【正文】 2023/1/28 11:47:0111:47:0128 January 2023? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。勝人者有力，自勝者強。 一月 21一月 21Thursday, January 28, 2023? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 。 一月 2111:47:0111:47Jan2128Jan21? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 2023/1/28 11:47:0111:47:0128 January 2023? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 一月 21一月 2111:47:0111:47:01January 28, 2023? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 一月 21一月 21Thursday, January 28, 2023? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 。 爭取在高端建立先發(fā)優(yōu)勢。 推出提升版、新概念的蒙古王產(chǎn)品。 掌控核心酒店終端地位的鞏固與加強 。 運作模式 :高端運用消費者盤中盤、中端運用酒店盤中盤，低端運用直分銷模式 操作目標(biāo)：通遼高中低檔白酒第一品牌，全價位、全系列占有 操作思想：只修改手段，不修改目標(biāo)，與時間賽跑，以時間換空間。 階段性根據(jù)市場變化調(diào)整拜訪路線第四階段 渠道管理4 銷售控制? 降低促銷活動力度，穩(wěn)定價格體系? 嚴(yán)厲打擊亂價、竄貨行為? 對郵差分銷商、物流配送商進行整合、優(yōu)化5制造壁壘? 對新進產(chǎn)品進行針對性促銷活動? 添加品牌識別符號? 禁止核心批發(fā)成員銷售同價位產(chǎn)品? 開發(fā)戰(zhàn)術(shù)性產(chǎn)品6防偽打假? 設(shè)計區(qū)域市場防偽暗號（嚴(yán)格保密）? 聯(lián)合廠家、行政執(zhí)法部門階段性展開打假活動? 定期更換包裝? 消費者有獎舉報直分銷關(guān)鍵技術(shù)環(huán)節(jié)解析? 關(guān)于嵌入式管理? 關(guān)于聯(lián)銷管理體系? 關(guān)于分銷代表的日常管理? 關(guān)于前期動銷啟動? 關(guān)于線路拜訪 第四講 蒙古王酒 2023年增長模式解析 （建議） 從企業(yè)戰(zhàn)略講 樹立根據(jù)地市場（通遼） 培育重點市場（北京、呼市） 開創(chuàng)新的運作模式（廠家 +經(jīng)銷商） 導(dǎo)入銷售預(yù)算體系 導(dǎo)入新的績效考核制度 深度挖掘蒙古王品牌的內(nèi)涵，將蒙古王打造成蒙古精神的核心代表，從而推動樹立內(nèi)蒙第一品牌的市場地位 從區(qū)域市場講通遼市場： 根據(jù)地市場、必須拿下的市場，確保企業(yè)的現(xiàn)金流、物流、正常運轉(zhuǎn)。 分區(qū)域制作區(qū)域圖，并根據(jù)每天實際工作量設(shè)計拜訪路線216。第三講 直分銷模式操作直分銷操作實務(wù)? 第一階段：產(chǎn)品導(dǎo)入篇? 第二階段：酒店培育篇? 第三階段：流通放量篇? 第四階段：渠道管理篇? 產(chǎn)品導(dǎo)入產(chǎn)品定位渠道結(jié)構(gòu)設(shè)計價格體系設(shè)計組織保障? 第二階段 酒店培育操作原理進店準(zhǔn)備過程管理促銷活動設(shè)計第三階段 流通放量1. 渠道成員調(diào)查2. 物流配送商選擇3. 批發(fā)放量4. 后續(xù)跟進方案第四階段 渠道管理1. 直分銷模式2. 人車分流3. 線路拜訪4. 銷售控制5. 制造競爭壁壘6. 防偽打假第四階段 渠道管理216。 終端盤中盤模式的有效貫徹216。 順價銷售，保持價格鋼性，最大化延長產(chǎn)品 生命周期；216。 