【文章內(nèi)容簡介】 ：你好，這是我的名片，但請不要把我當(dāng)做推銷員，我想成為你婚禮的顧問，提供給你最佳的服務(wù)，讓我再為你強(qiáng)調(diào)一下 .......　　 答：先給名片，詢問客人要決定考慮商量的問題是什么，再以優(yōu)惠等暫定，可請美工人員依其喜好做設(shè)計(jì)。 　　 答：你們擔(dān)心的是什么。以我們公司龐大的設(shè)計(jì)工作群級合理的加 100萬分的保障，您大可馬上決定不用再跑一趟。 ? (5)照片的設(shè)計(jì)不喜歡　　 答：照片的設(shè)計(jì)是屬于彈性而不是固定或死板的，每個人喜歡的設(shè)計(jì)不一樣，可聽與您的意見作一個美工的設(shè)計(jì)?！　?答：照片設(shè)計(jì)若不喜歡沒關(guān)系，我們可在照片送美工設(shè)計(jì)之前，請專業(yè)美工設(shè)計(jì)人員與客人溝通美工的設(shè)計(jì)方式。依客人的要求去設(shè)計(jì)照片。 　　 答：沒問題，我們絕對可按照你的喜好做設(shè)計(jì)。 　　 答：其實(shí)公司的美工設(shè)計(jì)版面相當(dāng)多，只要你說的出，公司的版面絕對有。 婚慶接單技巧培訓(xùn)例舉（ 2）? (6)坐下來不到三分鐘，照片翻完就要走 　　 答：打擾您一下，請你給我一點(diǎn)時間好嗎？ 　　 答：等一下，公司的照片格調(diào)有好多種，我不防再拿幾種不同的格調(diào)的照片給你參考一下，我們在 XX地方有四家店，攝影師多達(dá)二十幾位，我甚至可請我們的攝影師下來講解片的內(nèi)容，你可以提出你心目中想要的格調(diào)互相溝通。 　　 答：如不矗趕時間可至公司樓上禮服參考看看，或參考硬體各方面的設(shè)備。 　　 答：先詢問其問題點(diǎn)在哪，再決定下一步如何解釋。 ? (7)問：可不可以試拍？ 　　 答：可以。但試拍完拍個 10來張左右，也看不出整套婚照的效果而剛拍照前會比較僵硬，我們可以讓你拍完整套婚照再來做消費(fèi)上的決定。 　　 答：在全包的內(nèi)容中，我們幫你拍 80100組供你挑選，你要的組數(shù)從開拍到結(jié)束，專業(yè)攝影師為你設(shè)計(jì)整體的感覺。將你最佳的造型，角度，融入整體的畫面中，你想如此的完美，還須要試拍嗎？ 　　 答：其實(shí)我們公司的做法跟試拍是沒二樣的，甚至比試拍來的實(shí)際，基本上我們是讓客人拍完照看到照片一切都滿意，才決定先幾張，消費(fèi)多少。若完全不喜歡就像試拍一樣不必付任何費(fèi)用。 　　 答 :可以，但試拍只幾張看不出效果，公司可讓客人先拍再決定組數(shù)，同試拍一樣。 ? (8)問：別人家有謝卡、祝?？?、喜貼、卡紙你們都沒有 　　 答：我們一樣有，你有需要，可作一個贈送。 　　 答：這些小東西公司都有且自動贈送的。 　　 答：你們放心，別家有的我們也有甚至更精致。 　　 答 :每家的贈品不同，而且各有特色，一般新人較需要比較實(shí)際的謝卡，喜貼我們公司都有準(zhǔn)備的，如果是一些比較用不上的贈品。在多也是派不上用場的。 ? (9)問：身上沒帶錢，不好下訂金　　 答：其實(shí)你今天可能只是逛逛，也沒想到會預(yù)定吧！說真的你很幸運(yùn)呢！有這么多的贈品又這么優(yōu)惠的價格，如果只因身上沒錢而錯過了那多可惜呀。沒關(guān)系呀！