―知識 ‖ 職能結構 FM DEV 主管 FM SVC FM MKT 工作層 職能經理（ FM） “輕量級 ”團隊結構 項目經理 （ P） 組員（ M） 組長的影響范圍 P FM DEV M 主管 FM SVC M FM MKT M P FM DEV M IPMT FM SVC M FM MKT M “重量級 ”團隊結構 ? 工作任務在職能部門內 完成，由職能經理協(xié)調 ? 權力和責任在職能經理 ? 項目經理角色是協(xié)調人，組員是 職能部門的聯(lián)絡人 ? 次要的責任共同承擔，但權力仍 然在職能經理一方 ? 項目經理在不同部門中發(fā)揮直 接的、綜合性的影響，組員完 全代表的職能部門 ? 項目的領導權及責任在項目經 理及組員一方，但仍保留與原 職能部門的聯(lián)系 團隊的建設目標： 團隊以業(yè)務為驅動，基于共同的目的，基于事實作出決策。讓團隊成為公司文化的重要組成部 分。 42 43 ——任務書開發(fā)流程（ CDP） DRY RUN培訓 44 目錄 CDP概述 活動說明 定義 /更新市場策略和目標 市場環(huán)境分析 顧客需求分析 競爭分析 開發(fā)盈利計劃 開發(fā)項目任務書及評審 45 產品項目任務書材料包 項目任務書材料包（ Charter Package）：描述市場機會，是 IPD 流程中產品包 /解決方案決策評審點材料包（ DCP Package）中的一 個子集。項目任務書材料包和項目任務書的目的是描述能夠贏得的 市場機會，以及在產品包 /解決方案開發(fā)方面如何響應市場機會。 46 任務書 任務書（ Charter）：任務書（ Charter） 是項目任務書材料包最 重要的部分，是項目任務書材料包的總結（一般用 4頁紙編制）。 它匯總了項目任務書材料包中的關鍵信息，它包括： 項目的目標 目標細分市場 目標客戶 競爭情況 產品該要描述以及質量目標 PDT核心組成員 47 任務書開發(fā)流程示意圖 組建小組 開發(fā)項目計劃 匯總 PLBP中相關 目標細分市場信息 開工會 環(huán)境分析 更新目標市場 / 細分市場概況 定義 /更新 備選需求包 定義 /更新產品 包概要和定位 用戶需求分析 定義 /更新 銷量預測 定義 /更新市場 策略和目標 開發(fā)業(yè)務 盈利計劃 競爭分析 人力估算 定義價值陳述 資源平衡 確定 /更新項目 精度和資源計劃