現(xiàn)代型通路經(jīng)營(yíng)(報(bào)告版)_頂益(康師傅)-wenkub.com
2025-02-27 12:10 本頁(yè)面
【正文】 促銷方式167。 費(fèi)用v增長(zhǎng) /下降167。 利潤(rùn)額167。 較低價(jià)位以確定并且持續(xù)品質(zhì)的名稱提供 “ 品牌 ” （識(shí)別、質(zhì)量、所需形象）v日益強(qiáng)大的零售商v日漸出現(xiàn)的 “ 具有零售門店的營(yíng)銷組織 ” ？v零售商自有品牌57（二）貨架空間戰(zhàn)（二）貨架空間戰(zhàn)貨架位置備貨 貨架陳列貨架空間站 爭(zhēng)奪內(nèi)容58為貨架空間而戰(zhàn)為貨架空間而戰(zhàn)v理解實(shí)力的平衡v對(duì)改換品牌的成本和改換商店的成本施加影響v旋木馬式的促銷 /價(jià)格或商品的差異v零售商的特殊商品v零售商的替代計(jì)劃v緊急購(gòu)物的培育：生鮮59（三）市場(chǎng)交易營(yíng)銷（三）市場(chǎng)交易營(yíng)銷v將零售業(yè)作為專業(yè)的買家市場(chǎng)v至關(guān)重要的市場(chǎng)v分析需求，并且給予恰如其分的滿足60平衡行為平衡行為v市場(chǎng)交易營(yíng)銷是平衡行為v零售商提供價(jià)值最大化v各個(gè)客戶的盈利能力v客戶集中度61零售商零售商 /供應(yīng)商關(guān)系發(fā)展三個(gè)階段供應(yīng)商關(guān)系發(fā)展三個(gè)階段合作零售商 /供應(yīng)商 聯(lián)盟?資源共享? 共同目標(biāo)? 最大利潤(rùn) 對(duì)峙較強(qiáng)的零售商勢(shì)弱的供應(yīng)商零售商 掌握 :? 商品定價(jià)? 分銷渠道? 費(fèi)用支出? 銷售數(shù)據(jù)供應(yīng)商有 :? 更少控制權(quán)? 更多競(jìng)爭(zhēng)供應(yīng)商 掌握 :? 商品定價(jià)? 分銷渠道? 費(fèi)用支出? 銷售數(shù)據(jù)零售商有 :? 少量店? 沒(méi)有影響力傳統(tǒng)較強(qiáng)的供應(yīng)商勢(shì)弱的零售商62供應(yīng)商供應(yīng)商 /零售商關(guān)系零售商關(guān)系 : 舊的角色定位舊的角色定位制造商 通過(guò) 銷售代表 進(jìn)行溝通零售商 通過(guò) 采購(gòu)員 進(jìn)行溝通 銷售代表 采購(gòu)員*管理* 銷售* 營(yíng)銷* 信息系統(tǒng)* 財(cái)務(wù)* 物流*管理* 銷售* 營(yíng)銷* 信息系統(tǒng)* 財(cái)務(wù)* 物流63供應(yīng)商供應(yīng)商 /零售商關(guān)系零售商關(guān)系 :新的角色定位新的角色定位在組織機(jī)構(gòu)的 所有 層次上的關(guān)系銷售代表 采購(gòu)員團(tuán)隊(duì)小組*管理* 銷售* 營(yíng)銷* 信息系統(tǒng)* 財(cái)務(wù)* 物流64第四部分第四部分零售商分析零售商分析65零售商分析的重要性零售商分析的重要性v有效客戶管理的基礎(chǔ)v銷售推進(jìn)的基礎(chǔ)v溝通和談判的需要v機(jī)會(huì)捕捉和風(fēng)險(xiǎn)控制66主要分析點(diǎn)（主要分析點(diǎn)（ BR））v銷售167。 庫(kù)存缺貨率v合約v條款v帳期v費(fèi)用v陳列v海報(bào)v營(yíng)銷v品牌投資v市場(chǎng)投資53（三）合作分析（三）合作分析v履約率v送貨v相關(guān)活動(dòng)支持v談判合作54第三部分第三部分零售商零售商 Vs供應(yīng)商供應(yīng)商55v 品牌的形成167。 銷售數(shù)量v毛利167。水電187。 更多的便利v Wal－ mart： Discount Store 折扣店 / Supercenter購(gòu)物廣場(chǎng) / Sam’s Club 山姆會(huì)員商店 / Neiborhood Market 社區(qū)店；v Discount Store （如迪亞天天） /hypermarket（家樂(lè)福） /便利店 /超市 /cashcarry；24直營(yíng)客戶的經(jīng)營(yíng)直營(yíng)客戶的經(jīng)營(yíng)25了解了解 KA客戶嗎？客戶嗎？26第一部分零售商的 獲 利方式27零售商是怎樣賺錢的？零售商是怎樣賺錢的？v以高于成本的價(jià)格出售商品 ?前臺(tái)毛利 …v發(fā)展獨(dú)特的 “ 顧客服務(wù) ” 的理念 ?會(huì)員制、記分卡、 EDLP、 7天無(wú)理由退換貨 …v創(chuàng)造一個(gè)完整的購(gòu)物體驗(yàn) ? 品類管理、一站式購(gòu)買 …28其他收入來(lái)源其他收入來(lái)源 從供應(yīng)商v付款條件v店內(nèi)營(yíng)銷v經(jīng)營(yíng)交易v促銷贊助 從零售商v出售門店空間v投資性購(gòu)買v現(xiàn)金流通投資29零售商必須支付零售商必須支付 . . .v庫(kù)存成本187。 v 零售商自有品牌（ Private label）；v 先進(jìn)的零售管理理念
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