【正文】 28 一月 202311:47:01 上午 11:47:01一月 21? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023/1/28 11:47:0111:47:0128 January 2023? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 一月 21一月 21Thursday, January 28, 2023? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 一月 2111:47:0111:47Jan2128Jan21? 1故人江海別，幾度隔山川。 消費者盤中盤組織化、系統(tǒng)化、持續(xù)化、目的化。 操作建議： 依托強勢的經(jīng)銷商。其次辦事處股份制運作。批發(fā)環(huán)節(jié)是中檔產(chǎn)品銷售的一把雙刃劍， 精確掌握批發(fā)成員經(jīng)營狀況 是管理的前提， 嚴格控制批發(fā)成員利潤 、 加強對批發(fā)成員的增值服務 是管理的有效辦法，二批利潤短期的 “最大化 ”是致命的 “銷量毒藥 ”， 降低或斷絕批發(fā)成員對利潤的較高預期，弱化批發(fā)成員銷售職能，強化批發(fā)成員配送職能 是管理的最終目的第四階段 渠道管理1預售制度：條件成熟的市場可以采用先收款，后分批次發(fā)貨的 “預售制度 ”，此項制度的優(yōu)點在于：? 可以控制批發(fā)成員銷量，一旦批發(fā)成員出現(xiàn)銷售量異常波動，立即展開調(diào)查，屬于違規(guī)操作，退款、停止供貨? 減少批發(fā)成員庫存，降低倉儲成本預售制度模式操作前提：? 批發(fā)成員對經(jīng)銷商信譽高度自信? 經(jīng)銷商對批發(fā)成員周期銷量有精準的掌握與了解? 高效的物流配送能力第四階段 渠道管理2人車分流 (訪送分離 )? 從前期的業(yè)務人員隨車鋪貨調(diào)整為人車分流，并配置專職搬運人員，提高配送效率，壓縮配送時間成本? 安排小型面包車做為機動車隊，負責酒店及零散客戶機動訂單? 高效人車分流需要專人負責車輛調(diào)度? 業(yè)務人員專職拜訪、客情關系維護，信息收集、生動化布置，車輛按照報表訂單或電話訂單專職配送，提高整體銷售運營效率（某客戶依靠 1名車輛調(diào)度、 2名業(yè)務人員、 3－ 4名司機、 3－ 4輛送貨車、臨時性的 “小型貨的 ”、 6－ 8人搬運工，完成 50萬件 /年的配送）第四階段 渠道管理3線路拜訪：? 意義：? 只有通過有規(guī)律的線路拜訪，才能加強對市場終端的實際掌控力，實現(xiàn)對批發(fā)成員有序的管理? 市場信息更加快捷，市場反應速度提高? 可以強化批發(fā)成員再產(chǎn)品銷售過程中忽視或無法完成的重要環(huán)節(jié)（生動化布置、促銷活動執(zhí)行、零售終端價格管理、竄貨管理等）? 為批發(fā)成員提供優(yōu)質(zhì)的服務增值，弱化其終端銷售能力，減少對批發(fā)成員的依賴(2) 步驟：216。關鍵點六： 把握拐點，強勢突破的原則? 拐點一旦出現(xiàn)，必須強勢突破，否則容易把市場做成夾生飯。 管理直銷隊伍，進行終端的有效操作；216。 廠家職責216。 資源投入的前置性、聚焦性：集中優(yōu)勢資源攻擊具有引 領 /輻射作用的核心市場，不求短期與局部的回報，著 眼長遠與全局的回報，即以 “ 小盤 ” 帶動 “ 大盤 ” ；關鍵點三：市場切入聚焦原則216。 小盤的構(gòu)建與終端的動銷216。 控制力和影響力原則：分公司或辦事處必須對市場有整體的控制力 和影響力 216。 企業(yè)戰(zhàn)略突破市場適用216。 圖表說明核心終端盤中盤216?？傊?，小盤中你中有我，我中有你，二者相輔相成，加速拐點的來臨，激發(fā)大盤的啟動。