【正文】 一月 2111:47:0111:47Jan2128Jan21? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 。 豐富產(chǎn)品線，實(shí)現(xiàn)分品牌代理（蒙古王子等） 商超促銷(xiāo)常規(guī)化，節(jié)日促銷(xiāo)重點(diǎn)化 從區(qū)域市場(chǎng)講呼和浩特： 消費(fèi)者盤(pán)中盤(pán)系統(tǒng)化、組織化、依托強(qiáng)勢(shì)經(jīng)銷(xiāo)商、全面整合資源，做真正的蒙古王。 制作線路拜訪工作流程及拜訪報(bào)表216。 直銷(xiāo)制： 廠家自建直銷(xiāo)公司，進(jìn)行核心小盤(pán) 的開(kāi)發(fā)與管理；216。216。核心終端盤(pán)中盤(pán)操作五步法 步驟 階段 說(shuō)明 要點(diǎn)第一步 產(chǎn)品開(kāi)發(fā) 明確市場(chǎng)定位，開(kāi)發(fā)主推產(chǎn)品，提煉品牌概念 強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品定位的清晰與品牌概念的適度差異化第二步 區(qū)域直銷(xiāo)組織建立 建立區(qū)域直銷(xiāo)公司，或?qū)ふ液线m經(jīng)銷(xiāo)商，統(tǒng)一思想，導(dǎo)入助銷(xiāo)制，建立廠商資源互補(bǔ)的直銷(xiāo)組織 終端操作嫻熟、執(zhí)行力強(qiáng)、管理規(guī)范的直銷(xiāo)隊(duì)伍 第三步 小盤(pán)的構(gòu)建與終端的動(dòng)銷(xiāo)核心終端調(diào)研核心終端構(gòu)建實(shí)施一店一策、銷(xiāo)售促進(jìn)集中優(yōu)勢(shì)資源進(jìn)行小盤(pán)構(gòu)建，強(qiáng)調(diào)有效終端的開(kāi)發(fā)，暫不進(jìn)行廣告投入。216。消費(fèi)者盤(pán)中盤(pán)通過(guò)團(tuán)購(gòu)人員、團(tuán)體酒會(huì)、公關(guān)及利益驅(qū)動(dòng)、大眾廣告?zhèn)鞑プ尯诵南M(fèi)群對(duì)品牌價(jià)值進(jìn)行體驗(yàn)。用真誠(chéng)和熱情服務(wù)客戶(hù)，獲得目標(biāo)客戶(hù)的支持。 酒店?？蜖I(yíng)銷(xiāo)綜述：在有促銷(xiāo)員的酒店終端，通過(guò)促銷(xiāo)員對(duì)本品消費(fèi)者或核心意見(jiàn)領(lǐng)袖的信息收集，加以后續(xù)公關(guān)操作，使之成為本品的忠實(shí)消費(fèi)者并建立團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)聯(lián)系。３、組織和操作的要點(diǎn)１）由高干及商務(wù)成功人士的子女組成，由一名職業(yè) VIP客戶(hù)人員負(fù)責(zé)指導(dǎo)管理，高干子弟及商務(wù)成功人士子弟提供客戶(hù)關(guān)系，并尋求其父母的幫助，專(zhuān)職 VIP客戶(hù)人員負(fù)責(zé)提供業(yè)務(wù)過(guò)程實(shí)施指導(dǎo)與幫助，協(xié)助其實(shí)施 VIP客戶(hù)方案。三個(gè)杜絕：，中高檔產(chǎn)品的市場(chǎng)運(yùn)作，堅(jiān)決不在流通領(lǐng)域招商，要選擇有實(shí)力、有人脈資源的經(jīng)銷(xiāo)商。 酒店?？蜖I(yíng)銷(xiāo)216。 