【正文】 得 VIP客戶的信任和支持。收集的途徑有：酒店的訂餐登記簿、酒店銷售部、店內(nèi)促銷人員等。后備箱工程的執(zhí)行要點(diǎn)利用政府領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)常在外應(yīng)酬的機(jī)會 ,利用其司機(jī)的便利接近并構(gòu)建高端客戶定向消費(fèi)群體 ,以贈(zèng)飲形式取得突破從而間接提升品牌的曝光度。４、注意的要點(diǎn)：１） VIP客戶人員在對高干子弟進(jìn)行管理的時(shí)候，要注意方式，不能使其產(chǎn)生逆反心理２）在對他們的培訓(xùn)中要加強(qiáng)業(yè)務(wù)知識和心理的兩方面培訓(xùn)，爭取讓此次的社會實(shí)踐活動(dòng)對他們的教育意義重大，而不能使功利色彩太重，引起他們或家長的反感。反之，結(jié)果就會大相徑庭。－專場品鑒會不宜大規(guī)模、不宜在低檔場所舉辦；－可選擇高檔酒店，小規(guī)模多頻次的舉辦；－品鑒會不是產(chǎn)品上市發(fā)布會，爭取要做到當(dāng)場簽單訂購；綜述：　　　品鑒會分為小型品鑒會和大型品鑒會，小型品鑒會可以每個(gè)月開展 1至 2次，將其形成 VIP客戶部的一項(xiàng)重要工作；大型品鑒會可以在產(chǎn)品上市之初和重大的節(jié)日期間開展?！?七個(gè)前提：A．以選擇有有人脈資源、有專職 VIP營銷員的經(jīng)銷商為前提運(yùn)作高檔產(chǎn)品前期，必須選擇有實(shí)力、有人脈資源、有專職 VIP營銷員的經(jīng)銷商，以保證品鑒會成功召開。 品鑒會營銷顧問式營銷216。 科級以上干部中的活躍分子；與政府、企業(yè)交往較多的新聞媒體的工作者；216。暫時(shí)不想來我公司的，做個(gè)登記，您將獲得一扇永遠(yuǎn)為你開啟的大門和一群永遠(yuǎn)關(guān)心你的朋友；每天 810點(diǎn)接待或電約；本市辦公地點(diǎn)、電話、地圖 （二）發(fā)放對象 酒樓大堂經(jīng)理；夜場公關(guān)；商場高端消費(fèi)品柜臺營業(yè)員；樓盤售樓小姐；各種各種展會的公關(guān)禮儀人員?！?消費(fèi)者盤中盤的組織架構(gòu)圖 》主任督導(dǎo)導(dǎo)購組導(dǎo)購人員品推組品推人員公關(guān)組公關(guān)人員企劃經(jīng)理企劃助理培訓(xùn) 消費(fèi)者盤中盤關(guān)鍵人才的標(biāo)準(zhǔn)、選拔與分工 公司高層是編外的 團(tuán)購公關(guān)人員 終端人才標(biāo)準(zhǔn)與選拔 職務(wù) 標(biāo)準(zhǔn) 選拔 備注辦事處主任 熟悉終端質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)；一定的終端培訓(xùn)力；服務(wù)的心態(tài)；工作中心的著重點(diǎn)在核心終端渠道與消費(fèi)者終端。下次你服務(wù)不到位了，他也不會到超市購買，公關(guān)的目的是要他形成消費(fèi)習(xí)慣，而不是一次性的消費(fèi)。 消費(fèi)者盤中盤時(shí)代經(jīng)銷商的選擇n 第四部分：消費(fèi)者盤中盤常用營銷手段解析 n 第五部分：消費(fèi)盤中盤與終端盤中盤 消費(fèi)者盤中盤的產(chǎn)品定位252。 演講提綱n 第一部分：什么是消費(fèi)者盤中盤 n 第二部分：消費(fèi)者盤中盤理論的背景n 第三部分：消費(fèi)者盤中盤的實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用 216。四、消費(fèi)者升級、品牌提升的需要 隨著中國經(jīng)濟(jì)的持續(xù)發(fā)展，國民消費(fèi)水平的提高，白酒作為一種生活的奢侈品銷售價(jià)格也水漲船高，茅臺、五糧液的多次提價(jià)以及年份酒的推出，水井坊、國窖 1573的成功上市，都是適應(yīng)市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展的產(chǎn)物，各地方白酒廠也紛紛推出高端白酒產(chǎn)品并在地方上形成良好的市場氛圍。