【正文】 －品鑒會(huì)不是產(chǎn)品上市發(fā)布會(huì)，爭(zhēng)取要做到當(dāng)場(chǎng)簽單訂購(gòu)；綜述：　　　品鑒會(huì)分為小型品鑒會(huì)和大型品鑒會(huì)，小型品鑒會(huì)可以每個(gè)月開(kāi)展 1至 2次，將其形成 VIP客戶(hù)部的一項(xiàng)重要工作；大型品鑒會(huì)可以在產(chǎn)品上市之初和重大的節(jié)日期間開(kāi)展。因此，事前必須跟重點(diǎn)客戶(hù)進(jìn)行充分溝通，保證重點(diǎn)客戶(hù)當(dāng)場(chǎng)訂購(gòu)，在重點(diǎn)客戶(hù)的示范作用下， VIP客戶(hù)經(jīng)理適時(shí)公關(guān)，鼓勵(lì)其他客戶(hù)當(dāng)場(chǎng)訂購(gòu)產(chǎn)品?！?七個(gè)前提：A．以選擇有有人脈資源、有專(zhuān)職 VIP營(yíng)銷(xiāo)員的經(jīng)銷(xiāo)商為前提運(yùn)作高檔產(chǎn)品前期，必須選擇有實(shí)力、有人脈資源、有專(zhuān)職 VIP營(yíng)銷(xiāo)員的經(jīng)銷(xiāo)商，以保證品鑒會(huì)成功召開(kāi)。3. 在中高檔場(chǎng)所配備相應(yīng)的終端物料（物料的檔次要與中高檔產(chǎn)品的檔次和消費(fèi)場(chǎng)所的檔次相符），重要場(chǎng)所專(zhuān)柜陳列。 后備箱工程 216。 品鑒會(huì)營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)216。 待遇：除了優(yōu)厚的物資待遇，還 給您一座通往本地高端人群的橋 梁、個(gè)人今后發(fā)展的無(wú)限機(jī)會(huì)。 科級(jí)以上干部中的活躍分子；與政府、企業(yè)交往較多的新聞媒體的工作者；216。 大力發(fā)展間接品牌顧問(wèn)，建立獨(dú)特競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)贈(zèng)品酒，甚至禮品，都不很重視，不會(huì) “拿了就手軟 ” 興奮點(diǎn)是回扣，但回扣不是競(jìng)爭(zhēng)性利益點(diǎn)（每個(gè)品牌都給），所以也不是特別重視 消費(fèi)者開(kāi)發(fā)難、刺激持續(xù)購(gòu)買(mǎi)更難 面對(duì)兼職人員，我們提供了 “發(fā)財(cái) ”與 “發(fā)展 ”兩方面的機(jī)會(huì)，我們的籌碼較受重視 面對(duì)收入豐厚、社會(huì)地位較高的高端消費(fèi)者，如果不把品牌的內(nèi)涵做出來(lái)，區(qū)域品牌企業(yè)幾乎沒(méi)有什么值得別人重視的東西 依賴(lài)朋友介紹，團(tuán)購(gòu)客戶(hù)難以接近，不一定真的采購(gòu) 大力發(fā)展間接品牌顧問(wèn)六大因素發(fā)展間接品牌顧問(wèn)的辦法216。暫時(shí)不想來(lái)我公司的，做個(gè)登記，您將獲得一扇永遠(yuǎn)為你開(kāi)啟的大門(mén)和一群永遠(yuǎn)關(guān)心你的朋友；每天 810點(diǎn)接待或電約；本市辦公地點(diǎn)、電話(huà)、地圖 （二）發(fā)放對(duì)象 酒樓大堂經(jīng)理；夜場(chǎng)公關(guān)；商場(chǎng)高端消費(fèi)品柜臺(tái)營(yíng)業(yè)員；樓盤(pán)售樓小姐；各種各種展會(huì)的公關(guān)禮儀人員。公司派遣或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手挖掘品推部員工 外表端莊、氣質(zhì)優(yōu)雅；態(tài)度矜持、高貴，不卑不亢，熱情大方；經(jīng)驗(yàn)豐富、有一定社會(huì)閱歷，成熟、厚重；做人大氣、義氣；多才多藝，能夠與高端顧客交流?！?