今天就算做個朋友，你訂金少付一點(diǎn)，三天內(nèi)補(bǔ)齊我還是給你保留這些優(yōu)惠好嗎？ 出門不可能一塊錢都沒帶吧！或許是真的少帶些而已，沒關(guān)系嘛，就交少一些好嗎？ ? (10)問：這個樣本是你們的攝影師拍的嗎？ 　　 答：當(dāng)然是我們拍的，其實(shí)您有這種疑問我很理解，因?yàn)槟愕饺魏我患矣皹强吹降亩际菢颖荆渲幸灿匈I樣本的，但是你到我們這拍可以完全放心，這本子里面的背景，服裝我們都有，你喜歡哪一張我就請拍哪一張的攝影師拍，并且還會特別為您設(shè)計(jì)適合你氣質(zhì)的相片，因?yàn)槲覀兪亲隹诒?，你今天拍得不錯，你朋友看到你的本子，就不會有疑問，直接來拍了。 門市接單技巧 30招（ A）? 門市接待新婚夫婦 30種類型 ”分析 ”及 ”應(yīng)對 ”招式? 顧客類型 :? 疑心病重的新人? 分析 : ,曾有過失敗的經(jīng)驗(yàn) .? ,無法信任門市小姐 .? ,擔(dān)心作品是否適合自己及有無折 .? 應(yīng)對 : ,針對重點(diǎn)內(nèi)容詳細(xì)介紹 .? 2..找出自己無法采納之原因 ,設(shè)法消除對方心理上的障礙 .? ? 要求幫其物色 ,自己卻不看一眼? 分析 : ,想考慮門市的能力 .? ,消磨時間 .? 應(yīng)對 : ,再針對這方面交換意見 .? 2..可尋求與攝影無關(guān)的共同話題使彼此融洽 ,留下好印象 .? 一再發(fā)問同樣問題? 分析 : ,缺乏決斷力 .? ,耳朵重聽 ,不相信門市小姐? 應(yīng)對 : .? 2..引導(dǎo)新人選出合乎要求的套系 ,幫助對方?jīng)Q定并預(yù)約 .? 四，不肯采納意見? 分析 : (本位主義 ),相信自己的眼光 ,要自己挑選 .? ,認(rèn)為一旦采納門市小姐的意見就是受到了強(qiáng)制推銷? 應(yīng)對 : .? 2..將自身的專業(yè)知識提綱給對方參考以博得信任 ,并注意談話內(nèi)容發(fā)掘其真實(shí)需要? 五，猶豫不決 ,不知所從? 分析 : ,擔(dān)心是否適合自己 ,卻找不到合意的商品 .? ,門市小姐不能成為可以商量的對象? 應(yīng)對 :問清顧客的預(yù)算 ,根據(jù)其需要鼓勵其選擇適當(dāng)相近的套系 ,并保證一定合乎其需要 .? 六，不能明確表示需要什么? 分析 : ,眼花繚亂 ,不知道哪個較好 ,沒有想象中的商品 ,只要有好的婚紗攝影師就訂 ,事先逛街而已 ..? 應(yīng)對 : ,讓顧客對本公司整體服務(wù)留有良好印象? 七，拒絕由您接待的新人? .分析 : ,不信任門市小姐 ,不喜歡門市小姐的類型 ,曾有過惡劣的印象 ,自以為是 ,信心十足 .? 應(yīng)對 : ,讓經(jīng)驗(yàn)豐富的同仁前來援助? 八， .轉(zhuǎn)身就跑的新人? 分析 : ,怯弱 ,門市小姐給予無形的壓迫感 ,曾有過被強(qiáng)迫推銷的痛苦經(jīng)驗(yàn)? ,想仔細(xì)考慮過后再做決定? 應(yīng)對 : ,對談一些容易回答的問題 .? 2..制造交談的機(jī)會 ,保證對方預(yù)約后不會后悔 .? 九，愛討價還價的新人 :? 分析 : ,與預(yù)算不合 ,覺得按照標(biāo)價購買會吃虧上當(dāng) ,斤斤計(jì)較的? 應(yīng)對 : ,使對方滿意 .? 十，光問價錢而不買的? 分析 : ,與預(yù)算不合 ,覺得按照標(biāo)價購買會吃虧上當(dāng) ,斤斤計(jì)較的? 