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中國(guó)主流白酒營(yíng)銷模式解析(ppt101)-資料下載頁(yè)

2025-03-01 13:17本頁(yè)面
  

【正文】 四階段:渠道管理篇? 產(chǎn)品導(dǎo)入產(chǎn)品定位渠道結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)價(jià)格體系設(shè)計(jì)組織保障? 第二階段 酒店培育操作原理進(jìn)店準(zhǔn)備過(guò)程管理促銷活動(dòng)設(shè)計(jì)第三階段 流通放量1. 渠道成員調(diào)查2. 物流配送商選擇3. 批發(fā)放量4. 后續(xù)跟進(jìn)方案第四階段 渠道管理1. 直分銷模式2. 人車(chē)分流3. 線路拜訪4. 銷售控制5. 制造競(jìng)爭(zhēng)壁壘6. 防偽打假第四階段 渠道管理216。對(duì)渠道的控制和管理,將最終決定產(chǎn)品成熟期的長(zhǎng)短216。批發(fā)環(huán)節(jié)是中檔產(chǎn)品銷售的一把雙刃劍, 精確掌握批發(fā)成員經(jīng)營(yíng)狀況 是管理的前提, 嚴(yán)格控制批發(fā)成員利潤(rùn) 、 加強(qiáng)對(duì)批發(fā)成員的增值服務(wù) 是管理的有效辦法,二批利潤(rùn)短期的 “最大化 ”是致命的 “銷量毒藥 ”, 降低或斷絕批發(fā)成員對(duì)利潤(rùn)的較高預(yù)期,弱化批發(fā)成員銷售職能,強(qiáng)化批發(fā)成員配送職能 是管理的最終目的第四階段 渠道管理1預(yù)售制度:條件成熟的市場(chǎng)可以采用先收款,后分批次發(fā)貨的 “預(yù)售制度 ”,此項(xiàng)制度的優(yōu)點(diǎn)在于:? 可以控制批發(fā)成員銷量,一旦批發(fā)成員出現(xiàn)銷售量異常波動(dòng),立即展開(kāi)調(diào)查,屬于違規(guī)操作,退款、停止供貨? 減少批發(fā)成員庫(kù)存,降低倉(cāng)儲(chǔ)成本預(yù)售制度模式操作前提:? 批發(fā)成員對(duì)經(jīng)銷商信譽(yù)高度自信? 經(jīng)銷商對(duì)批發(fā)成員周期銷量有精準(zhǔn)的掌握與了解? 高效的物流配送能力第四階段 渠道管理2人車(chē)分流 (訪送分離 )? 從前期的業(yè)務(wù)人員隨車(chē)鋪貨調(diào)整為人車(chē)分流,并配置專職搬運(yùn)人員,提高配送效率,壓縮配送時(shí)間成本? 安排小型面包車(chē)做為機(jī)動(dòng)車(chē)隊(duì),負(fù)責(zé)酒店及零散客戶機(jī)動(dòng)訂單? 高效人車(chē)分流需要專人負(fù)責(zé)車(chē)輛調(diào)度? 業(yè)務(wù)人員專職拜訪、客情關(guān)系維護(hù),信息收集、生動(dòng)化布置,車(chē)輛按照?qǐng)?bào)表訂單或電話訂單專職配送,提高整體銷售運(yùn)營(yíng)效率(某客戶依靠 1名車(chē)輛調(diào)度、 2名業(yè)務(wù)人員、 3- 4名司機(jī)、 3- 4輛送貨車(chē)、臨時(shí)性的 “小型貨的 ”、 6- 8人搬運(yùn)工,完成 50萬(wàn)件 /年的配送)第四階段 渠道管理3線路拜訪:? 意義:? 只有通過(guò)有規(guī)律的線路拜訪,才能加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)終端的實(shí)際掌控力,實(shí)現(xiàn)對(duì)批發(fā)成員有序的管理? 市場(chǎng)信息更加快捷,市場(chǎng)反應(yīng)速度提高? 可以強(qiáng)化批發(fā)成員再產(chǎn)品銷售過(guò)程中忽視或無(wú)法完成的重要環(huán)節(jié)(生動(dòng)化布置、促銷活動(dòng)執(zhí)行、零售終端價(jià)格管理、竄貨管理等)? 為批發(fā)成員提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)增值,弱化其終端銷售能力,減少對(duì)批發(fā)成員的依賴(2) 步驟:216。 統(tǒng)計(jì)渠道成員資料,編號(hào)處理216。 分區(qū)域制作區(qū)域圖,并根據(jù)每天實(shí)際工作量設(shè)計(jì)拜訪路線216。 制作分線路客戶資料卡,確定拜訪計(jì)劃及拜訪頻次216。 制作線路拜訪工作流程及拜訪報(bào)表216。 嚴(yán)格執(zhí)行并使其制度化216。 階段性根據(jù)市場(chǎng)變化調(diào)整拜訪路線第四階段 渠道管理4 銷售控制? 降低促銷活動(dòng)力度,穩(wěn)定價(jià)格體系? 嚴(yán)厲打擊亂價(jià)、竄貨行為? 對(duì)郵差分銷商、物流配送商進(jìn)行整合、優(yōu)化5制造壁壘? 