【文章內(nèi)容簡介】 是否對推薦有興趣。只有興趣，才能激發(fā)熱情，投入到幫助我們推薦中去，從而取得理想的結(jié)果。反之，結(jié)果就會大相徑庭。 ）２、顧問的來源主要來自品鑒會上結(jié)識的核心消費者、 VIP客戶經(jīng)理和公司領(lǐng)導(dǎo)自身的社會關(guān)系３、顧問營銷的要點利用收集會員資料、發(fā)放會員金卡或品鑒顧問證給予會員一定消費便利或優(yōu)惠，定期組織會員參加以 “海岸品質(zhì)、海岸生活 ”為主題的酒會來造勢。并挑選十位社會地位比較高的人士成為公司永久顧問 .給予營銷顧問一定的推介報酬，并要求專人對營銷顧問進(jìn)行客情關(guān)系維護(hù)，每月可以贈送兩瓶某款高檔產(chǎn)品。４、品鑒顧問的權(quán)益每月向品鑒顧問提供品鑒酒兩瓶每月定期發(fā)送手機(jī)問候短信 2條到中糧公司指定消費場所，就可以享受消費的八折優(yōu)惠每月獲得高檔休閑場所 (良子足浴 )門票一張每季度舉行 VIP會員活動一次品鑒顧問可以獲得相應(yīng)的產(chǎn)品推介報酬５、營銷注意點顧問隊伍中不乏 “清高 ”人士，這些人不特別重利，也不貪圖虛名，他們有他們的人格、自尊和為人處世方法。鑒于他們本身所具的這種特殊性，我們表達(dá)誠心的方法是否合適顯得極其重要 . 顧問式營銷 高干子弟營銷 綜述：通過公司的人際關(guān)系，利用放寒暑假的機(jī)會，組織一批當(dāng)?shù)馗吒珊蜕虅?wù)成功人士的子女（高校在讀學(xué)生），通過給予其提供有償?shù)纳鐣嵺`機(jī)會，再利用其家庭關(guān)系優(yōu)勢進(jìn)行某某白酒的 VIP客戶銷售活動。 　　１、對象 具有一定社會關(guān)系的子女２、發(fā)布的方式 在高校內(nèi)張貼社會實踐的告示或通過自己的關(guān)系直接以參加社會實踐的名義邀請，并給予相應(yīng)的報酬 。３、組織和操作的要點１）由高干及商務(wù)成功人士的子女組成，由一名職業(yè) VIP客戶人員負(fù)責(zé)指導(dǎo)管理，高干子弟及商務(wù)成功人士子弟提供客戶關(guān)系，并尋求其父母的幫助，專職 VIP客戶人員負(fù)責(zé)提供業(yè)務(wù)過程實施指導(dǎo)與幫助，協(xié)助其實施 VIP客戶方案。 ２）接受短時間培訓(xùn)及今后業(yè)務(wù)過程實施指導(dǎo)； ３）搜集父母及其父母單位、父母人際關(guān)系單位及個人等客戶資料；４）通過父母的幫助（預(yù)約、電話介紹等方式）形成拜訪；５）通過客情禮品等手段形成 VIP客戶銷售。４、注意的要點：１） VIP客戶人員在對高干子弟進(jìn)行管理的時候，要注意方式，不能使其產(chǎn)生逆反心理２）在對他們的培訓(xùn)中要加強(qiáng)業(yè)務(wù)知識和心理的兩方面培訓(xùn)，爭取讓此次的社會實踐活動對他們的教育意義重大，而不能使功利色彩太重，引起他們或家長的反感。 節(jié)日禮品營銷綜述：利用節(jié)日 (如五一勞動節(jié)針對勞動模范 ,教師節(jié)針對學(xué) 校 ,八一建軍節(jié)針對軍隊等等 )構(gòu)建高端客戶定向消費群體，以贈飲形式密切與潛在目標(biāo)消費者的聯(lián)系 。組織及執(zhí)行要點： １）利用建軍節(jié)（教師節(jié)）密切與 XX部隊（學(xué)校）及其他部隊單位潛在消費者的關(guān)系，以贈飲形式取得突破從而間接提升品牌的暴光度。２）配合當(dāng)?shù)氐狞h政機(jī)關(guān)報進(jìn)行軟文的炒作 。 