白酒營銷模式的變革__齊紅旗-展示頁
2025-02-02 04:01本頁面
【正文】 管理 利潤 服務 關鍵利益 方便性 需求 利益 直分銷的“直”：信息流和管理流建設 直分銷的“分”：產(chǎn)品流和物流的轉移 ——規(guī)范銷售網(wǎng)絡和終端精細化管理 —— 專業(yè)的產(chǎn)品直分銷模式成功的關鍵要素 支持 分工明確的直分銷網(wǎng)絡 銷售流程 高素質的分銷隊伍 – 有銷售技能的人員 – 協(xié)助分銷商分銷與管理 內容 建議 – 合理的銷售區(qū)域 – 合理的價格體系 – 界定明確的渠道服務 – 共同的目標、行為 – 協(xié)助分銷商進行客戶開發(fā)、銷售、維護、協(xié)調、促進，以及客戶檔案的建立 – 提升產(chǎn)品知名度和品牌建設的整合營銷支持 – 經(jīng)營管理能力提升支持 – 嚴格招聘、用人程序 – 科學合理的拜訪流程 – 必要、連續(xù)的培訓計劃 – 豐富管理知識和運作能力 – 同時進行提升品牌知名度的廣告和產(chǎn)品促銷活動 – 科學合理的線路拜訪圖 – 規(guī)范的流程設計以保證速度和便利 – 高價值的產(chǎn)品 – 高價值服務 – 完善的管理運作機制 – 銷售成員的培訓 激勵機制和業(yè)務管理 – 穩(wěn)定合理的利潤 – 積極的銷售支持 – 完善的產(chǎn)品進出管理 – 科學的價格體系以及兌現(xiàn)制度 – 實體或培訓獎勵 本次培訓結束！ 未來掌握在你的手中！ ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。企業(yè)銷售已連續(xù)幾年保持 70%左右增長幅度，在全國同行業(yè)增長速度最快，成為倍受行業(yè)和社會關注的“洋河現(xiàn)象”。 盤中盤 ? 資源推動的競爭戰(zhàn)略：在資源競爭時代，競爭手段的創(chuàng)新因為被競爭對手快速的模仿而不能成為市場領先的核心優(yōu)勢，企業(yè)必須以“以資源相對優(yōu)勢為利基”建立根本的競爭優(yōu)勢，才能推動企業(yè)持續(xù)高速增長 ? “資源配置原則”強調 “前置投入” “集中投入”和”精準投入” ：所謂前置投入指的是將未來 3年或更長時間的市場資源集中于 1年或 2年內使用；所謂“集中投入”指的是將企業(yè)有限資源集投入特定少數(shù)市場、產(chǎn)品或渠道，以取得集中效用；所謂精準指的是將企業(yè)有限的資源精確的投入到核心渠道、核心消費者 前盤中盤模式 ? 操作關鍵： ? 核心意見領袖的口碑建立 ? 核心酒店的旺銷拐點判斷 ? 相對高額的價差吸引分銷 ? 拐點后的分銷管理與控制 ? 特點：小盤帶動大盤 – 通過即飲酒店渠道進行市場啟動； – 通過重點酒店渠道的熱銷吸引分銷商主動進貨； – 啟動初期關鍵指標不是鋪貨率，而是核心即飲終端的動銷質量 酒店的拼殺很重要 洋河的華麗轉身 從 1998年省委、省政府發(fā)出“振興蘇酒”號召以來，“洋河”作為振興蘇酒的“領頭羊”，
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