【正文】 客戶的朋友交成自己的朋友。想客戶所想經(jīng)常和目標(biāo)客戶多聯(lián)系，如發(fā)現(xiàn)目標(biāo)客戶發(fā)生緊急事件，如客戶自己或其親屬住院，這時， VIP營銷經(jīng)理就要急客戶所急，想客戶所想，積極采取行動幫客戶解決難題，若自己能力有限，可將此事告知 VIP客戶公關(guān)部經(jīng)理，借助團(tuán)隊(duì)的力量和智慧幫客戶解決問題。某某酒業(yè) VIPVIP客戶部營銷經(jīng)理 XXX”。對于如何和目標(biāo)客戶溝通，在不同情景下可以采取不同的方式，關(guān)愛目標(biāo)客戶、熱情服務(wù)目標(biāo)客戶、祝賀目標(biāo)客戶等多種方式?！　。ㄆ谫浘疲好吭露ㄆ谫浰湍掣邫n產(chǎn)品 2瓶，影響力較大的領(lǐng)導(dǎo)，可加大贈送頻率。 (此部分費(fèi)用由經(jīng)銷商承擔(dān) )　?。旯?jié)的賀卡贈送：逢年過節(jié)，贈送精品禮品及賀卡。 ２、對忠誠消費(fèi)者群體建立《核心消費(fèi)者資料檔案》： 由經(jīng)銷商相關(guān)部門根據(jù)餐飲促銷員反饋的?？托畔R總制定，并作為嘉興市場的常備資料進(jìn)行定期的維護(hù)更新。收集的內(nèi)容包括常客姓名、背景與聯(lián)系方式。具體執(zhí)行要點(diǎn)：１、 “?？托畔⒎答?”制度的建立及管理： 由經(jīng)銷商餐飲促銷員在日常工作中收集高端紅酒的 “?？托畔?”，并向區(qū)域營銷商進(jìn)行反饋。第二步：建立高端人群的聯(lián)系，并進(jìn)行后續(xù)的長期維護(hù) 將收集來的核心意見領(lǐng)袖信息，通過舉辦相關(guān)活動進(jìn)行維護(hù)（活動見如何維護(hù)高端人群），使之成為公司海岸某某白酒的忠實(shí)消費(fèi)者，并能在區(qū)域市場帶動高端產(chǎn)品團(tuán)購的銷售。從目標(biāo)核心意見領(lǐng)袖的集中度和推廣的效率看，針對高端會所和高爾夫俱樂部的效率最高，可以重點(diǎn)關(guān)注。首先聯(lián)系各政府部門的車隊(duì) ,結(jié)交領(lǐng)導(dǎo)的司機(jī) ,并且贈送其某某白酒 .只要司機(jī)可以將我們的產(chǎn)品在領(lǐng)導(dǎo)們在外應(yīng)酬時擺上酒桌 .擴(kuò)大我們的影響 .(因?yàn)槠渌瞬恢涝?,直會認(rèn)為領(lǐng)導(dǎo)愛喝公司某款高檔某某白酒 ,我們以后也喝 .充分利用領(lǐng)導(dǎo)的權(quán)威性帶動消費(fèi) .)同時我們可以答應(yīng)長期為司機(jī)個人提供用酒 . 注意事項(xiàng) : VIP客戶經(jīng)理維護(hù)好與司機(jī)的關(guān)系 ,并借機(jī)接觸政府的領(lǐng)導(dǎo)和內(nèi)部人士 ,為以后的客情關(guān)系的建立 ,打好基礎(chǔ) . 司機(jī)的利益主要為禮品酒的贈送 ,當(dāng)司機(jī)協(xié)助 VIP營銷部取得業(yè)務(wù)時 ,可以取得相應(yīng)的業(yè)務(wù)提成 .以提高其售賣的積極性 . 借用第三方渠道的高端消費(fèi)者培育 綜述：通過與具有核心意見領(lǐng)袖資源的第三方建立聯(lián)系，利用第三方資源的號召力與核心意見領(lǐng)袖建立聯(lián)系。發(fā)放完畢后由酒店負(fù)責(zé)人簽字確認(rèn) . 后備箱工程 綜述 : 利用政府領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)常在外應(yīng)酬的機(jī)會 ,利用其司機(jī)的便利接近性 ,并構(gòu)建高端客戶定向消費(fèi)群體，以贈飲形式密切與潛在目標(biāo)消費(fèi)者的聯(lián)系 。