后者為企事業(yè)深度接受，面對面加深對酒的了解提供支持，兩者的次序正好顛倒過來。迂回戰(zhàn)術(shù) 若目標客戶性格難以接近，可以采取迂回攻擊的辦法，即和客戶的親屬如他的妻子、父母等，加強情感溝通，能幫助的時候積極幫助他們，和他們成為朋友，迂回包抄，最終取得目標客戶的認可和支持。 關愛目標客戶如早上起床發(fā)現(xiàn)天空陰云密布，即將下雨， VIP客戶部的營銷經(jīng)理，可以手機發(fā)短信告知目標客戶， “王主任，您好！今天下雨，請帶傘出門。主要招待用酒的價位、品牌、用量、單位地址等。如：– 當?shù)馗叨藭鶗T（年費在萬元以上的）– 高爾夫俱樂部會員（有年費的）– 健身俱樂部（年費在 1萬以上）– 銀行貴賓理財室的金卡會員– 中國移動的高端 VIP客戶；等等在利用第三方資源開發(fā)核心意見領袖時，可以重點關注其中的一個路徑。組織及執(zhí)行要點： １）利用建軍節(jié)（教師節(jié)）密切與 XX部隊（學校）及其他部隊單位潛在消費者的關系，以贈飲形式取得突破從而間接提升品牌的暴光度。并挑選十位社會地位比較高的人士成為公司永久顧問 .給予營銷顧問一定的推介報酬，并要求專人對營銷顧問進行客情關系維護，每月可以贈送兩瓶某款高檔產(chǎn)品。２、品鑒會的形式　?。姓到y(tǒng)以聯(lián)誼交流、贈酒留言、就餐品評等形式為主　　－事業(yè)系統(tǒng)以聯(lián)誼交流、 VIP客戶公關、就餐品評等形式為主　?。髽I(yè)系統(tǒng)以 VIP客戶公關、贈送禮品、就餐品評等形式為主　　－商業(yè)系統(tǒng)以經(jīng)驗交流、培訓學習、訂貨洽談等形式為主１、品鑒會的組織： 　　－按照行政系統(tǒng)如公檢法、工商稅務等組織 　　－按照事業(yè)系統(tǒng)如銀行、水務、電力、政府部門等組織 　　－按照企業(yè)系統(tǒng)如遠大空調(diào)等組織 　?。凑丈虡I(yè)系統(tǒng)如各級經(jīng)銷商與終端老板組織 如何開展品鑒會 （對優(yōu)質(zhì)核心消費者要形成二次品鑒會）１）第一次品鑒會后建立分類客戶檔案：　　一級標準：核心決策者意向性強、客情關系好、 單位業(yè)務量較大、對某某白酒興趣高；　　二級標準：以上稍弱；　　三級標準：一般２）對一級與二級單位核心決策者組織實施二次品鑒會３）參與過兩次品鑒會的核心消費者確定為大客戶，實施大客戶管理制 品鑒會的管理１）會議前做到心中有數(shù)要對邀請對象進行分類（行業(yè)、單位、區(qū)域、關系 …… ），確定核心聯(lián)絡人 —— 即在該類人群中，最具廣泛關系人；然后在會前針對核心聯(lián)絡人進行 “會前會 ”，或者單獨公關！目的是一建立對品牌的好感 , 二通過他對其小團體的了解，獲取針對該團體細致的公關方案，三爭取讓他成為該團體的核心聯(lián)絡人的角色—— 發(fā)燒友！并在會議之前將邀請的每一個對象落實到相應的VIP客戶經(jīng)理！２）會議中要強調(diào)規(guī)范性：a、流程要規(guī)范并固化（會場選擇、會場布置、會議事件、議程安排、分工明確、專業(yè)主持）b、議程安排：公司事業(yè)部領導發(fā)言、經(jīng)銷商發(fā)言、品質(zhì)專家、客戶代表發(fā)言、訂單簽訂等。，產(chǎn)品推廣以品嘗為前提召開品鑒會，不能僅僅停留在感性的產(chǎn)品宣講上，同時須結(jié)合理性的產(chǎn)品品嘗，讓客戶實實在在體驗產(chǎn)品的品質(zhì)和風格。2. 在中高檔酒的終端陳列上，終端的陳列不能僅限于在酒店終端和商超等其他渠道的終端陳列。 節(jié)日禮品營銷216。 公司專職人員直接遞交邀請函； 邀請函內(nèi)容大體如下：邀請函某某白酒，誠邀您的合作。? 凡上述高端人群集聚，只要酒能派上用場，我們都通過 “副秘書長 ”贊助酒，策劃相關名義、主題，組織品牌推廣代表去放映 VCD、發(fā)展品牌顧問。 