【正文】 一月 2111:47:0111:47Jan2128Jan21? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 。 豐富產品線，實現(xiàn)分品牌代理（蒙古王子等） 商超促銷常規(guī)化，節(jié)日促銷重點化 從區(qū)域市場講呼和浩特： 消費者盤中盤系統(tǒng)化、組織化、依托強勢經銷商、全面整合資源，做真正的蒙古王。 制作線路拜訪工作流程及拜訪報表216。 直銷制： 廠家自建直銷公司，進行核心小盤 的開發(fā)與管理；216。216。核心終端盤中盤操作五步法 步驟 階段 說明 要點第一步 產品開發(fā) 明確市場定位，開發(fā)主推產品，提煉品牌概念 強調產品定位的清晰與品牌概念的適度差異化第二步 區(qū)域直銷組織建立 建立區(qū)域直銷公司，或尋找合適經銷商，統(tǒng)一思想，導入助銷制，建立廠商資源互補的直銷組織 終端操作嫻熟、執(zhí)行力強、管理規(guī)范的直銷隊伍 第三步 小盤的構建與終端的動銷核心終端調研核心終端構建實施一店一策、銷售促進集中優(yōu)勢資源進行小盤構建，強調有效終端的開發(fā)，暫不進行廣告投入。216。消費者盤中盤通過團購人員、團體酒會、公關及利益驅動、大眾廣告?zhèn)鞑プ尯诵南M群對品牌價值進行體驗。用真誠和熱情服務客戶，獲得目標客戶的支持。 酒店?？蜖I銷綜述：在有促銷員的酒店終端，通過促銷員對本品消費者或核心意見領袖的信息收集，加以后續(xù)公關操作，使之成為本品的忠實消費者并建立團購業(yè)務聯(lián)系。３、組織和操作的要點１）由高干及商務成功人士的子女組成，由一名職業(yè) VIP客戶人員負責指導管理，高干子弟及商務成功人士子弟提供客戶關系，并尋求其父母的幫助，專職 VIP客戶人員負責提供業(yè)務過程實施指導與幫助，協(xié)助其實施 VIP客戶方案。三個杜絕：，中高檔產品的市場運作，堅決不在流通領域招商，要選擇有實力、有人脈資源的經銷商。 酒店?？蜖I銷216。 把一切有條件接觸高端消費者的人，發(fā)展成為品牌的兼職團購人員；例如：中高檔酒樓大堂經理、營銷經理；高檔夜場公關經理、行政經理；高爾夫球場的營銷經理、公關經理；高檔商場高端消費品柜臺營業(yè)員；高檔樓盤售樓小姐；各種高檔消費品如轎車、服裝、化妝品等展會的公關禮儀人員； 高端社區(qū)會所經理等。 消費者盤中盤的組織架構成功運作消費者盤中盤， 成立專門的組織是關鍵 ，消費者盤中盤是在有組織，有領導，有策劃，有步驟的進行中取得勝利的，這只隊伍 一定是專門服務而不是兼職的，是有分工的而不是混亂的，是有專門的選人標準的，而不是盲目的搞人海戰(zhàn)術的 。 尋找并接近意見領袖（品牌顧問）216。盤中盤理論形成的五大背景三、與品牌成長路徑同步的體現(xiàn) 新品牌的塑造首先就是要抓住意見領袖（品牌顧問），培養(yǎng)核心消費群體，利用核心消費群體帶動大眾消費。 。 某知名人士曾經有一段有名的人分三等賺錢論： 他說： 一等人靠關系掙錢 二等人靠金掙錢 三等人靠體力爭錢 雖然觀點有所偏頗，但確實很值得玩味，很難想象離開社會關系的存在，生意如何進行下去，小生意有小關系，大生意有大關系，所以說核心消費者盤中盤就是將社會關系溶入到營銷體系的一種比較高級的營銷手段。 消費者盤中盤人才的標準、選拔與分工216。給消費者一個消費的理由。? 經辦人員成為我們的 “副秘書長 ”，按照我們通過他發(fā)展的品牌顧問的數(shù)量，享受積分；積分與消費者消費產品獲得的積分，具有同樣的價值；接近途徑：? 請客、拉關系、老鄉(xiāng)會、贊助公益活動從而接近活動組織者；? 