【正文】 費者公關(guān)思想指導(dǎo)工作，那時候叫團(tuán)購公關(guān)工作，但是有兩個問題沒有解決，一是企業(yè)對采取此種措施的決心不夠，方向不明，只是把此項工作作為營銷的一個補充部分，而不是主導(dǎo)地位來運用。盤中盤理論形成的五大背景四、消費者升級、品牌提升的需要地方名酒五、是從摸索到理論的成型的漸變 自我國推行經(jīng)濟(jì)市場化以來，在激烈的市場競爭中，白酒行業(yè)逐步形成了有中國特色的營銷理論基礎(chǔ)，盛初站在行業(yè)的高端，以專業(yè)的深度，實戰(zhàn)的角度，率先提出了具有中國特色的營銷理論，終端盤中盤理論、直分銷理論、消費者盤中盤理論等。大眾消費產(chǎn)品由于市場面大，很難形成消費的意見領(lǐng)袖（品牌顧問），或者說由于目標(biāo)受眾太多，很難通過意見領(lǐng)袖（品牌顧問）帶動整個市場的發(fā)展，高端產(chǎn)品由于消費者比較集中，且比較容易找得到，消費者盤中盤應(yīng)運而生。消費者盤中盤思想和品牌塑造的這一思想是相吻合的。這是一種競爭的升級，也是營銷的升級。 某知名人士曾經(jīng)有一段有名的人分三等賺錢論： 他說： 一等人靠關(guān)系掙錢 二等人靠金掙錢 三等人靠體力爭錢 雖然觀點有所偏頗，但確實很值得玩味，很難想象離開社會關(guān)系的存在，生意如何進(jìn)行下去，小生意有小關(guān)系，大生意有大關(guān)系，所以說核心消費者盤中盤就是將社會關(guān)系溶入到營銷體系的一種比較高級的營銷手段。中國是個人情味很濃的社會，從目前來說，中國的市場經(jīng)濟(jì)還離不開人情的影響力。 是從摸索到理論的成型的漸變n 第三部分：消費者盤中盤的運用 n 第四部分：消費者盤中盤常用營銷手段解析 n 第五部分：消費盤中盤與終端盤中盤 盤中盤理論形成的五大背景一、與中國五千年傳統(tǒng)的歷史文化有關(guān) 中國是一個人情味很濃的社會，中國講究情、理、法，西方國家講究法、理、情，自古以中國人都是將情字放在第一位的。 與品牌成長路徑同步的體現(xiàn)216。 與中國五千年傳統(tǒng)的歷史文化有關(guān)216。 強化總經(jīng)銷的人脈網(wǎng)絡(luò)，將優(yōu)質(zhì)的企事業(yè)單位和其領(lǐng)導(dǎo)人視為核心小盤，通過對企事業(yè)單位的公關(guān)、專供、客情、需求激勵，通過媒體提升產(chǎn)品品牌價值等措施，培養(yǎng)核心消費群以帶動目標(biāo)消費群，即小盤通過拐點啟動大盤的營銷基礎(chǔ)理論。詩仙太白項目圖片高檔產(chǎn)品盛世唐朝67五糧液游覽示意圖五糧液十里酒城五糧液憂患意識雕塑五糧液動力中心五糧液發(fā)展示意圖 演講提綱n 第一講：消費者盤中盤n 第二講：酒店盤中盤n 第三講：直分銷模式n 第四部分：蒙古王企業(yè) 2023年市場提升與發(fā)展簡析四個問題一個路徑n蒙古王酒最大的優(yōu)勢是什么n蒙古王酒最大的威脅是什么n 2023年蒙古王酒最需要做什么n蒙古王酒 2023年最大的機(jī)會是什么 如何找到蒙古王酒低成本擴(kuò)張之路 第一講：消費者盤中盤n 第一部分：什么是消費者盤中盤 216。 內(nèi)部材料，外傳必究 中國主流白酒營銷模式解析 李學(xué)成 2023年 2月咨詢師介紹 : 李學(xué)成 北京盛初合伙人 北京盛初首席培訓(xùn)師 五糧液項目客戶總監(jiān) 詩仙太白客戶總監(jiān)服務(wù)品牌：五糧液、水井坊、洋河藍(lán)色經(jīng)典、金種子集團(tuán)、安徽沙河集團(tuán)、詩仙太白酒業(yè)集團(tuán)盛初服務(wù)的代表性項目 :白酒：五糧液、洋河、古井、紅星二鍋頭等紅酒：中糧長城黃酒；古越龍山保健酒：耶島鹿龜酒啤酒：藍(lán)帶啤酒洋酒：韓國真露酒。 。 