會議營銷 綜述：通過 VIP客戶經(jīng)理對所在區(qū)域企事業(yè)單位所要召開的大型會議的收集 ,并由專人與負(fù)責(zé)會議招待的負(fù)責(zé)人進(jìn)行聯(lián)系 ,使某某白酒成為會議的招待用酒 .并借次來提高某某白酒在核心消費者心中的忠誠度 .１、會議信息的收集VIP客戶的 VIP客戶經(jīng)理在平時的工作中 ,與各個企事業(yè)單位中的辦公室主任加強(qiáng)聯(lián)系 ,提前了解即將需要召開的會議 .一旦收集到相關(guān)的信息 ,VIP客戶經(jīng)理根據(jù)實際情況 ,制定相應(yīng)的客情公關(guān)方案 ,使某某白酒成為會議的招待用酒和制定用酒 .２、會議酒水支持對于政府等大型企事業(yè)單位會議 ,規(guī)格高 /核心消費群體集中 ,對于公司品牌檔次的提升有較大幫助的會議 .公司應(yīng)予以支持 ,為了達(dá)到會議的制定用酒之目的 ,可以以贊助會議召開或禮品贈送的方式 ,使某某白酒成為會議招待用酒和禮品贈送用酒 .３、執(zhí)行的方法 :一方面 ,平時與負(fù)責(zé)采購的辦公室主任建立客情關(guān)系 ,提前了解到的會議召開情況 ,可以有專人進(jìn)行客情公關(guān) ,使某某白酒成為會議招待用酒 .另一方面 ,委派專人負(fù)責(zé)搜集星級賓館以及酒店的訂餐資料。凡是遇到政府機(jī)關(guān)會議訂餐與大集團(tuán)訂餐等重要場合，而此前沒能與會議的主辦方聯(lián)系的 ,此時可以和酒店協(xié)商，使某某白酒作為酒店贈送給訂餐者的禮物出現(xiàn)。比如：由酒店提出 “在酒店訂餐的顧客每桌免費贈送某款高檔產(chǎn)品 1瓶（特殊情況可增加贈送）禮品領(lǐng)用需酒店負(fù)責(zé)人簽字、主管負(fù)責(zé)人簽字方領(lǐng)用。發(fā)放完畢后由酒店負(fù)責(zé)人簽字確認(rèn) . 后備箱工程 綜述 : 利用政府領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)常在外應(yīng)酬的機(jī)會 ,利用其司機(jī)的便利接近性 ,并構(gòu)建高端客戶定向消費群體，以贈飲形式密切與潛在目標(biāo)消費者的聯(lián)系 。后備箱工程的執(zhí)行要點利用政府領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)常在外應(yīng)酬的機(jī)會 ,利用其司機(jī)的便利接近并構(gòu)建高端客戶定向消費群體 ,以贈飲形式取得突破從而間接提升品牌的曝光度。首先聯(lián)系各政府部門的車隊 ,結(jié)交領(lǐng)導(dǎo)的司機(jī) ,并且贈送其某某白酒 .只要司機(jī)可以將我們的產(chǎn)品在領(lǐng)導(dǎo)們在外應(yīng)酬時擺上酒桌 .擴(kuò)大我們的影響 .(因為其他人不知道原因 ,直會認(rèn)為領(lǐng)導(dǎo)愛喝公司某款高檔某某白酒 ,我們以后也喝 .充分利用領(lǐng)導(dǎo)的權(quán)威性帶動消費 .)同時我們可以答應(yīng)長期為司機(jī)個人提供用酒 . 注意事項 : VIP客戶經(jīng)理維護(hù)好與司機(jī)的關(guān)系 ,并借機(jī)接觸政府的領(lǐng)導(dǎo)和內(nèi)部人士 ,為以后的客情關(guān)系的建立 ,打好基礎(chǔ) . 司機(jī)的利益主要為禮品酒的贈送 ,當(dāng)司機(jī)協(xié)助 VIP營銷部取得業(yè)務(wù)時 ,可以取得相應(yīng)的業(yè)務(wù)提成 .以提高其售賣的積極性 . 借用第三方渠道的高端消費者培育 綜述：通過與具有核心意見領(lǐng)袖資源的第三方建立聯(lián)系，利用第三方資源的號召力與核心意見領(lǐng)袖建立聯(lián)系。