公司委派或政府退休領導返聘 以一個戰(zhàn)略市場為單位，公司至少要選派一名閑職副總掛點專門開展公關活動，掛點時間不少于半年 公關部員工 女性，可人、有活力、端莊、氣質(zhì)高雅；有一定酒量；年齡在 30歲左右。 產(chǎn)品概念要突出，賣相要良好。一款是主推產(chǎn)品） 253。 消費者盤中盤的組織架構(gòu)216。 高端白酒的成功，全國品牌看廣告，地方品牌看消費者盤中盤。白酒做為中國傳統(tǒng)行業(yè)的一部分，也成一直是人際潤滑的重要的武器。 演講提綱n 第一部分：什么是消費者盤中盤 n 第二部分：消費者盤中盤運用的背景216。詩仙太白項目圖片高檔產(chǎn)品盛世唐朝67五糧液游覽示意圖五糧液十里酒城五糧液憂患意識雕塑五糧液動力中心五糧液發(fā)展示意圖 演講提綱n 第一講：消費者盤中盤n 第二講：酒店盤中盤n 第三講：直分銷模式n 第四部分：蒙古王企業(yè) 2023年市場提升與發(fā)展簡析四個問題一個路徑n蒙古王酒最大的優(yōu)勢是什么n蒙古王酒最大的威脅是什么n 2023年蒙古王酒最需要做什么n蒙古王酒 2023年最大的機會是什么 如何找到蒙古王酒低成本擴張之路 第一講：消費者盤中盤n 第一部分：什么是消費者盤中盤 216。 是從摸索到理論的成型的漸變n 第三部分：消費者盤中盤的運用 n 第四部分：消費者盤中盤常用營銷手段解析 n 第五部分：消費盤中盤與終端盤中盤 盤中盤理論形成的五大背景一、與中國五千年傳統(tǒng)的歷史文化有關 中國是一個人情味很濃的社會，中國講究情、理、法，西方國家講究法、理、情，自古以中國人都是將情字放在第一位的。消費者盤中盤思想和品牌塑造的這一思想是相吻合的。盛初是對消費者盤中盤最先研究的，也是研究最系統(tǒng)的，并有口子窖、洋河、長城等企業(yè)的成功運作經(jīng)驗。 消費者盤中盤的宣傳模式216。你都降到超市一下了，超市如何賣。據(jù)了解，在市場競爭比較激烈的安徽市場，目前團購人員的數(shù)量已經(jīng)超越了終端促銷人員的數(shù)量，成為白酒企業(yè)開發(fā)市場的核心力量。暫時不想來我公司的，做個登記，您將獲得一扇永遠為你開啟的大門和一群永遠關心你的朋友；我公司在本市辦公地點、電話、地圖每天 810點接待或電約； （二）發(fā)放對象其他企業(yè)的導購促銷；酒店、商場、夜店等所有服務場所的服務員、營業(yè)員 品牌推廣招聘樣本 （一）內(nèi)容某某酒業(yè)公司誠邀您的加盟，或者其他形式合作；給人機會就是給自己機會，多個朋友多個選擇；對您的要求： 25—35 ，大專以上交際能力強；工作內(nèi)容：在公司旗艦店向高端消費者宣傳公司品牌；參與公司組織或公司贊助的高端消費者品鑒酒會、其他聚會，宣傳公司品牌；公司所聘本地社會名流顧問的管理；待遇：除了優(yōu)厚的物資待遇，還給您一座通往本地高端人群的橋梁、個人今后發(fā)展的無限機會；不愿意來我公司的，只要在我公司備案，我們也準備了對您有利的另外的合作方法。216。 產(chǎn)品終端的新分類與陳列216。 核心消費群體溝通法則 n 第五部分：消費盤中盤與終端盤中盤 產(chǎn)品終端的新分類與陳列展示終端 展示 +銷售終端對品牌的支撐銷售終端高端俱樂部SPA、健身館高檔首飾店高爾夫球場高檔婚紗影樓 例如：? 市、縣、鎮(zhèn)民政局結(jié)婚登記處? 婚紗影樓? 婚慶服務公司? 當?shù)刂南蔡欠咒N點或 經(jīng)營部 　 品鑒會營銷　 品鑒會營銷原則：舉辦 “品鑒會 ”，遵循七個前提、嚴守三個杜絕。，品鑒會不是搞促銷，會前以宣講為主，會中以品嘗為主，會末以簽單訂購為主。只有興趣，才能激發(fā)熱情，投入到幫助我們推薦中去，從而取得理想的結(jié)果。 ２）接受短時間培訓及今后業(yè)務過程實施指導； ３）搜集父母及其父母單位、父母人際關系單位及個人等客