理論定義 n 第二部分：消費者盤中盤運用的背景n 第三部分：消費者盤中盤的實戰(zhàn)運用n 第四部分：消費者盤中盤常用營銷手段解析 n 第五部分：消費盤中盤與終端盤中盤 消費者盤中盤的理論定義 它是以直接對核心意見領(lǐng)袖（品牌顧問）開展一對一營銷為理念，以強調(diào)系統(tǒng)運作企事業(yè)單位、政府相關(guān)部門為基礎(chǔ)，構(gòu)建一套以總經(jīng)銷為依托的市場運作平臺。 演講提綱n 第一部分：什么是消費者盤中盤 n 第二部分：消費者盤中盤運用的背景216。 與當(dāng)前白酒市場激烈的市場競爭使然216。 消費者升級、品牌提升的需要216。古代的拜把子、收門生、講鄉(xiāng)誼、成商會都是建立人際關(guān)系的需要使然。白酒做為中國傳統(tǒng)行業(yè)的一部分，也成一直是人際潤滑的重要的武器。盤中盤理論形成的五大背景二、與當(dāng)前白酒市場激烈的市場競爭使然 白酒市場競爭從廣告戰(zhàn)打到渠道戰(zhàn)、從渠道戰(zhàn)達(dá)到終端戰(zhàn)、從終端戰(zhàn)又發(fā)展到消費者搶奪戰(zhàn)。盤中盤理論形成的五大背景三、與品牌成長路徑同步的體現(xiàn) 新品牌的塑造首先就是要抓住意見領(lǐng)袖（品牌顧問），培養(yǎng)核心消費群體，利用核心消費群體帶動大眾消費。四、消費者升級、品牌提升的需要 隨著中國經(jīng)濟(jì)的持續(xù)發(fā)展，國民消費水平的提高，白酒作為一種生活的奢侈品銷售價格也水漲船高，茅臺、五糧液的多次提價以及年份酒的推出，水井坊、國窖 1573的成功上市，都是適應(yīng)市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展的產(chǎn)物，各地方白酒廠也紛紛推出高端白酒產(chǎn)品并在地方上形成良好的市場氛圍。 高端白酒的成功，全國品牌看廣告，地方品牌看消費者盤中盤。成就了一批知名白酒企業(yè)，也成就了盛初中國白酒第一營銷咨詢公司的榮耀。二是理論還沒有成型，只是摸索著前進(jìn)，完全靠業(yè)務(wù)人員自己根據(jù)自身的條件運作，還不能全面復(fù)制與推廣。 演講提綱n 第一部分：什么是消費者盤中盤 n 第二部分：消費者盤中盤理論的背景n 第三部分：消費者盤中盤的實戰(zhàn)運用 216。 消費者盤中盤的組織架構(gòu)216。 員工與核心消費者之間的位置定位216。 尋找并接近意見領(lǐng)袖（品牌顧問）216。 消費者盤中盤時代經(jīng)銷商的選擇n 第四部分：消費者盤中盤常用營銷手段解析 n 第五部分：消費盤中盤與終端盤中盤 消費者盤中盤的產(chǎn)品定位252。一款是主推產(chǎn)品） 253。252。 常犯的錯誤是降價銷售，片面的認(rèn)為不降價，意見領(lǐng)袖就不會購買，其實意見領(lǐng)袖（品牌顧問）購買新產(chǎn)品不是看的價格，而是你的公關(guān)與服務(wù)。下次你服務(wù)不到位了，他也不會到超市購買，公關(guān)的目的是要他形成消費習(xí)慣，而不是一次性的消費。 產(chǎn)品概念要突出，賣相要良好。252。 消費者盤中盤的組織架構(gòu)成功運作消費者盤中盤， 成立專門的組織是關(guān)鍵 ，消費者盤中盤是在有組織，有領(lǐng)導(dǎo)，有策劃，有步驟的進(jìn)行中取得勝利的，這只隊伍 一定是專門服務(wù)而不是兼職的，是有分工的而不是混亂的，是有專門的選人標(biāo)準(zhǔn)的，而不是盲目的搞人海戰(zhàn)術(shù)的 。《 消費者盤中盤的組織架構(gòu)圖 》主任督導(dǎo)導(dǎo)購組導(dǎo)購人員品推組品推人員公關(guān)組公關(guān)人員企劃經(jīng)理企劃助理培訓(xùn) 消費者盤中盤關(guān)鍵人才的標(biāo)準(zhǔn)、選拔與分工 公司高層是編外的 團(tuán)購公關(guān)人員 終端人才標(biāo)準(zhǔn)與選拔 職務(wù) 標(biāo)準(zhǔn) 選拔 備注辦事處主任 熟悉終端質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)；一定的終端培訓(xùn)力；服務(wù)的心態(tài)；工作中心的著重點在核心終端渠道與消費者終端。 