【正文】 四階段：渠道管理篇? 產(chǎn)品導(dǎo)入產(chǎn)品定位渠道結(jié)構(gòu)設(shè)計價格體系設(shè)計組織保障? 第二階段 酒店培育操作原理進店準(zhǔn)備過程管理促銷活動設(shè)計第三階段 流通放量1. 渠道成員調(diào)查2. 物流配送商選擇3. 批發(fā)放量4. 后續(xù)跟進方案第四階段 渠道管理1. 直分銷模式2. 人車分流3. 線路拜訪4. 銷售控制5. 制造競爭壁壘6. 防偽打假第四階段 渠道管理216。對渠道的控制和管理，將最終決定產(chǎn)品成熟期的長短216。批發(fā)環(huán)節(jié)是中檔產(chǎn)品銷售的一把雙刃劍， 精確掌握批發(fā)成員經(jīng)營狀況 是管理的前提， 嚴(yán)格控制批發(fā)成員利潤 、 加強對批發(fā)成員的增值服務(wù) 是管理的有效辦法，二批利潤短期的 “最大化 ”是致命的 “銷量毒藥 ”， 降低或斷絕批發(fā)成員對利潤的較高預(yù)期，弱化批發(fā)成員銷售職能，強化批發(fā)成員配送職能 是管理的最終目的第四階段 渠道管理1預(yù)售制度：條件成熟的市場可以采用先收款，后分批次發(fā)貨的 “預(yù)售制度 ”，此項制度的優(yōu)點在于：? 可以控制批發(fā)成員銷量，一旦批發(fā)成員出現(xiàn)銷售量異常波動，立即展開調(diào)查，屬于違規(guī)操作，退款、停止供貨? 減少批發(fā)成員庫存，降低倉儲成本預(yù)售制度模式操作前提：? 批發(fā)成員對經(jīng)銷商信譽高度自信? 經(jīng)銷商對批發(fā)成員周期銷量有精準(zhǔn)的掌握與了解? 高效的物流配送能力第四階段 渠道管理2人車分流 (訪送分離 )? 從前期的業(yè)務(wù)人員隨車鋪貨調(diào)整為人車分流，并配置專職搬運人員，提高配送效率，壓縮配送時間成本? 安排小型面包車做為機動車隊，負(fù)責(zé)酒店及零散客戶機動訂單? 高效人車分流需要專人負(fù)責(zé)車輛調(diào)度? 業(yè)務(wù)人員專職拜訪、客情關(guān)系維護，信息收集、生動化布置，車輛按照報表訂單或電話訂單專職配送，提高整體銷售運營效率（某客戶依靠 1名車輛調(diào)度、 2名業(yè)務(wù)人員、 3－ 4名司機、 3－ 4輛送貨車、臨時性的 “小型貨的 ”、 6－ 8人搬運工，完成 50萬件 /年的配送）第四階段 渠道管理3線路拜訪：? 意義：? 只有通過有規(guī)律的線路拜訪，才能加強對市場終端的實際掌控力，實現(xiàn)對批發(fā)成員有序的管理? 市場信息更加快捷，市場反應(yīng)速度提高? 可以強化批發(fā)成員再產(chǎn)品銷售過程中忽視或無法完成的重要環(huán)節(jié)（生動化布置、促銷活動執(zhí)行、零售終端價格管理、竄貨管理等）? 為批發(fā)成員提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)增值，弱化其終端銷售能力，減少對批發(fā)成員的依賴(2) 步驟：216。 統(tǒng)計渠道成員資料，編號處理216。 分區(qū)域制作區(qū)域圖，并根據(jù)每天實際工作量設(shè)計拜訪路線216。 制作分線路客戶資料卡，確定拜訪計劃及拜訪頻次216。 制作線路拜訪工作流程及拜訪報表216。 嚴(yán)格執(zhí)行并使其制度化216。 階段性根據(jù)市場變化調(diào)整拜訪路線第四階段 渠道管理4 銷售控制? 降低促銷活動力度，穩(wěn)定價格體系? 嚴(yán)厲打擊亂價、竄貨行為? 對郵差分銷商、物流配送商進行整合、優(yōu)化5制造壁壘? 對新進產(chǎn)品進行針對性促銷活動? 添加品牌識別符號? 禁止核心批發(fā)成員銷售同價位產(chǎn)品? 開發(fā)戰(zhàn)術(shù)性產(chǎn)品6防偽打假? 設(shè)計區(qū)域市場防偽暗號（嚴(yán)格保密）? 聯(lián)合廠家、行政執(zhí)法部門階段性展開打假活動? 定期更換包裝? 消費者有獎舉報直分銷關(guān)鍵技術(shù)環(huán)節(jié)解析? 關(guān)于嵌入式管理? 關(guān)于聯(lián)銷管理體系? 關(guān)于分銷代表的日常管理? 關(guān)于前期動銷啟動? 關(guān)于線路拜訪 第四講 蒙古王酒 2023年增長模式解析 （建議） 從企業(yè)戰(zhàn)略講 樹立根據(jù)地市場（通遼） 培育重點市場（北京、呼市） 開創(chuàng)新的運作模式（廠家 +經(jīng)銷商） 導(dǎo)入銷售預(yù)算體系 導(dǎo)入新的績效考核制度 深度挖掘蒙古王品牌的內(nèi)涵，將蒙古王打造成蒙古精神的核心代表，從而推動樹立內(nèi)蒙第一品牌的市場地位 從區(qū)域市場講通遼市場： 根據(jù)地市場、必須拿下的市場，確保企業(yè)的現(xiàn)金流、物流、正常運轉(zhuǎn)。 操作建議： 組織架構(gòu)：聯(lián)合當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商、酒店、分銷商成立聯(lián)合體，共同運作市場。其次辦事處股份制運作。 運營體系：導(dǎo)入控價操作模式，預(yù)算投入體系。 運作模式 :高端運用消費者盤中盤、中端運用酒店盤中盤，低端運用直分銷模式 操作目標(biāo)：通遼高中低檔白酒第一品牌，全價位、全系列占有 操作思想：只修改手段，不修改目標(biāo)，與時間賽跑，以時間換空間。 從區(qū)域市場講北京市場： 老產(chǎn)品重點培育、新產(chǎn)品重點提升、豐富產(chǎn)品線、終端生動化。 操作建議： 導(dǎo)入商超強勢的經(jīng)銷商。 推出提升版、新概念的蒙古王產(chǎn)品。 掌控核心酒店終端地位的鞏固與加強 。 豐富產(chǎn)品線，實現(xiàn)分品牌代理（蒙古王子等） 商超促銷常規(guī)化，節(jié)日促銷重點化 從區(qū)域市場講呼和浩特： 消費者盤中盤系統(tǒng)化、組織化、依托強勢經(jīng)銷商、全面整合資源，做真正的蒙古王。 操作建議： 依托強勢的經(jīng)銷商。 爭取在高端建立先發(fā)優(yōu)勢。 推出提升版、新概念的蒙古王產(chǎn)品。 消費者盤中盤組織化、系統(tǒng)化、持續(xù)化、目的化。 豐富產(chǎn)品線，實現(xiàn)分品牌代理（蒙古王子等） 商超促銷常規(guī)化，節(jié)日促銷重點化 從區(qū)域市場講呼和浩特： 消費者盤中盤系統(tǒng)化、組織化、依托強勢經(jīng)銷商、全面整合資源，做真正的蒙古王。 操作建議： 依托強勢的經(jīng)銷商。 