中國(guó)人民大學(xué)駱蔚-渠道管理培訓(xùn)-全文預(yù)覽
【正文】 銷策略n 選擇性分銷策略n 獨(dú)家分銷策略n 案例 1：佳能的渠道建設(shè)選擇銷售渠道 案例佳能n 渠道建立n 選擇主代理n物流管理能力n資金實(shí)力和運(yùn)作能力n渠道優(yōu)勢(shì)n 選擇經(jīng)銷商：分布，資格選擇正確的銷售渠道n 如何吸引有實(shí)力的經(jīng)銷商加盟n 公司產(chǎn)品 /技術(shù) /服務(wù) /品牌n 銷售：為渠道增值選擇正確的銷售渠道n 業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)能力n 經(jīng)營(yíng)時(shí)間長(zhǎng)短n 經(jīng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)或相關(guān)品牌n 覆蓋的市場(chǎng)范圍及控制能力n 成長(zhǎng)和盈利記錄n 資金流與物流的管理能力選擇正確的銷售渠道n 技術(shù)與服務(wù)能力n 服務(wù)信譽(yù)好n 能為用戶提供優(yōu)質(zhì)售后服務(wù)n 能為用戶提供技術(shù)解決方案n 覆蓋面廣，能為轄區(qū)用戶服務(wù)選擇正確的銷售渠道n 長(zhǎng)期合作的承諾n 能與廠商共同配合與發(fā)展n 良好的合作態(tài)度和聲譽(yù)n 發(fā)展?jié)摿 適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展有開(kāi)拓能力n 相配套的資金運(yùn)作n 風(fēng)險(xiǎn)管理能力n 適應(yīng)業(yè)務(wù)發(fā)展的管理模式和管理隊(duì)伍選擇正確的銷售渠道利潤(rùn) — 渠道選擇的經(jīng)濟(jì)學(xué)n 贏利能力n 渠道成本分析n 渠道費(fèi)用構(gòu)成n 產(chǎn)能估算選擇正確的銷售渠道 歸納n 識(shí)別良好地適應(yīng)于客戶購(gòu)買行為和需求的渠道n 確保這些渠道和產(chǎn)品與服務(wù)間存在良好的適應(yīng)性n 滿意的經(jīng)濟(jì)效果選擇正確的銷售渠道“借船出海 ”n 覆蓋面廣，短期膨脹n 經(jīng)銷能力較弱n 效率不高n 市場(chǎng)開(kāi)拓能力及用戶服務(wù)能力低選擇正確的銷售渠道n 經(jīng)銷商的淘汰n 銷售能力 /潛力n 通路廣度與深度n 合作意愿 /成本n 商譽(yù)n 經(jīng)營(yíng)的承諾與持續(xù)性選擇正確的銷售渠道n 討論 2：經(jīng)銷商的淘汰的取舍尺度n 優(yōu)先級(jí)n 如何權(quán)衡渠道管理 量化指標(biāo)渠道管理n 渠道的量化管理 指標(biāo)n 銷售業(yè)績(jī)管理n 信譽(yù)管理n 市場(chǎng)開(kāi)拓能力管理n 渠道價(jià)格管理n 代理商綜合業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估n 討論 3：評(píng)估量化指標(biāo)的有效性渠道管理n 美的目前的渠道管理n 銷售業(yè)績(jī)n 帳期n 信譽(yù)n 市場(chǎng)開(kāi)拓能力n 渠道價(jià)格n 經(jīng)銷商綜合業(yè)績(jī)n …...渠道管理n 討論 3：評(píng)估量化指標(biāo)的有效性n 所有指標(biāo)都必須嗎？n 應(yīng)增加的部分n 應(yīng)用充分而有效嗎？n 實(shí)施的困難n 改善建議渠道管理n 討論 3：評(píng)估量化指標(biāo)的有效性n 形成經(jīng)銷商管理指標(biāo)體系n 如何有效的利用渠道管理 反饋機(jī)制渠道管理n 渠道管理的反饋機(jī)制n 獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制n 推動(dòng)機(jī)制n 抑制機(jī)制n 打擊機(jī)制渠道管理n 討論 4：目前所應(yīng)用的有關(guān)渠道反饋機(jī)制n 獎(jiǎng)勵(lì)：n 推動(dòng)：n 抑制：n 打擊：n 其他：渠道管理n 討論 4：目前所應(yīng)用的有關(guān)渠道反饋機(jī)制n 請(qǐng)?jiān)u估其有效性n 改善意見(jiàn)n 案例分享渠
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