現(xiàn)代型通路經(jīng)營(報(bào)告版)_頂益(康師傅)(編輯修改稿)
2025-03-19 12:10 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 區(qū)店；v Discount Store （如迪亞天天） /hypermarket（家樂福） /便利店 /超市 /cashcarry；24直營客戶的經(jīng)營直營客戶的經(jīng)營25了解了解 KA客戶嗎？客戶嗎？26第一部分零售商的 獲 利方式27零售商是怎樣賺錢的？零售商是怎樣賺錢的？v以高于成本的價(jià)格出售商品 ?前臺毛利 …v發(fā)展獨(dú)特的 “ 顧客服務(wù) ” 的理念 ?會員制、記分卡、 EDLP、 7天無理由退換貨 …v創(chuàng)造一個(gè)完整的購物體驗(yàn) ? 品類管理、一站式購買 …28其他收入來源其他收入來源 從供應(yīng)商v付款條件v店內(nèi)營銷v經(jīng)營交易v促銷贊助 從零售商v出售門店空間v投資性購買v現(xiàn)金流通投資29零售商必須支付零售商必須支付 . . .v庫存成本187。低庫存周轉(zhuǎn)187。損耗187。倉庫v工資v常用開支187。水電187。房租187。其他的開支30零售公式零售公式v商品售價(jià) = 商品進(jìn)價(jià) +支出費(fèi)用 +毛利 v利潤取決于 : 銷售額與毛利率的組合 競爭 顧客服務(wù)31零售贏利的模式零售贏利的模式v零售贏利 =毛利總額 +其他收入v銷售毛利 —— 銷售利潤 導(dǎo)向進(jìn)價(jià)低費(fèi)用相對低v費(fèi)用 —— 銷售費(fèi)用 導(dǎo)向費(fèi)用要求高進(jìn)價(jià)控制 不高? 例如：沃爾瑪 Vs家樂福32零售商需要管理的三個(gè)主要資產(chǎn)零售商需要管理的三個(gè)主要資產(chǎn)三個(gè)主要資產(chǎn)消費(fèi)者 空間 庫存33資產(chǎn)資產(chǎn) 1 消費(fèi)者消費(fèi)者v誰是消費(fèi)者 ?v他們的需求是什么 ? ...(需要，愿望 )v提供服務(wù)以滿足需要v在門店層次提供服務(wù)v傳遞服務(wù)v跟蹤調(diào)查消費(fèi)者滿意度34資產(chǎn)資產(chǎn) 2 空間空間v確定空間有多大 空間是有限而昂貴的v決定怎樣利用空間 賣場 vs后倉 vs消費(fèi)者服務(wù)v評估空間所產(chǎn)生的銷售額和利潤35資產(chǎn)資產(chǎn) 3 庫存庫存v盡力不保留任何庫存v良好的庫存周轉(zhuǎn)– 周轉(zhuǎn)資金– 高質(zhì)量– 更少的庫存空間– 更少的損耗36零售商是怎樣拓展業(yè)務(wù)的零售商是怎樣拓展業(yè)務(wù)的 ?v1. 吸引更多消費(fèi)者v2. 促使消費(fèi)者增加購買量v3. 促使消費(fèi)者增加交易金額v4. 收購其他零售商v5. 發(fā)展至新的地域v6. 針對新的消費(fèi)者細(xì)分市場，發(fā)展新的門店模式v7. 提高顧客服務(wù)以更多地滿足消費(fèi)者的需求v8. 降低成本，提高競爭力37 價(jià)格價(jià)格貨架貨架 合約合約商品商品銷售銷售支持支持控制盈利主要手段零售商控制贏利的手段零售商控制贏利的手段38控制控制 1 商品商品v商品類別v口味 系列v品牌v商品數(shù)量v商品性質(zhì)39控制控制 2 貨架貨架v貨架陳列位置v貨架空間位置v貨架購買v商品的 促銷 空間40控制控制 3 價(jià)格價(jià)格v整體價(jià)格水準(zhǔn)v品類價(jià)格水準(zhǔn)v價(jià)格區(qū)間v正常售價(jià)v促銷售價(jià)v競爭商品價(jià)格差異41控制控制 4 銷售支持銷售支持vDM海報(bào)v店內(nèi) POPv門店宣傳v促銷活動(dòng)v陳列42控制控制 5 合約費(fèi)用合約費(fèi)用v返利v服務(wù)費(fèi)v節(jié)慶費(fèi)v物流費(fèi)v信息費(fèi)v活動(dòng)費(fèi)v上架費(fèi)43供應(yīng)商必須關(guān)注供應(yīng)商必須關(guān)注v零售商控制 獲 利的手段 商品、貨架、價(jià)格、銷售支持、合約v控制供應(yīng)商的主要手段44第二部分第二部分現(xiàn)代現(xiàn)代 型通路型通路 對供應(yīng)商的評價(jià)對供應(yīng)商的評價(jià)45評價(jià)體系構(gòu)成評價(jià)體系構(gòu)成Diagram 2Diagram3Diagram 2Diagram 3定位分析 1合作分析 3獲利分析 246（一）定位分析（一）定位分析v零售商對于供應(yīng)商在其品類體系中的重要程度的評價(jià) (例如家樂福 )v零售商對于供應(yīng)商在供
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