【正文】 費(fèi)者公關(guān)思想指導(dǎo)工作，那時(shí)候叫團(tuán)購公關(guān)工作，但是有兩個(gè)問題沒有解決，一是企業(yè)對(duì)采取此種措施的決心不夠，方向不明，只是把此項(xiàng)工作作為營銷的一個(gè)補(bǔ)充部分，而不是主導(dǎo)地位來運(yùn)用。盤中盤理論形成的五大背景四、消費(fèi)者升級(jí)、品牌提升的需要地方名酒五、是從摸索到理論的成型的漸變 自我國推行經(jīng)濟(jì)市場化以來，在激烈的市場競爭中，白酒行業(yè)逐步形成了有中國特色的營銷理論基礎(chǔ)，盛初站在行業(yè)的高端，以專業(yè)的深度，實(shí)戰(zhàn)的角度，率先提出了具有中國特色的營銷理論，終端盤中盤理論、直分銷理論、消費(fèi)者盤中盤理論等。大眾消費(fèi)產(chǎn)品由于市場面大，很難形成消費(fèi)的意見領(lǐng)袖（品牌顧問），或者說由于目標(biāo)受眾太多，很難通過意見領(lǐng)袖（品牌顧問）帶動(dòng)整個(gè)市場的發(fā)展，高端產(chǎn)品由于消費(fèi)者比較集中，且比較容易找得到，消費(fèi)者盤中盤應(yīng)運(yùn)而生。消費(fèi)者盤中盤思想和品牌塑造的這一思想是相吻合的。這是一種競爭的升級(jí)，也是營銷的升級(jí)。 某知名人士曾經(jīng)有一段有名的人分三等賺錢論： 他說： 一等人靠關(guān)系掙錢 二等人靠金掙錢 三等人靠體力爭錢 雖然觀點(diǎn)有所偏頗，但確實(shí)很值得玩味，很難想象離開社會(huì)關(guān)系的存在，生意如何進(jìn)行下去，小生意有小關(guān)系，大生意有大關(guān)系，所以說核心消費(fèi)者盤中盤就是將社會(huì)關(guān)系溶入到營銷體系的一種比較高級(jí)的營銷手段。中國是個(gè)人情味很濃的社會(huì)，從目前來說，中國的市場經(jīng)濟(jì)還離不開人情的影響力。 是從摸索到理論的成型的漸變n 第三部分：消費(fèi)者盤中盤的運(yùn)用 n 第四部分：消費(fèi)者盤中盤常用營銷手段解析 n 第五部分：消費(fèi)盤中盤與終端盤中盤 盤中盤理論形成的五大背景一、與中國五千年傳統(tǒng)的歷史文化有關(guān) 中國是一個(gè)人情味很濃的社會(huì)，中國講究情、理、法，西方國家講究法、理、情，自古以中國人都是將情字放在第一位的。 與品牌成長路徑同步的體現(xiàn)216。 與中國五千年傳統(tǒng)的歷史文化有關(guān)216。 強(qiáng)化總經(jīng)銷的人脈網(wǎng)絡(luò)，將優(yōu)質(zhì)的企事業(yè)單位和其領(lǐng)導(dǎo)人視為核心小盤，通過對(duì)企事業(yè)單位的公關(guān)、專供、客情、需求激勵(lì)，通過媒體提升產(chǎn)品品牌價(jià)值等措施，培養(yǎng)核心消費(fèi)群以帶動(dòng)目標(biāo)消費(fèi)群，即小盤通過拐點(diǎn)啟動(dòng)大盤的營銷基礎(chǔ)理論。詩仙太白項(xiàng)目圖片高檔產(chǎn)品盛世唐朝67五糧液游覽示意圖五糧液十里酒城五糧液憂患意識(shí)雕塑五糧液動(dòng)力中心五糧液發(fā)展示意圖 演講提綱n 第一講：消費(fèi)者盤中盤n 第二講：酒店盤中盤n 第三講：直分銷模式n 第四部分：蒙古王企業(yè) 2023年市場提升與發(fā)展簡析四個(gè)問題一個(gè)路徑n蒙古王酒最大的優(yōu)勢是什么n蒙古王酒最大的威脅是什么n 2023年蒙古王酒最需要做什么n蒙古王酒 2023年最大的機(jī)會(huì)是什么 如何找到蒙古王酒低成本擴(kuò)張之路 第一講：消費(fèi)者盤中盤n 第一部分：什么是消費(fèi)者盤中盤 216。 