【正文】 －品鑒會不是產(chǎn)品上市發(fā)布會，爭取要做到當(dāng)場簽單訂購；綜述：　　　品鑒會分為小型品鑒會和大型品鑒會，小型品鑒會可以每個月開展 1至 2次，將其形成 VIP客戶部的一項重要工作；大型品鑒會可以在產(chǎn)品上市之初和重大的節(jié)日期間開展。因此，事前必須跟重點(diǎn)客戶進(jìn)行充分溝通，保證重點(diǎn)客戶當(dāng)場訂購，在重點(diǎn)客戶的示范作用下， VIP客戶經(jīng)理適時公關(guān)，鼓勵其他客戶當(dāng)場訂購產(chǎn)品?！?七個前提：A．以選擇有有人脈資源、有專職 VIP營銷員的經(jīng)銷商為前提運(yùn)作高檔產(chǎn)品前期，必須選擇有實力、有人脈資源、有專職 VIP營銷員的經(jīng)銷商，以保證品鑒會成功召開。3. 在中高檔場所配備相應(yīng)的終端物料（物料的檔次要與中高檔產(chǎn)品的檔次和消費(fèi)場所的檔次相符），重要場所專柜陳列。 后備箱工程 216。 品鑒會營銷顧問式營銷216。 待遇：除了優(yōu)厚的物資待遇，還 給您一座通往本地高端人群的橋 梁、個人今后發(fā)展的無限機(jī)會。 科級以上干部中的活躍分子；與政府、企業(yè)交往較多的新聞媒體的工作者；216。 大力發(fā)展間接品牌顧問，建立獨(dú)特競爭優(yōu)勢贈品酒，甚至禮品，都不很重視，不會 “拿了就手軟 ” 興奮點(diǎn)是回扣，但回扣不是競爭性利益點(diǎn)（每個品牌都給），所以也不是特別重視 消費(fèi)者開發(fā)難、刺激持續(xù)購買更難 面對兼職人員，我們提供了 “發(fā)財 ”與 “發(fā)展 ”兩方面的機(jī)會，我們的籌碼較受重視 面對收入豐厚、社會地位較高的高端消費(fèi)者，如果不把品牌的內(nèi)涵做出來，區(qū)域品牌企業(yè)幾乎沒有什么值得別人重視的東西 依賴朋友介紹，團(tuán)購客戶難以接近，不一定真的采購 大力發(fā)展間接品牌顧問六大因素發(fā)展間接品牌顧問的辦法216。暫時不想來我公司的，做個登記，您將獲得一扇永遠(yuǎn)為你開啟的大門和一群永遠(yuǎn)關(guān)心你的朋友；每天 810點(diǎn)接待或電約；本市辦公地點(diǎn)、電話、地圖 （二）發(fā)放對象 酒樓大堂經(jīng)理；夜場公關(guān)；商場高端消費(fèi)品柜臺營業(yè)員；樓盤售樓小姐；各種各種展會的公關(guān)禮儀人員。公司派遣或競爭對手挖掘品推部員工 外表端莊、氣質(zhì)優(yōu)雅；態(tài)度矜持、高貴，不卑不亢，熱情大方；經(jīng)驗豐富、有一定社會閱歷，成熟、厚重；做人大氣、義氣；多才多藝，能夠與高端顧客交流。《 消費(fèi)者盤中盤的組織架構(gòu)圖 》主任督導(dǎo)導(dǎo)購組導(dǎo)購人員品推組品推人員公關(guān)組公關(guān)人員企劃經(jīng)理企劃助理培訓(xùn) 消費(fèi)者盤中盤關(guān)鍵人才的標(biāo)準(zhǔn)、選拔與分工 公司高層是編外的 團(tuán)購公關(guān)人員 終端人才標(biāo)準(zhǔn)與選拔 職務(wù) 標(biāo)準(zhǔn) 選拔 備注辦事處主任 熟悉終端質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)；一定的終端培訓(xùn)力；服務(wù)的心態(tài)；工作中心的著重點(diǎn)在核心終端渠道與消費(fèi)者終端。252。下次你服務(wù)不到位了，他也不會到超市購買，公關(guān)的目的是要他形成消費(fèi)習(xí)慣，而不是一次性的消費(fèi)。