【正文】 革– 證券業(yè)要進(jìn)一步規(guī)范化技術(shù)的要求? 從業(yè)者需要開發(fā)更好的 IT系統(tǒng)，（如：利潤率系統(tǒng)， MIS和業(yè)績管理系統(tǒng)），來跟蹤和管理總部和分公司的業(yè)績更激烈的競爭? 外企進(jìn)入，且更多的本地企業(yè)獲得從業(yè)執(zhí)照? 激烈的競爭帶來利潤率的下降和對人才的爭奪? 對高價(jià)值客戶的競爭日益激化（最富有的 2%的客戶擁有 50%的銀行存款），要求員工有更好的技能和業(yè)績客戶的成熟? 客戶對產(chǎn)品、服務(wù)和渠道的要求越來越高? 從業(yè)者需要培訓(xùn)有素、積極性高的員工來服務(wù)客戶中國的企業(yè)必須改善業(yè)績，提高技能并更好地管理人力資源 資料來源 : XX分析核心管理程序及核心經(jīng)營程序是企業(yè)提高業(yè)績的重要保證核心經(jīng)營程序某公司最高領(lǐng)導(dǎo)層戰(zhàn)略規(guī)劃財(cái)務(wù)規(guī)劃組織 /人力資源規(guī)劃核心管理程序1 2 3業(yè)績管理4合理的組織結(jié)構(gòu)固然十分重要，但一個(gè)公司的成功還取決于有效的管理及經(jīng)營程序支持，及這些程序在組織結(jié)構(gòu)上的順利執(zhí)行? 管理及經(jīng)營程序是公司管理活動及經(jīng)營活動的具體載體，和對部門及個(gè)人職責(zé)、行動的具體定義? 程序是將公司內(nèi)各部門、職能、及個(gè)人聯(lián)系在一起、協(xié)調(diào)工作的紐帶? 程序是公司聯(lián)結(jié)市場、客戶，進(jìn)行營銷及銷售活動的載體，是建立市場競爭力的基石新產(chǎn)品開發(fā)流程大客戶獲取流程客戶關(guān)系管理流程… 資料來源 : XX分析管理程序之間相互密切聯(lián)系公司戰(zhàn)略戰(zhàn)略規(guī)劃經(jīng)營資本計(jì)劃業(yè)務(wù)系統(tǒng)業(yè)務(wù)系統(tǒng)完成公司經(jīng)營預(yù)算制定關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)制定資本預(yù)算根據(jù)目標(biāo)評估業(yè)績經(jīng)營計(jì)劃 業(yè)績管理投資管理流程投資管理流程 資料來源 : XX分析業(yè)績管理是貫穿管理流程的核心設(shè)立年度業(yè)績目標(biāo)；簽定業(yè)績合同個(gè)人業(yè)績目標(biāo)與激勵(lì)機(jī)制掛鉤監(jiān)控業(yè)績的達(dá)成確定與戰(zhàn)略規(guī)劃一致的關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)進(jìn)行嚴(yán)格客觀的業(yè)績評估戰(zhàn)略規(guī)劃程序 經(jīng)營計(jì)劃 /預(yù)算程序 人力資源管理程序?基于對業(yè)務(wù)單元深入了解基礎(chǔ)上的戰(zhàn)略看法?業(yè)務(wù)單元經(jīng)理與總裁之間簽訂的對業(yè)績負(fù)責(zé)的合同?跨越組織等級的、透明的、公開的業(yè)績評估?信息系統(tǒng)及其他相關(guān)責(zé)任部門對業(yè)績的監(jiān)控的支持?對管理層有重大影響并且可行的激勵(lì)機(jī)制 資料來源 : XX分析業(yè)績管理的變革應(yīng)與公司的戰(zhàn)略及組織轉(zhuǎn)型聯(lián)系起來戰(zhàn)略目標(biāo)組織架構(gòu)崗位定義業(yè)績管理?闡述企業(yè)對客戶的價(jià)值定位，成長目標(biāo)和資源需求?決定企業(yè)組織和運(yùn)作的設(shè)計(jì)?必須每年進(jìn)行回顧和更新?要有戰(zhàn)略規(guī)劃，人力資源規(guī)劃和預(yù)算規(guī)劃的流程?支持企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)并隨之進(jìn)行調(diào)整?定義企業(yè)運(yùn)作所需的功能單位和工作關(guān)系?