內(nèi)部材料，外傳必究 中國主流白酒營銷模式解析 李學(xué)成 2023年 2月咨詢師介紹 : 李學(xué)成 北京盛初合伙人 北京盛初首席培訓(xùn)師 五糧液項(xiàng)目客戶總監(jiān) 詩仙太白客戶總監(jiān)服務(wù)品牌：五糧液、水井坊、洋河藍(lán)色經(jīng)典、金種子集團(tuán)、安徽沙河集團(tuán)、詩仙太白酒業(yè)集團(tuán)盛初服務(wù)的代表性項(xiàng)目 :白酒：五糧液、洋河、古井、紅星二鍋頭等紅酒：中糧長城黃酒；古越龍山保健酒：耶島鹿龜酒啤酒：藍(lán)帶啤酒洋酒：韓國真露酒。 。 理論定義 n 第二部分：消費(fèi)者盤中盤運(yùn)用的背景n 第三部分：消費(fèi)者盤中盤的實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用n 第四部分：消費(fèi)者盤中盤常用營銷手段解析 n 第五部分：消費(fèi)盤中盤與終端盤中盤 消費(fèi)者盤中盤的理論定義 它是以直接對(duì)核心意見領(lǐng)袖（品牌顧問）開展一對(duì)一營銷為理念，以強(qiáng)調(diào)系統(tǒng)運(yùn)作企事業(yè)單位、政府相關(guān)部門為基礎(chǔ)，構(gòu)建一套以總經(jīng)銷為依托的市場運(yùn)作平臺(tái)。 演講提綱n 第一部分：什么是消費(fèi)者盤中盤 n 第二部分：消費(fèi)者盤中盤運(yùn)用的背景216。 與當(dāng)前白酒市場激烈的市場競爭使然216。 消費(fèi)者升級(jí)、品牌提升的需要216。古代的拜把子、收門生、講鄉(xiāng)誼、成商會(huì)都是建立人際關(guān)系的需要使然。白酒做為中國傳統(tǒng)行業(yè)的一部分，也成一直是人際潤滑的重要的武器。盤中盤理論形成的五大背景二、與當(dāng)前白酒市場激烈的市場競爭使然 白酒市場競爭從廣告戰(zhàn)打到渠道戰(zhàn)、從渠道戰(zhàn)達(dá)到終端戰(zhàn)、從終端戰(zhàn)又發(fā)展到消費(fèi)者搶奪戰(zhàn)。盤中盤理論形成的五大背景三、與品牌成長路徑同步的體現(xiàn) 新品牌的塑造首先就是要抓住意見領(lǐng)袖（品牌顧問），培養(yǎng)核心消費(fèi)群體，利用核心消費(fèi)群體帶動(dòng)大眾消費(fèi)。四、消費(fèi)者升級(jí)、品牌提升的需要 隨著中國經(jīng)濟(jì)的持續(xù)發(fā)展，國民消費(fèi)水平的提高，白酒作為一種生活的奢侈品銷售價(jià)格也水漲船高，茅臺(tái)、五糧液的多次提價(jià)以及年份酒的推出，水井坊、國窖 1573的成功上市，都是適應(yīng)市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展的產(chǎn)物，各地方白酒廠也紛紛推出高端白酒產(chǎn)品并在地方上形成良好的市場氛圍。 高端白酒的成功，全國品牌看廣告，地方品牌看消費(fèi)者盤中盤。成就了一批知名白酒企業(yè)，也成就了盛初中國白酒第一營銷咨詢公司的榮耀。二是理論還沒有成型，只是摸索著前進(jìn)，完全靠業(yè)務(wù)人員自己根據(jù)自身的條件運(yùn)作，還不能全面復(fù)制與推廣。 