古代的拜把子、收門生、講鄉(xiāng)誼、成商會都是建立人際關(guān)系的需要使然。 理論定義 n 第二部分：消費(fèi)者盤中盤運(yùn)用的背景n 第三部分：消費(fèi)者盤中盤的實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用n 第四部分：消費(fèi)者盤中盤常用營銷手段解析 n 第五部分：消費(fèi)盤中盤與終端盤中盤 消費(fèi)者盤中盤的理論定義 它是以直接對核心意見領(lǐng)袖（品牌顧問）開展一對一營銷為理念，以強(qiáng)調(diào)系統(tǒng)運(yùn)作企事業(yè)單位、政府相關(guān)部門為基礎(chǔ)，構(gòu)建一套以總經(jīng)銷為依托的市場運(yùn)作平臺。 強(qiáng)化總經(jīng)銷的人脈網(wǎng)絡(luò)，將優(yōu)質(zhì)的企事業(yè)單位和其領(lǐng)導(dǎo)人視為核心小盤，通過對企事業(yè)單位的公關(guān)、專供、客情、需求激勵(lì)，通過媒體提升產(chǎn)品品牌價(jià)值等措施，培養(yǎng)核心消費(fèi)群以帶動(dòng)目標(biāo)消費(fèi)群，即小盤通過拐點(diǎn)啟動(dòng)大盤的營銷基礎(chǔ)理論。中國是個(gè)人情味很濃的社會，從目前來說，中國的市場經(jīng)濟(jì)還離不開人情的影響力。大眾消費(fèi)產(chǎn)品由于市場面大，很難形成消費(fèi)的意見領(lǐng)袖（品牌顧問），或者說由于目標(biāo)受眾太多，很難通過意見領(lǐng)袖（品牌顧問）帶動(dòng)整個(gè)市場的發(fā)展，高端產(chǎn)品由于消費(fèi)者比較集中，且比較容易找得到，消費(fèi)者盤中盤應(yīng)運(yùn)而生。 消費(fèi)者盤中盤的產(chǎn)品定位216。 高端主推產(chǎn)品（最多不超過兩款，一款是高端產(chǎn)品。252。公司委派或競爭對手挖掘 公關(guān)部主任 有一定的酒量；有人際關(guān)系溝通技巧；對企業(yè)高度負(fù)責(zé)。 員工與核心消費(fèi)者之間的位置定位顧客終端員工辦事處最高管理 層顧 客顧 客 消費(fèi)者盤中盤的工作流程 步驟 內(nèi)容 目標(biāo) 方法 責(zé)任人 原則第一步 公關(guān)目標(biāo)的鎖定 分系統(tǒng)鎖定、分系統(tǒng)公關(guān) 自上而下分系統(tǒng)制定目標(biāo)、目標(biāo)經(jīng)常檢索辦事處主任 先易后難第二步 公關(guān)宴請 拉近感情 老鄉(xiāng)會、聯(lián)誼會、贊助會等 公關(guān)部部長 只喝酒，不談賣酒第三步 篩選目標(biāo) 發(fā)展成品推顧問 發(fā)放顧問書 品推部 意見領(lǐng)袖第四步 團(tuán)購跟進(jìn) 實(shí)現(xiàn)銷售 合理提成、趁熱打鐵、兌現(xiàn)及時(shí)品推部人員 及時(shí)跟進(jìn)、細(xì)致服務(wù)第五步 品鑒會宴請 擴(kuò)大影響塑造品牌 氛圍營造節(jié)目編排 辦事處主任 氛圍營造、跟進(jìn)及時(shí)第六步 后續(xù)公關(guān) 建立客情 一個(gè)人服務(wù)十個(gè)人、短信溝通、娛樂消費(fèi)品推部人員 定時(shí)溝通、服務(wù)上帝 尋找并接近意見領(lǐng)袖（品牌顧問）尋找途徑：? 各種聯(lián)誼會、同鄉(xiāng)會、車友會、高端樓盤新聞發(fā)布會等的組織者；? 各種商會、企業(yè)家協(xié)會的秘書長；? 黨政軍各個(gè)服務(wù)單位的負(fù)責(zé)人；? 軍校黨校等的招待所、食堂的經(jīng)營者；? 各地政府駐外辦事處負(fù)責(zé)人；? 