【正文】 2023/1/28 11:47:0111:47:0128 January 2023? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 一月 21一月 21Thursday, January 28, 2023? 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。 。 一月 2111:47:0111:47Jan2128Jan21? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 2023/1/28 11:47:0111:47:0128 January 2023? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 一月 21一月 2111:47:0111:47:01January 28, 2023? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 一月 21一月 21Thursday, January 28, 2023? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 。 爭(zhēng)取在高端建立先發(fā)優(yōu)勢(shì)。 推出提升版、新概念的蒙古王產(chǎn)品。 掌控核心酒店終端地位的鞏固與加強(qiáng) 。 運(yùn)作模式 :高端運(yùn)用消費(fèi)者盤(pán)中盤(pán)、中端運(yùn)用酒店盤(pán)中盤(pán)，低端運(yùn)用直分銷(xiāo)模式 操作目標(biāo)：通遼高中低檔白酒第一品牌，全價(jià)位、全系列占有 操作思想：只修改手段，不修改目標(biāo)，與時(shí)間賽跑，以時(shí)間換空間。 階段性根據(jù)市場(chǎng)變化調(diào)整拜訪路線第四階段 渠道管理4 銷(xiāo)售控制? 降低促銷(xiāo)活動(dòng)力度，穩(wěn)定價(jià)格體系? 嚴(yán)厲打擊亂價(jià)、竄貨行為? 對(duì)郵差分銷(xiāo)商、物流配送商進(jìn)行整合、優(yōu)化5制造壁壘? 對(duì)新進(jìn)產(chǎn)品進(jìn)行針對(duì)性促銷(xiāo)活動(dòng)? 添加品牌識(shí)別符號(hào)? 禁止核心批發(fā)成員銷(xiāo)售同價(jià)位產(chǎn)品? 開(kāi)發(fā)戰(zhàn)術(shù)性產(chǎn)品6防偽打假? 設(shè)計(jì)區(qū)域市場(chǎng)防偽暗號(hào)（嚴(yán)格保密）? 聯(lián)合廠家、行政執(zhí)法部門(mén)階段性展開(kāi)打假活動(dòng)? 定期更換包裝? 消費(fèi)者有獎(jiǎng)舉報(bào)直分銷(xiāo)關(guān)鍵技術(shù)環(huán)節(jié)解析? 關(guān)于嵌入式管理? 關(guān)于聯(lián)銷(xiāo)管理體系? 關(guān)于分銷(xiāo)代表的日常管理? 關(guān)于前期動(dòng)銷(xiāo)啟動(dòng)? 關(guān)于線路拜訪 第四講 蒙古王酒 2023年增長(zhǎng)模式解析 （建議） 從企業(yè)戰(zhàn)略講 樹(shù)立根據(jù)地市場(chǎng)（通遼） 培育重點(diǎn)市場(chǎng)（北京、呼市） 開(kāi)創(chuàng)新的運(yùn)作模式（廠家 +經(jīng)銷(xiāo)商） 導(dǎo)入銷(xiāo)售預(yù)算體系 導(dǎo)入新的績(jī)效考核制度 深度挖掘蒙古王品牌的內(nèi)涵，將蒙古王打造成蒙古精神的核心代表，從而推動(dòng)樹(shù)立內(nèi)蒙第一品牌的市場(chǎng)地位 從區(qū)域市場(chǎng)講通遼市場(chǎng)： 根據(jù)地市場(chǎng)、必須拿下的市場(chǎng)，確保企業(yè)的現(xiàn)金流、物流、正常運(yùn)轉(zhuǎn)。 分區(qū)域制作區(qū)域圖，并根據(jù)每天實(shí)際工作量設(shè)計(jì)拜訪路線216。第三講 直分銷(xiāo)模式操作直分銷(xiāo)操作實(shí)務(wù)? 第一階段：產(chǎn)品導(dǎo)入篇? 第二階段：酒店培育篇? 第三階段：流通放量篇? 第四階段：渠道管理篇? 