配合廠家全力公關(guān)核心機關(guān)與企事業(yè)單位，培育核心消費群；216。 費用支持：? 部分支持進店費與買店費；? 開瓶費等促銷費用；? 促銷員基本工資；? 階段性消費者促銷活動（如酒店中開展買贈二兩裝小 酒活動等）? 廣告費用；經(jīng)銷商職責(zé)216。 制訂市場開發(fā)整體方案；216。 廠商觀念統(tǒng)一，接受終端盤中盤整體思想，接受雙投雙贏的意識，各司其責(zé)，共同協(xié)作開發(fā)市場。216。216。 市場防御關(guān)鍵點一：品牌價值獨特、鮮明原則成功品牌 廣告語 理性利益 感性內(nèi)涵洋河藍色經(jīng)典世界上最寬廣的是海，比海更高遠的是天空，比天空更博大的是男人的情懷 名酒、經(jīng)典寬廣的心胸（內(nèi)涵文化）水井坊 “中國白酒第一坊 ”、 “中國高尚生活元素”中國白酒第一坊中國文明傳承者（元明清）口子窖 “真藏實窖，誠待天下 ”窖藏酒 商場、政界的誠信文化品牌名品牌概念產(chǎn)品命名產(chǎn)品設(shè)計洋河藍色經(jīng)典深遠、博大的內(nèi)涵文化藍色經(jīng)典 順暢的線條，藍色的包裝、海天一色的聯(lián)想水井坊 中國文明的傳承者水井坊 —中國第一坊將元明清表現(xiàn)于內(nèi)包裝中口子窖 窖藏 五年口子窖十年口子窖內(nèi)包裝為土陶瓶，酒體微黃關(guān)鍵點二：先規(guī)劃后開發(fā)的原則216。 產(chǎn)品開發(fā) 另有專題解說216。一批、二批、三批等各個層級對應(yīng)發(fā)展 自己的零售終端。即價值鏈的每個環(huán)節(jié)（一批、二批、三批）有充 足的利潤空間，每個層級既享受進貨價與對應(yīng)終端出貨價的差價收 益，也享受進貨價與下線批發(fā)網(wǎng)絡(luò)成員出貨價的差價收益。 核心思想是視整個市場為 “大盤 ”，將核心銷售 終端視為 “小盤 ”，利用核心終端 “小盤 ”的輻射 啟動整個市場 “大盤 ”的一種市場操作方法論體系216。 中高端價位產(chǎn)品適用216。核心終端盤中盤操作五步法核心終端盤中盤的適用性216。 核心終端掌控的意義216。 什么是核心終端盤中盤 216。d) 終端盤中盤與消費者盤中盤的小盤的互動性– 從本質(zhì)上講，兩者的小盤均為核心消費群。 b) 終端盤中盤與消費者盤中盤客情公關(guān)的互動性– 終端盤中盤的第一次消費引導(dǎo)創(chuàng)造了消費者盤中盤的第二次客情公關(guān)，消費者盤中盤的第一次客情公關(guān)創(chuàng)造了終端盤中盤的第二次培養(yǎng)引導(dǎo) ,增加了引導(dǎo)成功率。 “團購公關(guān)部 ”的本質(zhì)職能是 “小盤落地 ”，品牌推廣部的本質(zhì)職能是 “小盤傳播 ”。 消費盤中盤與終端盤中盤的對比216。平時可以參加他們舉辦的聯(lián)誼會、郊游、喝茶等活動，加強聯(lián)系，情感溝通，最終和客戶成為朋友。用關(guān)愛之心打動目標(biāo)客戶。４、甄別重點核心意見領(lǐng)袖，重點維護 針對?？椭猩鐣匚惠^高、輻射力較強的核心意見領(lǐng)袖，上報公司核心意見領(lǐng) 袖的數(shù)據(jù)庫 .由中糧公司出資源進行維護 , 通過常年的贈酒 (并隨酒配送某某白 酒品鑒手冊、收藏手冊或有某某白酒廣告的高端雜志 ,并開展相關(guān)活動（酒廠 參觀等）進行維護 .　另外需要注意 : 　 核心意見領(lǐng)袖一般掌握在酒店高層的手里 ,對核心意見領(lǐng)袖的初次開發(fā) ,一般 要借助酒店的名義開展 . 核心消費群體溝通法則 對于中糧酒業(yè) VIP客戶部人員，營銷經(jīng)理需要用真誠關(guān)愛客戶，用熱情服務(wù)打動目標(biāo)群體，以關(guān)愛和和服務(wù)取得 VIP客戶的信任和支持。３、對已經(jīng)掌握的核心意見領(lǐng)袖，進行禮品公關(guān)或贈酒公關(guān) 由公司業(yè)務(wù)員及公關(guān)人員按照《核心消費者資料檔案》中的名單進行定期的拜訪和以經(jīng)常性贈送禮品或贈酒的方式進行公關(guān)客情維護，禮品一般贈送給 執(zhí)行團購的辦公室主任等人。