【正文】 銷216。2. 在中高檔酒的終端陳列上，終端的陳列不能僅限于在酒店終端和商超等其他渠道的終端陳列。3. 在中高檔場所配備相應(yīng)的終端物料（物料的檔次要與中高檔產(chǎn)品的檔次和消費場所的檔次相符），重要場所專柜陳列。5. 針對婚宴用酒團購，可在與婚慶相關(guān)，或是目標(biāo)消費群辦理結(jié)婚事宜的必經(jīng)環(huán)節(jié)，允許進行白酒陳列或宣傳（包括隱性宣傳與口碑推薦）、產(chǎn)品信息可直接傳達、費用低耗的場所進行產(chǎn)品陳列?！?七個前提：A．以選擇有有人脈資源、有專職 VIP營銷員的經(jīng)銷商為前提運作高檔產(chǎn)品前期，必須選擇有實力、有人脈資源、有專職 VIP營銷員的經(jīng)銷商，以保證品鑒會成功召開。，產(chǎn)品推廣以品嘗為前提召開品鑒會，不能僅僅停留在感性的產(chǎn)品宣講上，同時須結(jié)合理性的產(chǎn)品品嘗，讓客戶實實在在體驗產(chǎn)品的品質(zhì)和風(fēng)格。因此，事前必須跟重點客戶進行充分溝通，保證重點客戶當(dāng)場訂購，在重點客戶的示范作用下， VIP客戶經(jīng)理適時公關(guān)，鼓勵其他客戶當(dāng)場訂購產(chǎn)品。三個杜絕：，中高檔產(chǎn)品的市場運作，堅決不在流通領(lǐng)域招商，要選擇有實力、有人脈資源的經(jīng)銷商。－專場品鑒會不宜大規(guī)模、不宜在低檔場所舉辦；－可選擇高檔酒店，小規(guī)模多頻次的舉辦；－品鑒會不是產(chǎn)品上市發(fā)布會，爭取要做到當(dāng)場簽單訂購；綜述：　　　品鑒會分為小型品鑒會和大型品鑒會，小型品鑒會可以每個月開展 1至 2次，將其形成 VIP客戶部的一項重要工作；大型品鑒會可以在產(chǎn)品上市之初和重大的節(jié)日期間開展。２、品鑒會的形式　?。姓到y(tǒng)以聯(lián)誼交流、贈酒留言、就餐品評等形式為主　　－事業(yè)系統(tǒng)以聯(lián)誼交流、 VIP客戶公關(guān)、就餐品評等形式為主　　－企業(yè)系統(tǒng)以 VIP客戶公關(guān)、贈送禮品、就餐品評等形式為主　?。虡I(yè)系統(tǒng)以經(jīng)驗交流、培訓(xùn)學(xué)習(xí)、訂貨洽談等形式為主１、品鑒會的組織： 　?。凑招姓到y(tǒng)如公檢法、工商稅務(wù)等組織 　?。凑帐聵I(yè)系統(tǒng)如銀行、水務(wù)、電力、政府部門等組織 　?。凑掌髽I(yè)系統(tǒng)如遠大空調(diào)等組織 　?。凑丈虡I(yè)系統(tǒng)如各級經(jīng)銷商與終端老板組織 如何開展品鑒會 （對優(yōu)質(zhì)核心消費者要形成二次品鑒會）１）第一次品鑒會后建立分類客戶檔案：　　一級標(biāo)準(zhǔn)：核心決策者意向性強、客情關(guān)系好、 單位業(yè)務(wù)量較大、對某某白酒興趣高；　　二級標(biāo)準(zhǔn)：以上稍弱；　　三級標(biāo)準(zhǔn)：一般２）對一級與二級單位核心決策者組織實施二次品鑒會３）參與過兩次品鑒會的核心消費者確定為大客戶，實施大客戶管理制 品鑒會的管理１）會議前做到心中有數(shù)要對邀請對象進行分類（行業(yè)、單位、區(qū)域、關(guān)系 …… ），確定核心聯(lián)絡(luò)人 —— 即在該類人群中，最具廣泛關(guān)系人；然后在會前針對核心聯(lián)絡(luò)人進行 “會前會 ”，或者單獨公關(guān)！