【正文】 得 VIP客戶(hù)的信任和支持。收集的途徑有：酒店的訂餐登記簿、酒店銷(xiāo)售部、店內(nèi)促銷(xiāo)人員等。后備箱工程的執(zhí)行要點(diǎn)利用政府領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)常在外應(yīng)酬的機(jī)會(huì) ,利用其司機(jī)的便利接近并構(gòu)建高端客戶(hù)定向消費(fèi)群體 ,以贈(zèng)飲形式取得突破從而間接提升品牌的曝光度。４、注意的要點(diǎn)：１） VIP客戶(hù)人員在對(duì)高干子弟進(jìn)行管理的時(shí)候，要注意方式，不能使其產(chǎn)生逆反心理２）在對(duì)他們的培訓(xùn)中要加強(qiáng)業(yè)務(wù)知識(shí)和心理的兩方面培訓(xùn)，爭(zhēng)取讓此次的社會(huì)實(shí)踐活動(dòng)對(duì)他們的教育意義重大，而不能使功利色彩太重，引起他們或家長(zhǎng)的反感。反之，結(jié)果就會(huì)大相徑庭。－專(zhuān)場(chǎng)品鑒會(huì)不宜大規(guī)模、不宜在低檔場(chǎng)所舉辦；－可選擇高檔酒店，小規(guī)模多頻次的舉辦；－品鑒會(huì)不是產(chǎn)品上市發(fā)布會(huì)，爭(zhēng)取要做到當(dāng)場(chǎng)簽單訂購(gòu)；綜述：　　　品鑒會(huì)分為小型品鑒會(huì)和大型品鑒會(huì)，小型品鑒會(huì)可以每個(gè)月開(kāi)展 1至 2次，將其形成 VIP客戶(hù)部的一項(xiàng)重要工作；大型品鑒會(huì)可以在產(chǎn)品上市之初和重大的節(jié)日期間開(kāi)展?！?七個(gè)前提：A．以選擇有有人脈資源、有專(zhuān)職 VIP營(yíng)銷(xiāo)員的經(jīng)銷(xiāo)商為前提運(yùn)作高檔產(chǎn)品前期，必須選擇有實(shí)力、有人脈資源、有專(zhuān)職 VIP營(yíng)銷(xiāo)員的經(jīng)銷(xiāo)商，以保證品鑒會(huì)成功召開(kāi)。 品鑒會(huì)營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)216。 科級(jí)以上干部中的活躍分子；與政府、企業(yè)交往較多的新聞媒體的工作者；216。暫時(shí)不想來(lái)我公司的，做個(gè)登記，您將獲得一扇永遠(yuǎn)為你開(kāi)啟的大門(mén)和一群永遠(yuǎn)關(guān)心你的朋友；每天 810點(diǎn)接待或電約；本市辦公地點(diǎn)、電話(huà)、地圖 （二）發(fā)放對(duì)象 酒樓大堂經(jīng)理；夜場(chǎng)公關(guān)；商場(chǎng)高端消費(fèi)品柜臺(tái)營(yíng)業(yè)員；樓盤(pán)售樓小姐；各種各種展會(huì)的公關(guān)禮儀人員?！?消費(fèi)者盤(pán)中盤(pán)的組織架構(gòu)圖 》主任督導(dǎo)導(dǎo)購(gòu)組導(dǎo)購(gòu)人員品推組品推人員公關(guān)組公關(guān)人員企劃經(jīng)理企劃助理培訓(xùn) 消費(fèi)者盤(pán)中盤(pán)關(guān)鍵人才的標(biāo)準(zhǔn)、選拔與分工 公司高層是編外的 團(tuán)購(gòu)公關(guān)人員 終端人才標(biāo)準(zhǔn)與選拔 職務(wù) 標(biāo)準(zhǔn) 選拔 備注辦事處主任 熟悉終端質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)；一定的終端培訓(xùn)力；服務(wù)的心態(tài)；工作中心的著重點(diǎn)在核心終端渠道與消費(fèi)者終端。下次你服務(wù)不到位了，他也不會(huì)到超市購(gòu)買(mǎi)，公關(guān)的目的是要他形成消費(fèi)習(xí)慣，而不是一次性的消費(fèi)。 