產(chǎn)品導(dǎo)入產(chǎn)品定位渠道結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)價(jià)格體系設(shè)計(jì)組織保障? 第二階段 酒店培育操作原理進(jìn)店準(zhǔn)備過(guò)程管理促銷(xiāo)活動(dòng)設(shè)計(jì)第三階段 流通放量1. 渠道成員調(diào)查2. 物流配送商選擇3. 批發(fā)放量4. 后續(xù)跟進(jìn)方案第四階段 渠道管理1. 直分銷(xiāo)模式2. 人車(chē)分流3. 線路拜訪4. 銷(xiāo)售控制5. 制造競(jìng)爭(zhēng)壁壘6. 防偽打假第四階段 渠道管理216。 終端盤(pán)中盤(pán)模式的有效貫徹216。 順價(jià)銷(xiāo)售，保持價(jià)格鋼性，最大化延長(zhǎng)產(chǎn)品 生命周期；216。 配合廠家全力公關(guān)核心機(jī)關(guān)與企事業(yè)單位，培育核心消費(fèi)群；216。 費(fèi)用支持：? 部分支持進(jìn)店費(fèi)與買(mǎi)店費(fèi)；? 開(kāi)瓶費(fèi)等促銷(xiāo)費(fèi)用；? 促銷(xiāo)員基本工資；? 階段性消費(fèi)者促銷(xiāo)活動(dòng)（如酒店中開(kāi)展買(mǎi)贈(zèng)二兩裝小 酒活動(dòng)等）? 廣告費(fèi)用；經(jīng)銷(xiāo)商職責(zé)216。 制訂市場(chǎng)開(kāi)發(fā)整體方案；216。 廠商觀念統(tǒng)一，接受終端盤(pán)中盤(pán)整體思想，接受雙投雙贏的意識(shí)，各司其責(zé)，共同協(xié)作開(kāi)發(fā)市場(chǎng)。216。216。 市場(chǎng)防御關(guān)鍵點(diǎn)一：品牌價(jià)值獨(dú)特、鮮明原則成功品牌 廣告語(yǔ) 理性利益 感性?xún)?nèi)涵洋河藍(lán)色經(jīng)典世界上最寬廣的是海，比海更高遠(yuǎn)的是天空，比天空更博大的是男人的情懷 名酒、經(jīng)典寬廣的心胸（內(nèi)涵文化）水井坊 “中國(guó)白酒第一坊 ”、 “中國(guó)高尚生活元素”中國(guó)白酒第一坊中國(guó)文明傳承者（元明清）口子窖 “真藏實(shí)窖，誠(chéng)待天下 ”窖藏酒 商場(chǎng)、政界的誠(chéng)信文化品牌名品牌概念產(chǎn)品命名產(chǎn)品設(shè)計(jì)洋河藍(lán)色經(jīng)典深遠(yuǎn)、博大的內(nèi)涵文化藍(lán)色經(jīng)典 順暢的線條，藍(lán)色的包裝、海天一色的聯(lián)想水井坊 中國(guó)文明的傳承者水井坊 —中國(guó)第一坊將元明清表現(xiàn)于內(nèi)包裝中口子窖 窖藏 五年口子窖十年口子窖內(nèi)包裝為土陶瓶，酒體微黃關(guān)鍵點(diǎn)二：先規(guī)劃后開(kāi)發(fā)的原則216。 產(chǎn)品開(kāi)發(fā) 另有專(zhuān)題解說(shuō)216。一批、二批、三批等各個(gè)層級(jí)對(duì)應(yīng)發(fā)展 自己的零售終端。即價(jià)值鏈的每個(gè)環(huán)節(jié)（一批、二批、三批）有充 足的利潤(rùn)空間，每個(gè)層級(jí)既享受進(jìn)貨價(jià)與對(duì)應(yīng)終端出貨價(jià)的差價(jià)收 益，也享受進(jìn)貨價(jià)與下線批發(fā)網(wǎng)絡(luò)成員出貨價(jià)的差價(jià)收益。 核心思想是視整個(gè)市場(chǎng)為 “大盤(pán) ”，將核心銷(xiāo)售 終端視為 “小盤(pán) ”，利用核心終端 “小盤(pán) ”的輻射 啟動(dòng)整個(gè)市場(chǎng) “大盤(pán) ”的一種市場(chǎng)操作方法論體系216。 中高端價(jià)位產(chǎn)品適用216。核心終端盤(pán)中盤(pán)操作五步法核心終端盤(pán)中盤(pán)的適用性216。 核心終端掌控的意義216。 什么是核心終端盤(pán)中盤(pán) 216。d) 終端盤(pán)中盤(pán)與消費(fèi)者盤(pán)中盤(pán)的小盤(pán)的互動(dòng)性– 從本質(zhì)上講，兩者的小盤(pán)均為核心消費(fèi)群。 