凡是遇到政府機(jī)關(guān)會議訂餐與大集團(tuán)訂餐等重要場合，而此前沒能與會議的主辦方聯(lián)系的 ,此時可以和酒店協(xié)商，使某某白酒作為酒店贈送給訂餐者的禮物出現(xiàn)。２）配合當(dāng)?shù)氐狞h政機(jī)關(guān)報進(jìn)行軟文的炒作 。 節(jié)日禮品營銷綜述：利用節(jié)日 (如五一勞動節(jié)針對勞動模范 ,教師節(jié)針對學(xué) 校 ,八一建軍節(jié)針對軍隊(duì)等等 )構(gòu)建高端客戶定向消費(fèi)群體，以贈飲形式密切與潛在目標(biāo)消費(fèi)者的聯(lián)系 。 ２）接受短時間培訓(xùn)及今后業(yè)務(wù)過程實(shí)施指導(dǎo)； ３）搜集父母及其父母單位、父母人際關(guān)系單位及個人等客戶資料；４）通過父母的幫助（預(yù)約、電話介紹等方式）形成拜訪；５）通過客情禮品等手段形成 VIP客戶銷售。 　?。?、對象 具有一定社會關(guān)系的子女２、發(fā)布的方式 在高校內(nèi)張貼社會實(shí)踐的告示或通過自己的關(guān)系直接以參加社會實(shí)踐的名義邀請，并給予相應(yīng)的報酬 。４、品鑒顧問的權(quán)益每月向品鑒顧問提供品鑒酒兩瓶每月定期發(fā)送手機(jī)問候短信 2條到中糧公司指定消費(fèi)場所，就可以享受消費(fèi)的八折優(yōu)惠每月獲得高檔休閑場所 (良子足浴 )門票一張每季度舉行 VIP會員活動一次品鑒顧問可以獲得相應(yīng)的產(chǎn)品推介報酬５、營銷注意點(diǎn)顧問隊(duì)伍中不乏 “清高 ”人士，這些人不特別重利，也不貪圖虛名，他們有他們的人格、自尊和為人處世方法。 ）２、顧問的來源主要來自品鑒會上結(jié)識的核心消費(fèi)者、 VIP客戶經(jīng)理和公司領(lǐng)導(dǎo)自身的社會關(guān)系３、顧問營銷的要點(diǎn)利用收集會員資料、發(fā)放會員金卡或品鑒顧問證給予會員一定消費(fèi)便利或優(yōu)惠，定期組織會員參加以 “海岸品質(zhì)、海岸生活 ”為主題的酒會來造勢。只有興趣，才能激發(fā)熱情，投入到幫助我們推薦中去，從而取得理想的結(jié)果。選顧問要首選名氣大的、有一定影響力的顧問（用顧問營銷要首選名氣大的、有一定影響力的顧問，這樣會直接增加公司高檔產(chǎn)品的影響力，擴(kuò)大某某白酒的美譽(yù)度。c、 VIP客戶經(jīng)理數(shù)量保證的前提下，會議中每個 VIP客戶 VIP客戶經(jīng)理要與自己負(fù)責(zé)的對象相互結(jié)識，建立關(guān)系。小型品鑒會的人數(shù)控制在 10－ 20人之間，大型品鑒會的人員控制在 120－ 160人之間。，品鑒會不是搞促銷，會前以宣講為主，會中以品嘗為主，會末以簽單訂購為主。，以對重點(diǎn)客戶的跟蹤服務(wù)為前提品鑒會召開完后，必須對重點(diǎn)客戶進(jìn)行跟蹤服務(wù)，用服務(wù)和熱情維護(hù)客情，使之成為公司高檔某某白酒的長久客戶。f．品鑒會上，以客戶訂購產(chǎn)品為前提品鑒會的召開，必須要保證客戶訂購產(chǎn)品，任何為了品鑒而召開的品鑒會都沒有實(shí)質(zhì)意義。為前提品鑒會要遵循廠、商共同投入的原則C．