【正文】 ?經(jīng)銷商自有車輛數(shù) ≥ 車鋪助代數(shù)?車鋪以專人專車為原則，保證 20天隨車?車鋪?zhàn)鳂I(yè)＝商流＋物流＋金流 車鋪助代車鋪?zhàn)鳂I(yè)車鋪助代車鋪?zhàn)鳂I(yè) SOP車鋪助代定義車鋪助代定義151. 貨車2. ＣＲＣ卡 /客戶聯(lián)系卡3. 廣宣4. 抹布5. 樣品6. 地圖7. 計(jì)算器 車鋪助代車鋪?zhàn)鳂I(yè)車鋪助代車鋪?zhàn)鳂I(yè) SOP車鋪助代銷售工具車鋪助代銷售工具16**月 **月 **月 **月第一階段 第二階段 第三階段?收集資訊?規(guī)劃初線?試行車鋪?挖點(diǎn)建檔?作業(yè)規(guī)范?人員訓(xùn)練分進(jìn)度完成?合理頻率?固定車鋪?定期檢討?作業(yè)精進(jìn)PDCA 車鋪車鋪 SOP車鋪助代作業(yè)進(jìn)度171第一階段 車鋪車鋪 SOP車鋪助代作業(yè)進(jìn)度172?收集資訊?規(guī)劃初線?試行車鋪?挖點(diǎn)建檔?作業(yè)規(guī)范?人員訓(xùn)練第二階段?分進(jìn)度完成?合理頻率?固定車鋪?定期檢討步驟七、片區(qū)全覆蓋步驟八 、 合理有效設(shè)定拜訪頻率，減少空拜訪步驟九、按照拜訪頻率拜訪（周一至周六）步驟十、每周、每月檢討車鋪問題與績效 車鋪車鋪 SOP車鋪助代作業(yè)進(jìn)度173第三階段?作業(yè)精進(jìn)PDCA步驟十一：精進(jìn)作業(yè)方法，達(dá)成高覆蓋、高滲透目標(biāo)　　　　　車鋪助代規(guī)?；肆ν度耄醪叫б嬲蔑@　　　　?。校模茫凉芾矸椒ㄟ\(yùn)用 車鋪車鋪 SOP車鋪助代作業(yè)進(jìn)度174行前準(zhǔn)備當(dāng)日總結(jié)車鋪?zhàn)鳂I(yè)訂貨作業(yè)SOP 車鋪車鋪 SOP具體一天或者一次車鋪?zhàn)鳂I(yè)流程如何展開181行前準(zhǔn)備SOP步驟一、確定線路及鄉(xiāng)鎮(zhèn)（昨日晚）步驟二、電話預(yù)先訂貨 （昨日晚）步驟三、確定品項(xiàng)及數(shù)量（昨日晚）步驟四、裝車作業(yè)　　　（昨日晚）步驟五、準(zhǔn)備銷售工具?。ń袢粘浚┎襟E六、設(shè)定車鋪 /訂貨目標(biāo)（今日晨） 車鋪車鋪 SOP具體一天或者一次車鋪?zhàn)鳂I(yè)流程如何展開182車鋪?zhàn)鳂I(yè)SOP步驟七、車鋪鄉(xiāng)鎮(zhèn)二階步驟八、車鋪ＭＡ、特通 車鋪車鋪 SOP具體一天或者一次車鋪?zhàn)鳂I(yè)流程如何展開183訂貨作業(yè)SOP 步驟九、強(qiáng)化訂貨作業(yè)－在車鋪到第二個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)時(shí)會(huì)出現(xiàn)缺口味　現(xiàn)象，抓住機(jī)會(huì)增加訂貨－好的后期訂貨作業(yè)可以加大車鋪成果－遵循拜訪七大步驟 車鋪車鋪 SOP具體一天或者一次車鋪?zhàn)鳂I(yè)流程如何展開184當(dāng)日總結(jié)SOP步驟十、當(dāng)日總結(jié)－清點(diǎn)零散貨品，登記拜訪／成交數(shù)量－銷售、促銷、推廣總結(jié)－整理當(dāng)日客戶資料并建立檔案－對(duì)客戶訂貨安排相應(yīng)車型進(jìn)行第二日送貨－進(jìn)行第二日車鋪行前準(zhǔn)備，回到第一步 車鋪車鋪 SOP具體一天或者一次車鋪?zhàn)鳂I(yè)流程如何展開185 車鋪車鋪 SOP小結(jié)191．