b) 終端盤(pán)中盤(pán)與消費(fèi)者盤(pán)中盤(pán)客情公關(guān)的互動(dòng)性– 終端盤(pán)中盤(pán)的第一次消費(fèi)引導(dǎo)創(chuàng)造了消費(fèi)者盤(pán)中盤(pán)的第二次客情公關(guān)，消費(fèi)者盤(pán)中盤(pán)的第一次客情公關(guān)創(chuàng)造了終端盤(pán)中盤(pán)的第二次培養(yǎng)引導(dǎo) ,增加了引導(dǎo)成功率。 “團(tuán)購(gòu)公關(guān)部 ”的本質(zhì)職能是 “小盤(pán)落地 ”，品牌推廣部的本質(zhì)職能是 “小盤(pán)傳播 ”。 消費(fèi)盤(pán)中盤(pán)與終端盤(pán)中盤(pán)的對(duì)比216。平時(shí)可以參加他們舉辦的聯(lián)誼會(huì)、郊游、喝茶等活動(dòng)，加強(qiáng)聯(lián)系，情感溝通，最終和客戶(hù)成為朋友。用關(guān)愛(ài)之心打動(dòng)目標(biāo)客戶(hù)。４、甄別重點(diǎn)核心意見(jiàn)領(lǐng)袖，重點(diǎn)維護(hù) 針對(duì)?？椭猩鐣?huì)地位較高、輻射力較強(qiáng)的核心意見(jiàn)領(lǐng)袖，上報(bào)公司核心意見(jiàn)領(lǐng) 袖的數(shù)據(jù)庫(kù) .由中糧公司出資源進(jìn)行維護(hù) , 通過(guò)常年的贈(zèng)酒 (并隨酒配送某某白 酒品鑒手冊(cè)、收藏手冊(cè)或有某某白酒廣告的高端雜志 ,并開(kāi)展相關(guān)活動(dòng)（酒廠 參觀等）進(jìn)行維護(hù) .　另外需要注意 : 　 核心意見(jiàn)領(lǐng)袖一般掌握在酒店高層的手里 ,對(duì)核心意見(jiàn)領(lǐng)袖的初次開(kāi)發(fā) ,一般 要借助酒店的名義開(kāi)展 . 核心消費(fèi)群體溝通法則 對(duì)于中糧酒業(yè) VIP客戶(hù)部人員，營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理需要用真誠(chéng)關(guān)愛(ài)客戶(hù)，用熱情服務(wù)打動(dòng)目標(biāo)群體，以關(guān)愛(ài)和和服務(wù)取得 VIP客戶(hù)的信任和支持。３、對(duì)已經(jīng)掌握的核心意見(jiàn)領(lǐng)袖，進(jìn)行禮品公關(guān)或贈(zèng)酒公關(guān) 由公司業(yè)務(wù)員及公關(guān)人員按照《核心消費(fèi)者資料檔案》中的名單進(jìn)行定期的拜訪和以經(jīng)常性贈(zèng)送禮品或贈(zèng)酒的方式進(jìn)行公關(guān)客情維護(hù)，禮品一般贈(zèng)送給 執(zhí)行團(tuán)購(gòu)的辦公室主任等人。收集的途徑有：酒店的訂餐登記簿、酒店銷(xiāo)售部、店內(nèi)促銷(xiāo)人員等。在開(kāi)發(fā)的步驟上，由于是借助第三方資源開(kāi)發(fā)，所以在開(kāi)發(fā)的時(shí)候，大致要走以下兩步： 第一步：尋找第三方資源，對(duì)高端人群實(shí)現(xiàn)滲透 與以上機(jī)構(gòu)建立聯(lián)系，并與贊助的形式與以上機(jī)構(gòu)聯(lián)合舉辦活動(dòng)（如與高端會(huì)所聯(lián)合舉辦奢侈品牌品鑒會(huì)，與高爾夫俱樂(lè)部舉辦 公司杯 **高爾夫精英邀請(qǐng)賽），在活動(dòng)上將公司的高端產(chǎn)品作為品鑒用酒，并在活動(dòng)舉辦中將公司品牌宣傳貫穿之中，會(huì)后記錄核心意見(jiàn)領(lǐng)袖的信息，將高端產(chǎn)品產(chǎn)品作為贈(zèng)品以第三方的名義贈(zèng)送于核心意見(jiàn)領(lǐng)袖，以尋求第三方的支持，并與核心意見(jiàn)領(lǐng)袖初步建立聯(lián)系。后備箱工程的執(zhí)行要點(diǎn)利用政府領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)常在外應(yīng)酬的機(jī)會(huì) ,利用其司機(jī)的便利接近并構(gòu)建高端客戶(hù)定向消費(fèi)群體 ,以贈(zèng)飲形式取得突破從而間接提升品牌的曝光度。 