對(duì)新進(jìn)產(chǎn)品進(jìn)行針對(duì)性促銷活動(dòng)? 添加品牌識(shí)別符號(hào)? 禁止核心批發(fā)成員銷售同價(jià)位產(chǎn)品? 開(kāi)發(fā)戰(zhàn)術(shù)性產(chǎn)品6防偽打假? 設(shè)計(jì)區(qū)域市場(chǎng)防偽暗號(hào)(嚴(yán)格保密)? 聯(lián)合廠家、行政執(zhí)法部門(mén)階段性展開(kāi)打假活動(dòng)? 定期更換包裝? 消費(fèi)者有獎(jiǎng)舉報(bào)直分銷關(guān)鍵技術(shù)環(huán)節(jié)解析? 關(guān)于嵌入式管理? 關(guān)于聯(lián)銷管理體系? 關(guān)于分銷代表的日常管理? 關(guān)于前期動(dòng)銷啟動(dòng)? 關(guān)于線路拜訪 第四講 蒙古王酒 2023年增長(zhǎng)模式解析 (建議) 從企業(yè)戰(zhàn)略講 樹(shù)立根據(jù)地市場(chǎng)(通遼) 培育重點(diǎn)市場(chǎng)(北京、呼市) 開(kāi)創(chuàng)新的運(yùn)作模式(廠家 +經(jīng)銷商) 導(dǎo)入銷售預(yù)算體系 導(dǎo)入新的績(jī)效考核制度 深度挖掘蒙古王品牌的內(nèi)涵,將蒙古王打造成蒙古精神的核心代表,從而推動(dòng)樹(shù)立內(nèi)蒙第一品牌的市場(chǎng)地位 從區(qū)域市場(chǎng)講通遼市場(chǎng): 根據(jù)地市場(chǎng)、必須拿下的市場(chǎng),確保企業(yè)的現(xiàn)金流、物流、正常運(yùn)轉(zhuǎn)。 操作建議: 組織架構(gòu):聯(lián)合當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商、酒店、分銷商成立聯(lián)合體,共同運(yùn)作市場(chǎng)。其次辦事處股份制運(yùn)作。 運(yùn)營(yíng)體系:導(dǎo)入控價(jià)操作模式,預(yù)算投入體系。 運(yùn)作模式 :高端運(yùn)用消費(fèi)者盤(pán)中盤(pán)、中端運(yùn)用酒店盤(pán)中盤(pán),低端運(yùn)用直分銷模式 操作目標(biāo):通遼高中低檔白酒第一品牌,全價(jià)位、全系列占有 操作思想:只修改手段,不修改目標(biāo),與時(shí)間賽跑,以時(shí)間換空間。 從區(qū)域市場(chǎng)講北京市場(chǎng): 老產(chǎn)品重點(diǎn)培育、新產(chǎn)品重點(diǎn)提升、豐富產(chǎn)品線、終端生動(dòng)化。 操作建議: 導(dǎo)入商超強(qiáng)勢(shì)的經(jīng)銷商。 推出提升版、新概念的蒙古王產(chǎn)品。 掌控核心酒店終端地位的鞏固與加強(qiáng) 。 豐富產(chǎn)品線,實(shí)現(xiàn)分品牌代理(蒙古王子等) 商超促銷常規(guī)化,節(jié)日促銷重點(diǎn)化 從區(qū)域市場(chǎng)講呼和浩特: 消費(fèi)者盤(pán)中盤(pán)系統(tǒng)化、組織化、依托強(qiáng)勢(shì)經(jīng)銷商、全面整合資源,做真正的蒙古王。 操作建議: 依托強(qiáng)勢(shì)的經(jīng)銷商。 爭(zhēng)取在高端建立先發(fā)優(yōu)勢(shì)。 推出提升版、新概念的蒙古王產(chǎn)品。 消費(fèi)者盤(pán)中盤(pán)組織化、系統(tǒng)化、持續(xù)化、目的化。 豐富產(chǎn)品線,實(shí)現(xiàn)分品牌代理(蒙古王子等) 商超促銷常規(guī)化,節(jié)日促銷重點(diǎn)化 從區(qū)域市場(chǎng)講呼和浩特: 消費(fèi)者盤(pán)中盤(pán)系統(tǒng)化、組織化、依托強(qiáng)勢(shì)經(jīng)銷商、全面整合資源,做真正的蒙古王。 操作建議: 依托強(qiáng)勢(shì)的經(jīng)銷商。 爭(zhēng)取在高端建立先發(fā)優(yōu)勢(shì)。 推出提升版、新概念的蒙古王產(chǎn)品。 消費(fèi)者盤(pán)中盤(pán)組織化、系統(tǒng)化、持續(xù)化、目的化。 豐富產(chǎn)品線,實(shí)現(xiàn)分品牌代理(蒙古王子等) 商超促銷常規(guī)化,節(jié)日促銷重點(diǎn)化 盛初能提供的服務(wù)一:企業(yè)顧問(wèn)服務(wù) 二、企業(yè)培訓(xùn)服務(wù) 營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技巧 營(yíng)銷管理培訓(xùn) 操作模式導(dǎo)入式培訓(xùn) 重點(diǎn)市場(chǎng)操作實(shí)務(wù)培訓(xùn) 。 。 三、全面營(yíng)銷咨詢服務(wù) 品牌、產(chǎn)品、市場(chǎng)、營(yíng)銷、組織架構(gòu)、樣板市場(chǎng)打造。 。 