把一切有條件接觸高端消費(fèi)者的人，發(fā)展成為品牌的兼職團(tuán)購(gòu)人員；例如：中高檔酒樓大堂經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理；高檔夜場(chǎng)公關(guān)經(jīng)理、行政經(jīng)理；高爾夫球場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理、公關(guān)經(jīng)理；高檔商場(chǎng)高端消費(fèi)品柜臺(tái)營(yíng)業(yè)員；高檔樓盤(pán)售樓小姐；各種高檔消費(fèi)品如轎車(chē)、服裝、化妝品等展會(huì)的公關(guān)禮儀人員； 高端社區(qū)會(huì)所經(jīng)理等。 消費(fèi)者盤(pán)中盤(pán)的組織架構(gòu)成功運(yùn)作消費(fèi)者盤(pán)中盤(pán)， 成立專(zhuān)門(mén)的組織是關(guān)鍵 ，消費(fèi)者盤(pán)中盤(pán)是在有組織，有領(lǐng)導(dǎo)，有策劃，有步驟的進(jìn)行中取得勝利的，這只隊(duì)伍 一定是專(zhuān)門(mén)服務(wù)而不是兼職的，是有分工的而不是混亂的，是有專(zhuān)門(mén)的選人標(biāo)準(zhǔn)的，而不是盲目的搞人海戰(zhàn)術(shù)的 。 尋找并接近意見(jiàn)領(lǐng)袖（品牌顧問(wèn)）216。盤(pán)中盤(pán)理論形成的五大背景三、與品牌成長(zhǎng)路徑同步的體現(xiàn) 新品牌的塑造首先就是要抓住意見(jiàn)領(lǐng)袖（品牌顧問(wèn)），培養(yǎng)核心消費(fèi)群體，利用核心消費(fèi)群體帶動(dòng)大眾消費(fèi)。 。 某知名人士曾經(jīng)有一段有名的人分三等賺錢(qián)論： 他說(shuō)： 一等人靠關(guān)系掙錢(qián) 二等人靠金掙錢(qián) 三等人靠體力爭(zhēng)錢(qián) 雖然觀點(diǎn)有所偏頗，但確實(shí)很值得玩味，很難想象離開(kāi)社會(huì)關(guān)系的存在，生意如何進(jìn)行下去，小生意有小關(guān)系，大生意有大關(guān)系，所以說(shuō)核心消費(fèi)者盤(pán)中盤(pán)就是將社會(huì)關(guān)系溶入到營(yíng)銷(xiāo)體系的一種比較高級(jí)的營(yíng)銷(xiāo)手段。 消費(fèi)者盤(pán)中盤(pán)人才的標(biāo)準(zhǔn)、選拔與分工216。給消費(fèi)者一個(gè)消費(fèi)的理由。? 經(jīng)辦人員成為我們的 “副秘書(shū)長(zhǎng) ”，按照我們通過(guò)他發(fā)展的品牌顧問(wèn)的數(shù)量，享受積分；積分與消費(fèi)者消費(fèi)產(chǎn)品獲得的積分，具有同樣的價(jià)值；接近途徑：? 請(qǐng)客、拉關(guān)系、老鄉(xiāng)會(huì)、贊助公益活動(dòng)從而接近活動(dòng)組織者；? 高端人群組織活動(dòng)贊助酒水；? 高端人群辦宴席贈(zèng)送酒水等。 會(huì)議營(yíng)銷(xiāo) 216。大型賣(mài)場(chǎng)、超市高檔百貨公司的專(zhuān)柜高檔酒樓高檔夜總會(huì)大型酒類(lèi)專(zhuān)賣(mài)店f．品鑒會(huì)上，以客戶(hù)訂購(gòu)產(chǎn)品為前提品鑒會(huì)的召開(kāi)，必須要保證客戶(hù)訂購(gòu)產(chǎn)品，任何為了品鑒而召開(kāi)的品鑒會(huì)都沒(méi)有實(shí)質(zhì)意義。４、品鑒顧問(wèn)的權(quán)益每月向品鑒顧問(wèn)提供品鑒酒兩瓶每月定期發(fā)送手機(jī)問(wèn)候短信 2條到中糧公司指定消費(fèi)場(chǎng)所，就可以享受消費(fèi)的八折優(yōu)惠每月獲得高檔休閑場(chǎng)所 (良子足浴 )門(mén)票一張每季度舉行 VIP會(huì)員活動(dòng)一次品鑒顧問(wèn)可以獲得相應(yīng)的產(chǎn)品推介報(bào)酬５、營(yíng)銷(xiāo)注意點(diǎn)顧問(wèn)隊(duì)伍中不乏 “清高 ”人士，這些人不特別重利，也不貪圖虛名，他們有他們的人格、自尊和為人處世方法。