決定崗位定義和業(yè)績管理?定義崗位、職責(zé)、任職資格以及業(yè)績要求?必須與戰(zhàn)略目標(biāo)和組織架構(gòu)一致?必須每年進(jìn)行回顧和更新?確定業(yè)績指標(biāo)并將之與薪酬掛鉤?必須與戰(zhàn)略目標(biāo)和組織架構(gòu)一致?必須每年進(jìn)行回顧，更新并達(dá)成共識今天的重點(diǎn) 資料來源 : XX分析內(nèi)容?XX公司簡介?改善業(yè)績管理的需要?業(yè)績管理概述?業(yè)績管理轉(zhuǎn)型的實(shí)施方法業(yè)績管理的目標(biāo)和設(shè)計(jì)原則應(yīng)體現(xiàn)以業(yè)績?yōu)轵?qū)動的經(jīng)營和管理模式 描述? 建立價(jià)值創(chuàng)造為核心的企業(yè)理念? 通過業(yè)績管理程序，聯(lián)結(jié)股東回報(bào)與公司經(jīng)營業(yè)績? 清晰的業(yè)績指標(biāo)與挑戰(zhàn)性目標(biāo)? 坦率的、公平的業(yè)績審核及反饋? 系統(tǒng)的計(jì)劃，審核流程和會議安排? 與其它管理程序緊密相連，如戰(zhàn)略規(guī)劃、經(jīng)營計(jì)劃、預(yù)算計(jì)劃及人力資源管理等? 清晰地將業(yè)績表現(xiàn)與激勵(lì)機(jī)制薪酬相結(jié)合? 保證個(gè)人業(yè)績表現(xiàn)對個(gè)人有明確的后果? 為優(yōu)秀人才提供市場薪酬水平 設(shè)計(jì)原則? 以價(jià)值為驅(qū)動? 業(yè)績透明性? 系統(tǒng)化 /機(jī)構(gòu)化? 以業(yè)績和激勵(lì)為導(dǎo)向目標(biāo)：在全組織內(nèi)建立有效的以業(yè)績?yōu)轵?qū)動的經(jīng)營和管理 資料來源 : XX分析典范業(yè)績管理流程有 6個(gè)主要步驟工作輸出 ? 崗位職責(zé)說明? 關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)（ KPI）? 能力指標(biāo)? 挑戰(zhàn)性目標(biāo)? 可行性分析? 業(yè)績合同? 工作計(jì)劃? 評估最終報(bào)告? 薪酬結(jié)構(gòu)? 薪酬水平2. 建立業(yè)績指標(biāo) 3. 設(shè)定業(yè)績目標(biāo) 4. 進(jìn)行業(yè)績審核 5. 確定業(yè)績評估并與薪酬掛鉤1. 進(jìn)行診斷? 宏觀差距分析? 確定主要問題? 明確遠(yuǎn)大抱負(fù)和價(jià)值驅(qū)動因素? 制定崗位職責(zé)說明? 建立設(shè)計(jì)原則? 起草頒布并逐級落實(shí)衡量標(biāo)準(zhǔn)? 明確遠(yuǎn)大抱負(fù)? 評估差距和可行性? 設(shè)定目標(biāo)并簽署業(yè)績合同 ? 對工作計(jì)劃取得共識? 進(jìn)行透明的評估與評級? 將激勵(lì)與業(yè)績相掛鉤? 確定激勵(lì) /薪酬水平? 召開反饋會議?理解當(dāng)前的業(yè)績管理體系?根據(jù)最佳典范作法確定差距? 業(yè)績報(bào)告? 工作計(jì)劃? 準(zhǔn)備業(yè)績報(bào)告? 每季度審核業(yè)績，討論差距解決辦法? 制定修改工作計(jì)劃資料來源： XX分析第一步 : 進(jìn)行診斷工作輸出2. 建立業(yè)績指標(biāo) 3. 設(shè)定業(yè)績目標(biāo) 4. 進(jìn)行業(yè)績審核 5. 確定業(yè)績評估并與薪酬掛鉤1. 進(jìn)行診斷? 宏觀差距分析? 確定主要問題 理解當(dāng)前的業(yè)績管理體系 根據(jù)最佳典范作法確定差距資料來源： XX分析 運(yùn)用 XX獨(dú)有的 “ 業(yè)績理念 ” 調(diào)查診斷現(xiàn)行業(yè)績管理體系五項(xiàng)基本要素可供選擇的管控與激勵(lì)“ 杠桿 ”“ 業(yè)績理念 ”的體現(xiàn)+人力資源計(jì)劃 /流程 財(cái)務(wù)管控與計(jì)劃 /流程 營運(yùn)管控與計(jì)劃 /流程協(xié)調(diào)與管控杠桿激勵(lì)機(jī)制 機(jī)會 價(jià)值觀與信念激勵(lì)杠桿使命 /抱負(fù)目標(biāo)組織結(jié)構(gòu)績效反饋績效獎(jiǎng)懲管理 資料來源 : XX分析業(yè)績理念調(diào)查通過詳細(xì)的步驟對業(yè)績管理狀況做出量化評估? 