【正文】 28 一月 202311:47:01 上午 11:47:01一月 21? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023/1/28 11:47:0111:47:0128 January 2023? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 一月 21一月 21Thursday, January 28, 2023? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 一月 2111:47:0111:47Jan2128Jan21? 1故人江海別，幾度隔山川。 消費(fèi)者盤中盤組織化、系統(tǒng)化、持續(xù)化、目的化。 操作建議： 依托強(qiáng)勢(shì)的經(jīng)銷商。其次辦事處股份制運(yùn)作。批發(fā)環(huán)節(jié)是中檔產(chǎn)品銷售的一把雙刃劍， 精確掌握批發(fā)成員經(jīng)營(yíng)狀況 是管理的前提， 嚴(yán)格控制批發(fā)成員利潤(rùn) 、 加強(qiáng)對(duì)批發(fā)成員的增值服務(wù) 是管理的有效辦法，二批利潤(rùn)短期的 “最大化 ”是致命的 “銷量毒藥 ”， 降低或斷絕批發(fā)成員對(duì)利潤(rùn)的較高預(yù)期，弱化批發(fā)成員銷售職能，強(qiáng)化批發(fā)成員配送職能 是管理的最終目的第四階段 渠道管理1預(yù)售制度：條件成熟的市場(chǎng)可以采用先收款，后分批次發(fā)貨的 “預(yù)售制度 ”，此項(xiàng)制度的優(yōu)點(diǎn)在于：? 可以控制批發(fā)成員銷量，一旦批發(fā)成員出現(xiàn)銷售量異常波動(dòng)，立即展開調(diào)查，屬于違規(guī)操作，退款、停止供貨? 減少批發(fā)成員庫(kù)存，降低倉(cāng)儲(chǔ)成本預(yù)售制度模式操作前提：? 批發(fā)成員對(duì)經(jīng)銷商信譽(yù)高度自信? 經(jīng)銷商對(duì)批發(fā)成員周期銷量有精準(zhǔn)的掌握與了解? 高效的物流配送能力第四階段 渠道管理2人車分流 (訪送分離 )? 從前期的業(yè)務(wù)人員隨車鋪貨調(diào)整為人車分流，并配置專職搬運(yùn)人員，提高配送效率，壓縮配送時(shí)間成本? 安排小型面包車做為機(jī)動(dòng)車隊(duì)，負(fù)責(zé)酒店及零散客戶機(jī)動(dòng)訂單? 高效人車分流需要專人負(fù)責(zé)車輛調(diào)度? 業(yè)務(wù)人員專職拜訪、客情關(guān)系維護(hù)，信息收集、生動(dòng)化布置，車輛按照?qǐng)?bào)表訂單或電話訂單專職配送，提高整體銷售運(yùn)營(yíng)效率（某客戶依靠 1名車輛調(diào)度、 2名業(yè)務(wù)人員、 3－ 4名司機(jī)、 3－ 4輛送貨車、臨時(shí)性的 “小型貨的 ”、 6－ 8人搬運(yùn)工，完成 50萬(wàn)件 /年的配送）第四階段 渠道管理3線路拜訪：? 意義：? 只有通過有規(guī)律的線路拜訪，才能加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)終端的實(shí)際掌控力，實(shí)現(xiàn)對(duì)批發(fā)成員有序的管理? 市場(chǎng)信息更加快捷，市場(chǎng)反應(yīng)速度提高? 可以強(qiáng)化批發(fā)成員再產(chǎn)品銷售過程中忽視或無(wú)法完成的重要環(huán)節(jié)（生動(dòng)化布置、促銷活動(dòng)執(zhí)行、零售終端價(jià)格管理、竄貨管理等）? 為批發(fā)成員提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)增值，弱化其終端銷售能力，減少對(duì)批發(fā)成員的依賴(2) 步驟：216。