從目標(biāo)核心意見(jiàn)領(lǐng)袖的集中度和推廣的效率看，針對(duì)高端會(huì)所和高爾夫俱樂(lè)部的效率最高，可以重點(diǎn)關(guān)注。某某酒業(yè) VIPVIP客戶(hù)部營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理 XXX”。 消費(fèi)盤(pán)中盤(pán)與終端盤(pán)中盤(pán)的 互動(dòng)性 a) 終端盤(pán)中盤(pán)與消費(fèi)者盤(pán)中盤(pán)的信息互動(dòng)– 終端盤(pán)中盤(pán)的核心消費(fèi)群資料為消費(fèi)者盤(pán)中盤(pán)提供了店外拜訪和溝通成為可能，消費(fèi)者盤(pán)中盤(pán)核心消費(fèi)群資料為終端盤(pán)中盤(pán)店內(nèi)服務(wù)和引導(dǎo)成為可能，使終端盤(pán)中盤(pán)和消費(fèi)者盤(pán)中盤(pán)形成信息互動(dòng)平臺(tái)。 核心終端盤(pán)中盤(pán)的理論基礎(chǔ)216。 風(fēng)險(xiǎn)收益機(jī)制：對(duì)等原則。 我們經(jīng)常發(fā)現(xiàn)：一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)中某個(gè)暢銷(xiāo)品牌往往 只能在某一至兩個(gè)主流價(jià)位上暢銷(xiāo)，一般無(wú)法全價(jià) 位或多價(jià)位覆蓋，這就是品牌的 “ 定位 ” 效應(yīng)。 建立公關(guān)部，最大化的發(fā)揮自身的人脈資源優(yōu)勢(shì)，216。 統(tǒng)計(jì)渠道成員資料，編號(hào)處理216。 爭(zhēng)取在高端建立先發(fā)優(yōu)勢(shì)。 11:47:0111:47:0111:47Thursday, January 28, 2023? 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 11:47:01 上午 11:47 上午 11:47:01一月 21? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 一月 21一月 2111:47:0111:47:01January 28, 2023? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 11:47:01 上午 11:47 上午 11:47:01一月 21? 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 推出提升版、新概念的蒙古王產(chǎn)品。 操作建議： 組織架構(gòu)：聯(lián)合當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商、酒店、分銷(xiāo)商成立聯(lián)合體，共同運(yùn)作市場(chǎng)。 廠家將保留主要操作空間的支配權(quán)，主導(dǎo)市 場(chǎng)的開(kāi)發(fā)。216。 區(qū)域直銷(xiāo)組織建立216。 有終端資源優(yōu)勢(shì)的企業(yè)適用216。終端盤(pán)中盤(pán)培養(yǎng)的常客，消費(fèi)者盤(pán)中盤(pán)進(jìn)行追蹤、公關(guān)，加快終端盤(pán)中盤(pán)小盤(pán)的形成，反之，消費(fèi)者盤(pán)中盤(pán)培養(yǎng)的客戶(hù)通過(guò)終端盤(pán)中盤(pán)店內(nèi)的服務(wù)，也能更好的促進(jìn)消費(fèi)者盤(pán)中盤(pán)小盤(pán)的激活。恭賀祝福 平時(shí)積極搜集目標(biāo)客戶(hù)的相關(guān)信息，并記錄在冊(cè)，如孩子是否考高中、考大學(xué)、其父母是否過(guò)壽，如遇此事，就要給客戶(hù)贈(zèng)送禮品，以示祝賀，增強(qiáng)和客戶(hù)的親近感。