目的是一建立對品牌的好感 , 二通過他對其小團體的了解，獲取針對該團體細致的公關(guān)方案，三爭取讓他成為該團體的核心聯(lián)絡(luò)人的角色—— 發(fā)燒友！并在會議之前將邀請的每一個對象落實到相應(yīng)的VIP客戶經(jīng)理！２）會議中要強調(diào)規(guī)范性：a、流程要規(guī)范并固化（會場選擇、會場布置、會議事件、議程安排、分工明確、專業(yè)主持）b、議程安排：公司事業(yè)部領(lǐng)導(dǎo)發(fā)言、經(jīng)銷商發(fā)言、品質(zhì)專家、客戶代表發(fā)言、訂單簽訂等。３）會后要做到貼身性：會議后，對核心消費群名單進行再梳理和確認！然后定區(qū)域，定線路、定人員、定拜訪頻率， VIP客戶公關(guān)部的業(yè)務(wù)人員貼身跟進！ 品鑒會的要點 顧問式營銷 綜述：成立公司 “品鑒顧問團 ”，通過對公司品鑒成員的的品鑒自身的影響力和自身的資源來影響周圍的消費者１、品鑒顧問的要求總體要求 有一定社會影響力的意見領(lǐng)袖 ,如在職的和退休的政府官員 /名煙名酒店的老板 /高檔休閑場所的老板也可以成為我們品鑒顧問團成員具體要求 顧問必須是單位系統(tǒng)權(quán)威 （因為不是所有的顧問都在同一價值線上，顧問也有 “權(quán)威 ”和 “普通 ”之分，只有 “權(quán)威 ”的顧問，消費公司高檔產(chǎn)品時才會給產(chǎn)品帶來影響效應(yīng)）。比較普通的顧問因為缺乏知名度、沒有影響力，一般的消費群都不認識，致使所消費與推薦的產(chǎn)品得不到消費群的認同，不但資金被白白地浪費掉，最重要的是企業(yè)的付出與回報不成比例）顧問必須樂意且熱心推薦 （選擇顧問搞推廣，也要看一下被選的顧問是否對推薦有興趣。反之，結(jié)果就會大相徑庭。并挑選十位社會地位比較高的人士成為公司永久顧問 .給予營銷顧問一定的推介報酬，并要求專人對營銷顧問進行客情關(guān)系維護，每月可以贈送兩瓶某款高檔產(chǎn)品。鑒于他們本身所具的這種特殊性，我們表達誠心的方法是否合適顯得極其重要 . 顧問式營銷 高干子弟營銷 綜述：通過公司的人際關(guān)系，利用放寒暑假的機會，組織一批當(dāng)?shù)馗吒珊蜕虅?wù)成功人士的子女（高校在讀學(xué)生），通過給予其提供有償?shù)纳鐣嵺`機會，再利用其家庭關(guān)系優(yōu)勢進行某某白酒的 VIP客戶銷售活動。３、組織和操作的要點１）由高干及商務(wù)成功人士的子女組成，由一名職業(yè) VIP客戶人員負責(zé)指導(dǎo)管理，高干子弟及商務(wù)成功人士子弟提供客戶關(guān)系，并尋求其父母的幫助，專職 VIP客戶人員負責(zé)提供業(yè)務(wù)過程實施指導(dǎo)與幫助，協(xié)助其實施 VIP客戶方案。４、注意的要點：１） VIP客戶人員在對高干子弟進行管理的時候，要注意方式，不能使其產(chǎn)生逆反心理２）在對他們的培訓(xùn)中要加強業(yè)務(wù)知識和心理的兩方面培訓(xùn)，爭取讓此次的社會實踐活動對他們的教育意義重大，而不能使功利色彩太重，引起他們或家長的反感。組織及執(zhí)行要點： １）利用建軍節(jié)（教師節(jié)）密切與 XX部隊（學(xué)校）及其他部隊單位潛在消費者的關(guān)系，以贈飲形式取得突破從而間接提升品牌的暴光度。 