確定線路及鄉(xiāng)鎮(zhèn)2．電話預(yù)先訂貨3。此頁主要與士多批發(fā)商溝通 公司對(duì)士多批發(fā)商 的 技術(shù)服務(wù)與協(xié)助此頁主要與士多批發(fā)商溝通 的利潤測(cè)算以銷量為 10萬來計(jì)算：老板，以上是我給你講解的我公司士多批發(fā)商的大致經(jīng)營模式，如果你還有不太清楚的地方，你盡管提問，我將為你一一作較為詳盡的解釋！此頁為與士多批發(fā)商溝通的 過渡語第三部分、 士多批發(fā)商作業(yè)之 QA戰(zhàn)第三部分、士多批發(fā)商作業(yè)之 QA目錄 1Q1. 從過去到現(xiàn)在我都是康師傅的郵差 ,為什么要把我們變成士多批發(fā)商呢 ? 對(duì)我有什么好處呢 ?Q2. 為什么做了康師傅的士多批發(fā)商 ,我的區(qū)域卻變小了呢 ?這樣不公平 ,康師傅對(duì)我有什么補(bǔ)助呢 ? Q3．我從來沒有和康師傅合作過？為什么要做你們的士多批發(fā)商？Q4. 你說的這些意見我都不同意 , 還有其它辦法嗎 ?Q5. 你說的這些辦法 ,我都不同意 ,我就不再做你康師傅的生意了 ,你怎么辦 ? ? 怎么算呢 ? 需要配合什么軟硬體設(shè)備呢 ? Q7．我原來區(qū)域的客戶，非要給我打電話訂方便面，不然其他產(chǎn)品也不要，怎么辦？Q8. 以前我和公司直接交易，現(xiàn)在改成間接交易，不是經(jīng)銷商了那不是很沒面子嗎？，利潤變少了怎辦？配送補(bǔ)助變少怎么辦？Q10．郵差與士多批發(fā)商的區(qū)別，如何運(yùn)作？Q11．合約與誰簽約？如何保障？ ,我原來的賣的產(chǎn)品還能與康師傅方便面持續(xù)賣到原來的客戶嗎 ? 如果不可以 ,為什么呢 ? ，如果不是我發(fā)放，我的客情將受損，如何解決？？如果不能，我自己直接銷售的貨物沒有補(bǔ)助，怎么解決？ ？？ Q17．合作以后，利潤如何保證？ Q18．我做士多后不與公司直接交易，那原來給公司墊付的錢怎么辦？第三部分、士多批發(fā)商作業(yè)之 QA目錄 2Q1. 從過去到現(xiàn)在我都是康師傅的郵差 ,為什么要把我們變成士多批發(fā)商呢 ? 對(duì)我有什么好處呢 ?A：好處多多 ,至少有以下四方面的好處 資金方面：不占用大量資金較原郵差，有多余資金可投資其他產(chǎn)品；到貨時(shí)間縮短，加快資金流轉(zhuǎn)；缺貨率降低，保證 SKU飽和度，增加士多批發(fā)商利潤庫存方面；由經(jīng)銷商及時(shí)配送，不必壓太多庫存，可以降低庫存，夠 3天銷售即可人員方面：仍然由業(yè)代服務(wù)，只是向經(jīng)銷商訂貨、送貨；仍然由助代為其服務(wù)轄區(qū)轉(zhuǎn)單利潤方面：首先你的配送補(bǔ)助現(xiàn)在不會(huì)有變化，全面掌握一階后，價(jià)盤更穩(wěn)定，利潤會(huì)更好Q2. 為什么做了康師傅的士多批發(fā)商 ,我的區(qū)域卻變小了呢 ?這樣不公平 ,康師傅對(duì)我有什么補(bǔ)助呢 ? A ： ，區(qū)域雖然變小但所負(fù)責(zé)點(diǎn)數(shù)還有可能增加、區(qū)域變小配送會(huì)更及時(shí)節(jié)省成本。零售終端對(duì)商家服務(wù)的需求日趨專業(yè)216。Q保證金有無利息？ A: 這個(gè)問題需要仔細(xì)的給你分析一下： 首先，你的保證金在前面的利潤回報(bào)中已經(jīng)算到你的總投資里面去了，這 30萬的保證金一方面已經(jīng)可以得到 20％以上的資金回報(bào)率，這已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于銀行的存款利息了！ 