消費(fèi)者盤(pán)中盤(pán)時(shí)代經(jīng)銷(xiāo)商的選擇n 第四部分：消費(fèi)者盤(pán)中盤(pán)常用營(yíng)銷(xiāo)手段解析 n 第五部分：消費(fèi)盤(pán)中盤(pán)與終端盤(pán)中盤(pán) 消費(fèi)者盤(pán)中盤(pán)的產(chǎn)品定位252。 演講提綱n 第一部分：什么是消費(fèi)者盤(pán)中盤(pán) n 第二部分：消費(fèi)者盤(pán)中盤(pán)理論的背景n 第三部分：消費(fèi)者盤(pán)中盤(pán)的實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用 216。四、消費(fèi)者升級(jí)、品牌提升的需要 隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的持續(xù)發(fā)展，國(guó)民消費(fèi)水平的提高，白酒作為一種生活的奢侈品銷(xiāo)售價(jià)格也水漲船高，茅臺(tái)、五糧液的多次提價(jià)以及年份酒的推出，水井坊、國(guó)窖 1573的成功上市，都是適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的產(chǎn)物，各地方白酒廠(chǎng)也紛紛推出高端白酒產(chǎn)品并在地方上形成良好的市場(chǎng)氛圍。古代的拜把子、收門(mén)生、講鄉(xiāng)誼、成商會(huì)都是建立人際關(guān)系的需要使然。 理論定義 n 第二部分：消費(fèi)者盤(pán)中盤(pán)運(yùn)用的背景n 第三部分：消費(fèi)者盤(pán)中盤(pán)的實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用n 第四部分：消費(fèi)者盤(pán)中盤(pán)常用營(yíng)銷(xiāo)手段解析 n 第五部分：消費(fèi)盤(pán)中盤(pán)與終端盤(pán)中盤(pán) 消費(fèi)者盤(pán)中盤(pán)的理論定義 它是以直接對(duì)核心意見(jiàn)領(lǐng)袖（品牌顧問(wèn)）開(kāi)展一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)為理念，以強(qiáng)調(diào)系統(tǒng)運(yùn)作企事業(yè)單位、政府相關(guān)部門(mén)為基礎(chǔ)，構(gòu)建一套以總經(jīng)銷(xiāo)為依托的市場(chǎng)運(yùn)作平臺(tái)。 強(qiáng)化總經(jīng)銷(xiāo)的人脈網(wǎng)絡(luò)，將優(yōu)質(zhì)的企事業(yè)單位和其領(lǐng)導(dǎo)人視為核心小盤(pán)，通過(guò)對(duì)企事業(yè)單位的公關(guān)、專(zhuān)供、客情、需求激勵(lì)，通過(guò)媒體提升產(chǎn)品品牌價(jià)值等措施，培養(yǎng)核心消費(fèi)群以帶動(dòng)目標(biāo)消費(fèi)群，即小盤(pán)通過(guò)拐點(diǎn)啟動(dòng)大盤(pán)的營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)理論。中國(guó)是個(gè)人情味很濃的社會(huì)，從目前來(lái)說(shuō)，中國(guó)的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)還離不開(kāi)人情的影響力。大眾消費(fèi)產(chǎn)品由于市場(chǎng)面大，很難形成消費(fèi)的意見(jiàn)領(lǐng)袖（品牌顧問(wèn)），或者說(shuō)由于目標(biāo)受眾太多，很難通過(guò)意見(jiàn)領(lǐng)袖（品牌顧問(wèn)）帶動(dòng)整個(gè)市場(chǎng)的發(fā)展，高端產(chǎn)品由于消費(fèi)者比較集中，且比較容易找得到，消費(fèi)者盤(pán)中盤(pán)應(yīng)運(yùn)而生。 消費(fèi)者盤(pán)中盤(pán)的產(chǎn)品定位216。 