如：– 當(dāng)?shù)馗叨藭鶗T（年費在萬元以上的）– 高爾夫俱樂部會員（有年費的）– 健身俱樂部（年費在 1萬以上）– 銀行貴賓理財室的金卡會員– 中國移動的高端 VIP客戶；等等在利用第三方資源開發(fā)核心意見領(lǐng)袖時，可以重點關(guān)注其中的一個路徑。從目標(biāo)核心意見領(lǐng)袖的集中度和推廣的效率看，針對高端會所和高爾夫俱樂部的效率最高，可以重點關(guān)注。在開發(fā)的步驟上，由于是借助第三方資源開發(fā)，所以在開發(fā)的時候，大致要走以下兩步： 第一步：尋找第三方資源，對高端人群實現(xiàn)滲透 與以上機(jī)構(gòu)建立聯(lián)系，并與贊助的形式與以上機(jī)構(gòu)聯(lián)合舉辦活動（如與高端會所聯(lián)合舉辦奢侈品牌品鑒會，與高爾夫俱樂部舉辦 公司杯 **高爾夫精英邀請賽），在活動上將公司的高端產(chǎn)品作為品鑒用酒，并在活動舉辦中將公司品牌宣傳貫穿之中，會后記錄核心意見領(lǐng)袖的信息，將高端產(chǎn)品產(chǎn)品作為贈品以第三方的名義贈送于核心意見領(lǐng)袖，以尋求第三方的支持，并與核心意見領(lǐng)袖初步建立聯(lián)系。第二步：建立高端人群的聯(lián)系，并進(jìn)行后續(xù)的長期維護(hù) 將收集來的核心意見領(lǐng)袖信息，通過舉辦相關(guān)活動進(jìn)行維護(hù)（活動見如何維護(hù)高端人群），使之成為公司海岸某某白酒的忠實消費者，并能在區(qū)域市場帶動高端產(chǎn)品團(tuán)購的銷售。 酒店?？蜖I銷綜述：在有促銷員的酒店終端，通過促銷員對本品消費者或核心意見領(lǐng)袖的信息收集，加以后續(xù)公關(guān)操作，使之成為本品的忠實消費者并建立團(tuán)購業(yè)務(wù)聯(lián)系。具體執(zhí)行要點：１、 “常客信息反饋 ”制度的建立及管理： 由經(jīng)銷商餐飲促銷員在日常工作中收集高端紅酒的 “?？托畔?”，并向區(qū)域營銷商進(jìn)行反饋。收集的途徑有：酒店的訂餐登記簿、酒店銷售部、店內(nèi)促銷人員等。收集的內(nèi)容包括?？托彰⒈尘芭c聯(lián)系方式。主要招待用酒的價位、品牌、用量、單位地址等。 ２、對忠誠消費者群體建立《核心消費者資料檔案》： 由經(jīng)銷商相關(guān)部門根據(jù)餐飲促銷員反饋的?？托畔R總制定，并作為嘉興市場的常備資料進(jìn)行定期的維護(hù)更新。３、對已經(jīng)掌握的核心意見領(lǐng)袖，進(jìn)行禮品公關(guān)或贈酒公關(guān) 由公司業(yè)務(wù)員及公關(guān)人員按照《核心消費者資料檔案》中的名單進(jìn)行定期的拜訪和以經(jīng)常性贈送禮品或贈酒的方式進(jìn)行公關(guān)客情維護(hù)，禮品一般贈送給 執(zhí)行團(tuán)購的辦公室主任等人。 (此部分費用由經(jīng)銷商承擔(dān) )　?。旯?jié)的賀卡贈送：逢年過節(jié)，贈送精品禮品及賀卡?！　。娫?、短信回訪：每月定期發(fā)送兩條問候短信，維護(hù)聯(lián)系。　?。ㄆ谫浘疲好吭露ㄆ谫浰湍掣邫n產(chǎn)品 2瓶，影響力較大的領(lǐng)導(dǎo)，可加大贈送頻率。４、甄別重點核心意見領(lǐng)袖，重點維護(hù) 針對?？椭猩鐣匚惠^高、輻射力較強(qiáng)的核心意見領(lǐng)袖，上報公司核心意見領(lǐng) 袖的數(shù)據(jù)庫 .由中糧公司出資源進(jìn)行維護(hù) , 通過常年的贈酒 (并隨酒配送某某白 酒品鑒手冊、收藏手冊或有某某白酒廣告的高端雜志 ,并開展相關(guān)活動（酒廠 參觀等）進(jìn)行維護(hù) .　