高端人群組織活動贊助酒水；? 高端人群辦宴席贈送酒水等。 會議營銷 216。大型賣場、超市高檔百貨公司的專柜高檔酒樓高檔夜總會大型酒類專賣店f．品鑒會上，以客戶訂購產品為前提品鑒會的召開，必須要保證客戶訂購產品，任何為了品鑒而召開的品鑒會都沒有實質意義。４、品鑒顧問的權益每月向品鑒顧問提供品鑒酒兩瓶每月定期發(fā)送手機問候短信 2條到中糧公司指定消費場所，就可以享受消費的八折優(yōu)惠每月獲得高檔休閑場所 (良子足浴 )門票一張每季度舉行 VIP會員活動一次品鑒顧問可以獲得相應的產品推介報酬５、營銷注意點顧問隊伍中不乏 “清高 ”人士，這些人不特別重利，也不貪圖虛名，他們有他們的人格、自尊和為人處世方法。從目標核心意見領袖的集中度和推廣的效率看，針對高端會所和高爾夫俱樂部的效率最高，可以重點關注。某某酒業(yè) VIPVIP客戶部營銷經理 XXX”。 消費盤中盤與終端盤中盤的 互動性 a) 終端盤中盤與消費者盤中盤的信息互動– 終端盤中盤的核心消費群資料為消費者盤中盤提供了店外拜訪和溝通成為可能，消費者盤中盤核心消費群資料為終端盤中盤店內服務和引導成為可能，使終端盤中盤和消費者盤中盤形成信息互動平臺。 核心終端盤中盤的理論基礎216。 風險收益機制：對等原則。 我們經常發(fā)現(xiàn)：一個區(qū)域市場中某個暢銷品牌往往 只能在某一至兩個主流價位上暢銷，一般無法全價 位或多價位覆蓋，這就是品牌的 “ 定位 ” 效應。 建立公關部，最大化的發(fā)揮自身的人脈資源優(yōu)勢，216。 統(tǒng)計渠道成員資料，編號處理216。 爭取在高端建立先發(fā)優(yōu)勢。 11:47:0111:47:0111:47Thursday, January 28, 2023? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 11:47:01 上午 11:47 上午 11:47:01一月 21? 楊柳散和風，青山澹吾慮。 一月 21一月 2111:47:0111:47:01January 28, 2023? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 11:47:01 上午 11:47 上午 11:47:01一月 21? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 推出提升版、新概念的蒙古王產品。 操作建議： 組織架構：聯(lián)合當?shù)亟涗N商、酒店、分銷商成立聯(lián)合體，共同運作市場。 廠家將保留主要操作空間的支配權，主導市 場的開發(fā)。216。 區(qū)域直銷組織建立216。 有終端資源優(yōu)勢的企業(yè)適用216。終端盤中盤培養(yǎng)的?？停M者盤中盤進行追蹤、公關，加快終端盤中盤小盤的形成，反之，消費者盤中盤培養(yǎng)的客戶通過終端盤中盤店內的服務，也能更好的促進消費者盤中盤小盤的激活。恭賀祝福 平時積極搜集目標客戶的相關信息，并記錄在冊，如孩子是否考高中、考大學、其父母是否過壽，如遇此事，就要給客戶贈送禮品，以示祝賀，增強和客戶的親近感。收集的內容包括常客姓名、背景與聯(lián)系方式。 節(jié)日禮品營銷綜述：利用節(jié)日 (如五一勞動節(jié)針對勞動模范 ,教師節(jié)針對學 校 ,八一建軍節(jié)針對軍隊等等 )構建高端客戶定向消費群體，以贈飲形式密切與潛在目標消費者的聯(lián)系 。小型品鑒會的人數(shù)控制在 10－ 20人之間，大型品鑒會的人員控制在 120－ 160人之間。 