應(yīng)對 : ,使對方滿意 .門市接單技巧 30招 (B)? 十一，毫無反應(yīng)默不做聲的? 分析 : ,門市小姐與新人的性情不和 ,茫茫然缺乏決斷力 ,無視門市小姐的存在? ,想要自己自由選購? 應(yīng)對 : ,得不到該有的回應(yīng)時先暫時退下等待下一次進(jìn)言的機(jī)會 .? 2..找出新人的喜好與意念 ,以提高對方的默挈? 十二，老是要求退件的新人? 分析 : ,帶回家發(fā)現(xiàn)不適用或買回家后親戚朋友認(rèn)為不妥? 應(yīng)對 :? 2..重新制作 ,萬一正好缺貨推薦其他代替品直至對方滿意? 十三，不明確說明自己的好惡的? 分析 : ,拿不定主意 ,不善言辭 .怕一開口就會遭受緊迫盯人的攻勢? 應(yīng)對 : ,以便試探新人的喜好與不喜好的再進(jìn)攻? 十四，表現(xiàn)得好象萬事通? 分析 : ,自視清高 ,表現(xiàn)欲過強(qiáng)或愛擺架子? ,不希望被門市小姐看輕? 應(yīng)對 : ,讓對方暢所欲言后再針對所需給予幫助? 2..重視新人的談話 ,婉轉(zhuǎn)的提供意見? 十五，吝嗇的新人? 分析 : ,要求給予折扣優(yōu)待 ,并以購買到比別人便宜的商品為樂不想沖動購買? ,事先看好 ,等打折時再買? 應(yīng)對 : .? 2..不要只將重點(diǎn)放在價格方面 ,要放在對方的利益上? 十六，一直喜歡東張西望的客人? 分析 : ,想多看看 ,類試的商品太多了 .自己慢慢選擇? 應(yīng)對 : ,以便盡早掌握顧客的需要 ,繼而耐心的站在顧客的立場上為顧客提供意見? 十七，喜歡拿別家做比較的新人? 分析 : ,慎重小心 ,不希望訂約后悔? ,時間有的是空暇 ,想試探門市小姐的商品知識情報及應(yīng)對能力? 應(yīng)對 : ,努力使對方滿意店內(nèi)的氣氛與品質(zhì)? 2..絕不批評其他同行 ,強(qiáng)調(diào)與其他同行差異之處懇切接待 ,直至對方滿意? 十八，一直與門市小姐攀談毫無去意的新人? 分析 : ,希望受到親切招待 ,想要找人商量? 2自我中心主觀太強(qiáng) ,有表現(xiàn)性 ,喜歡與門市小姐交談? 應(yīng)對 : ,不要將話題遠(yuǎn)離以期盡早接待完畢? 2..絕不露出厭煩的臉色 ,不要忘了自己的身份是門市接待? 十九，喜歡挑毛病的新人? 分析 : ,缺乏誠意 ,無意中脫口而出 ,以前曾經(jīng)有過不愉快的經(jīng)驗(yàn) ,自信商品知識比門市小姐豐富? ,門市小姐推薦的商品不和新人的要求? 應(yīng)對 : ,因此不要認(rèn)為新人是在挑毛病 .? 2..針對其內(nèi)心的感受 ,設(shè)計(jì)一套應(yīng)對的方式加以解決? 二十， :一言不發(fā)只看照片的新人? 分析 : ,想要自己慢慢看不希望受到騷擾? ,尚未決定購買對象? 應(yīng)對 : ,留下好印象以期待下次再度光臨? 2..以親切而不帶推銷意味的話語拉近與新人的距離門市接單技巧 30招 (C)? 二十一， :相關(guān)知識豐富的新人? 分析 : ,陶醉于優(yōu)越感 ,想表現(xiàn)自己以獲得贊許 ,想試探門市小姐的專業(yè)知識? 2欲尋求擁有合乎自己生活形態(tài)的婚紗攝影 ,欲尋求擁有自己一般知識的門市小姐的對談? 應(yīng)對 : ,使自己的談吐有內(nèi)涵有魅力有說服力? 2..