問卷準(zhǔn)備– 準(zhǔn)備問卷及介紹材料– 確定被調(diào)查和發(fā)放方式? 業(yè)績理念介紹研討會? 問卷填寫? 問卷收集– 數(shù)據(jù)收集– 數(shù)據(jù)錄入及計(jì)算? 問卷調(diào)查結(jié)果分析– 理念現(xiàn)狀分析– 與中外領(lǐng)先公司對比分析– 高層級管理訪談– 完成調(diào)查，匯報(bào)分析結(jié)果主要活動? 高級管理層業(yè)績理念調(diào)查結(jié)果分析研討會1. 準(zhǔn)備 2. 調(diào)查訪問 4. 審閱詳細(xì)的評估與優(yōu)先排序后的主要業(yè)績理念議題列表業(yè)績理念工作的程序主要的協(xié)調(diào)杠桿：財(cái)務(wù)控制和計(jì)劃 /流程? 最高管理層將 60%的時(shí)間用于制訂財(cái)務(wù)和戰(zhàn)略計(jì)劃? 將對財(cái)務(wù)結(jié)果的極度關(guān)注作為最高管理層推動業(yè)績的主要手段? 每個(gè)經(jīng)營單位都設(shè)有嚴(yán)密的預(yù)算目標(biāo)，設(shè)定從下而上及從上而下的目標(biāo)，由高級管理人員進(jìn)行審核? 所有的高級經(jīng)理每季收到每一個(gè)部門的財(cái)務(wù)報(bào)表，內(nèi)容包括新的訂單、銷售、凈收益等，并進(jìn)行同級單位之間的審核和互評主要的激勵(lì)杠桿：價(jià)值觀和信念? 高層管理者將投入大量的時(shí)間和精力來創(chuàng)造和宣傳價(jià)值觀。 資料檢索；訪談營運(yùn) 戰(zhàn)略?股東回報(bào)率?盈利增長?成本收入比率?市場份額– 大陸的股票發(fā)行– 大陸經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)– 香港的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)– 香港的資產(chǎn)管理?來自戰(zhàn)略性交易的收入比例關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo) , 1999?11%?64%?35%?0%?2%?%?2%?n/a?27%?12%?85%?28%?49%?65%?3%*?600%***?92%*?20%?n/a?n/a?%?%?n/a?n/a?n/a?n/a?n/a?n/a?n/a?n/a?n/a?n/a?n/a?n/a?%?n/a?n/a?n/a?20%?n/a?n/a?%?%?n/a?n/a?32%?n/a?%?%?n/a?n/aBOCI 申銀萬國?n/a高盛 摩根斯坦利 中金 光大證券 中信證券示意性3C. 主要決策者應(yīng)該在目標(biāo)制定會議上討論并最終完成目標(biāo)的定稿角色總經(jīng)理業(yè)務(wù)部領(lǐng)導(dǎo)財(cái)務(wù)部領(lǐng)導(dǎo)?推動業(yè)務(wù)單元并與之協(xié)商定立挑戰(zhàn)性目標(biāo)?同意完成挑戰(zhàn)性目標(biāo)所需的支持?提出問題并 對業(yè)務(wù)單元的假設(shè)前提提出質(zhì)疑?向總經(jīng)理解釋挑戰(zhàn)性目標(biāo)的的影響?根據(jù)自己的理由向總 經(jīng)理 提出質(zhì)疑并和其協(xié)商 ?申請實(shí)現(xiàn)挑戰(zhàn)性目標(biāo)所需支持示意性輸出KPI 1...KPI nNon KPI......目標(biāo) 權(quán)重 理由 計(jì)算方法X X X...X X XX X X......10%...20%15%......