252。 消費(fèi)者盤中盤時代經(jīng)銷商的選擇n 第四部分：消費(fèi)者盤中盤常用營銷手段解析 n 第五部分：消費(fèi)盤中盤與終端盤中盤 消費(fèi)者盤中盤的產(chǎn)品定位252。 員工與核心消費(fèi)者之間的位置定位216。 演講提綱n 第一部分：什么是消費(fèi)者盤中盤 n 第二部分：消費(fèi)者盤中盤理論的背景n 第三部分：消費(fèi)者盤中盤的實戰(zhàn)運(yùn)用 216。成就了一批知名白酒企業(yè)，也成就了盛初中國白酒第一營銷咨詢公司的榮耀。四、消費(fèi)者升級、品牌提升的需要 隨著中國經(jīng)濟(jì)的持續(xù)發(fā)展，國民消費(fèi)水平的提高，白酒作為一種生活的奢侈品銷售價格也水漲船高，茅臺、五糧液的多次提價以及年份酒的推出，水井坊、國窖 1573的成功上市，都是適應(yīng)市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展的產(chǎn)物，各地方白酒廠也紛紛推出高端白酒產(chǎn)品并在地方上形成良好的市場氛圍。盤中盤理論形成的五大背景二、與當(dāng)前白酒市場激烈的市場競爭使然 白酒市場競爭從廣告戰(zhàn)打到渠道戰(zhàn)、從渠道戰(zhàn)達(dá)到終端戰(zhàn)、從終端戰(zhàn)又發(fā)展到消費(fèi)者搶奪戰(zhàn)。古代的拜把子、收門生、講鄉(xiāng)誼、成商會都是建立人際關(guān)系的需要使然。 與當(dāng)前白酒市場激烈的市場競爭使然216。 理論定義 n 第二部分：消費(fèi)者盤中盤運(yùn)用的背景n 第三部分：消費(fèi)者盤中盤的實戰(zhàn)運(yùn)用n 第四部分：消費(fèi)者盤中盤常用營銷手段解析 n 第五部分：消費(fèi)盤中盤與終端盤中盤 消費(fèi)者盤中盤的理論定義 它是以直接對核心意見領(lǐng)袖（品牌顧問）開展一對一營銷為理念，以強(qiáng)調(diào)系統(tǒng)運(yùn)作企事業(yè)單位、政府相關(guān)部門為基礎(chǔ)，構(gòu)建一套以總經(jīng)銷為依托的市場運(yùn)作平臺。 內(nèi)部材料，外傳必究 中國主流白酒營銷模式解析 李學(xué)成 2023年 2月咨詢師介紹 : 李學(xué)成 北京盛初合伙人 北京盛初首席培訓(xùn)師 五糧液項目客戶總監(jiān) 詩仙太白客戶總監(jiān)服務(wù)品牌：五糧液、水井坊、洋河藍(lán)色經(jīng)典、金種子集團(tuán)、安徽沙河集團(tuán)、詩仙太白酒業(yè)集團(tuán)盛初服務(wù)的代表性項目 :白酒：五糧液、洋河、古井、紅星二鍋頭等紅酒：中糧長城黃酒；古越龍山保健酒：耶島鹿龜酒啤酒：藍(lán)帶啤酒洋酒：韓國真露酒。 強(qiáng)化總經(jīng)銷的人脈網(wǎng)絡(luò)，將優(yōu)質(zhì)的企事業(yè)單位和其領(lǐng)導(dǎo)人視為核心小盤，通過對企事業(yè)單位的公關(guān)、專供、客情、需求激勵，通過媒體提升產(chǎn)品品牌價值等措施，培養(yǎng)核心消費(fèi)群以帶動目標(biāo)消費(fèi)群，即小盤通過拐點(diǎn)啟動大盤的營銷基礎(chǔ)理論。 與品牌成長路徑同步的體現(xiàn)216。中國是個人情味很濃的社會，從目前來說，中國的市場經(jīng)濟(jì)還離不開人情的影響力。這是一種競爭的升級，也是營銷的升級。