演講提綱n 第一部分：什么是消費(fèi)者盤中盤 n 第二部分：消費(fèi)者盤中盤理論的背景n 第三部分：消費(fèi)者盤中盤的實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用 216。 消費(fèi)者盤中盤的組織架構(gòu)216。 員工與核心消費(fèi)者之間的位置定位216。 尋找并接近意見領(lǐng)袖（品牌顧問）216。 消費(fèi)者盤中盤時(shí)代經(jīng)銷商的選擇n 第四部分：消費(fèi)者盤中盤常用營銷手段解析 n 第五部分：消費(fèi)盤中盤與終端盤中盤 消費(fèi)者盤中盤的產(chǎn)品定位252。一款是主推產(chǎn)品） 253。252。 常犯的錯(cuò)誤是降價(jià)銷售，片面的認(rèn)為不降價(jià)，意見領(lǐng)袖就不會(huì)購買，其實(shí)意見領(lǐng)袖（品牌顧問）購買新產(chǎn)品不是看的價(jià)格，而是你的公關(guān)與服務(wù)。下次你服務(wù)不到位了，他也不會(huì)到超市購買，公關(guān)的目的是要他形成消費(fèi)習(xí)慣，而不是一次性的消費(fèi)。 產(chǎn)品概念要突出，賣相要良好。252。 消費(fèi)者盤中盤的組織架構(gòu)成功運(yùn)作消費(fèi)者盤中盤， 成立專門的組織是關(guān)鍵 ，消費(fèi)者盤中盤是在有組織，有領(lǐng)導(dǎo)，有策劃，有步驟的進(jìn)行中取得勝利的，這只隊(duì)伍 一定是專門服務(wù)而不是兼職的，是有分工的而不是混亂的，是有專門的選人標(biāo)準(zhǔn)的，而不是盲目的搞人海戰(zhàn)術(shù)的 ?！?消費(fèi)者盤中盤的組織架構(gòu)圖 》主任督導(dǎo)導(dǎo)購組導(dǎo)購人員品推組品推人員公關(guān)組公關(guān)人員企劃經(jīng)理企劃助理培訓(xùn) 消費(fèi)者盤中盤關(guān)鍵人才的標(biāo)準(zhǔn)、選拔與分工 公司高層是編外的 團(tuán)購公關(guān)人員 終端人才標(biāo)準(zhǔn)與選拔 職務(wù) 標(biāo)準(zhǔn) 選拔 備注辦事處主任 熟悉終端質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)；一定的終端培訓(xùn)力；服務(wù)的心態(tài)；工作中心的著重點(diǎn)在核心終端渠道與消費(fèi)者終端。 公司委派或政府退休領(lǐng)導(dǎo)返聘 以一個(gè)戰(zhàn)略市場為單位，公司至少要選派一名閑職副總掛點(diǎn)專門開展公關(guān)活動(dòng)，掛點(diǎn)時(shí)間不少于半年 公關(guān)部員工 女性，可人、有活力、端莊、氣質(zhì)高雅；有一定酒量；年齡在 30歲左右。公司派遣或競爭對(duì)手挖掘品推部員工 外表端莊、氣質(zhì)優(yōu)雅；態(tài)度矜持、高貴，不卑不亢，熱情大方；經(jīng)驗(yàn)豐富、有一定社會(huì)閱歷，成熟、厚重；做人大氣、義氣；多才多藝，能夠與高端顧客交流。導(dǎo)購部主任有培訓(xùn)能力有親和力導(dǎo)購部員工 促銷導(dǎo)購招聘信樣本（一）內(nèi)容某某酒業(yè)公司誠邀您的加盟，或者其他形式合作；給人機(jī)會(huì)就是給自己機(jī)會(huì)，多個(gè)朋友多個(gè)選擇；對(duì)您的要求： 18—25 ，外貌親切；待遇：正式員工底薪 1000加提成；公司為您準(zhǔn)備豐富的促銷工具、最好的工作地點(diǎn)，使您工作比在其他企業(yè)更容易；不愿意來我公司的，只要在我公司備案，我們也準(zhǔn)備了對(duì)您有利的另外的合作方法。