其次， 30萬中有 20萬你可以用于正常出貨，可減少你的進(jìn)一步投資，實(shí)際保證金也只有 10萬了！ 這樣給你解釋以后，你還會(huì)問我這樣的問題嗎？Q2如果我和公司交易一段時(shí)間后不想做了，公司如何返還我的保證金？ A: 老板，你放心，您的保證金會(huì)一分不少退還給您；但是，您要根據(jù)合約中規(guī)定的條件提前一個(gè)月書面告知我公司，您的庫存由我們業(yè)代處理完畢后，您的保證金及帳上余額一并退還給您，由我司財(cái)務(wù)劃入您指定的帳戶Q2如果我出現(xiàn)稅務(wù)問題，公司如何幫我 解決？A: 相信老板您的能力足以解決這樣的問題，不過如果您真的碰到這樣的問題而又感到頭疼的話，作為公司或者個(gè)人，我都會(huì)盡力協(xié)助您解決士多批發(fā)商教練戰(zhàn)手冊(cè)Ⅱ— 精耕城區(qū)主管、士多業(yè)代 : 第一 :了解士多批發(fā)商的標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程 第二 :掌握成功關(guān)鍵因素，主導(dǎo)對(duì)士多批發(fā)商的選擇及 運(yùn)作模式的溝通與談判，推進(jìn)士多批發(fā)商的架設(shè) 直到完成一階覆蓋度目標(biāo)— 士多助代 :　第一 :認(rèn)識(shí)、了解全面服務(wù)士多批發(fā)商的重要性 第二 :一階客戶掌握度 60%100%課程目的于本 課程結(jié)束時(shí) ， 學(xué)員應(yīng)能 …課程全貌士多批發(fā)商教練戰(zhàn)手冊(cè)１標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)管理模式 SOP士多選擇 SOP3百問百答士多架設(shè) QA士多管理 QA士多批發(fā)商教練戰(zhàn)手冊(cè)Ⅱ2 標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)第一部分、士多批發(fā)商標(biāo)準(zhǔn)作業(yè) 士多批發(fā)商產(chǎn)生的原因 士多批發(fā)商管理模式 士多批發(fā)商選擇第三部分、士多批發(fā)商作業(yè)之 QＡ教戰(zhàn)士多批發(fā)商教練戰(zhàn)手冊(cè)Ⅱ練 第二部分、士多批發(fā)商溝通之標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)士多批發(fā)商產(chǎn)生的原因士多批發(fā)商管理模式 SOP 士多批發(fā)商選擇 SOP第一部分、士多批發(fā)商標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)教士多批發(fā)商產(chǎn)生的原因 通路細(xì)作時(shí)機(jī)不成熟 時(shí)機(jī)來臨 時(shí)機(jī)已晚單位 :箱 /月單位 :元 /年累計(jì)成長%國民所得與食品支出日益增加 帶動(dòng)方便面品類銷售增加11 宏觀環(huán)境的演變宏觀環(huán)境的演變 經(jīng)濟(jì)層面經(jīng)濟(jì)層面士多批發(fā)商產(chǎn)生的原因 12 宏觀環(huán)境的演變宏觀環(huán)境的演變 政治層面政治層面政府的城市化建設(shè)步伐加速了目前通路變革批發(fā)市場(chǎng)的沒落交通限制與地價(jià)上漲 ,庫容變小單點(diǎn)產(chǎn)值增加士多批發(fā)商產(chǎn)生的原因 13 宏觀環(huán)境的演變宏觀環(huán)境的演變 地域?qū)用娴赜驅(qū)用鎻暮暧^消費(fèi)力觀察 ,國民所得持續(xù)增加 ,城市 化速度加快 ,城 區(qū) 人口快速增加 ，現(xiàn)有的城市分級(jí)管理似乎并未與時(shí)俱進(jìn)。 