公司委派或政府退休領(lǐng)導(dǎo)返聘 以一個戰(zhàn)略市場為單位，公司至少要選派一名閑職副總掛點專門開展公關(guān)活動，掛點時間不少于半年 公關(guān)部員工 女性，可人、有活力、端莊、氣質(zhì)高雅；有一定酒量；年齡在 30歲左右。公司派遣或競爭對手挖掘品推部員工 外表端莊、氣質(zhì)優(yōu)雅；態(tài)度矜持、高貴，不卑不亢，熱情大方；經(jīng)驗豐富、有一定社會閱歷，成熟、厚重；做人大氣、義氣；多才多藝，能夠與高端顧客交流。導(dǎo)購部主任有培訓(xùn)能力有親和力導(dǎo)購部員工 促銷導(dǎo)購招聘信樣本（一）內(nèi)容某某酒業(yè)公司誠邀您的加盟，或者其他形式合作；給人機(jī)會就是給自己機(jī)會，多個朋友多個選擇；對您的要求： 18—25 ，外貌親切；待遇：正式員工底薪 1000加提成；公司為您準(zhǔn)備豐富的促銷工具、最好的工作地點，使您工作比在其他企業(yè)更容易；不愿意來我公司的，只要在我公司備案，我們也準(zhǔn)備了對您有利的另外的合作方法。暫時不想來我公司的，做個登記，您將獲得一扇永遠(yuǎn)為你開啟的大門和一群永遠(yuǎn)關(guān)心你的朋友；每天 810點接待或電約；本市辦公地點、電話、地圖 （二）發(fā)放對象 酒樓大堂經(jīng)理；夜場公關(guān)；商場高端消費品柜臺營業(yè)員；樓盤售樓小姐；各種各種展會的公關(guān)禮儀人員。? 凡上述高端人群集聚，只要酒能派上用場，我們都通過 “副秘書長 ”贊助酒，策劃相關(guān)名義、主題，組織品牌推廣代表去放映 VCD、發(fā)展品牌顧問。 大力發(fā)展間接品牌顧問，建立獨特競爭優(yōu)勢贈品酒，甚至禮品，都不很重視，不會 “拿了就手軟 ” 興奮點是回扣，但回扣不是競爭性利益點（每個品牌都給），所以也不是特別重視 消費者開發(fā)難、刺激持續(xù)購買更難 面對兼職人員，我們提供了 “發(fā)財 ”與 “發(fā)展 ”兩方面的機(jī)會，我們的籌碼較受重視 面對收入豐厚、社會地位較高的高端消費者，如果不把品牌的內(nèi)涵做出來，區(qū)域品牌企業(yè)幾乎沒有什么值得別人重視的東西 依賴朋友介紹，團(tuán)購客戶難以接近，不一定真的采購 大力發(fā)展間接品牌顧問六大因素發(fā)展間接品牌顧問的辦法216。 把一切有條件接觸高端消費者的人，發(fā)展成為品牌的兼職團(tuán)購人員；例如：中高檔酒樓大堂經(jīng)理、營銷經(jīng)理；高檔夜場公關(guān)經(jīng)理、行政經(jīng)理；高爾夫球場的營銷經(jīng)理、公關(guān)經(jīng)理；高檔商場高端消費品柜臺營業(yè)員；高檔樓盤售樓小姐；各種高檔消費品如轎車、服裝、化妝品等展會的公關(guān)禮儀人員； 高端社區(qū)會所經(jīng)理等。 科級以上干部中的活躍分子；與政府、企業(yè)交往較多的新聞媒體的工作者；216。 公司專職人員直接遞交邀請函； 邀請函內(nèi)容大體如下：邀請函某某白酒，誠邀您的合作。 待遇：除了優(yōu)厚的物資待遇，還 給您一座通往本地高端人群的橋 梁、個人今后發(fā)展的無限機(jī)會。 消費者盤中盤宣傳模式① 、以大型戶外、公交車、分眾傳媒廣告等提示性宣傳為主② 、以品鑒會、高端人群聚會、高端消費酒店酒道表演為主③ 、以高端消費場所氛圍營造為主④ 、消費者盤中盤宣傳的目的不是簡單的告知，而是高端身份的展示 消費者盤中盤時代經(jīng)銷商的選擇經(jīng)銷商資金實力 人脈關(guān)系 工作積極性 配合程度 雙投雙贏 的意識 演講提綱n 第一部分：什么是消費者盤中盤 n 第二部分：消費者盤中盤理論的背景n 第三部分：消費者盤中盤的運用 n 第四部分：消費者盤中盤常用營銷手段解析 216。 品鑒會營銷顧問式營銷216。 節(jié)日禮品營銷216。 后備箱工程 216。 酒店常客營