【文章內容簡介】 中間銷售低銷售單品的單價（￥）數量2023年 4月 30杭州鴻陽版權所有 高 銷 售配合 做何種決定？ 216。 檢查商品 庫存和陳列面 是否 充 足 ？216。 是否 經常性 、針對性 安排促銷活動 ？高銷售中銷售低銷售單品的單價（￥）1 2 43數量2023年 4月 31杭州鴻陽版權所有中 銷 售216。 按 市調的結果來調整店內的售價216。 定期 與廠商 再議價，獲得更低 進價 的商品216。 加強 促銷來提高 處于 “中銷售 ”商品的銷量216。 盡量獲得高 毛利 率，確保銷售支柱地位216。 若以上方式 你 都 無法改善， 考慮 是否有 更優(yōu)勢 的 同類 產品，將 處于 較弱 地位的 單品 替代掉 。單品的單價（￥）中銷售低銷售高銷售數量2023年 4月 32杭州鴻陽版權所有600 低 銷 售檢視下列各點：216。 不符合市場需求216。 質量 較 差216。 價格 莫名地奇高216。 商品 陳列 排面不夠 大，或者 是否陳列位置處于 “Z”形的兩端216。 商品陳列在錯誤的分類里單品的單價（￥）010020030040050010 15 17 19 23 25 29 32 38中銷售低銷售高銷售數量整改左 列 要 點 ，用 來提升銷售，如果 仍 不能，則 撤柜 此項商品 ！2023年 4月 33杭州鴻陽版權所有 即價格橫向比較，衡量本店與競爭店的價 格水平。 價格競爭指數 = 本店平均價格 247。 競爭店平均價格 指數＞ 1，則本店的該類商品售價 偏 高 指數＜ 1，則本店的該類商品售價 較 低 指數 =1，則本店與競爭店價格水平相當 采取 競爭 手段之 目的 打擊或防御競爭對手，增加銷售，樹立價格優(yōu)勢，維護超市形象等。2023年 4月 34杭州鴻陽版權所有競爭的策略應與商品 配制 結構策略相互匹配；競爭必須 要 起到樹立超市形象 之 目的，起到宣傳價格 優(yōu)勢和帶動銷售的作用；競爭的降價 差 額應控制在一定范圍內；競爭 手段 是 要 隨市場 、 競爭對手的變化而迅速 做 調整；競爭的決策必須以市場調查的結果為基礎；競爭不采取負毛利、零毛利的策略 ，當然瞬間例外 ；屬于商品結構中 同 分類 、 同品牌的不同 單 品，必須全 體 進行 價格、陳列和促銷宣傳 競爭。2023年 4月 35杭州鴻陽版權所有每周 對 所有競爭商品 都 必須進行 鑒定 和 促銷 效果 評估競爭 商品選擇 ：前后兩 期是否 有雷 同，關注超過 2周連續(xù)競爭的商品 群體 ；高度關注超過 4周連續(xù)競爭的商品 群體，建議錯位精選 ；競爭 商品是否屬于主力 \形象 \敏感 \廠商支持 \季節(jié)性商品等；檢查 商品在競爭前后的銷售 和 毛利 對比 ，考察其持續(xù)性 ；檢查競爭 商品 是否 有 足夠 的存貨 量 ；競爭 商品 選項 是否符合商品結構表 之 優(yōu)化配置；統(tǒng)計 有多少 顧客 選 購競爭商品 ？ 顧客的 評價 如何 ？是否延續(xù)？供應商 能 否 繼續(xù) 提供更 大力度、更長時間的 優(yōu)惠價格 ？2023年 4月 36杭州鴻陽版權所有數據分析注意事項： 超市的競爭不能僅僅 依 靠商品 低 價格 的 競爭，還需 建立 優(yōu)質服務、 良好購物環(huán)境， 建立 誠信 形象 和 公共關系等，關鍵 仍 是 依 靠 務實 管理、 勤 練內功，價格戰(zhàn) 是 不能永久戰(zhàn) 勝 對手 的 ，若想讓商品更 持 久 地 保持競爭優(yōu)勢，還需做 好 “ 截流 ” 工作， 例 如 降低成本，在 經營 創(chuàng)意上贏過對手等等 。2023年 4月 37杭州鴻陽版權所有 理論毛利率 、銷售 毛利率 、成本毛利率 銷售毛利率：商品實際銷售的毛利率 可 分前臺毛利（銷售毛利）與后臺毛利（營業(yè)外收入 ）成本 /毛利回報率：單位平均庫存 額預計 創(chuàng)造的毛利額 成本 /毛利回報率 = 年度毛利額 /平均庫存 額商品貢獻度分析： 貢獻度 =商品銷售占比 該商品毛利率 ，代表了該商品對全店毛利率 的 貢獻 ，同時 運用貢獻度分析逐一評估商品品種， 可以 提高 商品的經營 效率。類 別 銷售占比 % 毛利率 % 貢獻度 %飲 料 11 食品雜貨 10 冷凍冷藏 9 商品毛利率貢獻表2023年 4月 38杭州鴻陽版權所有毛利是衡量及分析超市經營狀況的重要數據，在考量毛利時除分析收入水平外，還要考慮成本費用支出。 成本費有 包括變動成本與固定成本。綜合分析如下： 門店成本費用率，費用約占銷售額的比例；（ 12%）比例僅供參考，各店具體會受地區(qū)、價格、競爭、人口等因素影響。2. 人力成本費用率，人員工資、福利占銷售額的比例； （ —3%）3. 水電暖費用率，水費、電費、暖氣費占銷售額的比例；（%)4. 客服包裝費用率，收銀臺包裝袋費用占銷售額的比例；(%)5. 辦公費用率，辦公用品及耗材占銷售額的比例。 (%)6. 損耗率，商品損耗金額占銷售額的比例。 (—%)2023年 4月 39杭州鴻陽版權所有毛利分析之盈虧平衡模型2023年 4月 40杭州鴻陽版權所有盈虧平衡點：銷售 收入 =總 成本，即 凈 利潤為零時； 銷售 收入 ＞成本費用，則有盈利 銷售 收入 ＜成本費用，則出現虧損根據盈虧平衡點分析模型具體可以采取哪些措施控制虧損，獲取盈利？根據盈虧平衡點之毛利率水準，確定保本銷售額；根據盈虧平衡點分析確定扭虧增盈目標及方法：2023年 4月 41杭州鴻陽版權所有u降低變動成本 ： 節(jié)約耗材、降低損耗、 控制庫存 、 降低經營費用、 提高 營 銷效果等u降低固定成本；降低企管費用開支，加強人力資源管理，控制人事 基本 費用支出；u擴大 商品 銷售量， 增加 銷售額 和銷售收入 ；u按 商品類別、貢獻度， 制定合理毛利率水平u上述措施的綜合應用2023年 4月 42杭州鴻陽版權所有 是一套系統(tǒng)的管理工具，是實現企業(yè)經營目標的載體， 它涵蓋到 企業(yè)經營活動的 各 方面，以貨幣形式表達企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃、計劃，并逐步分解到各部門，借以預測未來 某時段企業(yè) 的經營成果