提供最新流行趨勢及情報給新人 ,使新人有信賴的感覺而預(yù)約? 二十二 :，長時間呆在店里不走的新人? 分析 : ,等人 ,購物慎重 ,計(jì)劃型購買的新人? ,想要了解本公司 現(xiàn)行價格之趨勢? 應(yīng)對 : ,主動按照其意愿促使其翻看樣照 ,并迅速決定預(yù)約? 2..對于長時間呆在店里不走的新人 ,只有一個字 ”忍 ”? 二十三， :不愿理睬小姐的新人? 分析 : ,想自由購買 ,不喜歡讓人招呼接待? ,不信任門市小姐的說明介紹 ,自以為是? 應(yīng)對 : ,不要明擺著推銷的姿態(tài) ,盡可能制造容易讓人暢所欲言的氣氛? 2..注意談話時的禮貌 ,眼睛看著對方耐心的傾聽并時時把握談話的重點(diǎn)? 二十四 :，個性剛強(qiáng)的新人? 分析 : ,對自己的儀態(tài)服飾等意識強(qiáng)烈? ,內(nèi)在無形的尊嚴(yán)與威望作崇? 應(yīng)對 : ,精神方面不要受到來自于新人的壓迫感 ,堅(jiān)定自己 ”為簡單而戰(zhàn) ”的立場? 2..分析個性剛強(qiáng)來自男士或女士 ,個別擊破心理障礙? 二十五 :，偕同父母或朋友一起的? 分析 : (先生 )時 ,小姐自己沒有預(yù)約的能力 (依賴心過重 ).與父母 (先生 )的品位不同? ,屬于家庭圓滿型? ,以爭取同情而預(yù)約? 應(yīng)對 : ,具體的說明套系設(shè)計(jì)的重點(diǎn)及特點(diǎn) ,并努力協(xié)調(diào)兩代間的觀念? ,以爭取同情而預(yù)約? 二十六 :，陪同者掌握決定權(quán)? 分析 : ,陪同者有判斷力及決定權(quán)? (陪同者經(jīng)常購買 ,因此成為引導(dǎo)者 ).陪同者與預(yù)約新人的性格正好相反? ,健談? 應(yīng)對 : ,一方面奉承陪同者的對行情了如指掌 ,另一方面試探顧客的需求并為其挑選套系以引導(dǎo)他們早做決定? 2..針對陪同者的決定權(quán)心理 ,加以引導(dǎo)而預(yù)約? 二十七，中年的女性新人或周年照預(yù)約者? 分析 : ,左顧右盼 ,東張西望 ,健談 ,驕傲 ,自負(fù) ,打發(fā)時間希望能更漂亮 ,到處看看 .? ,長期經(jīng)驗(yàn)累積造成對裝扮的倦怠? 應(yīng)對 : ,尊重對方讓對方有被認(rèn)同的感覺 .? ,并給予親切的服務(wù) ,收起急于推銷的心理 ,建立良好的人際關(guān)系 .門市接單技巧 30招 (C)? 28，門市成交武器? 說服力 :讓顧客喜歡你? 判斷力 :面前顧客最需要的述說重點(diǎn) ?? 利用力 : 3放大相 4新產(chǎn)品 5裝修環(huán)境 (全程參觀 )6禮服 (多 ,好 ,新 ,可試穿 )? 7展示窗 (專業(yè)設(shè)備 ,高級測光表 ,..)8對缺點(diǎn)的說辭 9數(shù)碼工作部 10貴賓室? 比別家的優(yōu)點(diǎn) (品質(zhì) ,個性 )? 禮品及優(yōu)惠措施 (碰巧了 ..馬上結(jié)束了 ..最近要調(diào)價了 ..)? 專業(yè)術(shù)語? 威脅 ,利誘? 不冷場 (揣摩顧客心理 ,尋求新話題 )? 把拒絕轉(zhuǎn)為接受? 請求救援? 29，旺季客服行銷方案? 內(nèi)部顧客部分? 目的 :配合營業(yè)部通過客服營銷方式提高公司收益? 時間 :………? 方式 :內(nèi)部實(shí)施員工總動員活動 ,推出員工親朋優(yōu)惠方案 ,提高成交率? 