產品終端陳列1. 在運作企事業(yè)單位的時候，樹立每個企事業(yè)單位就是一個終端的觀點，像運作酒店終端一樣運作企事業(yè)單位。 不直接 “送貨收款 ”.備貨、送貨、收款，以及相關財務，全部由辦事處處理；216。公司委派或競爭對手挖掘 公關部主任 有一定的酒量；有人際關系溝通技巧；對企業(yè)高度負責。 高端主推產品（最多不超過兩款，一款是高端產品。大眾消費產品由于市場面大，很難形成消費的意見領袖（品牌顧問），或者說由于目標受眾太多，很難通過意見領袖（品牌顧問）帶動整個市場的發(fā)展，高端產品由于消費者比較集中，且比較容易找得到，消費者盤中盤應運而生。 強化總經銷的人脈網絡，將優(yōu)質的企事業(yè)單位和其領導人視為核心小盤，通過對企事業(yè)單位的公關、專供、客情、需求激勵，通過媒體提升產品品牌價值等措施，培養(yǎng)核心消費群以帶動目標消費群，即小盤通過拐點啟動大盤的營銷基礎理論。古代的拜把子、收門生、講鄉(xiāng)誼、成商會都是建立人際關系的需要使然。 演講提綱n 第一部分：什么是消費者盤中盤 n 第二部分：消費者盤中盤理論的背景n 第三部分：消費者盤中盤的實戰(zhàn)運用 216。下次你服務不到位了，他也不會到超市購買，公關的目的是要他形成消費習慣，而不是一次性的消費。暫時不想來我公司的，做個登記，您將獲得一扇永遠為你開啟的大門和一群永遠關心你的朋友；每天 810點接待或電約；本市辦公地點、電話、地圖 （二）發(fā)放對象 酒樓大堂經理；夜場公關；商場高端消費品柜臺營業(yè)員；樓盤售樓小姐；各種各種展會的公關禮儀人員。 品鑒會營銷顧問式營銷216。　 七個前提：A．以選擇有有人脈資源、有專職 VIP營銷員的經銷商為前提運作高檔產品前期，必須選擇有實力、有人脈資源、有專職 VIP營銷員的經銷商，以保證品鑒會成功召開。反之，結果就會大相徑庭。后備箱工程的執(zhí)行要點利用政府領導經常在外應酬的機會 ,利用其司機的便利接近并構建高端客戶定向消費群體 ,以贈飲形式取得突破從而間接提升品牌的曝光度。４、甄別重點核心意見領袖，重點維護 針對?？椭猩鐣匚惠^高、輻射力較強的核心意見領袖，上報公司核心意見領 袖的數(shù)據(jù)庫 .由中糧公司出資源進行維護 , 通過常年的贈酒 (并隨酒配送某某白 酒品鑒手冊、收藏手冊或有某某白酒廣告的高端雜志 ,并開展相關活動（酒廠 參觀等）進行維護 .　另外需要注意 : 　 核心意見領袖一般掌握在酒店高層的手里 ,對核心意見領袖的初次開發(fā) ,一般 要借助酒店的名義開展 . 核心消費群體溝通法則 對于中糧酒業(yè) VIP客戶部人員，營銷經理需要用真誠關愛客戶，用熱情服務打動目標群體，以關愛和和服務取得 VIP客戶的信任和支持。 “團購公關部 ”的本質職能是 “小盤落地 ”，品牌推廣部的本質職能是 “小盤傳播 ”。 核心終端掌控的意義216。即價值鏈的每個環(huán)節(jié)（一批、二批、三批）有充 足的利潤空間，每個層級既享受進貨價與對應終端出貨價的差價收 益，也享受進貨價與下線批發(fā)網絡成員出貨價的差價收益。216。 費用支持：? 部分支持進店費與買店費；? 開瓶費等促銷費用；? 促銷員基本工資；? 階段性消費者促銷活動（如酒店中開展買贈二兩裝小 酒活動等）? 廣告費用；經銷商職責216。第三講 直分銷模式操作直分銷操作實務? 第一階段：產品導入篇? 第二階段：酒店培育篇? 第三階段：流通放量篇? 第四階段：渠道管理篇? 產品導入產品定位渠道結構設計價格體系設計組織保障? 第二階段 酒店培育操作原理進店準備過程管理促銷活動設計第三階段 流