關(guān)鍵點(diǎn)六： 把握拐點(diǎn)，強(qiáng)勢(shì)突破的原則? 拐點(diǎn)一旦出現(xiàn)，必須強(qiáng)勢(shì)突破，否則容易把市場(chǎng)做成夾生飯。 管理直銷隊(duì)伍，進(jìn)行終端的有效操作；216。 廠家職責(zé)216。 資源投入的前置性、聚焦性：集中優(yōu)勢(shì)資源攻擊具有引 領(lǐng) /輻射作用的核心市場(chǎng)，不求短期與局部的回報(bào)，著 眼長(zhǎng)遠(yuǎn)與全局的回報(bào)，即以 “ 小盤 ” 帶動(dòng) “ 大盤 ” ；關(guān)鍵點(diǎn)三：市場(chǎng)切入聚焦原則216。 小盤的構(gòu)建與終端的動(dòng)銷216。 控制力和影響力原則：分公司或辦事處必須對(duì)市場(chǎng)有整體的控制力 和影響力 216。 企業(yè)戰(zhàn)略突破市場(chǎng)適用216。 圖表說(shuō)明核心終端盤中盤216。總之，小盤中你中有我，我中有你，二者相輔相成，加速拐點(diǎn)的來(lái)臨，激發(fā)大盤的啟動(dòng)。后者為企事業(yè)深度接受，面對(duì)面加深對(duì)酒的了解提供支持，兩者的次序正好顛倒過來(lái)。迂回戰(zhàn)術(shù) 若目標(biāo)客戶性格難以接近，可以采取迂回攻擊的辦法，即和客戶的親屬如他的妻子、父母等，加強(qiáng)情感溝通，能幫助的時(shí)候積極幫助他們，和他們成為朋友，迂回包抄，最終取得目標(biāo)客戶的認(rèn)可和支持。 關(guān)愛目標(biāo)客戶如早上起床發(fā)現(xiàn)天空陰云密布，即將下雨， VIP客戶部的營(yíng)銷經(jīng)理，可以手機(jī)發(fā)短信告知目標(biāo)客戶， “王主任，您好！今天下雨，請(qǐng)帶傘出門。主要招待用酒的價(jià)位、品牌、用量、單位地址等。如：– 當(dāng)?shù)馗叨藭?huì)所會(huì)員（年費(fèi)在萬(wàn)元以上的）– 高爾夫俱樂部會(huì)員（有年費(fèi)的）– 健身俱樂部（年費(fèi)在 1萬(wàn)以上）– 銀行貴賓理財(cái)室的金卡會(huì)員– 中國(guó)移動(dòng)的高端 VIP客戶；等等在利用第三方資源開發(fā)核心意見領(lǐng)袖時(shí)，可以重點(diǎn)關(guān)注其中的一個(gè)路徑。組織及執(zhí)行要點(diǎn)： １）利用建軍節(jié)（教師節(jié)）密切與 XX部隊(duì)（學(xué)校）及其他部隊(duì)單位潛在消費(fèi)者的關(guān)系，以贈(zèng)飲形式取得突破從而間接提升品牌的暴光度。并挑選十位社會(huì)地位比較高的人士成為公司永久顧問 .給予營(yíng)銷顧問一定的推介報(bào)酬，并要求專人對(duì)營(yíng)銷顧問進(jìn)行客情關(guān)系維護(hù)，每月可以贈(zèng)送兩瓶某款高檔產(chǎn)品。２、品鑒會(huì)的形式　?。姓到y(tǒng)以聯(lián)誼交流、贈(zèng)酒留言、就餐品評(píng)等形式為主　　－事業(yè)系統(tǒng)以聯(lián)誼交流、 VIP客戶公關(guān)、就餐品評(píng)等形式為主　?。髽I(yè)系統(tǒng)以 VIP客戶公關(guān)、贈(zèng)送禮品、就餐品評(píng)等形式為主　?。虡I(yè)系統(tǒng)以經(jīng)驗(yàn)交流、培訓(xùn)學(xué)習(xí)、訂貨洽談等形式為主１、品鑒會(huì)的組織： 　　－按照行政系統(tǒng)如公檢法、工商稅務(wù)等組織 　?。凑帐聵I(yè)系統(tǒng)如銀行、水務(wù)、電力、政府部門等組織 　?。