專業(yè)化門店拜訪流程的42個(gè)動(dòng)作分解講義(編輯修改稿)
2025-03-19 13:20 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 表而言，都是犯罪的行為，都是對(duì)我們光榮的 “銷售代表 ”的稱呼的最大侮辱！ ? 養(yǎng)成習(xí)慣，依次把日期舊的產(chǎn)品擺放在貨架前面，把新鮮的產(chǎn)品放后面。先進(jìn)先出?。?！ ? 你還要注意檢查貨架和庫房的產(chǎn)品是否有臨期品或者是過期的，對(duì)這些產(chǎn)品，要記得及時(shí)撤換下貨架，或者對(duì)臨期品做一些促銷以便及時(shí)清庫。 14) 記錄庫存 ? 使用 《 客戶拜訪卡 》 記錄每一個(gè) SKU的庫存并記錄下它們的新鮮度。 15) 計(jì)算定貨 ? 利用安全庫存原則計(jì)算定貨，這個(gè)亦可參見 《 客戶卡：終端操作的靈魂 》 一文。不再贅述。 16) 查看儲(chǔ)存條件。 ? 店內(nèi)或者是庫房的儲(chǔ)存條件是否已達(dá)到公司的要求？一些需要冷藏或者是保溫的產(chǎn)品不同于普通商品的儲(chǔ)存，如果沒有，立刻進(jìn)行改正?！ ? ? 那么，觀察完了這些內(nèi)容，現(xiàn)在進(jìn)入下一個(gè)環(huán)節(jié) ―― （四）整理貨架 17) 事先征得商店同意 ? 店內(nèi)的負(fù)責(zé)人當(dāng)然有權(quán)對(duì)陳列做出調(diào)整，但是你也不要小瞧了那些商店里的 “小人物 ”―― 理貨組長、領(lǐng)班，這些人對(duì)你的陳列位置也經(jīng)常會(huì)有決定權(quán)的。所以，平時(shí)的客情關(guān)系是相當(dāng)重要的。但是客情關(guān)系是靠吃飯喝酒培養(yǎng)起來的嗎？完全錯(cuò)誤！這些人通常是給了錢還要被人說成是 “傻冒 ”的人，他們是用來專替商店的人買單的。 ? 客情關(guān)系需要頻繁的拜訪，需要和他們之間的感情溝通。盤存日、貨架調(diào)整日通常是改動(dòng)貨架位置最好的時(shí)間。中國人講見面三分情，更何況，盤存和貨架調(diào)整通常都是在深夜進(jìn)行的，有些甚至一直要干到清晨。所有的優(yōu)秀銷售代表都參與過門店的這些工作，你做過沒有？你知道為什么你的酒肉茶飯比不上人家的客情了吧？ ? 送些禮物當(dāng)然也是需要的，但是不要觸及道德的底線，商業(yè)行賄永遠(yuǎn)都不會(huì)有好下場(chǎng)的，也不會(huì)讓你得到行業(yè)的尊重。 18) 位置 ? 客流量大、明顯的位置肯定就是好位置。 ? 附圖 4是分別按照寬度和高度作為參照的最佳貨架位置的幾個(gè)銷售指標(biāo)。 最好的 貨 架位置 ―― 貨 架 寬 度： 最好的 貨 架位置 ―― 貨 架高度： 19) 保持貨架占有率 ? 你不僅要獲得一個(gè)好位置，還需要保證你的貨架占有率。最低的水準(zhǔn)是你不能低于在門店的銷售占比。作為強(qiáng)勢(shì)品牌，你需要占據(jù)最大的貨架空間；作為弱勢(shì)品牌，你的陳列原則就要緊緊盯住競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，跟著它陳列，因?yàn)樗漠a(chǎn)品貨架前的客流量通常是最大的。這種牛皮糖式的做法叫做 “跟隨戰(zhàn)術(shù) ”。 20) 做好貨架管理 ? 記住，最好的位置一定要擺放最好賣的產(chǎn)品，或者擺放當(dāng)季的促銷或主推產(chǎn)品。并且，你必須保持貨架上貨物的豐滿，保持有足夠的貨量。經(jīng)驗(yàn)表明即使不斷貨，豐滿的貨架陳列也比欠豐滿的陳列有著更多的銷量。 21) 區(qū)域化陳列 ? 每一個(gè)系列的產(chǎn)品要盡可能的擺放在一起。 ? 把我們的品牌集中擺放！ ? 把我們的口味集中擺放！ ? 把我們的規(guī)格集中擺放！ ? 唯有這樣才能最大程度地提高銷售效率。快銷品種的陳列面應(yīng)該是普通產(chǎn)品陳列面的 23倍。假設(shè) 1個(gè)陳列面的銷量是 100的話， 2個(gè)陳列面的的銷量就是 123， 3個(gè)陳列面是 140， 4個(gè)陳列面是 154！ 22) 店內(nèi)價(jià)格管理 ? 在理貨的過程中如果變動(dòng)了擺放位置，千萬記得價(jià)格標(biāo)簽一定要進(jìn)行同步調(diào)整。所有的產(chǎn)品要保證有相應(yīng)的價(jià)格標(biāo)簽，價(jià)格標(biāo)簽要反映準(zhǔn)確的價(jià)格，并且要做到清晰醒目。 ? 對(duì)于價(jià)格標(biāo)簽上有商店內(nèi)碼的門店，你要記錄下這個(gè)信息。你在門店內(nèi)一般是不能用產(chǎn)品的條形碼定貨的，有效的定貨符號(hào)是門店的內(nèi)碼。 23) 合理使用宣傳品 ? 哪些是你日常要使用的宣傳品？ ? 海報(bào)、掛旗、粘貼、插卡、 KT板、飄吊物、專用陳列柜、專用堆箱、收銀臺(tái)貨架、熱點(diǎn)貨架、店內(nèi)促銷臺(tái) …… 這些都是你的宣傳品。宣傳品＋陳列的效果是單獨(dú)陳列銷量的 。 ? 你要使用最新的宣傳品，不同的品牌要選擇對(duì)應(yīng)的宣傳品并且定期更新。把宣傳品布置在最能吸引消費(fèi)者的地方，以便吸引消費(fèi)者的注意?！? 24) 做促銷陳列 ? 前面講了普通貨架的陳列，如果可能，盡可能在商店內(nèi)多做促銷陳列。促銷陳列能為我們帶來以下的好處： ? 落地陳列 ?。?142％ ? 落地陳列＋海報(bào) ＋ 160％ ? 落地陳列＋海報(bào)＋特價(jià)卡（僅特價(jià)） ?。?183％ ? 落地陳列＋海報(bào)＋特價(jià)卡（原價(jià)與特價(jià)） ＋ 225％ 25) 再次做好先進(jìn)先出。 ? 任何時(shí)候你都不要忘記，只要?jiǎng)恿岁惲?，就必須按照先進(jìn)先出的原則擺放產(chǎn)品?！? 26) 清潔產(chǎn)品 ? 現(xiàn)在，拿出你銷售包中的抹布，清潔產(chǎn)品和貨架。產(chǎn)品的清潔程度，直接影響到了消費(fèi)者
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