消費(fèi)者盤(pán)中盤(pán)的組織架構(gòu)圖 》主任督導(dǎo)導(dǎo)購(gòu)組導(dǎo)購(gòu)人員品推組品推人員公關(guān)組公關(guān)人員企劃經(jīng)理企劃助理培訓(xùn) 消費(fèi)者盤(pán)中盤(pán)關(guān)鍵人才的標(biāo)準(zhǔn)、選拔與分工 公司高層是編外的 團(tuán)購(gòu)公關(guān)人員 終端人才標(biāo)準(zhǔn)與選拔 職務(wù) 標(biāo)準(zhǔn) 選拔 備注辦事處主任 熟悉終端質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)；一定的終端培訓(xùn)力；服務(wù)的心態(tài)；工作中心的著重點(diǎn)在核心終端渠道與消費(fèi)者終端。252。下次你服務(wù)不到位了，他也不會(huì)到超市購(gòu)買(mǎi)，公關(guān)的目的是要他形成消費(fèi)習(xí)慣，而不是一次性的消費(fèi)。252。 消費(fèi)者盤(pán)中盤(pán)時(shí)代經(jīng)銷(xiāo)商的選擇n 第四部分：消費(fèi)者盤(pán)中盤(pán)常用營(yíng)銷(xiāo)手段解析 n 第五部分：消費(fèi)盤(pán)中盤(pán)與終端盤(pán)中盤(pán) 消費(fèi)者盤(pán)中盤(pán)的產(chǎn)品定位252。 員工與核心消費(fèi)者之間的位置定位216。 演講提綱n 第一部分：什么是消費(fèi)者盤(pán)中盤(pán) n 第二部分：消費(fèi)者盤(pán)中盤(pán)理論的背景n 第三部分：消費(fèi)者盤(pán)中盤(pán)的實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用 216。成就了一批知名白酒企業(yè)，也成就了盛初中國(guó)白酒第一營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)公司的榮耀。四、消費(fèi)者升級(jí)、品牌提升的需要 隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的持續(xù)發(fā)展，國(guó)民消費(fèi)水平的提高，白酒作為一種生活的奢侈品銷(xiāo)售價(jià)格也水漲船高，茅臺(tái)、五糧液的多次提價(jià)以及年份酒的推出，水井坊、國(guó)窖 1573的成功上市，都是適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的產(chǎn)物，各地方白酒廠也紛紛推出高端白酒產(chǎn)品并在地方上形成良好的市場(chǎng)氛圍。盤(pán)中盤(pán)理論形成的五大背景二、與當(dāng)前白酒市場(chǎng)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)使然 白酒市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)從廣告戰(zhàn)打到渠道戰(zhàn)、從渠道戰(zhàn)達(dá)到終端戰(zhàn)、從終端戰(zhàn)又發(fā)展到消費(fèi)者搶奪戰(zhàn)。古代的拜把子、收門(mén)生、講鄉(xiāng)誼、成商會(huì)都是建立人際關(guān)系的需要使然。 與當(dāng)前白酒市場(chǎng)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)使然216。 理論定義 n 第二部分：消費(fèi)者盤(pán)中盤(pán)運(yùn)用的背景n 第三部分：消費(fèi)者盤(pán)中盤(pán)的實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用n 第四部分：消費(fèi)者盤(pán)中盤(pán)常用營(yíng)銷(xiāo)手段解析 n 第五部分：消費(fèi)盤(pán)中盤(pán)與終端盤(pán)中盤(pán) 消費(fèi)者盤(pán)中盤(pán)的理論定義 它是以直接對(duì)核心意見(jiàn)領(lǐng)袖（品牌顧問(wèn)）開(kāi)展一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)為理念，以強(qiáng)調(diào)系統(tǒng)運(yùn)作企事業(yè)單位、政府相關(guān)部門(mén)為基礎(chǔ)，構(gòu)建一套以總經(jīng)銷(xiāo)為依托的市場(chǎng)運(yùn)作平臺(tái)。 