據(jù)國際著名調(diào)查公司 ACNIELSON權(quán)威調(diào)查，競(jìng)品華龍、統(tǒng)一、白象已呈現(xiàn)下滑趨勢(shì)。 所以，雖然你的下游客戶看起來在減少，但他們?nèi)匀辉趲兔δ愕匿N售啊，而且透過我們的服務(wù)，他們的銷量會(huì)大幅提升嘛。 功能包括：進(jìn)貨、庫存管理、出貨及運(yùn)輸?shù)热苛魍ㄟ^程 2） DC經(jīng)銷商： 在核心城區(qū)配合 KSF進(jìn)行全面直營二階，掌握并服務(wù)一階， 通過 ERP系統(tǒng)進(jìn)行銷售管理，根據(jù)業(yè)代訂單進(jìn) 行 配送（無單不送）， 對(duì)于二階轉(zhuǎn)單也轉(zhuǎn)價(jià)的專業(yè)的純物流經(jīng)銷商 Q DC的運(yùn)作模式？康師傅 /福滿多公司MA批發(fā) 士多批發(fā)特通批發(fā)CACBMA之 A級(jí)店特 A特 B單點(diǎn)批發(fā)CC 特 C批市批發(fā)旺季加班車銷業(yè)代拜訪 /轉(zhuǎn)單 /CRC業(yè) /助代拜訪 /轉(zhuǎn)單/CRC助代拜訪 /轉(zhuǎn)單 /CRCDC經(jīng)銷商組長 /CRCA:Q從過去到現(xiàn)在我都是康師傅的物流 ,為什么要把我們變成 DC 呢 ? 對(duì)我有什么好處呢 ?A： 過去物流只配送單點(diǎn)批發(fā)及批市批發(fā)商，未來單點(diǎn)批發(fā)及 市批發(fā)商逐漸沒落，而 DC的生意會(huì)做得更大，在屬于該區(qū) 域的其下游二階客戶（士多批發(fā)商、 MA批發(fā)商、特通批發(fā) 商、單點(diǎn)批發(fā)及批市批發(fā)商）之康師傅方便面全由你配送 （批發(fā)），一階的客戶進(jìn)貨也是由你下游的士多批發(fā)配送， 確保比以前更大利潤額，它是頂益未來長期的生意合作伙伴。在倉庫管理及存放上我司有專業(yè)顧問進(jìn)行指導(dǎo)、測(cè)算，提高倉庫存放 空間。什么是 DC？ 此頁可發(fā)至組長以前現(xiàn)在經(jīng)營模式的對(duì)比： 以前我公司的經(jīng)營模式是在 **區(qū)域架設(shè) **經(jīng)銷商（針對(duì)不同區(qū)域進(jìn)行說明，分別是物流經(jīng)銷商、郵差經(jīng)銷商和 階郵差等）進(jìn)行康師傅方便面的經(jīng)營 ,他們都由我公司業(yè)代負(fù)責(zé)。? 如發(fā)生士多 /特通 /MA批發(fā)商跨區(qū)域出貨，報(bào)備營業(yè)所長與部主管 ,經(jīng)查證屬實(shí)后，應(yīng)及時(shí)給予批發(fā)商相應(yīng)的處罰（如書面警告、扣罰返利等）并停止與士多 /特通 /MA批發(fā)商的簽約交易。DC經(jīng)營方式的運(yùn)作標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)營方式的運(yùn)作標(biāo)準(zhǔn)7? 供貨、送達(dá)及簽收流程供貨、送達(dá)及簽收流程? 對(duì)帳流程對(duì)帳流程? 返利流程返利流程? 