現(xiàn)代型通路經(jīng)營(yíng)(報(bào)告版)_頂益(康師傅)(編輯修改稿)
2025-03-19 12:10 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 區(qū)店；v Discount Store （如迪亞天天） /hypermarket（家樂(lè)福） /便利店 /超市 /cashcarry；24直營(yíng)客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)直營(yíng)客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)25了解了解 KA客戶(hù)嗎？客戶(hù)嗎？26第一部分零售商的 獲 利方式27零售商是怎樣賺錢(qián)的？零售商是怎樣賺錢(qián)的？v以高于成本的價(jià)格出售商品 ?前臺(tái)毛利 …v發(fā)展獨(dú)特的 “ 顧客服務(wù) ” 的理念 ?會(huì)員制、記分卡、 EDLP、 7天無(wú)理由退換貨 …v創(chuàng)造一個(gè)完整的購(gòu)物體驗(yàn) ? 品類(lèi)管理、一站式購(gòu)買(mǎi) …28其他收入來(lái)源其他收入來(lái)源 從供應(yīng)商v付款條件v店內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)v經(jīng)營(yíng)交易v促銷(xiāo)贊助 從零售商v出售門(mén)店空間v投資性購(gòu)買(mǎi)v現(xiàn)金流通投資29零售商必須支付零售商必須支付 . . .v庫(kù)存成本187。低庫(kù)存周轉(zhuǎn)187。損耗187。倉(cāng)庫(kù)v工資v常用開(kāi)支187。水電187。房租187。其他的開(kāi)支30零售公式零售公式v商品售價(jià) = 商品進(jìn)價(jià) +支出費(fèi)用 +毛利 v利潤(rùn)取決于 : 銷(xiāo)售額與毛利率的組合 競(jìng)爭(zhēng) 顧客服務(wù)31零售贏利的模式零售贏利的模式v零售贏利 =毛利總額 +其他收入v銷(xiāo)售毛利 —— 銷(xiāo)售利潤(rùn) 導(dǎo)向進(jìn)價(jià)低費(fèi)用相對(duì)低v費(fèi)用 —— 銷(xiāo)售費(fèi)用 導(dǎo)向費(fèi)用要求高進(jìn)價(jià)控制 不高? 例如：沃爾瑪 Vs家樂(lè)福32零售商需要管理的三個(gè)主要資產(chǎn)零售商需要管理的三個(gè)主要資產(chǎn)三個(gè)主要資產(chǎn)消費(fèi)者 空間 庫(kù)存33資產(chǎn)資產(chǎn) 1 消費(fèi)者消費(fèi)者v誰(shuí)是消費(fèi)者 ?v他們的需求是什么 ? ...(需要，愿望 )v提供服務(wù)以滿(mǎn)足需要v在門(mén)店層次提供服務(wù)v傳遞服務(wù)v跟蹤調(diào)查消費(fèi)者滿(mǎn)意度34資產(chǎn)資產(chǎn) 2 空間空間v確定空間有多大 空間是有限而昂貴的v決定怎樣利用空間 賣(mài)場(chǎng) vs后倉(cāng) vs消費(fèi)者服務(wù)v評(píng)估空間所產(chǎn)生的銷(xiāo)售額和利潤(rùn)35資產(chǎn)資產(chǎn) 3 庫(kù)存庫(kù)存v盡力不保留任何庫(kù)存v良好的庫(kù)存周轉(zhuǎn)– 周轉(zhuǎn)資金– 高質(zhì)量– 更少的庫(kù)存空間– 更少的損耗36零售商是怎樣拓展業(yè)務(wù)的零售商是怎樣拓展業(yè)務(wù)的 ?v1. 吸引更多消費(fèi)者v2. 促使消費(fèi)者增加購(gòu)買(mǎi)量v3. 促使消費(fèi)者增加交易金額v4. 收購(gòu)其他零售商v5. 發(fā)展至新的地域v6. 針對(duì)新的消費(fèi)者細(xì)分市場(chǎng)，發(fā)展新的門(mén)店模式v7. 提高顧客服務(wù)以更多地滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求v8. 降低成本，提高競(jìng)爭(zhēng)力37 價(jià)格價(jià)格貨架貨架 合約合約商品商品銷(xiāo)售銷(xiāo)售支持支持控制盈利主要手段零售商控制贏利的手段零售商控制贏利的手段38控制控制 1 商品商品v商品類(lèi)別v口味 系列v品牌v商品數(shù)量v商品性質(zhì)39控制控制 2 貨架貨架v貨架陳列位置v貨架空間位置v貨架購(gòu)買(mǎi)v商品的 促銷(xiāo) 空間40控制控制 3 價(jià)格價(jià)格v整體價(jià)格水準(zhǔn)v品類(lèi)價(jià)格水準(zhǔn)v價(jià)格區(qū)間v正常售價(jià)v促銷(xiāo)售價(jià)v競(jìng)爭(zhēng)商品價(jià)格差異41控制控制 4 銷(xiāo)售支持銷(xiāo)售支持vDM海報(bào)v店內(nèi) POPv門(mén)店宣傳v促銷(xiāo)活動(dòng)v陳列42控制控制 5 合約費(fèi)用合約費(fèi)用v返利v服務(wù)費(fèi)v節(jié)慶費(fèi)v物流費(fèi)v信息費(fèi)v活動(dòng)費(fèi)v上架費(fèi)43供應(yīng)商必須關(guān)注供應(yīng)商必須關(guān)注v零售商控制 獲 利的手段 商品、貨架、價(jià)格、銷(xiāo)售支持、合約v控制供應(yīng)商的主要手段44第二部分第二部分現(xiàn)代現(xiàn)代 型通路型通路 對(duì)供應(yīng)商的評(píng)價(jià)對(duì)供應(yīng)商的評(píng)價(jià)45評(píng)價(jià)體系構(gòu)成評(píng)價(jià)體系構(gòu)成Diagram 2Diagram3Diagram 2Diagram 3定位分析 1合作分析 3獲利分析 246（一）定位分析（一）定位分析v零售商對(duì)于供應(yīng)商在其品類(lèi)體系中的重要程度的評(píng)價(jià) (例如家樂(lè)福 )v零售商對(duì)于供應(yīng)商在供
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