高端消費(fèi)者接待機(jī)構(gòu)（賓館、酒樓、高爾夫俱樂部、游艇俱樂部、高尚小區(qū)會所等）的銷售管理者、公關(guān)部經(jīng)理。 不直接 “送貨收款 ”.備貨、送貨、收款，以及相關(guān)財(cái)務(wù)，全部由辦事處處理；216。 高干子弟營銷216。 產(chǎn)品終端陳列1. 在運(yùn)作企事業(yè)單位的時(shí)候，樹立每個(gè)企事業(yè)單位就是一個(gè)終端的觀點(diǎn)，像運(yùn)作酒店終端一樣運(yùn)作企事業(yè)單位。為前提品鑒會要遵循廠、商共同投入的原則C．品鑒會前，以分析行業(yè)系統(tǒng)為前提召開品鑒會前，需要根據(jù)行業(yè)系統(tǒng)進(jìn)行分析，針對工商、稅務(wù)、銀行、教育、醫(yī)療、餐飲等行業(yè)，制訂具體可行的品鑒會方案，以品質(zhì)、風(fēng)格的宣講為前提品鑒會上要對產(chǎn)品的品質(zhì)、風(fēng)格進(jìn)行宣傳，營造熱烈的現(xiàn)場氣氛，讓客戶對公司高檔產(chǎn)品充分了解，增強(qiáng)客戶對公司產(chǎn)品的好感和信任。小型品鑒會的人數(shù)控制在 10－ 20人之間，大型品鑒會的人員控制在 120－ 160人之間。 ）２、顧問的來源主要來自品鑒會上結(jié)識的核心消費(fèi)者、 VIP客戶經(jīng)理和公司領(lǐng)導(dǎo)自身的社會關(guān)系３、顧問營銷的要點(diǎn)利用收集會員資料、發(fā)放會員金卡或品鑒顧問證給予會員一定消費(fèi)便利或優(yōu)惠，定期組織會員參加以 “海岸品質(zhì)、海岸生活 ”為主題的酒會來造勢。 節(jié)日禮品營銷綜述：利用節(jié)日 (如五一勞動(dòng)節(jié)針對勞動(dòng)模范 ,教師節(jié)針對學(xué) 校 ,八一建軍節(jié)針對軍隊(duì)等等 )構(gòu)建高端客戶定向消費(fèi)群體，以贈(zèng)飲形式密切與潛在目標(biāo)消費(fèi)者的聯(lián)系 。首先聯(lián)系各政府部門的車隊(duì) ,結(jié)交領(lǐng)導(dǎo)的司機(jī) ,并且贈(zèng)送其某某白酒 .只要司機(jī)可以將我們的產(chǎn)品在領(lǐng)導(dǎo)們在外應(yīng)酬時(shí)擺上酒桌 .擴(kuò)大我們的影響 .(因?yàn)槠渌瞬恢涝?,直會認(rèn)為領(lǐng)導(dǎo)愛喝公司某款高檔某某白酒 ,我們以后也喝 .充分利用領(lǐng)導(dǎo)的權(quán)威性帶動(dòng)消費(fèi) .)同時(shí)我們可以答應(yīng)長期為司機(jī)個(gè)人提供用酒 . 注意事項(xiàng) : VIP客戶經(jīng)理維護(hù)好與司機(jī)的關(guān)系 ,并借機(jī)接觸政府的領(lǐng)導(dǎo)和內(nèi)部人士 ,為以后的客情關(guān)系的建立 ,打好基礎(chǔ) . 司機(jī)的利益主要為禮品酒的贈(zèng)送 ,當(dāng)司機(jī)協(xié)助 VIP營銷部取得業(yè)務(wù)時(shí) ,可以取得相應(yīng)的業(yè)務(wù)提成 .以提高其售賣的積極性 . 借用第三方渠道的高端消費(fèi)者培育 綜述：通過與具有核心意見領(lǐng)袖資源的第三方建立聯(lián)系，利用第三方資源的號召力與核心意見領(lǐng)袖建立聯(lián)系。收集的內(nèi)容包括?？托彰?、背景與聯(lián)系方式。對于如何和目標(biāo)客戶溝通，在不同情景下可以采取不同的方式，關(guān)愛目標(biāo)客戶、熱情服務(wù)目標(biāo)客戶、祝賀目標(biāo)客戶等多種方式。恭賀祝福 平時(shí)積極搜集目標(biāo)客戶的相關(guān)信息，并記錄在冊，如孩子是否考高中、考大學(xué)、其父母是否過壽，如遇此事，就要給客戶贈(zèng)送禮品，以示祝賀，增強(qiáng)和客戶的親近感。