內(nèi)部材料，外傳必究 中國(guó)主流白酒營(yíng)銷(xiāo)模式解析 李學(xué)成 2023年 2月咨詢(xún)師介紹 : 李學(xué)成 北京盛初合伙人 北京盛初首席培訓(xùn)師 五糧液項(xiàng)目客戶(hù)總監(jiān) 詩(shī)仙太白客戶(hù)總監(jiān)服務(wù)品牌：五糧液、水井坊、洋河藍(lán)色經(jīng)典、金種子集團(tuán)、安徽沙河集團(tuán)、詩(shī)仙太白酒業(yè)集團(tuán)盛初服務(wù)的代表性項(xiàng)目 :白酒：五糧液、洋河、古井、紅星二鍋頭等紅酒：中糧長(zhǎng)城黃酒；古越龍山保健酒：耶島鹿龜酒啤酒：藍(lán)帶啤酒洋酒：韓國(guó)真露酒。 強(qiáng)化總經(jīng)銷(xiāo)的人脈網(wǎng)絡(luò)，將優(yōu)質(zhì)的企事業(yè)單位和其領(lǐng)導(dǎo)人視為核心小盤(pán)，通過(guò)對(duì)企事業(yè)單位的公關(guān)、專(zhuān)供、客情、需求激勵(lì)，通過(guò)媒體提升產(chǎn)品品牌價(jià)值等措施，培養(yǎng)核心消費(fèi)群以帶動(dòng)目標(biāo)消費(fèi)群，即小盤(pán)通過(guò)拐點(diǎn)啟動(dòng)大盤(pán)的營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)理論。 與品牌成長(zhǎng)路徑同步的體現(xiàn)216。中國(guó)是個(gè)人情味很濃的社會(huì)，從目前來(lái)說(shuō)，中國(guó)的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)還離不開(kāi)人情的影響力。這是一種競(jìng)爭(zhēng)的升級(jí)，也是營(yíng)銷(xiāo)的升級(jí)。大眾消費(fèi)產(chǎn)品由于市場(chǎng)面大，很難形成消費(fèi)的意見(jiàn)領(lǐng)袖（品牌顧問(wèn)），或者說(shuō)由于目標(biāo)受眾太多，很難通過(guò)意見(jiàn)領(lǐng)袖（品牌顧問(wèn)）帶動(dòng)整個(gè)市場(chǎng)的發(fā)展，高端產(chǎn)品由于消費(fèi)者比較集中，且比較容易找得到，消費(fèi)者盤(pán)中盤(pán)應(yīng)運(yùn)而生。 特別是在 2023年以后，有些企業(yè)在實(shí)戰(zhàn)中已經(jīng)在使用消費(fèi)者公關(guān)思想指導(dǎo)工作，那時(shí)候叫團(tuán)購(gòu)公關(guān)工作，但是有兩個(gè)問(wèn)題沒(méi)有解決，一是企業(yè)對(duì)采取此種措施的決心不夠，方向不明，只是把此項(xiàng)工作作為營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)補(bǔ)充部分，而不是主導(dǎo)地位來(lái)運(yùn)用。 消費(fèi)者盤(pán)中盤(pán)的產(chǎn)品定位216。 消費(fèi)者盤(pán)中盤(pán)的工作流程216。 高端主推產(chǎn)品（最多不超過(guò)兩款，一款是高端產(chǎn)品。 產(chǎn)品價(jià)格定位必須有合理的空間，原則上商超價(jià)格就是團(tuán)購(gòu)價(jià)格253。252。 產(chǎn)品的成本要盡量的低，低了才有充足的運(yùn)作空間。