高端主推產(chǎn)品（最多不超過(guò)兩款，一款是高端產(chǎn)品。252。公司委派或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手挖掘 公關(guān)部主任 有一定的酒量；有人際關(guān)系溝通技巧；對(duì)企業(yè)高度負(fù)責(zé)。 員工與核心消費(fèi)者之間的位置定位顧客終端員工辦事處最高管理 層顧 客顧 客 消費(fèi)者盤(pán)中盤(pán)的工作流程 步驟 內(nèi)容 目標(biāo) 方法 責(zé)任人 原則第一步 公關(guān)目標(biāo)的鎖定 分系統(tǒng)鎖定、分系統(tǒng)公關(guān) 自上而下分系統(tǒng)制定目標(biāo)、目標(biāo)經(jīng)常檢索辦事處主任 先易后難第二步 公關(guān)宴請(qǐng) 拉近感情 老鄉(xiāng)會(huì)、聯(lián)誼會(huì)、贊助會(huì)等 公關(guān)部部長(zhǎng) 只喝酒，不談賣(mài)酒第三步 篩選目標(biāo) 發(fā)展成品推顧問(wèn) 發(fā)放顧問(wèn)書(shū) 品推部 意見(jiàn)領(lǐng)袖第四步 團(tuán)購(gòu)跟進(jìn) 實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售 合理提成、趁熱打鐵、兌現(xiàn)及時(shí)品推部人員 及時(shí)跟進(jìn)、細(xì)致服務(wù)第五步 品鑒會(huì)宴請(qǐng) 擴(kuò)大影響塑造品牌 氛圍營(yíng)造節(jié)目編排 辦事處主任 氛圍營(yíng)造、跟進(jìn)及時(shí)第六步 后續(xù)公關(guān) 建立客情 一個(gè)人服務(wù)十個(gè)人、短信溝通、娛樂(lè)消費(fèi)品推部人員 定時(shí)溝通、服務(wù)上帝 尋找并接近意見(jiàn)領(lǐng)袖（品牌顧問(wèn)）尋找途徑：? 各種聯(lián)誼會(huì)、同鄉(xiāng)會(huì)、車(chē)友會(huì)、高端樓盤(pán)新聞發(fā)布會(huì)等的組織者；? 各種商會(huì)、企業(yè)家協(xié)會(huì)的秘書(shū)長(zhǎng)；? 黨政軍各個(gè)服務(wù)單位的負(fù)責(zé)人；? 軍校黨校等的招待所、食堂的經(jīng)營(yíng)者；? 各地政府駐外辦事處負(fù)責(zé)人；? 高端消費(fèi)者接待機(jī)構(gòu)（賓館、酒樓、高爾夫俱樂(lè)部、游艇俱樂(lè)部、高尚小區(qū)會(huì)所等）的銷(xiāo)售管理者、公關(guān)部經(jīng)理。 不直接 “送貨收款 ”.備貨、送貨、收款，以及相關(guān)財(cái)務(wù)，全部由辦事處處理；216。 高干子弟營(yíng)銷(xiāo)216。 產(chǎn)品終端陳列1. 在運(yùn)作企事業(yè)單位的時(shí)候，樹(shù)立每個(gè)企事業(yè)單位就是一個(gè)終端的觀點(diǎn)，像運(yùn)作酒店終端一樣運(yùn)作企事業(yè)單位。為前提品鑒會(huì)要遵循廠(chǎng)、商共同投入的原則C．品鑒會(huì)前，以分析行業(yè)系統(tǒng)為前提召開(kāi)品鑒會(huì)前，需要根據(jù)行業(yè)系統(tǒng)進(jìn)行分析，針對(duì)工商、稅務(wù)、銀行、教育、醫(yī)療、餐飲等行業(yè)，制訂具體可行的品鑒會(huì)方案，以品質(zhì)、風(fēng)格的宣講為前提品鑒會(huì)上要對(duì)產(chǎn)品的品質(zhì)、風(fēng)格進(jìn)行宣傳，營(yíng)造熱烈的現(xiàn)場(chǎng)氣氛，讓客戶(hù)對(duì)公司高檔產(chǎn)品充分了解，增強(qiáng)客戶(hù)對(duì)公司產(chǎn)品的好感和信任。小型品鑒會(huì)的人數(shù)控制在 10－ 20人之間，大型品鑒會(huì)的人員控制在 120－ 160人之間。 ）２、顧問(wèn)的來(lái)源主要來(lái)自品鑒會(huì)上結(jié)識(shí)的核心消費(fèi)者、 VIP客戶(hù)經(jīng)理和公司領(lǐng)導(dǎo)自身的社會(huì)關(guān)系３、顧問(wèn)營(yíng)銷(xiāo)的要點(diǎn)利用收集會(huì)員資料、發(fā)放會(huì)員金卡或品鑒顧問(wèn)證給予會(huì)員一定消費(fèi)便利或優(yōu)惠，定期組織會(huì)員參加以 “海岸品質(zhì)、海岸生活 ”為主題的酒會(huì)來(lái)造勢(shì)。 節(jié)日禮品營(yíng)銷(xiāo)綜述：利用節(jié)日 (如五一勞動(dòng)節(jié)針對(duì)勞動(dòng)模范 ,教師節(jié)針對(duì)學(xué) 校 ,八一建軍節(jié)針對(duì)軍隊(duì)等等 )構(gòu)建高端客戶(hù)定向消費(fèi)群體，以贈(zèng)飲形式密切與潛在目標(biāo)消費(fèi)者的聯(lián)系 。首先聯(lián)系各政府部門(mén)的車(chē)隊(duì) ,結(jié)交領(lǐng)導(dǎo)的司機(jī) ,并且贈(zèng)送其某某白酒 .只要司機(jī)可以將我們的產(chǎn)品在領(lǐng)導(dǎo)們?cè)谕鈶?yīng)酬時(shí)擺上酒桌 .擴(kuò)大我們的影響 .(因?yàn)槠渌瞬恢涝?,直會(huì)認(rèn)為領(lǐng)導(dǎo)愛(ài)喝公司某款高檔某某白酒 ,我們以后也喝 .充分利用領(lǐng)導(dǎo)的權(quán)威性帶動(dòng)消費(fèi) .)同時(shí)我們可以答應(yīng)長(zhǎng)期為司機(jī)個(gè)人提供用酒 . 注意事項(xiàng) : VIP客戶(hù)經(jīng)理維護(hù)好與司機(jī)的關(guān)系 ,并借機(jī)接觸政府的領(lǐng)導(dǎo)和內(nèi)部人士 ,為以后的客情關(guān)系的建立 ,打好基礎(chǔ) . 司機(jī)的利益主要為禮品酒的贈(zèng)送 ,當(dāng)司機(jī)協(xié)助 VIP營(yíng)銷(xiāo)部取得業(yè)務(wù)時(shí) ,可以取得相應(yīng)的業(yè)務(wù)提成 .以提高其售賣(mài)的積極性 . 借用第三方渠道的高端消費(fèi)者培育 綜述：通過(guò)與具有核心意見(jiàn)領(lǐng)袖資源的第三方建立聯(lián)系，利用第三方資源的號(hào)召力與核心意見(jiàn)領(lǐng)袖建立聯(lián)系。收集的內(nèi)容包括?？托彰⒈尘芭c聯(lián)系方式。對(duì)于如何和目標(biāo)客戶(hù)溝通，在不同情景下可以采取不同的方式，關(guān)愛(ài)目標(biāo)客戶(hù)、熱情服務(wù)目標(biāo)客戶(hù)、祝賀目標(biāo)客戶(hù)等多種方式。恭賀祝福 平時(shí)積極搜集目標(biāo)客戶(hù)的相關(guān)信息，并記錄在冊(cè)，如孩子是否考高中、考大學(xué)、其父母是否過(guò)壽，如遇此事，就要給客戶(hù)贈(zèng)送禮品，以示祝賀，增強(qiáng)和客戶(hù)的親近感。傳播的次序與內(nèi)容不同“終端盤(pán)中盤(pán) ”的傳播次序是 “終端概念傳播 ”在先， “大眾形象傳播 ”在后 “消費(fèi)者盤(pán)中盤(pán) ”的傳播次序是 “大眾形象傳播 ”在先， “終端概念傳播 ”在后，前者為企事業(yè)單位公關(guān)提供形象支持，降低公關(guān)難度。終端盤(pán)中盤(pán)培養(yǎng)的?？?，消費(fèi)者盤(pán)中盤(pán)進(jìn)行追蹤、公關(guān)，加快終端盤(pán)中盤(pán)小盤(pán)的形成，反之，消費(fèi)者盤(pán)中盤(pán)培養(yǎng)的客戶(hù)通過(guò)終端盤(pán)中盤(pán)店內(nèi)的服務(wù)，也能更好的促進(jìn)消費(fèi)者盤(pán)中盤(pán)小盤(pán)的激活。 什么是核心終端盤(pán)中盤(pán)216。 