暫時(shí)不想來我公司的，做個(gè)登記，您將獲得一扇永遠(yuǎn)為你開啟的大門和一群永遠(yuǎn)關(guān)心你的朋友；每天 810點(diǎn)接待或電約；本市辦公地點(diǎn)、電話、地圖 （二）發(fā)放對(duì)象 酒樓大堂經(jīng)理；夜場公關(guān)；商場高端消費(fèi)品柜臺(tái)營業(yè)員；樓盤售樓小姐；各種各種展會(huì)的公關(guān)禮儀人員。? 凡上述高端人群集聚，只要酒能派上用場，我們都通過 “副秘書長 ”贊助酒，策劃相關(guān)名義、主題，組織品牌推廣代表去放映 VCD、發(fā)展品牌顧問。 大力發(fā)展間接品牌顧問，建立獨(dú)特競爭優(yōu)勢贈(zèng)品酒，甚至禮品，都不很重視，不會(huì) “拿了就手軟 ” 興奮點(diǎn)是回扣，但回扣不是競爭性利益點(diǎn)（每個(gè)品牌都給），所以也不是特別重視 消費(fèi)者開發(fā)難、刺激持續(xù)購買更難 面對(duì)兼職人員，我們提供了 “發(fā)財(cái) ”與 “發(fā)展 ”兩方面的機(jī)會(huì)，我們的籌碼較受重視 面對(duì)收入豐厚、社會(huì)地位較高的高端消費(fèi)者，如果不把品牌的內(nèi)涵做出來，區(qū)域品牌企業(yè)幾乎沒有什么值得別人重視的東西 依賴朋友介紹，團(tuán)購客戶難以接近，不一定真的采購 大力發(fā)展間接品牌顧問六大因素發(fā)展間接品牌顧問的辦法216。 把一切有條件接觸高端消費(fèi)者的人，發(fā)展成為品牌的兼職團(tuán)購人員；例如：中高檔酒樓大堂經(jīng)理、營銷經(jīng)理；高檔夜場公關(guān)經(jīng)理、行政經(jīng)理；高爾夫球場的營銷經(jīng)理、公關(guān)經(jīng)理；高檔商場高端消費(fèi)品柜臺(tái)營業(yè)員；高檔樓盤售樓小姐；各種高檔消費(fèi)品如轎車、服裝、化妝品等展會(huì)的公關(guān)禮儀人員； 高端社區(qū)會(huì)所經(jīng)理等。 科級(jí)以上干部中的活躍分子；與政府、企業(yè)交往較多的新聞媒體的工作者；216。 公司專職人員直接遞交邀請(qǐng)函； 邀請(qǐng)函內(nèi)容大體如下：邀請(qǐng)函某某白酒，誠邀您的合作。 待遇：除了優(yōu)厚的物資待遇，還 給您一座通往本地高端人群的橋 梁、個(gè)人今后發(fā)展的無限機(jī)會(huì)。 消費(fèi)者盤中盤宣傳模式① 、以大型戶外、公交車、分眾傳媒廣告等提示性宣傳為主② 、以品鑒會(huì)、高端人群聚會(huì)、高端消費(fèi)酒店酒道表演為主③ 、以高端消費(fèi)場所氛圍營造為主④ 、消費(fèi)者盤中盤宣傳的目的不是簡單的告知，而是高端身份的展示 消費(fèi)者盤中盤時(shí)代經(jīng)銷商的選擇經(jīng)銷商資金實(shí)力 人脈關(guān)系 工作積極性 配合程度 雙投雙贏 的意識(shí) 演講提綱n 第一部分：什么是消費(fèi)者盤中盤 n 第二部分：消費(fèi)者盤中盤理論的背景n 第三部分：消費(fèi)者盤中盤的運(yùn)用 n 第四部分：消費(fèi)者盤中盤常用營銷手段解析 216。 品鑒會(huì)營銷顧問式營銷216。 節(jié)日禮品營銷216。 后備箱工程 216。 酒店?？蜖I