現(xiàn)代型通路經(jīng)營(報告版)_頂益(康師傅)(已改無錯字)
2023-03-20 12:10:52 本頁面
【正文】 應(yīng)鏈的定位重要性的評價47什么是品類？什么是品類？v一組被消費(fèi)者了解為可以相互關(guān)聯(lián)的 ,可以管理的 ,特定的商品的組合v每個零售商都有自己的品類結(jié)構(gòu)v每個供應(yīng)商都是在經(jīng)營一個或者多個品類v市場信息也是具有品類劃分48零售商的品類體系零售商的品類體系干性副食餅干及點(diǎn)心（咸味）米、面 餅干及點(diǎn)心（甜味）杯碗快餐面袋裝快餐面 面及其他豬肉口味牛肉口味家禽口味 海鮮口味部門大分類中分類小分類大米其他 口味雜貨 處飲料化妝品清潔用品 冷凍冷藏49大賣場的業(yè)務(wù)品類大賣場的業(yè)務(wù)品類v雜貨： 包括包裝類快速消費(fèi)品，如食品、日化產(chǎn)品等v生鮮： 新鮮蔬菜、瓜果、魚肉、自制熟食產(chǎn)品、面包糕點(diǎn)v日用百貨： 電池及裝潢工具類產(chǎn)品、家庭用品、文化用品、休閑用品、綠化及寵物用品、汽車配件及相關(guān)產(chǎn)品v家電： 各類的家電產(chǎn)品及 相關(guān)的系列配件，如膠卷等v紡織品： 各類服裝鞋帽及床上用品50品類業(yè)務(wù)構(gòu)成舉例品類業(yè)務(wù)構(gòu)成舉例51（二）獲利分析（二）獲利分析v銷售利潤v各項(xiàng)費(fèi)用收入52主要分析內(nèi)容主要分析內(nèi)容v銷售167。 金額167。 銷售數(shù)量v毛利167。 銷售毛利167。 商業(yè)毛利v庫存167。 庫存周轉(zhuǎn)率167。 庫存缺貨率v合約v條款v帳期v費(fèi)用v陳列v海報v營銷v品牌投資v市場投資53（三）合作分析（三）合作分析v履約率v送貨v相關(guān)活動支持v談判合作54第三部分第三部分零售商零售商 Vs供應(yīng)商供應(yīng)商55v 品牌的形成167。 區(qū)分競爭對手的同質(zhì)化167。 市場細(xì)分和品牌擴(kuò)散167。 持續(xù)投入（宣傳、研發(fā)）v 品牌構(gòu)筑消費(fèi)者的心理空間v品牌忠誠度v品牌形象v市場防御能力v 平衡游戲v 需要品牌 Vs不需要品牌v 為了利潤爭奪消費(fèi)者心理空間 （一）心理空間戰(zhàn)（一）心理空間戰(zhàn) —— 品牌困惑品牌困惑生產(chǎn)商看品牌 零售商看品牌56誰是對手？誰是對手？v市場競爭對手167。 較低價位以確定并且持續(xù)品質(zhì)的名稱提供 “ 品牌 ” （識別、質(zhì)量、所需形象）v日益強(qiáng)大的零售商v日漸出現(xiàn)的 “ 具有零售門店的營銷組織 ” ？v零售商自有品牌57（二）貨架空間戰(zhàn)（二）貨架空間戰(zhàn)貨架位置備貨 貨架陳列貨架空間站 爭奪內(nèi)容58為貨架空間而戰(zhàn)為貨架空間而戰(zhàn)v理解實(shí)力的平衡v對改換品牌的成本和改換商店的成本施加影響v旋木馬式的促銷 /價格或商品的差異v零售商的特殊商品v零售商的替代計劃v緊急購物的培育：生鮮59（三）市場交易營銷（三）市場交易營銷v將零售業(yè)作為專業(yè)的買家市場v至關(guān)重要的市場v分析需求，并且給予恰如其分的滿足60平衡行為平衡行為v市場交易營銷是平衡行為v零售商提供價值最大化v各個客戶的盈利能力v客戶集中度61零售商零售商 /供應(yīng)商關(guān)系發(fā)展三個階段供應(yīng)商關(guān)系發(fā)展三個階段合作零售商 /供應(yīng)商 聯(lián)盟?資源共享? 共同目標(biāo)? 最大利潤 對峙較強(qiáng)的零售商勢弱的供應(yīng)商零售商 掌握 :? 商品定價? 分銷渠道? 費(fèi)用支出? 銷售數(shù)據(jù)供應(yīng)商有 :? 更少控制權(quán)? 更多競爭供應(yīng)商 掌握 :? 商品定價? 分銷渠道? 費(fèi)用支出? 銷售數(shù)據(jù)零售商有 :? 少量店? 沒有影響力傳統(tǒng)較強(qiáng)的供應(yīng)商勢弱的零售商62供應(yīng)商供應(yīng)商 /零售商關(guān)系零售商關(guān)系 : 舊的角色定位舊的角色定位制造商 通過 銷售代表 進(jìn)行溝通零售商 通過 采購員 進(jìn)行溝通 銷售代表 采購員*管理* 銷售* 營銷* 信息系統(tǒng)* 財務(wù)* 物流*管理* 銷售* 營銷* 信息系統(tǒng)* 財務(wù)* 物流63供應(yīng)商供應(yīng)商 /零售商關(guān)系零售商關(guān)系
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