有終端資源優(yōu)勢(shì)的企業(yè)適用216。216。 區(qū)域直銷(xiāo)組織建立216。 長(zhǎng)遠(yuǎn)開(kāi)發(fā)規(guī)劃：對(duì)一般市場(chǎng)開(kāi)發(fā)應(yīng)有 “ 第一年打基礎(chǔ)、 第二年推進(jìn)發(fā)展、第三年上量收獲 ” 的三年期開(kāi)發(fā)與投 入觀念，對(duì)于大型市場(chǎng)甚至要有四 五年的規(guī)劃期；216。216。 貫徹廠(chǎng)家的總體操作模式與市場(chǎng)開(kāi)發(fā)思路；216。 廠(chǎng)家將保留主要操作空間的支配權(quán)，主導(dǎo)市 場(chǎng)的開(kāi)發(fā)。對(duì)渠道的控制和管理，將最終決定產(chǎn)品成熟期的長(zhǎng)短216。 操作建議： 組織架構(gòu)：聯(lián)合當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商、酒店、分銷(xiāo)商成立聯(lián)合體，共同運(yùn)作市場(chǎng)。 豐富產(chǎn)品線(xiàn)，實(shí)現(xiàn)分品牌代理（蒙古王子等） 商超促銷(xiāo)常規(guī)化，節(jié)日促銷(xiāo)重點(diǎn)化 從區(qū)域市場(chǎng)講呼和浩特： 消費(fèi)者盤(pán)中盤(pán)系統(tǒng)化、組織化、依托強(qiáng)勢(shì)經(jīng)銷(xiāo)商、全面整合資源，做真正的蒙古王。 推出提升版、新概念的蒙古王產(chǎn)品。 11:47:0111:47:0111:471/28/2023 11:47:01 AM? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 11:47:01 上午 11:47 上午 11:47:01一月 21? 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 一月 2111:47 上午 一月 2111:47January 28, 2023? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 一月 21一月 2111:47:0111:47:01January 28, 2023? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 一月 2111:47 上午 一月 2111:47January 28, 2023? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 11:47:01 上午 11:47 上午 11:47:01一月 21? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 11:47:0111:47:0111:471/28/2023 11:47:01 AM? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 11:47:0111:47:0111:47Thursday, January 28, 2023? 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 豐富產(chǎn)品線(xiàn)，實(shí)現(xiàn)分品牌代理（蒙古王子等） 商超促銷(xiāo)常規(guī)化，節(jié)日促銷(xiāo)重點(diǎn)化 盛初能提供的服務(wù)一：企業(yè)顧問(wèn)服務(wù) 二、企業(yè)培訓(xùn)服務(wù) 營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)技巧 營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn) 操作模式導(dǎo)入式培訓(xùn) 重點(diǎn)市場(chǎng)操作實(shí)務(wù)培訓(xùn) 。 爭(zhēng)取在高端建立先發(fā)優(yōu)勢(shì)。