凑掌髽I(yè)系統(tǒng)如遠(yuǎn)大空調(diào)等組織 　　－按照商業(yè)系統(tǒng)如各級(jí)經(jīng)銷商與終端老板組織 如何開展品鑒會(huì) （對(duì)優(yōu)質(zhì)核心消費(fèi)者要形成二次品鑒會(huì)）１）第一次品鑒會(huì)后建立分類客戶檔案：　　一級(jí)標(biāo)準(zhǔn)：核心決策者意向性強(qiáng)、客情關(guān)系好、 單位業(yè)務(wù)量較大、對(duì)某某白酒興趣高；　　二級(jí)標(biāo)準(zhǔn)：以上稍弱；　　三級(jí)標(biāo)準(zhǔn)：一般２）對(duì)一級(jí)與二級(jí)單位核心決策者組織實(shí)施二次品鑒會(huì)３）參與過兩次品鑒會(huì)的核心消費(fèi)者確定為大客戶，實(shí)施大客戶管理制 品鑒會(huì)的管理１）會(huì)議前做到心中有數(shù)要對(duì)邀請(qǐng)對(duì)象進(jìn)行分類（行業(yè)、單位、區(qū)域、關(guān)系 …… ），確定核心聯(lián)絡(luò)人 —— 即在該類人群中，最具廣泛關(guān)系人；然后在會(huì)前針對(duì)核心聯(lián)絡(luò)人進(jìn)行 “會(huì)前會(huì) ”，或者單獨(dú)公關(guān)！目的是一建立對(duì)品牌的好感 , 二通過他對(duì)其小團(tuán)體的了解，獲取針對(duì)該團(tuán)體細(xì)致的公關(guān)方案，三爭(zhēng)取讓他成為該團(tuán)體的核心聯(lián)絡(luò)人的角色—— 發(fā)燒友！并在會(huì)議之前將邀請(qǐng)的每一個(gè)對(duì)象落實(shí)到相應(yīng)的VIP客戶經(jīng)理?。玻?huì)議中要強(qiáng)調(diào)規(guī)范性：a、流程要規(guī)范并固化（會(huì)場(chǎng)選擇、會(huì)場(chǎng)布置、會(huì)議事件、議程安排、分工明確、專業(yè)主持）b、議程安排：公司事業(yè)部領(lǐng)導(dǎo)發(fā)言、經(jīng)銷商發(fā)言、品質(zhì)專家、客戶代表發(fā)言、訂單簽訂等。，產(chǎn)品推廣以品嘗為前提召開品鑒會(huì)，不能僅僅停留在感性的產(chǎn)品宣講上，同時(shí)須結(jié)合理性的產(chǎn)品品嘗，讓客戶實(shí)實(shí)在在體驗(yàn)產(chǎn)品的品質(zhì)和風(fēng)格。2. 在中高檔酒的終端陳列上，終端的陳列不能僅限于在酒店終端和商超等其他渠道的終端陳列。 節(jié)日禮品營(yíng)銷216。 公司專職人員直接遞交邀請(qǐng)函； 邀請(qǐng)函內(nèi)容大體如下：邀請(qǐng)函某某白酒，誠(chéng)邀您的合作。? 凡上述高端人群集聚，只要酒能派上用場(chǎng)，我們都通過 “副秘書長(zhǎng) ”贊助酒，策劃相關(guān)名義、主題，組織品牌推廣代表去放映 VCD、發(fā)展品牌顧問。 公司委派或政府退休領(lǐng)導(dǎo)返聘 以一個(gè)戰(zhàn)略市場(chǎng)為單位，公司至少要選派一名閑職副總掛點(diǎn)專門開展公關(guān)活動(dòng)，掛點(diǎn)時(shí)間不少于半年 公關(guān)部員工 女性，可人、有活力、端莊、氣質(zhì)高雅；有一定酒量；年齡在 30歲左右。 產(chǎn)品概念要突出，賣相要良好。一款是主推產(chǎn)品） 253。 消費(fèi)者盤中盤的組織架構(gòu)216。 高端白酒的成功，全國(guó)品牌看廣告，地方品牌看消費(fèi)者盤中盤。白酒做為中國(guó)傳統(tǒng)行業(yè)的一部分，也成一直是人際潤(rùn)滑的重要的武器。 演講提綱n 第一部分：什么是消費(fèi)者盤中盤 n 第二部分：消費(fèi)者盤中盤運(yùn)用的背景216。詩(shī)仙太白項(xiàng)目圖片高檔產(chǎn)品盛世唐朝67五糧液游覽示意圖五糧液十里酒城五糧液憂患意識(shí)雕塑五糧液動(dòng)力中心五糧液發(fā)展示意圖 演講提綱n 第一講：消費(fèi)者盤中盤n 第二講：酒店盤中盤n 第三講：直分銷模式n 第四部分：蒙古王企業(yè) 2023年市場(chǎng)提升與發(fā)展簡(jiǎn)析四個(gè)問題一個(gè)路徑n蒙古王酒最大的優(yōu)勢(shì)是什么n蒙古王酒最大的威脅是什么n 2023年蒙古王酒最需要做什么n蒙古王酒 2023年最大的機(jī)會(huì)是什么 如何找到蒙古王酒低成本擴(kuò)張之路 第一講：消費(fèi)者盤中盤n 第一部分：什么是消費(fèi)者盤中盤 216。 