會議營銷 綜述：通過 VIP客戶經(jīng)理對所在區(qū)域企事業(yè)單位所要召開的大型會議的收集 ,并由專人與負責(zé)會議招待的負責(zé)人進行聯(lián)系 ,使某某白酒成為會議的招待用酒 .并借次來提高某某白酒在核心消費者心中的忠誠度 .１、會議信息的收集VIP客戶的 VIP客戶經(jīng)理在平時的工作中 ,與各個企事業(yè)單位中的辦公室主任加強聯(lián)系 ,提前了解即將需要召開的會議 .一旦收集到相關(guān)的信息 ,VIP客戶經(jīng)理根據(jù)實際情況 ,制定相應(yīng)的客情公關(guān)方案 ,使某某白酒成為會議的招待用酒和制定用酒 .２、會議酒水支持對于政府等大型企事業(yè)單位會議 ,規(guī)格高 /核心消費群體集中 ,對于公司品牌檔次的提升有較大幫助的會議 .公司應(yīng)予以支持 ,為了達到會議的制定用酒之目的 ,可以以贊助會議召開或禮品贈送的方式 ,使某某白酒成為會議招待用酒和禮品贈送用酒 .３、執(zhí)行的方法 :一方面 ,平時與負責(zé)采購的辦公室主任建立客情關(guān)系 ,提前了解到的會議召開情況 ,可以有專人進行客情公關(guān) ,使某某白酒成為會議招待用酒 .另一方面 ,委派專人負責(zé)搜集星級賓館以及酒店的訂餐資料。比如：由酒店提出 “在酒店訂餐的顧客每桌免費贈送某款高檔產(chǎn)品 1瓶（特殊情況可增加贈送）禮品領(lǐng)用需酒店負責(zé)人簽字、主管負責(zé)人簽字方領(lǐng)用。后備箱工程的執(zhí)行要點利用政府領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)常在外應(yīng)酬的機會 ,利用其司機的便利接近并構(gòu)建高端客戶定向消費群體 ,以贈飲形式取得突破從而間接提升品牌的曝光度。如：– 當(dāng)?shù)馗叨藭鶗T（年費在萬元以上的）– 高爾夫俱樂部會員（有年費的）– 健身俱樂部（年費在 1萬以上）– 銀行貴賓理財室的金卡會員– 中國移動的高端 VIP客戶；等等在利用第三方資源開發(fā)核心意見領(lǐng)袖時，可以重點關(guān)注其中的一個路徑。在開發(fā)的步驟上，由于是借助第三方資源開發(fā)，所以在開發(fā)的時候，大致要走以下兩步： 第一步：尋找第三方資源，對高端人群實現(xiàn)滲透 與以上機構(gòu)建立聯(lián)系，并與贊助的形式與以上機構(gòu)聯(lián)合舉辦活動（如與高端會所聯(lián)合舉辦奢侈品牌品鑒會，與高爾夫俱樂部舉辦 公司杯 **高爾夫精英邀請賽），在活動上將公司的高端產(chǎn)品作為品鑒用酒，并在活動舉辦中將公司品牌宣傳貫穿之中，會后記錄核心意見領(lǐng)袖的信息，將高端產(chǎn)品產(chǎn)品作為贈品以第三方的名義贈送于核心意見領(lǐng)袖，以尋求第三方的支持，并與核心意見領(lǐng)袖初步建立聯(lián)系。 酒店?？蜖I銷綜述：在有促銷員的酒店終端，通過促銷員對本品消費者或核心意見領(lǐng)袖的信息收集，加以后續(xù)公關(guān)操作，使之成為本品的忠實消費者并建立團購業(yè)務(wù)聯(lián)系。收集的途徑有：酒店的訂餐登記簿、酒店銷售部、店內(nèi)促銷人員等。主要招待用酒的價位、品牌、用量、單位地址等。３、對已經(jīng)掌握的核心意見領(lǐng)袖，進行禮品公關(guān)或贈酒公關(guān) 由公司業(yè)務(wù)員及公關(guān)人員按照《核心消費者資料檔案》中的名單進行定期的拜訪和以經(jīng)常性贈送禮品或贈酒的方式進行公關(guān)客情維護，禮品一般贈送給 執(zhí)行團購的辦公室主任等人。　