收集的途徑有：酒店的訂餐登記簿、酒店銷售部、店內(nèi)促銷人員等。在開發(fā)的步驟上，由于是借助第三方資源開發(fā)，所以在開發(fā)的時候，大致要走以下兩步： 第一步：尋找第三方資源，對高端人群實現(xiàn)滲透 與以上機構(gòu)建立聯(lián)系，并與贊助的形式與以上機構(gòu)聯(lián)合舉辦活動（如與高端會所聯(lián)合舉辦奢侈品牌品鑒會，與高爾夫俱樂部舉辦 公司杯 **高爾夫精英邀請賽），在活動上將公司的高端產(chǎn)品作為品鑒用酒，并在活動舉辦中將公司品牌宣傳貫穿之中，會后記錄核心意見領(lǐng)袖的信息，將高端產(chǎn)品產(chǎn)品作為贈品以第三方的名義贈送于核心意見領(lǐng)袖，以尋求第三方的支持，并與核心意見領(lǐng)袖初步建立聯(lián)系。后備箱工程的執(zhí)行要點利用政府領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)常在外應(yīng)酬的機會 ,利用其司機的便利接近并構(gòu)建高端客戶定向消費群體 ,以贈飲形式取得突破從而間接提升品牌的曝光度。 會議營銷 綜述：通過 VIP客戶經(jīng)理對所在區(qū)域企事業(yè)單位所要召開的大型會議的收集 ,并由專人與負責(zé)會議招待的負責(zé)人進行聯(lián)系 ,使某某白酒成為會議的招待用酒 .并借次來提高某某白酒在核心消費者心中的忠誠度 .１、會議信息的收集VIP客戶的 VIP客戶經(jīng)理在平時的工作中 ,與各個企事業(yè)單位中的辦公室主任加強聯(lián)系 ,提前了解即將需要召開的會議 .一旦收集到相關(guān)的信息 ,VIP客戶經(jīng)理根據(jù)實際情況 ,制定相應(yīng)的客情公關(guān)方案 ,使某某白酒成為會議的招待用酒和制定用酒 .２、會議酒水支持對于政府等大型企事業(yè)單位會議 ,規(guī)格高 /核心消費群體集中 ,對于公司品牌檔次的提升有較大幫助的會議 .公司應(yīng)予以支持 ,為了達到會議的制定用酒之目的 ,可以以贊助會議召開或禮品贈送的方式 ,使某某白酒成為會議招待用酒和禮品贈送用酒 .３、執(zhí)行的方法 :一方面 ,平時與負責(zé)采購的辦公室主任建立客情關(guān)系 ,提前了解到的會議召開情況 ,可以有專人進行客情公關(guān) ,使某某白酒成為會議招待用酒 .另一方面 ,委派專人負責(zé)搜集星級賓館以及酒店的訂餐資料。４、注意的要點：１） VIP客戶人員在對高干子弟進行管理的時候，要注意方式，不能使其產(chǎn)生逆反心理２）在對他們的培訓(xùn)中要加強業(yè)務(wù)知識和心理的兩方面培訓(xùn)，爭取讓此次的社會實踐活動對他們的教育意義重大，而不能使功利色彩太重，引起他們或家長的反感。鑒于他們本身所具的這種特殊性，我們表達誠心的方法是否合適顯得極其重要 . 顧問式營銷 高干子弟營銷 綜述：通過公司的人際關(guān)系，利用放寒暑假的機會，組織一批當(dāng)?shù)馗吒珊蜕虅?wù)成功人士的子女（高校在讀學(xué)生），通過給予其提供有償?shù)纳鐣嵺`機會，再利用其家庭關(guān)系優(yōu)勢進行某某白酒的 VIP客戶銷售活動。反之，結(jié)果就會大相徑庭。３）會后要做到貼身性：會議后，對核心消費群名單進行再梳理和確認！然后定區(qū)域，定線路、定人員、定拜訪頻率， VIP客戶公關(guān)部的業(yè)務(wù)人員貼身跟進！ 品鑒會的要點 顧問式營銷 綜述：成立公司 “品鑒顧問團 ”，通過對公司品鑒成員的的品鑒自身的影響力和自身的資源來影響周圍的消費者１、品鑒顧問的要求總體要求 有一定社會影響力的意見領(lǐng)袖 ,如在職的和退休的政府官員 /名煙名酒店的老板 /高檔休閑場所的老板也可以成為我們品鑒顧問團成員具體要求 顧問必須是單位系統(tǒng)權(quán)威 （因為不是所有的顧問都在同一價值線上，顧問也有 “權(quán)威 ”和 “普通 ”之分，只有 “權(quán)威 ”的顧問，消費公司高檔產(chǎn)品時才會給產(chǎn)品帶來影響效應(yīng)）。－專場品鑒會不宜大規(guī)模、不宜在低檔場所舉辦；－可選擇高檔酒店，小規(guī)模多頻次的舉辦；