大眾消費(fèi)產(chǎn)品由于市場面大，很難形成消費(fèi)的意見領(lǐng)袖（品牌顧問），或者說由于目標(biāo)受眾太多，很難通過意見領(lǐng)袖（品牌顧問）帶動整個市場的發(fā)展，高端產(chǎn)品由于消費(fèi)者比較集中，且比較容易找得到，消費(fèi)者盤中盤應(yīng)運(yùn)而生。 特別是在 2023年以后，有些企業(yè)在實戰(zhàn)中已經(jīng)在使用消費(fèi)者公關(guān)思想指導(dǎo)工作，那時候叫團(tuán)購公關(guān)工作，但是有兩個問題沒有解決，一是企業(yè)對采取此種措施的決心不夠，方向不明，只是把此項工作作為營銷的一個補(bǔ)充部分，而不是主導(dǎo)地位來運(yùn)用。 消費(fèi)者盤中盤的產(chǎn)品定位216。 消費(fèi)者盤中盤的工作流程216。 高端主推產(chǎn)品（最多不超過兩款，一款是高端產(chǎn)品。 產(chǎn)品價格定位必須有合理的空間，原則上商超價格就是團(tuán)購價格253。252。 產(chǎn)品的成本要盡量的低，低了才有充足的運(yùn)作空間。公司委派或競爭對手挖掘 公關(guān)部主任 有一定的酒量；有人際關(guān)系溝通技巧；對企業(yè)高度負(fù)責(zé)。 領(lǐng)導(dǎo)的親戚；有社會關(guān)系的人士；有與高端人群接觸的人士；酒店大堂經(jīng)理或公關(guān)部人等。 員工與核心消費(fèi)者之間的位置定位顧客終端員工辦事處最高管理 層顧 客顧 客 消費(fèi)者盤中盤的工作流程 步驟 內(nèi)容 目標(biāo) 方法 責(zé)任人 原則第一步 公關(guān)目標(biāo)的鎖定 分系統(tǒng)鎖定、分系統(tǒng)公關(guān) 自上而下分系統(tǒng)制定目標(biāo)、目標(biāo)經(jīng)常檢索辦事處主任 先易后難第二步 公關(guān)宴請 拉近感情 老鄉(xiāng)會、聯(lián)誼會、贊助會等 公關(guān)部部長 只喝酒，不談賣酒第三步 篩選目標(biāo) 發(fā)展成品推顧問 發(fā)放顧問書 品推部 意見領(lǐng)袖第四步 團(tuán)購跟進(jìn) 實現(xiàn)銷售 合理提成、趁熱打鐵、兌現(xiàn)及時品推部人員 及時跟進(jìn)、細(xì)致服務(wù)第五步 品鑒會宴請 擴(kuò)大影響塑造品牌 氛圍營造節(jié)目編排 辦事處主任 氛圍營造、跟進(jìn)及時第六步 后續(xù)公關(guān) 建立客情 一個人服務(wù)十個人、短信溝通、娛樂消費(fèi)品推部人員 定時溝通、服務(wù)上帝 尋找并接近意見領(lǐng)袖（品牌顧問）尋找途徑：? 各種聯(lián)誼會、同鄉(xiāng)會、車友會、高端樓盤新聞發(fā)布會等的組織者；? 各種商會、企業(yè)家協(xié)會的秘書長；? 黨政軍各個服務(wù)單位的負(fù)責(zé)人；? 軍校黨校等的招待所、食堂的經(jīng)營者；? 各地政府駐外辦事處負(fù)責(zé)人；? 高端消費(fèi)者接待機(jī)構(gòu)（賓館、酒樓、高爾夫俱樂部、游艇俱樂部、高尚小區(qū)會所等）的銷售管理者、公關(guān)部經(jīng)理。 拜訪各個協(xié)會秘書長，黨政軍機(jī)關(guān)接待部門，中型以上企業(yè)的行政部門：贈送品嘗酒；如果他們向我們提供高端人士聚會的信息，我們愿意贊助酒；發(fā)展的團(tuán)購單位，給予上述人員提成；216。 不直接 “送貨收款 ”.備貨、送貨、收款，以及相關(guān)財務(wù)，全部由辦事處處理；216。 專職兼職一概歡迎；只要在我公司 備案，您將獲得一扇永遠(yuǎn)為你開啟的大門和一群永遠(yuǎn)關(guān)心你的朋友。 高干子弟營銷216。 借用第三方渠道的高端消費(fèi)者培育 216。 