中國人民大學駱蔚-渠道管理培訓(編輯修改稿)
2025-03-19 13:18 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 值選擇正確的銷售渠道n 業(yè)務經(jīng)營能力n 經(jīng)營時間長短n 經(jīng)營競爭或相關品牌n 覆蓋的市場范圍及控制能力n 成長和盈利記錄n 資金流與物流的管理能力選擇正確的銷售渠道n 技術與服務能力n 服務信譽好n 能為用戶提供優(yōu)質(zhì)售后服務n 能為用戶提供技術解決方案n 覆蓋面廣，能為轄區(qū)用戶服務選擇正確的銷售渠道n 長期合作的承諾n 能與廠商共同配合與發(fā)展n 良好的合作態(tài)度和聲譽n 發(fā)展?jié)摿 適應市場發(fā)展有開拓能力n 相配套的資金運作n 風險管理能力n 適應業(yè)務發(fā)展的管理模式和管理隊伍選擇正確的銷售渠道利潤 — 渠道選擇的經(jīng)濟學n 贏利能力n 渠道成本分析n 渠道費用構成n 產(chǎn)能估算選擇正確的銷售渠道 歸納n 識別良好地適應于客戶購買行為和需求的渠道n 確保這些渠道和產(chǎn)品與服務間存在良好的適應性n 滿意的經(jīng)濟效果選擇正確的銷售渠道“借船出海 ”n 覆蓋面廣，短期膨脹n 經(jīng)銷能力較弱n 效率不高n 市場開拓能力及用戶服務能力低選擇正確的銷售渠道n 經(jīng)銷商的淘汰n 銷售能力 /潛力n 通路廣度與深度n 合作意愿 /成本n 商譽n 經(jīng)營的承諾與持續(xù)性選擇正確的銷售渠道n 討論 2：經(jīng)銷商的淘汰的取舍尺度n 優(yōu)先級n 如何權衡渠道管理 量化指標渠道管理n 渠道的量化管理 指標n 銷售業(yè)績管理n 信譽管理n 市場開拓能力管理n 渠道價格管理n 代理商綜合業(yè)績評估n 討論 3：評估量化指標的有效性渠道管理n 美的目前的渠道管理n 銷售業(yè)績n 帳期n 信譽n 市場開拓能力n 渠道價格n 經(jīng)銷商綜合業(yè)績n …...渠道管理n 討論 3：評估量化指標的有效性n 所有指標都必須嗎？n 應增加的部分n 應用充分而有效嗎？n 實施的困難n 改善建議渠道管理n 討論 3：評估量化指標的有效性n 形成經(jīng)銷商管理指標體系n 如何有效的利用渠道管理 反饋機制渠道管理n 渠道管理的反饋機制n 獎勵機制n 推動機制n 抑制機制n 打擊機制渠道管理n 討論 4：目前所應用的有關渠道反饋機制n 獎勵：n 推動：n 抑制：n 打擊：n 其他：渠道管理n 討論 4：目前所應用的有關渠道反饋機制n 請評估其有效性n 改善意見n 案例分享渠道管理 沖突管理渠道管理n 討論 51：渠道沖突成因分析n 個體沖突n 關系沖突n 利益沖突n 其他渠道管理n 討論 52：渠道沖突的相應對策n 個體沖突：n 關系沖突：n 利益沖突：n 其他：常見的沖突形式n 討論 6：常見的沖突形式及對策n 跨區(qū)銷售與串貨n 低價傾銷與價格的惡性競爭n 產(chǎn)生呆死帳
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