收集的內(nèi)容包括常客姓名、背景與聯(lián)系方式。 節(jié)日禮品營(yíng)銷(xiāo)綜述：利用節(jié)日 (如五一勞動(dòng)節(jié)針對(duì)勞動(dòng)模范 ,教師節(jié)針對(duì)學(xué) 校 ,八一建軍節(jié)針對(duì)軍隊(duì)等等 )構(gòu)建高端客戶(hù)定向消費(fèi)群體，以贈(zèng)飲形式密切與潛在目標(biāo)消費(fèi)者的聯(lián)系 。小型品鑒會(huì)的人數(shù)控制在 10－ 20人之間，大型品鑒會(huì)的人員控制在 120－ 160人之間。 產(chǎn)品終端陳列1. 在運(yùn)作企事業(yè)單位的時(shí)候，樹(shù)立每個(gè)企事業(yè)單位就是一個(gè)終端的觀點(diǎn)，像運(yùn)作酒店終端一樣運(yùn)作企事業(yè)單位。 不直接 “送貨收款 ”.備貨、送貨、收款，以及相關(guān)財(cái)務(wù)，全部由辦事處處理；216。公司委派或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手挖掘 公關(guān)部主任 有一定的酒量；有人際關(guān)系溝通技巧；對(duì)企業(yè)高度負(fù)責(zé)。 高端主推產(chǎn)品（最多不超過(guò)兩款，一款是高端產(chǎn)品。大眾消費(fèi)產(chǎn)品由于市場(chǎng)面大，很難形成消費(fèi)的意見(jiàn)領(lǐng)袖（品牌顧問(wèn)），或者說(shuō)由于目標(biāo)受眾太多，很難通過(guò)意見(jiàn)領(lǐng)袖（品牌顧問(wèn)）帶動(dòng)整個(gè)市場(chǎng)的發(fā)展，高端產(chǎn)品由于消費(fèi)者比較集中，且比較容易找得到，消費(fèi)者盤(pán)中盤(pán)應(yīng)運(yùn)而生。 強(qiáng)化總經(jīng)銷(xiāo)的人脈網(wǎng)絡(luò)，將優(yōu)質(zhì)的企事業(yè)單位和其領(lǐng)導(dǎo)人視為核心小盤(pán)，通過(guò)對(duì)企事業(yè)單位的公關(guān)、專(zhuān)供、客情、需求激勵(lì)，通過(guò)媒體提升產(chǎn)品品牌價(jià)值等措施，培養(yǎng)核心消費(fèi)群以帶動(dòng)目標(biāo)消費(fèi)群，即小盤(pán)通過(guò)拐點(diǎn)啟動(dòng)大盤(pán)的營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)理論。古代的拜把子、收門(mén)生、講鄉(xiāng)誼、成商會(huì)都是建立人際關(guān)系的需要使然。 演講提綱n 第一部分：什么是消費(fèi)者盤(pán)中盤(pán) n 第二部分：消費(fèi)者盤(pán)中盤(pán)理論的背景n 第三部分：消費(fèi)者盤(pán)中盤(pán)的實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用 216。下次你服務(wù)不到位了，他也不會(huì)到超市購(gòu)買(mǎi)，公關(guān)的目的是要他形成消費(fèi)習(xí)慣，而不是一次性的消費(fèi)。暫時(shí)不想來(lái)我公司的，做個(gè)登記，您將獲得一扇永遠(yuǎn)為你開(kāi)啟的大門(mén)和一群永遠(yuǎn)關(guān)心你的朋友；每天 810點(diǎn)接待或電約；本市辦公地點(diǎn)、電話(huà)、地圖 （二）發(fā)放對(duì)象 酒樓大堂經(jīng)理；夜場(chǎng)公關(guān)；商場(chǎng)高端消費(fèi)品柜臺(tái)營(yíng)業(yè)員；樓盤(pán)售樓小姐；各種各種展會(huì)的公關(guān)禮儀人員。 