贈(zèng)品返還流程贈(zèng)品返還流程? 返利流程圖返利流程圖DC經(jīng)營方式的運(yùn)作標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)營方式的運(yùn)作標(biāo)準(zhǔn)77 DC與批發(fā)商之間的作業(yè)與批發(fā)商之間的作業(yè)731供貨、送達(dá)及簽收流程供貨、送達(dá)及簽收流程? DC與批發(fā)商供貨方式與批發(fā)商供貨方式167。則。寬度以方便貨物。現(xiàn)在此權(quán)限屬于營業(yè)部物流主管；? 資訊會(huì)對(duì)交貨出口進(jìn)行管控：客戶使用保證金后 2天內(nèi)必須及時(shí)繳款補(bǔ)足20萬；如未在規(guī)定時(shí)間內(nèi)補(bǔ)足，則系統(tǒng)警告提示，物流據(jù)此停止給該 DC經(jīng)銷商出貨DC經(jīng)營方式的運(yùn)作標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)營方式的運(yùn)作標(biāo)準(zhǔn)77保證金的管理、保證金的管理7倉庫管理辦法、倉庫管理辦法 :? 裝載本品的庫存范圍內(nèi)不允許存放其它副食、雜貨等裝載本品的庫存范圍內(nèi)不允許存放其它副食、雜貨等。完成貨品之后段處理之倉庫。169。 功能包括：進(jìn)功能包括：進(jìn)貨、庫存管理、出貨及運(yùn)輸?shù)热苛魍ㄟ^程；貨、庫存管理、出貨及運(yùn)輸?shù)热苛魍ㄟ^程； 供應(yīng)商供應(yīng)商 /制造商制造商供應(yīng)商供應(yīng)商 /制造商制造商經(jīng)營點(diǎn)經(jīng)營點(diǎn)經(jīng)營點(diǎn)經(jīng)營點(diǎn)檢驗(yàn) 儲(chǔ)存 分貨 配貨DCDC的概念的概念1DC經(jīng)銷商： 在核心城區(qū)配合 KSF進(jìn)行全面直營二階，掌握并服務(wù)一階、 專業(yè)又專屬 的純物流經(jīng)銷商KSF的的 DC經(jīng)銷商定義經(jīng)銷商定義2DC通路層級(jí)圖通路層級(jí)圖康師傅 / 福滿多公司MA批發(fā) 士多批發(fā)特通批發(fā)CACBCCMA店 特 A特 B單點(diǎn)批發(fā)CC批市批發(fā)DC經(jīng)銷商助代拜訪 /轉(zhuǎn)單 /CRC業(yè)代拜訪 /轉(zhuǎn)單/CRC組長拜訪 /轉(zhuǎn)單/CRCCC/特 C1 X 家三階二階一階區(qū)域評(píng)估：區(qū)域評(píng)估：? 市場(chǎng)成熟度高市場(chǎng)成熟度高? 具精耕細(xì)作的區(qū)域具精耕細(xì)作的區(qū)域 ,且有相當(dāng)規(guī)模的零售通路（且有相當(dāng)規(guī)模的零售通路（ MA、 CA、 CB、特通店、特通店、 M/T）之城區(qū)）之城區(qū)? 管理能力能夠達(dá)到要求，執(zhí)行能力較強(qiáng)和可被掌控管理能力能夠達(dá)到要求，執(zhí)行能力較強(qiáng)和可被掌控? 本品月銷售額至少在本品月銷售額至少在 100萬（含）以上萬（含）以上架設(shè)架設(shè) DC經(jīng)銷商的市場(chǎng)基礎(chǔ)經(jīng)銷商的市場(chǎng)基礎(chǔ)34 DC目標(biāo)客戶的尋找目標(biāo)客戶的尋找4 DC目標(biāo)客戶的評(píng)估目標(biāo)客戶的評(píng)估4 DC目標(biāo)客戶的確定目標(biāo)客戶的確定