?。娫?、短信回訪：每月定期發(fā)送兩條問候短信，維護聯(lián)系。４、甄別重點核心意見領(lǐng)袖，重點維護 針對常客中社會地位較高、輻射力較強的核心意見領(lǐng)袖，上報公司核心意見領(lǐng) 袖的數(shù)據(jù)庫 .由中糧公司出資源進行維護 , 通過常年的贈酒 (并隨酒配送某某白 酒品鑒手冊、收藏手冊或有某某白酒廣告的高端雜志 ,并開展相關(guān)活動（酒廠 參觀等）進行維護 .　另外需要注意 : 　 核心意見領(lǐng)袖一般掌握在酒店高層的手里 ,對核心意見領(lǐng)袖的初次開發(fā) ,一般 要借助酒店的名義開展 . 核心消費群體溝通法則 對于中糧酒業(yè) VIP客戶部人員，營銷經(jīng)理需要用真誠關(guān)愛客戶，用熱情服務(wù)打動目標(biāo)群體，以關(guān)愛和和服務(wù)取得 VIP客戶的信任和支持。 關(guān)愛目標(biāo)客戶如早上起床發(fā)現(xiàn)天空陰云密布，即將下雨， VIP客戶部的營銷經(jīng)理，可以手機發(fā)短信告知目標(biāo)客戶， “王主任，您好！今天下雨，請帶傘出門。用關(guān)愛之心打動目標(biāo)客戶。用真誠和熱情服務(wù)客戶，獲得目標(biāo)客戶的支持。平時可以參加他們舉辦的聯(lián)誼會、郊游、喝茶等活動，加強聯(lián)系，情感溝通，最終和客戶成為朋友。迂回戰(zhàn)術(shù) 若目標(biāo)客戶性格難以接近，可以采取迂回攻擊的辦法，即和客戶的親屬如他的妻子、父母等，加強情感溝通，能幫助的時候積極幫助他們，和他們成為朋友，迂回包抄，最終取得目標(biāo)客戶的認可和支持。 消費盤中盤與終端盤中盤的對比216。經(jīng)銷商的資源與能力要求不同終端盤中盤 ”強調(diào)經(jīng)銷商所擁有的 “酒店網(wǎng)絡(luò) ”而 “消費者盤中盤 ”在經(jīng)銷商有基本的酒店網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)上更強調(diào) “人脈網(wǎng)絡(luò) ”營銷組織和職能不同 無論是哪種 “盤中盤 ”都強調(diào)成立 “直銷公司 ”，直接控制核心的 “小盤 ”，但 “終端盤中盤 ”直銷公司的核心組織部門是 “酒店直銷部 ”和 “促銷管理部 ”，而 “消費者盤中盤 ”直銷公司的核心組織部門是 “團購公關(guān)部 ”和 “品牌推廣部 ”。 “團購公關(guān)部 ”的本質(zhì)職能是 “小盤落地 ”，品牌推廣部的本質(zhì)職能是 “小盤傳播 ”。后者為企事業(yè)深度接受，面對面加深對酒的了解提供支持，兩者的次序正好顛倒過來。 b) 終端盤中盤與消費者盤中盤客情公關(guān)的互動性– 終端盤中盤的第一次消費引導(dǎo)創(chuàng)造了消費者盤中盤的第二次客情公關(guān)，消費者盤中盤的第一次客情公關(guān)創(chuàng)造了終端盤中盤的第二次培養(yǎng)引導(dǎo) ,增加了引導(dǎo)成功率。消費者盤中盤通過團購人員、團體酒會、公關(guān)及利益驅(qū)動、大眾廣告?zhèn)鞑プ尯诵南M群對品牌價值進行體驗。d) 終端盤中盤與消費者盤中盤的小盤的互動性– 從本質(zhì)上講，兩者的小盤均為核心消費群?？傊?，小盤中你中有我，我中有你，二者相輔相成