實(shí)施范圍 :全公司各店 ,各部門? A員工推薦親友團(tuán) :? 基于業(yè)績目標(biāo)的成長和公司員工的福利 ,公司現(xiàn)對員工親友拍照給予特別優(yōu)惠 ,同時對于員工本人公司也有豐厚的現(xiàn)金回饋 ,推出 ”親朋優(yōu)惠專案 ”,并設(shè)立專項(xiàng)獎金對店別及員工進(jìn)行獎勵 ,具體實(shí)施細(xì)則如下 :1,享受市面優(yōu)惠后再九折 ,加蓋財務(wù)章有效? 2,每員工 10名優(yōu)惠卡發(fā)放 ,使用完畢可續(xù)領(lǐng)? 3,優(yōu)惠卡僅限 XXXX套系使用? 4,每月公布員工推薦數(shù)量并排名次? 5,員工推薦 10對以內(nèi) (獎 20元 /對 )10對以上 (獎 30元 /對 )均需有效單生效? 6,被推薦人必須員工親屬 ,顧客不得參加? 7,客服人員查核 ,如有欺騙行為 ,嚴(yán)處? B回頭客指名服務(wù)? 回頭客是公司潛在的巨大財富 ,同時也是對員工服務(wù)質(zhì)量的考評及員工工作成就的體現(xiàn) ,現(xiàn)要求如下 :1,一線門市人員每人每月有 3對回頭客 ,一線專業(yè)人員每人每月 2對回頭客? 2,如員工當(dāng)月回頭客超出公司下達(dá)數(shù)量有獎勵? 3,如當(dāng)月未達(dá)到 ,則扣罰 (門市 50元 /對 ,專業(yè)部人 30元 /對 )? 30號上繳各部統(tǒng)計(jì)數(shù)量到財務(wù)部? ,如有欺騙公司將從重處罰? C客服專員流失客追蹤 :? 為了充分體現(xiàn)客服部的營銷功能 ,更好的配合門市部完成業(yè)績 ,特別對客服專員流失客追蹤量做出規(guī)定 : 1對 .一月合計(jì) 28對? 2,超出規(guī)定部分獎勵 20元 /對? 3如未完成業(yè)績扣罰 10元 /對? 30，外部顧客部分? 一舊客戶行銷 客服專案活動? 活動主旨 :1,以信函形式對舊客服致以問候? 2,告之老顧客推薦一對親友至本公司預(yù)定即可參加 XXX公司抽獎活動? 3,老顧客推薦親友至本公司憑寄發(fā)的優(yōu)惠卡可享受貴賓專署優(yōu)惠門市接單技巧 30招 (D)? 二十一， :相關(guān)知識豐富的新人? 分析 : ,陶醉于優(yōu)越感 ,想表現(xiàn)自己以獲得贊許 ,想試探門市小姐的專業(yè)知識? 2欲尋求擁有合乎自己生活形態(tài)的婚紗攝影 ,欲尋求擁有自己一般知識的門市小姐的對談? 應(yīng)對 : ,使自己的談吐有內(nèi)涵有魅力有說服力? 2..提供最新流行趨勢及情報給新人 ,使新人有信賴的感覺而預(yù)約? 二十二 :，長時間呆在店里不走的新人? 分析 : ,等人 ,購物慎重 ,計(jì)劃型購買的新人? ,想要了解本公司 現(xiàn)行價格之趨勢? 應(yīng)對 : ,主動按照其意愿促使其翻看樣照 ,并迅速決定預(yù)約? 2..對于長時間呆在店里不走的新人 ,只有一個字 ”忍 ”? 二十三， :不愿理睬小姐的新人? 分析 : ,想自由購買 ,不喜歡讓人招呼接待? ,不信任門市小姐的說明介紹 ,自以為是? 應(yīng)對 : ,不要明擺著推銷的姿態(tài) ,盡可能制造容易讓人暢所欲言的氣氛? 2..注意談話時的禮貌 ,眼睛看著對方耐心的傾聽并時時把握談話的重點(diǎn)? 二十四 :，個性剛強(qiáng)的新人? 分析 :