品鑒會前，以分析行業(yè)系統(tǒng)為前提召開品鑒會前，需要根據(jù)行業(yè)系統(tǒng)進(jìn)行分析，針對工商、稅務(wù)、銀行、教育、醫(yī)療、餐飲等行業(yè)，制訂具體可行的品鑒會方案，以品質(zhì)、風(fēng)格的宣講為前提品鑒會上要對產(chǎn)品的品質(zhì)、風(fēng)格進(jìn)行宣傳，營造熱烈的現(xiàn)場氣氛，讓客戶對公司高檔產(chǎn)品充分了解，增強(qiáng)客戶對公司產(chǎn)品的好感和信任。例如：? 市、縣、鎮(zhèn)民政局結(jié)婚登記處? 婚紗影樓? 婚慶服務(wù)公司? 當(dāng)?shù)刂南蔡欠咒N點(diǎn)或 經(jīng)營部 　 品鑒會營銷　 品鑒會營銷原則：舉辦 “品鑒會 ”，遵循七個前提、嚴(yán)守三個杜絕。4. 在進(jìn)行企事業(yè)單位的終端陳列上，大膽使用賒銷等手段進(jìn)入企事業(yè)單位的顯眼位置和單位的食堂內(nèi)進(jìn)行展示?？梢詫⒐镜闹懈邠酢⒏邫n某某白酒陳列放在高檔的休閑及消費(fèi)場所（如高檔的浴場、足浴場、高爾夫球場、商務(wù)會所）。 產(chǎn)品終端陳列1. 在運(yùn)作企事業(yè)單位的時候，樹立每個企事業(yè)單位就是一個終端的觀點(diǎn)，像運(yùn)作酒店終端一樣運(yùn)作企事業(yè)單位。 大型賣場、超市高檔百貨公司的專柜高檔酒樓高檔夜總會大型酒類專賣店 高端酒樓中型煙酒行私人俱樂部便利店 核心消費(fèi)群體溝通法則 n 第五部分：消費(fèi)盤中盤與終端盤中盤 產(chǎn)品終端的新分類與陳列展示終端 展示 +銷售終端對品牌的支撐銷售終端高端俱樂部SPA、健身館高檔首飾店高爾夫球場高檔婚紗影樓 借用第三方渠道的高端消費(fèi)者培育 216。 會議營銷 216。 高干子弟營銷216。 產(chǎn)品終端的新分類與陳列216。 專職兼職一概歡迎；只要在我公司 備案，您將獲得一扇永遠(yuǎn)為你開啟的大門和一群永遠(yuǎn)關(guān)心你的朋友。 工作內(nèi)容：向您接觸到的高端 人群，贈送樣品及相關(guān)宣傳品，配合公司的其他活動、來把他 們發(fā)展成為我們的忠誠消費(fèi)者。 不直接 “送貨收款 ”.備貨、送貨、收款，以及相關(guān)財務(wù)，全部由辦事處處理；216。216。 拜訪各個協(xié)會秘書長，黨政軍機(jī)關(guān)接待部門，中型以上企業(yè)的行政部門：贈送品嘗酒；如果他們向我們提供高端人士聚會的信息，我們愿意贊助酒；發(fā)展的團(tuán)購單位，給予上述人員提成；216。? 經(jīng)辦人員成為我們的 “副秘書長 ”，按照我們通過他發(fā)展的品牌顧問的數(shù)量，享受積分；積分與消費(fèi)者消費(fèi)產(chǎn)品獲得的積分，具有同樣的價值；接近途徑：? 請客、拉關(guān)系、老鄉(xiāng)會、贊助公益活動從而接近活動組織者；? 高端人群組織活動贊助酒水；? 高端人群辦宴席贈送酒水等。 員工與核心消費(fèi)者之間的位置定位顧客終端員工辦事處最高管理 層顧 客顧 客 消費(fèi)者盤中盤的工作流程 步驟 內(nèi)容 目標(biāo) 方法 責(zé)任人 原則第一步 公關(guān)目標(biāo)的鎖定 分系統(tǒng)鎖定、分系統(tǒng)公關(guān) 自上而下分系統(tǒng)制定目標(biāo)、目標(biāo)經(jīng)常檢索辦事處主任 先易后難第二步 公關(guān)宴請 拉近感情 老鄉(xiāng)會、聯(lián)誼會、贊助會等 公關(guān)部部長 只喝酒，不談賣酒第三步 篩選目標(biāo) 發(fā)展成品推顧問 發(fā)放顧問書 品推部 意見領(lǐng)袖第四步 團(tuán)購跟進(jìn) 實(shí)現(xiàn)銷售 合理提成、趁熱打鐵、兌現(xiàn)及時品推部人員 及時跟進(jìn)、細(xì)致服務(wù)第五步 品鑒會宴請 擴(kuò)大影響塑造品牌 氛圍營造節(jié)目編排 辦事處主任 氛圍營造、跟進(jìn)及時第六步 后續(xù)公關(guān) 建立客情 一個人服務(wù)十個人、短信溝通、娛樂消費(fèi)品推部人員 定時溝通、服務(wù)上帝 尋找并接近意見領(lǐng)袖（品牌顧問）尋找途徑：? 