公司委派或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手挖掘 公關(guān)部主任 有一定的酒量；有人際關(guān)系溝通技巧；對(duì)企業(yè)高度負(fù)責(zé)。 領(lǐng)導(dǎo)的親戚；有社會(huì)關(guān)系的人士；有與高端人群接觸的人士；酒店大堂經(jīng)理或公關(guān)部人等。 員工與核心消費(fèi)者之間的位置定位顧客終端員工辦事處最高管理 層顧 客顧 客 消費(fèi)者盤(pán)中盤(pán)的工作流程 步驟 內(nèi)容 目標(biāo) 方法 責(zé)任人 原則第一步 公關(guān)目標(biāo)的鎖定 分系統(tǒng)鎖定、分系統(tǒng)公關(guān) 自上而下分系統(tǒng)制定目標(biāo)、目標(biāo)經(jīng)常檢索辦事處主任 先易后難第二步 公關(guān)宴請(qǐng) 拉近感情 老鄉(xiāng)會(huì)、聯(lián)誼會(huì)、贊助會(huì)等 公關(guān)部部長(zhǎng) 只喝酒，不談賣(mài)酒第三步 篩選目標(biāo) 發(fā)展成品推顧問(wèn) 發(fā)放顧問(wèn)書(shū) 品推部 意見(jiàn)領(lǐng)袖第四步 團(tuán)購(gòu)跟進(jìn) 實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售 合理提成、趁熱打鐵、兌現(xiàn)及時(shí)品推部人員 及時(shí)跟進(jìn)、細(xì)致服務(wù)第五步 品鑒會(huì)宴請(qǐng) 擴(kuò)大影響塑造品牌 氛圍營(yíng)造節(jié)目編排 辦事處主任 氛圍營(yíng)造、跟進(jìn)及時(shí)第六步 后續(xù)公關(guān) 建立客情 一個(gè)人服務(wù)十個(gè)人、短信溝通、娛樂(lè)消費(fèi)品推部人員 定時(shí)溝通、服務(wù)上帝 尋找并接近意見(jiàn)領(lǐng)袖（品牌顧問(wèn)）尋找途徑：? 各種聯(lián)誼會(huì)、同鄉(xiāng)會(huì)、車(chē)友會(huì)、高端樓盤(pán)新聞發(fā)布會(huì)等的組織者；? 各種商會(huì)、企業(yè)家協(xié)會(huì)的秘書(shū)長(zhǎng)；? 黨政軍各個(gè)服務(wù)單位的負(fù)責(zé)人；? 軍校黨校等的招待所、食堂的經(jīng)營(yíng)者；? 各地政府駐外辦事處負(fù)責(zé)人；? 高端消費(fèi)者接待機(jī)構(gòu)（賓館、酒樓、高爾夫俱樂(lè)部、游艇俱樂(lè)部、高尚小區(qū)會(huì)所等）的銷(xiāo)售管理者、公關(guān)部經(jīng)理。 拜訪各個(gè)協(xié)會(huì)秘書(shū)長(zhǎng)，黨政軍機(jī)關(guān)接待部門(mén)，中型以上企業(yè)的行政部門(mén)：贈(zèng)送品嘗酒；如果他們向我們提供高端人士聚會(huì)的信息，我們?cè)敢赓澲?；發(fā)展的團(tuán)購(gòu)單位，給予上述人員提成；216。 不直接 “送貨收款 ”.備貨、送貨、收款，以及相關(guān)財(cái)務(wù)，全部由辦事處處理；216。 專(zhuān)職兼職一概歡迎；只要在我公司 備案，您將獲得一扇永遠(yuǎn)為你開(kāi)啟的大門(mén)和一群永遠(yuǎn)關(guān)心你的朋友。 高干子弟營(yíng)銷(xiāo)216。 借用第三方渠道的高端消費(fèi)者培育 216。 高端酒樓中型煙酒行私人俱樂(lè)部便利店 產(chǎn)品終端陳列1. 在運(yùn)作企事業(yè)單位的時(shí)候，樹(shù)立每個(gè)企事業(yè)單位就是一個(gè)終端的觀點(diǎn)，像運(yùn)作酒店終端一樣運(yùn)作企事業(yè)單位。4. 在進(jìn)行企事業(yè)單位的終端陳列上，大膽使用賒銷(xiāo)等手段進(jìn)入企事業(yè)單位的顯眼位置和單位的食堂內(nèi)進(jìn)行展示。為前提品鑒會(huì)要遵循廠、商共同投入的原則C．