爭取在高端建立先發(fā)優(yōu)勢。 推出提升版、新概念的蒙古王產(chǎn)品。 消費者盤中盤組織化、系統(tǒng)化、持續(xù)化、目的化。 豐富產(chǎn)品線，實現(xiàn)分品牌代理（蒙古王子等） 商超促銷常規(guī)化，節(jié)日促銷重點化 盛初能提供的服務(wù)一：企業(yè)顧問服務(wù) 二、企業(yè)培訓(xùn)服務(wù) 營銷實戰(zhàn)技巧 營銷管理培訓(xùn) 操作模式導(dǎo)入式培訓(xùn) 重點市場操作實務(wù)培訓(xùn) 。 。 三、全面營銷咨詢服務(wù) 品牌、產(chǎn)品、市場、營銷、組織架構(gòu)、樣板市場打造。 。 謝謝大家培訓(xùn)師： 李學(xué)成 聯(lián)系電話： 13305584777 歡迎溝通交流? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 一月 21一月 21Thursday, January 28, 2023? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 11:47:0111:47:0111:471/28/2023 11:47:01 AM? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 一月 2111:47:0111:47Jan2128Jan21? 1故人江海別，幾度隔山川。 11:47:0111:47:0111:47Thursday, January 28, 2023? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 一月 21一月 2111:47:0111:47:01January 28, 2023? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 28 一月 202311:47:01 上午 11:47:01一月 21? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 一月 2111:47 上午 一月 2111:47January 28, 2023? 1行動出成果，工作出財富。 2023/1/28 11:47:0111:47:0128 January 2023? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 11:47:01 上午 11:47 上午 11:47:01一月 21? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 一月 21一月 21Thursday, January 28, 2023? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 11:47:0111:47:0111:471/28/2023 11:47:01 AM? 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 一月 2111:47:0111:47Jan2128Jan21? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 11:47:0111:47:0111:47Thursday, January 28, 2023? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 一月 21一月 2111:47:0111:47:01January 28, 2023? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 28 一月 202311:47:01 上午 11:47:01一月 21? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 。 一月 2111:47 上午 一月 2111:47January 28, 2023? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 2023/1/28 11:47:0111:47:0128 January 2023? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 11:47:01 上午 11:47 上午 11:47:01一月 21? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 一月 21一月 21Thursday, January 28, 2023? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 11:47:0111:47:0111:471/28/2023 11:47:01 AM? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 一月 2111:47:0111:47Jan2128Jan21? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 11:47:0111:47:0111:47Thursday, January 28, 2023? 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強。 一月 21一月 2111:47:0111:47:01January 28, 2023? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 28 一月 202311:47:01 上午 11:47:01一月 21? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 一月 2111:47 上午 一月 2111:47January 28, 2023? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023/1/28 11:47:0111:47:0128 January 2023? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 11:47:01 上午 11:47 上午 11:47:01一月 21MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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