簽字業(yè)務(wù)部領(lǐng)導(dǎo)業(yè)績合同總經(jīng)理業(yè)務(wù)部交流模式總經(jīng)理我理解你存在的問題和你的理由，我認(rèn)為你以前提出的差距大多有所減少，但對與第二條KPI, 我認(rèn)為仍舊…“業(yè)務(wù)單元領(lǐng)導(dǎo) 財(cái)務(wù)部領(lǐng)導(dǎo)感謝您對我們問題表示理解，對于第 2條 KPI,我有了其它完成目標(biāo)的方法我們考慮過這項(xiàng) KPI 目標(biāo)，我認(rèn)為如果我們 …是會完成任務(wù)的。 01:28:5501:28:5501:281/21/2023 1:28:55 AM1以我獨(dú)沈久，愧君相 見頻 。 1:28:55 上午 1:28 上午 01:28:55一月 21沒有失 敗 ，只有 暫時(shí) 停止成功！。 一月 211:28 上午 一月 2101:28January 21, 20231少年十五二十 時(shí) ，步行 奪 得胡 馬騎 。 一月 21一月 2101:28:5501:28:55January 21, 20231意志 堅(jiān) 強(qiáng) 的人能把世界放在手中像泥 塊 一 樣 任意揉捏。 一月 211:28 上午 一月 2101:28January 21, 20231 業(yè) 余生活要有意 義 ，不要越 軌 。 1:28:55 上午 1:28 上午 01:28:55一月 21 楊 柳散和 風(fēng) ，青山澹吾 慮 。 01:28:5501:28:5501:281/21/2023 1:28:55 AM1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的 積 累。 01:28:5501:28:5501:28Thursday, January 21, 20231乍 見 翻疑夢，相悲各 問 年。 其他財(cái)務(wù) , 會計(jì) , 及人事部相關(guān)人員 (列席 )時(shí)間：季度考核：四、七、十月下旬，十二 ~十四小時(shí)年度考核：一月，兩天會議議程：議題? 財(cái)務(wù)總監(jiān)介紹上季度公司總體目標(biāo)完成情況及主要差距，以及主要差距的來源? 每個(gè)業(yè)務(wù)部逐一匯報(bào)上季度的業(yè)績目標(biāo)完成情況，可能舉措與下一季行動計(jì)劃調(diào)整建議? 總經(jīng)理與其他參加人員逐一對各業(yè)務(wù)部的業(yè)績進(jìn)行質(zhì)詢，以揭示深層次問題，并責(zé)成解決? 財(cái)務(wù)總監(jiān)總結(jié)會議達(dá)成的需解決的問題，明確改進(jìn)目標(biāo)? 總經(jīng)理總結(jié)，宣布閉會時(shí)間 (小時(shí) )3511214小時(shí)會議規(guī)則：? 考核會不僅是為了揭示問題，解釋說明理由，而更旨在共同解決問題? 各業(yè)務(wù)部對差距的認(rèn)識及解決方法準(zhǔn)備充分，并準(zhǔn)備相關(guān)圖表4C. 行動計(jì)劃應(yīng)包括工作及相應(yīng)的支持和資源時(shí)間表 主要活動 同意的支持上季度完成情況 本季度預(yù)期完成情況職務(wù) 業(yè)務(wù)單元 :有效期 :簽署日期：業(yè)績 財(cái)務(wù) 經(jīng)營 ?公司成本與收入之比?公司股權(quán)回報(bào)率人員 ?優(yōu)秀人才保留率KPI (舉例 )簽署 : 合同簽署人2023年 1月 1日至 10月 31日行動計(jì)劃 (2023年 ) – 總經(jīng)理總經(jīng)理無戰(zhàn)略 ?管理的總資產(chǎn)?吸引的資金客戶 ?客戶人均托管資產(chǎn)額目標(biāo)15%20%2023100295%舉例按照關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)的達(dá)標(biāo)情況可以撰寫業(yè)績報(bào)告關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)報(bào)告 業(yè)務(wù)部 季度年度目標(biāo) 本季完成年度累計(jì)達(dá)成