另外需要注意 : 　 核心意見領(lǐng)袖一般掌握在酒店高層的手里 ,對核心意見領(lǐng)袖的初次開發(fā) ,一般 要借助酒店的名義開展 . 核心消費群體溝通法則 對于中糧酒業(yè) VIP客戶部人員，營銷經(jīng)理需要用真誠關(guān)愛客戶，用熱情服務(wù)打動目標(biāo)群體，以關(guān)愛和和服務(wù)取得 VIP客戶的信任和支持。對于如何和目標(biāo)客戶溝通，在不同情景下可以采取不同的方式，關(guān)愛目標(biāo)客戶、熱情服務(wù)目標(biāo)客戶、祝賀目標(biāo)客戶等多種方式。 關(guān)愛目標(biāo)客戶如早上起床發(fā)現(xiàn)天空陰云密布，即將下雨， VIP客戶部的營銷經(jīng)理，可以手機(jī)發(fā)短信告知目標(biāo)客戶， “王主任，您好！今天下雨，請帶傘出門。某某酒業(yè) VIPVIP客戶部營銷經(jīng)理 XXX”。用關(guān)愛之心打動目標(biāo)客戶。想客戶所想經(jīng)常和目標(biāo)客戶多聯(lián)系，如發(fā)現(xiàn)目標(biāo)客戶發(fā)生緊急事件，如客戶自己或其親屬住院，這時， VIP營銷經(jīng)理就要急客戶所急，想客戶所想，積極采取行動幫客戶解決難題，若自己能力有限，可將此事告知 VIP客戶公關(guān)部經(jīng)理，借助團(tuán)隊的力量和智慧幫客戶解決問題。用真誠和熱情服務(wù)客戶，獲得目標(biāo)客戶的支持。零距離接觸平時加強(qiáng)和目標(biāo)客戶的溝通和聯(lián)系，把自己融入到目標(biāo)客戶的生活圈子中，和客戶的朋友打成一片，即將客戶的朋友交成自己的朋友。平時可以參加他們舉辦的聯(lián)誼會、郊游、喝茶等活動，加強(qiáng)聯(lián)系，情感溝通，最終和客戶成為朋友。恭賀祝福 平時積極搜集目標(biāo)客戶的相關(guān)信息，并記錄在冊，如孩子是否考高中、考大學(xué)、其父母是否過壽，如遇此事，就要給客戶贈送禮品，以示祝賀，增強(qiáng)和客戶的親近感。迂回戰(zhàn)術(shù) 若目標(biāo)客戶性格難以接近，可以采取迂回攻擊的辦法，即和客戶的親屬如他的妻子、父母等，加強(qiáng)情感溝通，能幫助的時候積極幫助他們，和他們成為朋友，迂回包抄，最終取得目標(biāo)客戶的認(rèn)可和支持。 演講提綱n 第一部分：什么是消費者盤中盤 n 第二部分：消費者盤中盤理論的背景n 第三部分：消費者盤中盤的運用 n 第四部分：消費者盤中盤常用營銷手段解析 n 第五部分：消費盤中盤與終端盤中盤 216。 消費盤中盤與終端盤中盤的對比216。 消費盤中盤與終端盤中盤的互動 消費盤中盤與終端盤中盤對比綜合比較，終端盤中盤與消費者盤中盤差異體現(xiàn)在以下四個方面：對比項目 具體內(nèi)容小盤的定義不同 終端盤中盤中的小盤指的是優(yōu)質(zhì)的酒店；而消費者盤中盤指的是優(yōu)質(zhì)的企事業(yè)單位 。經(jīng)銷商的資源與能力要求不同終端盤中盤 ”強(qiáng)調(diào)經(jīng)銷商所擁有的 “酒店網(wǎng)絡(luò) ”而 “消費者盤中盤 ”在經(jīng)銷商有基本的酒店網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)上更強(qiáng)調(diào) “人脈網(wǎng)絡(luò) ”營銷組織和職能不同 無論是哪種 “盤中盤 ”都強(qiáng)調(diào)成立 “直銷公司 ”，直接控制核心的 “小盤 ”，但 “終端盤中盤 ”直銷公司的核心組織部門是 “酒店直銷部 ”和 “促銷管理部 ”，而 “消費者