品鑒會(huì)前，以分析行業(yè)系統(tǒng)為前提召開(kāi)品鑒會(huì)前，需要根據(jù)行業(yè)系統(tǒng)進(jìn)行分析，針對(duì)工商、稅務(wù)、銀行、教育、醫(yī)療、餐飲等行業(yè)，制訂具體可行的品鑒會(huì)方案，以品質(zhì)、風(fēng)格的宣講為前提品鑒會(huì)上要對(duì)產(chǎn)品的品質(zhì)、風(fēng)格進(jìn)行宣傳，營(yíng)造熱烈的現(xiàn)場(chǎng)氣氛，讓客戶(hù)對(duì)公司高檔產(chǎn)品充分了解，增強(qiáng)客戶(hù)對(duì)公司產(chǎn)品的好感和信任。，以對(duì)重點(diǎn)客戶(hù)的跟蹤服務(wù)為前提品鑒會(huì)召開(kāi)完后，必須對(duì)重點(diǎn)客戶(hù)進(jìn)行跟蹤服務(wù)，用服務(wù)和熱情維護(hù)客情，使之成為公司高檔某某白酒的長(zhǎng)久客戶(hù)。小型品鑒會(huì)的人數(shù)控制在 10－ 20人之間，大型品鑒會(huì)的人員控制在 120－ 160人之間。選顧問(wèn)要首選名氣大的、有一定影響力的顧問(wèn)（用顧問(wèn)營(yíng)銷(xiāo)要首選名氣大的、有一定影響力的顧問(wèn)，這樣會(huì)直接增加公司高檔產(chǎn)品的影響力，擴(kuò)大某某白酒的美譽(yù)度。 ）２、顧問(wèn)的來(lái)源主要來(lái)自品鑒會(huì)上結(jié)識(shí)的核心消費(fèi)者、 VIP客戶(hù)經(jīng)理和公司領(lǐng)導(dǎo)自身的社會(huì)關(guān)系３、顧問(wèn)營(yíng)銷(xiāo)的要點(diǎn)利用收集會(huì)員資料、發(fā)放會(huì)員金卡或品鑒顧問(wèn)證給予會(huì)員一定消費(fèi)便利或優(yōu)惠，定期組織會(huì)員參加以 “海岸品質(zhì)、海岸生活 ”為主題的酒會(huì)來(lái)造勢(shì)。 　?。?、對(duì)象 具有一定社會(huì)關(guān)系的子女２、發(fā)布的方式 在高校內(nèi)張貼社會(huì)實(shí)踐的告示或通過(guò)自己的關(guān)系直接以參加社會(huì)實(shí)踐的名義邀請(qǐng)，并給予相應(yīng)的報(bào)酬 。 節(jié)日禮品營(yíng)銷(xiāo)綜述：利用節(jié)日 (如五一勞動(dòng)節(jié)針對(duì)勞動(dòng)模范 ,教師節(jié)針對(duì)學(xué) 校 ,八一建軍節(jié)針對(duì)軍隊(duì)等等 )構(gòu)建高端客戶(hù)定向消費(fèi)群體，以贈(zèng)飲形式密切與潛在目標(biāo)消費(fèi)者的聯(lián)系 。凡是遇到政府機(jī)關(guān)會(huì)議訂餐與大集團(tuán)訂餐等重要場(chǎng)合，而此前沒(méi)能與會(huì)議的主辦方聯(lián)系的 ,此時(shí)可以和酒店協(xié)商，使某某白酒作為酒店贈(zèng)送給訂餐者的禮物出現(xiàn)。首先聯(lián)系各政府部門(mén)的車(chē)隊(duì) ,結(jié)交領(lǐng)導(dǎo)的司機(jī) ,并且贈(zèng)送其某某白酒 .只要司機(jī)可以將我們的產(chǎn)品在領(lǐng)導(dǎo)們?cè)谕鈶?yīng)酬時(shí)擺上酒桌 .擴(kuò)大我們的影響 .(因?yàn)槠渌瞬恢涝?,直會(huì)認(rèn)為領(lǐng)導(dǎo)愛(ài)喝公司某款高檔某某白酒 ,我們以后也喝 .充分利用領(lǐng)導(dǎo)的權(quán)威性帶動(dòng)消費(fèi) .)同時(shí)我們可以答應(yīng)長(zhǎng)期為司機(jī)個(gè)人提供用酒 . 注意事項(xiàng) : VIP客戶(hù)經(jīng)理維護(hù)好與司機(jī)的關(guān)系 ,并借機(jī)接觸政府的領(lǐng)導(dǎo)和內(nèi)部人士 ,為以后的客情關(guān)系的建立 ,打好基礎(chǔ) . 司機(jī)的利