品鑒會(huì)營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)216。　 七個(gè)前提：A．以選擇有有人脈資源、有專(zhuān)職 VIP營(yíng)銷(xiāo)員的經(jīng)銷(xiāo)商為前提運(yùn)作高檔產(chǎn)品前期，必須選擇有實(shí)力、有人脈資源、有專(zhuān)職 VIP營(yíng)銷(xiāo)員的經(jīng)銷(xiāo)商，以保證品鑒會(huì)成功召開(kāi)。反之，結(jié)果就會(huì)大相徑庭。后備箱工程的執(zhí)行要點(diǎn)利用政府領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)常在外應(yīng)酬的機(jī)會(huì) ,利用其司機(jī)的便利接近并構(gòu)建高端客戶(hù)定向消費(fèi)群體 ,以贈(zèng)飲形式取得突破從而間接提升品牌的曝光度。４、甄別重點(diǎn)核心意見(jiàn)領(lǐng)袖，重點(diǎn)維護(hù) 針對(duì)常客中社會(huì)地位較高、輻射力較強(qiáng)的核心意見(jiàn)領(lǐng)袖，上報(bào)公司核心意見(jiàn)領(lǐng) 袖的數(shù)據(jù)庫(kù) .由中糧公司出資源進(jìn)行維護(hù) , 通過(guò)常年的贈(zèng)酒 (并隨酒配送某某白 酒品鑒手冊(cè)、收藏手冊(cè)或有某某白酒廣告的高端雜志 ,并開(kāi)展相關(guān)活動(dòng)（酒廠 參觀等）進(jìn)行維護(hù) .　另外需要注意 : 　 核心意見(jiàn)領(lǐng)袖一般掌握在酒店高層的手里 ,對(duì)核心意見(jiàn)領(lǐng)袖的初次開(kāi)發(fā) ,一般 要借助酒店的名義開(kāi)展 . 核心消費(fèi)群體溝通法則 對(duì)于中糧酒業(yè) VIP客戶(hù)部人員，營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理需要用真誠(chéng)關(guān)愛(ài)客戶(hù)，用熱情服務(wù)打動(dòng)目標(biāo)群體，以關(guān)愛(ài)和和服務(wù)取得 VIP客戶(hù)的信任和支持。 “團(tuán)購(gòu)公關(guān)部 ”的本質(zhì)職能是 “小盤(pán)落地 ”，品牌推廣部的本質(zhì)職能是 “小盤(pán)傳播 ”。 核心終端掌控的意義216。即價(jià)值鏈的每個(gè)環(huán)節(jié)（一批、二批、三批）有充 足的利潤(rùn)空間，每個(gè)層級(jí)既享受進(jìn)貨價(jià)與對(duì)應(yīng)終端出貨價(jià)的差價(jià)收 益，也享受進(jìn)貨價(jià)與下線批發(fā)網(wǎng)絡(luò)成員出貨價(jià)的差價(jià)收益。216。 費(fèi)用支持：? 部分支持進(jìn)店費(fèi)與買(mǎi)店費(fèi)；? 開(kāi)瓶費(fèi)等促銷(xiāo)費(fèi)用；? 促銷(xiāo)員基本工資；? 階段性消費(fèi)者促銷(xiāo)活動(dòng)（如酒店中開(kāi)展買(mǎi)贈(zèng)二兩裝小 酒活動(dòng)等）? 廣告費(fèi)用；經(jīng)銷(xiāo)商職責(zé)216。第三講 直分銷(xiāo)模式操作直分銷(xiāo)操作實(shí)務(wù)? 第一階段：產(chǎn)品導(dǎo)入篇? 第二階段：酒店培育篇? 第三階段：流通放量篇? 第四階段：渠道管理篇? 產(chǎn)品導(dǎo)入產(chǎn)品定位渠道結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)價(jià)格體系設(shè)計(jì)組織保障? 第二階段 酒店培育操作原理進(jìn)店準(zhǔn)備過(guò)程管理促銷(xiāo)活動(dòng)設(shè)計(jì)第三階段 流