謝謝大家培訓(xùn)師: 李學(xué)成 聯(lián)系電話: 13305584777 歡迎溝通交流? 靜夜四無(wú)鄰,荒居舊業(yè)貧。 一月 21一月 21Thursday, January 28, 2023? 雨中黃葉樹(shù),燈下白頭人。 11:47:0111:47:0111:471/28/2023 11:47:01 AM? 1以我獨(dú)沈久,愧君相見(jiàn)頻。 一月 2111:47:0111:47Jan2128Jan21? 1故人江海別,幾度隔山川。 11:47:0111:47:0111:47Thursday, January 28, 2023? 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng),相悲各問(wèn)年。 一月 21一月 2111:47:0111:47:01January 28, 2023? 1他鄉(xiāng)生白發(fā),舊國(guó)見(jiàn)青山。 28 一月 202311:47:01 上午 11:47:01一月 21? 1比不了得就不比,得不到的就不要。 。 一月 2111:47 上午 一月 2111:47January 28, 2023? 1行動(dòng)出成果,工作出財(cái)富。 2023/1/28 11:47:0111:47:0128 January 2023? 1做前,能夠環(huán)視四周;做時(shí),你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 11:47:01 上午 11:47 上午 11:47:01一月 21? 沒(méi)有失敗,只有暫時(shí)停止成功!。 一月 21一月 21Thursday, January 28, 2023? 很多事情努力了未必有結(jié)果,但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 11:47:0111:47:0111:471/28/2023 11:47:01 AM? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 一月 2111:47:0111:47Jan2128Jan21? 1世間成事,不求其絕對(duì)圓滿,留一份不足,可得無(wú)限完美。 11:47:0111:47:0111:47Thursday, January 28, 2023? 1不知香積寺,數(shù)里入云峰。 一月 21一月 2111:47:0111:47:01January 28, 2023? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 28 一月 202311:47:01 上午 11:47:01一月 21? 1楚塞三湘接,荊門(mén)九派通。 。 一月 2111:47 上午 一月 2111:47January 28, 2023? 1少年十五二十時(shí),步行奪得胡馬騎。 2023/1/28 11:47:0111:47:0128 January 2023? 1空山新雨后,天氣晚來(lái)秋。 11:47:01 上午 11:47 上午 11:47:01一月 21? 楊柳散和風(fēng),青山澹吾慮。 一月 21一月 21Thursday, January 28, 2023? 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。 11:47:0111:47:0111:471/28/2023 11:47:01 AM? 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 一月 2111:47:0111:47Jan2128Jan21? 1越是無(wú)能的人,越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 11:47:0111:47:0111:47Thursday, January 28, 2023? 1知人者智,自知者明。勝人者有力,自勝者強(qiáng)。 一月 21一月 2111:47:0111:47:01January 28, 2023? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 28 一月 202311:47:01 上午 11:47:01一月 21? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 一月 2111:47 上午 一月 2111:47January 28, 2023? 1業(yè)余生活要有意義,不要越軌。 2023/1/28 11:47:0111:47:0128 January 2023? 1一個(gè)人即使已登上頂峰,也仍要自強(qiáng)不息。 11:47:01 上午 11:47 上午 11:47:01一月 21MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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