會(huì)議營(yíng)銷(xiāo) 綜述：通過(guò) VIP客戶(hù)經(jīng)理對(duì)所在區(qū)域企事業(yè)單位所要召開(kāi)的大型會(huì)議的收集 ,并由專(zhuān)人與負(fù)責(zé)會(huì)議招待的負(fù)責(zé)人進(jìn)行聯(lián)系 ,使某某白酒成為會(huì)議的招待用酒 .并借次來(lái)提高某某白酒在核心消費(fèi)者心中的忠誠(chéng)度 .１、會(huì)議信息的收集VIP客戶(hù)的 VIP客戶(hù)經(jīng)理在平時(shí)的工作中 ,與各個(gè)企事業(yè)單位中的辦公室主任加強(qiáng)聯(lián)系 ,提前了解即將需要召開(kāi)的會(huì)議 .一旦收集到相關(guān)的信息 ,VIP客戶(hù)經(jīng)理根據(jù)實(shí)際情況 ,制定相應(yīng)的客情公關(guān)方案 ,使某某白酒成為會(huì)議的招待用酒和制定用酒 .２、會(huì)議酒水支持對(duì)于政府等大型企事業(yè)單位會(huì)議 ,規(guī)格高 /核心消費(fèi)群體集中 ,對(duì)于公司品牌檔次的提升有較大幫助的會(huì)議 .公司應(yīng)予以支持 ,為了達(dá)到會(huì)議的制定用酒之目的 ,可以以贊助會(huì)議召開(kāi)或禮品贈(zèng)送的方式 ,使某某白酒成為會(huì)議招待用酒和禮品贈(zèng)送用酒 .３、執(zhí)行的方法 :一方面 ,平時(shí)與負(fù)責(zé)采購(gòu)的辦公室主任建立客情關(guān)系 ,提前了解到的會(huì)議召開(kāi)情況 ,可以有專(zhuān)人進(jìn)行客情公關(guān) ,使某某白酒成為會(huì)議招待用酒 .另一方面 ,委派專(zhuān)人負(fù)責(zé)搜集星級(jí)賓館以及酒店的訂餐資料。４、注意的要點(diǎn)：１） VIP客戶(hù)人員在對(duì)高干子弟進(jìn)行管理的時(shí)候，要注意方式，不能使其產(chǎn)生逆反心理２）在對(duì)他們的培訓(xùn)中要加強(qiáng)業(yè)務(wù)知識(shí)和心理的兩方面培訓(xùn)，爭(zhēng)取讓此次的社會(huì)實(shí)踐活動(dòng)對(duì)他們的教育意義重大，而不能使功利色彩太重，引起他們或家長(zhǎng)的反感。鑒于他們本身所具的這種特殊性，我們表達(dá)誠(chéng)心的方法是否合適顯得極其重要 . 顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo) 高干子弟營(yíng)銷(xiāo) 綜述：通過(guò)公司的人際關(guān)系，利用放寒暑假的機(jī)會(huì)，組織一批當(dāng)?shù)馗吒珊蜕虅?wù)成功人士的子女（高校在讀學(xué)生），通過(guò)給予其提供有償?shù)纳鐣?huì)實(shí)踐機(jī)會(huì)，再利用其家庭關(guān)系優(yōu)勢(shì)進(jìn)行某某白酒的 VIP客戶(hù)銷(xiāo)售活動(dòng)。反之，結(jié)果就會(huì)大相徑庭。３）會(huì)后要做到貼身性：會(huì)議后，對(duì)核心消費(fèi)群名單進(jìn)行再梳理和確認(rèn)！然后定區(qū)域，定線路、定人員、定拜訪頻率， VIP客戶(hù)公關(guān)部的業(yè)務(wù)人員貼身跟進(jìn)！ 品鑒會(huì)的要點(diǎn) 顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo) 綜述：成立公司 “品鑒顧問(wèn)團(tuán) ”，通過(guò)對(duì)公司品鑒成員的的品鑒自身的影響力和自身的資源來(lái)影響周?chē)南M(fèi)者１、品鑒顧問(wèn)的要求總體要求 有一定社會(huì)影響力的意見(jiàn)領(lǐng)袖 ,如在職的和退休的政府官員 /名煙名酒店的老板 /高檔休閑場(chǎng)所的老板也可以成為我們品鑒顧問(wèn)團(tuán)成員具體要求 顧問(wèn)必須是單位系統(tǒng)權(quán)威 （因?yàn)椴皇撬械念檰?wèn)都在同一價(jià)值線上，顧問(wèn)也有 “權(quán)威 ”和 “普通 ”之分，只有 “權(quán)威 ”的顧問(wèn)，消費(fèi)公司高檔產(chǎn)品時(shí)才會(huì)給產(chǎn)品帶來(lái)影響效應(yīng)）。－專(zhuān)場(chǎng)品鑒會(huì)不宜大規(guī)模、不宜在低檔場(chǎng)所舉辦；－可選擇高檔酒店，小規(guī)模多頻次的舉辦；