傳播的次序與內(nèi)容不同“終端盤中盤 ”的傳播次序是 “終端概念傳播 ”在先， “大眾形象傳播 ”在后 “消費(fèi)者盤中盤 ”的傳播次序是 “大眾形象傳播 ”在先， “終端概念傳播 ”在后，前者為企事業(yè)單位公關(guān)提供形象支持，降低公關(guān)難度。終端盤中盤培養(yǎng)的?？?，消費(fèi)者盤中盤進(jìn)行追蹤、公關(guān)，加快終端盤中盤小盤的形成，反之，消費(fèi)者盤中盤培養(yǎng)的客戶通過終端盤中盤店內(nèi)的服務(wù)，也能更好的促進(jìn)消費(fèi)者盤中盤小盤的激活。 什么是核心終端盤中盤216。 有終端資源優(yōu)勢的企業(yè)適用216。216。 區(qū)域直銷組織建立216。 長遠(yuǎn)開發(fā)規(guī)劃：對一般市場開發(fā)應(yīng)有 “ 第一年打基礎(chǔ)、 第二年推進(jìn)發(fā)展、第三年上量收獲 ” 的三年期開發(fā)與投 入觀念，對于大型市場甚至要有四 五年的規(guī)劃期；216。216。 貫徹廠家的總體操作模式與市場開發(fā)思路；216。 廠家將保留主要操作空間的支配權(quán)，主導(dǎo)市 場的開發(fā)。對渠道的控制和管理，將最終決定產(chǎn)品成熟期的長短216。 操作建議： 組織架構(gòu)：聯(lián)合當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商、酒店、分銷商成立聯(lián)合體，共同運(yùn)作市場。 豐富產(chǎn)品線，實(shí)現(xiàn)分品牌代理（蒙古王子等） 商超促銷常規(guī)化，節(jié)日促銷重點(diǎn)化 從區(qū)域市場講呼和浩特： 消費(fèi)者盤中盤系統(tǒng)化、組織化、依托強(qiáng)勢經(jīng)銷商、全面整合資源，做真正的蒙古王。 推出提升版、新概念的蒙古王產(chǎn)品。 11:47:0111:47:0111:471/28/2023 11:47:01 AM? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 11:47:01 上午 11:47 上午 11:47:01一月 21? 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 一月 2111:47 上午 一月 2111:47January 28, 2023? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 一月 21一月 2111:47:0111:47:01January 28, 2023? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 一月 2111:47 上午 一月 2111:47January 28, 2023? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 11:47:01 上午 11:47 上午 11:47:01一月 21? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 11:47:0111:47:0111:471/28/2023 11:47:01 AM? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 11:47:0111:47:0111:47Thursday, January 28, 2023? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 豐富產(chǎn)品線，實(shí)現(xiàn)分品牌代理（蒙古王子等） 商超促銷常規(guī)化，節(jié)日促銷重點(diǎn)化 盛初能提供的服務(wù)一：企業(yè)顧問服務(wù) 二、企業(yè)培訓(xùn)服務(wù) 營銷實(shí)戰(zhàn)技巧 營銷管理培訓(xùn) 操作模式導(dǎo)入式培訓(xùn) 重點(diǎn)市場操作實(shí)務(wù)培訓(xùn) 。 爭取在高端建立先發(fā)優(yōu)勢。