高端酒樓中型煙酒行私人俱樂部便利店 產(chǎn)品終端陳列1. 在運(yùn)作企事業(yè)單位的時候，樹立每個企事業(yè)單位就是一個終端的觀點(diǎn)，像運(yùn)作酒店終端一樣運(yùn)作企事業(yè)單位。4. 在進(jìn)行企事業(yè)單位的終端陳列上，大膽使用賒銷等手段進(jìn)入企事業(yè)單位的顯眼位置和單位的食堂內(nèi)進(jìn)行展示。為前提品鑒會要遵循廠、商共同投入的原則C．品鑒會前，以分析行業(yè)系統(tǒng)為前提召開品鑒會前，需要根據(jù)行業(yè)系統(tǒng)進(jìn)行分析，針對工商、稅務(wù)、銀行、教育、醫(yī)療、餐飲等行業(yè)，制訂具體可行的品鑒會方案，以品質(zhì)、風(fēng)格的宣講為前提品鑒會上要對產(chǎn)品的品質(zhì)、風(fēng)格進(jìn)行宣傳，營造熱烈的現(xiàn)場氣氛，讓客戶對公司高檔產(chǎn)品充分了解，增強(qiáng)客戶對公司產(chǎn)品的好感和信任。，以對重點(diǎn)客戶的跟蹤服務(wù)為前提品鑒會召開完后，必須對重點(diǎn)客戶進(jìn)行跟蹤服務(wù)，用服務(wù)和熱情維護(hù)客情，使之成為公司高檔某某白酒的長久客戶。小型品鑒會的人數(shù)控制在 10－ 20人之間，大型品鑒會的人員控制在 120－ 160人之間。選顧問要首選名氣大的、有一定影響力的顧問（用顧問營銷要首選名氣大的、有一定影響力的顧問，這樣會直接增加公司高檔產(chǎn)品的影響力，擴(kuò)大某某白酒的美譽(yù)度。 ）２、顧問的來源主要來自品鑒會上結(jié)識的核心消費(fèi)者、 VIP客戶經(jīng)理和公司領(lǐng)導(dǎo)自身的社會關(guān)系３、顧問營銷的要點(diǎn)利用收集會員資料、發(fā)放會員金卡或品鑒顧問證給予會員一定消費(fèi)便利或優(yōu)惠，定期組織會員參加以 “海岸品質(zhì)、海岸生活 ”為主題的酒會來造勢。 　?。?、對象 具有一定社會關(guān)系的子女２、發(fā)布的方式 在高校內(nèi)張貼社會實踐的告示或通過自己的關(guān)系直接以參加社會實踐的名義邀請，并給予相應(yīng)的報酬 。 節(jié)日禮品營銷綜述：利用節(jié)日 (如五一勞動節(jié)針對勞動模范 ,教師節(jié)針對學(xué) 校 ,八一建軍節(jié)針對軍隊等等 )構(gòu)建高端客戶定向消費(fèi)群體，以贈飲形式密切與潛在目標(biāo)消費(fèi)者的聯(lián)系 。凡是遇到政府機(jī)關(guān)會議訂餐與大集團(tuán)訂餐等重要場合，而此前沒能與會議的主辦方聯(lián)系的 ,此時可以和酒店協(xié)商，使某某白酒作為酒店贈送給訂餐者的禮物出現(xiàn)。首先聯(lián)系各政府部門的車隊 ,結(jié)交領(lǐng)導(dǎo)的司機(jī) ,并且贈送其某某白酒 .只要司機(jī)可以將我們的產(chǎn)品在領(lǐng)導(dǎo)們在外應(yīng)酬時擺上酒桌 .擴(kuò)大我們的影響 .(因為其他人不知道原因 ,直會認(rèn)為領(lǐng)導(dǎo)愛喝公司某款高檔某某白酒 ,我們以后也喝 .充分利用領(lǐng)導(dǎo)的權(quán)威性帶動消費(fèi) .)同時我們可以答應(yīng)長期為司機(jī)個人提供用酒 . 注意事項 : VIP客戶經(jīng)理維護(hù)好與司機(jī)的關(guān)系 ,并借機(jī)接觸政府的領(lǐng)導(dǎo)和內(nèi)部人士 ,為以后的客情關(guān)系的建立 ,打好基礎(chǔ) . 司機(jī)的利