各種聯(lián)誼會、同鄉(xiāng)會、車友會、高端樓盤新聞發(fā)布會等的組織者；? 各種商會、企業(yè)家協(xié)會的秘書長；? 黨政軍各個服務(wù)單位的負(fù)責(zé)人；? 軍校黨校等的招待所、食堂的經(jīng)營者；? 各地政府駐外辦事處負(fù)責(zé)人；? 高端消費(fèi)者接待機(jī)構(gòu)（賓館、酒樓、高爾夫俱樂部、游艇俱樂部、高尚小區(qū)會所等）的銷售管理者、公關(guān)部經(jīng)理。暫時不想來我公司的，做個登記，您將獲得一扇永遠(yuǎn)為你開啟的大門和一群永遠(yuǎn)關(guān)心你的朋友；我公司在本市辦公地點(diǎn)、電話、地圖每天 810點(diǎn)接待或電約； （二）發(fā)放對象其他企業(yè)的導(dǎo)購促銷；酒店、商場、夜店等所有服務(wù)場所的服務(wù)員、營業(yè)員 品牌推廣招聘樣本 （一）內(nèi)容某某酒業(yè)公司誠邀您的加盟，或者其他形式合作；給人機(jī)會就是給自己機(jī)會，多個朋友多個選擇；對您的要求： 25—35 ，大專以上交際能力強(qiáng)；工作內(nèi)容：在公司旗艦店向高端消費(fèi)者宣傳公司品牌；參與公司組織或公司贊助的高端消費(fèi)者品鑒酒會、其他聚會，宣傳公司品牌；公司所聘本地社會名流顧問的管理；待遇：除了優(yōu)厚的物資待遇，還給您一座通往本地高端人群的橋梁、個人今后發(fā)展的無限機(jī)會；不愿意來我公司的，只要在我公司備案，我們也準(zhǔn)備了對您有利的另外的合作方法。 領(lǐng)導(dǎo)的親戚；有社會關(guān)系的人士；有與高端人群接觸的人士；酒店大堂經(jīng)理或公關(guān)部人等。 公司委派；聯(lián)通、移動客服；酒店大堂經(jīng)理挖品推部主任有親和力、有責(zé)任心、有人脈關(guān)系、有相同職業(yè)經(jīng)驗(yàn)。公司委派或競爭對手挖掘 公關(guān)部主任 有一定的酒量；有人際關(guān)系溝通技巧；對企業(yè)高度負(fù)責(zé)。據(jù)了解，在市場競爭比較激烈的安徽市場，目前團(tuán)購人員的數(shù)量已經(jīng)超越了終端促銷人員的數(shù)量，成為白酒企業(yè)開發(fā)市場的核心力量。 產(chǎn)品的成本要盡量的低，低了才有充足的運(yùn)作空間。給消費(fèi)者一個消費(fèi)的理由。252。你都降到超市一下了，超市如何賣。 產(chǎn)品價格定位必須有合理的空間，原則上商超價格就是團(tuán)購價格253。 常犯的錯誤是只要有人要，什么價格的產(chǎn)品都賣，忘記了我們做團(tuán)購的真正目的不是賣酒，而是抓住主推產(chǎn)品的意見領(lǐng)袖（品牌顧問），從而帶動大眾消費(fèi)。 高端主推產(chǎn)品（最多不超過兩款，一款是高端產(chǎn)品。 消費(fèi)者盤中盤的宣傳模式216。 消費(fèi)者盤中盤的工作流程216。 消費(fèi)者盤中盤人才的標(biāo)準(zhǔn)、選拔與分工216。 消費(fèi)者盤中盤的產(chǎn)品定位216。盛初是對消費(fèi)者盤中盤最先研究的，也是研究最系統(tǒng)的，并有口子窖、洋河、長城等企業(yè)的成功運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)。 特別是在 2023年以后，有些企業(yè)在實(shí)戰(zhàn)中已經(jīng)在使用消