是從摸索到理論的成型的漸變n 第三部分：消費(fèi)者盤中盤的運(yùn)用 n 第四部分：消費(fèi)者盤中盤常用營(yíng)銷手段解析 n 第五部分：消費(fèi)盤中盤與終端盤中盤 盤中盤理論形成的五大背景一、與中國(guó)五千年傳統(tǒng)的歷史文化有關(guān) 中國(guó)是一個(gè)人情味很濃的社會(huì)，中國(guó)講究情、理、法，西方國(guó)家講究法、理、情，自古以中國(guó)人都是將情字放在第一位的。消費(fèi)者盤中盤思想和品牌塑造的這一思想是相吻合的。盛初是對(duì)消費(fèi)者盤中盤最先研究的，也是研究最系統(tǒng)的，并有口子窖、洋河、長(zhǎng)城等企業(yè)的成功運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)。 消費(fèi)者盤中盤的宣傳模式216。你都降到超市一下了，超市如何賣。據(jù)了解，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)比較激烈的安徽市場(chǎng)，目前團(tuán)購(gòu)人員的數(shù)量已經(jīng)超越了終端促銷人員的數(shù)量，成為白酒企業(yè)開發(fā)市場(chǎng)的核心力量。暫時(shí)不想來(lái)我公司的，做個(gè)登記，您將獲得一扇永遠(yuǎn)為你開啟的大門和一群永遠(yuǎn)關(guān)心你的朋友；我公司在本市辦公地點(diǎn)、電話、地圖每天 810點(diǎn)接待或電約； （二）發(fā)放對(duì)象其他企業(yè)的導(dǎo)購(gòu)促銷；酒店、商場(chǎng)、夜店等所有服務(wù)場(chǎng)所的服務(wù)員、營(yíng)業(yè)員 品牌推廣招聘樣本 （一）內(nèi)容某某酒業(yè)公司誠(chéng)邀您的加盟，或者其他形式合作；給人機(jī)會(huì)就是給自己機(jī)會(huì)，多個(gè)朋友多個(gè)選擇；對(duì)您的要求： 25—35 ，大專以上交際能力強(qiáng)；工作內(nèi)容：在公司旗艦店向高端消費(fèi)者宣傳公司品牌；參與公司組織或公司贊助的高端消費(fèi)者品鑒酒會(huì)、其他聚會(huì)，宣傳公司品牌；公司所聘本地社會(huì)名流顧問的管理；待遇：除了優(yōu)厚的物資待遇，還給您一座通往本地高端人群的橋梁、個(gè)人今后發(fā)展的無(wú)限機(jī)會(huì)；不愿意來(lái)我公司的，只要在我公司備案，我們也準(zhǔn)備了對(duì)您有利的另外的合作方法。216。 產(chǎn)品終端的新分類與陳列216。 核心消費(fèi)群體溝通法則 n 第五部分：消費(fèi)盤中盤與終端盤中盤 產(chǎn)品終端的新分類與陳列展示終端 展示 +銷售終端對(duì)品牌的支撐銷售終端高端俱樂部SPA、健身館高檔首飾店高爾夫球場(chǎng)高檔婚紗影樓 例如：? 市、縣、鎮(zhèn)民政局結(jié)婚登記處? 婚紗影樓? 婚慶服務(wù)公司? 當(dāng)?shù)刂南蔡欠咒N點(diǎn)或 經(jīng)營(yíng)部 　 品鑒會(huì)營(yíng)銷　 品鑒會(huì)營(yíng)銷原則：舉辦 “品鑒會(huì) ”，遵循七個(gè)前提、嚴(yán)守三個(gè)杜絕。，品鑒會(huì)不是搞促銷，會(huì)前以宣講為主，會(huì)中以品嘗為主，會(huì)末以簽單訂購(gòu)為主。只有興趣，才能激發(fā)熱情，投入到幫助我們推薦中去，從而取得理想的結(jié)果。 ２）接受短時(shí)間培訓(xùn)及今后業(yè)務(wù)過程實(shí)施指導(dǎo)； ３）搜集父母及其父母單位、父母人際關(guān)系單位及個(gè)人等客