工程銷(xiāo)售技能(編輯修改稿)
2025-03-18 21:47 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 對(duì)我們的懷疑對(duì)過(guò)去的合作或服務(wù)不滿意故意推辭對(duì)原有的供應(yīng)商忠誠(chéng)其他隱性的異議客戶沖突處理一般法則； 找出異議原因和由來(lái)； 找出處理的最佳時(shí)刻和方法； 肯定沒(méi)有其他異議； 避免無(wú)謂對(duì)質(zhì)； 尋求客戶認(rèn)同； 客戶有時(shí)是對(duì)的 。 Remove（排除）； Out weight（利、弊分析）； Weaken（淡化短處） 。別著急售后服務(wù)誠(chéng)信為本要有做好售后服務(wù)的條款和實(shí)施細(xì)則做保障關(guān)注細(xì)節(jié)，體現(xiàn)專(zhuān)業(yè)解除后顧之憂，贏得口碑，為再次合作打下基礎(chǔ) 工程項(xiàng)目實(shí)施前的準(zhǔn)備、安裝尺寸等具體負(fù)責(zé)人和對(duì)接人相關(guān)合作方進(jìn)度，預(yù)計(jì)安裝完工日期 工程中常見(jiàn)問(wèn)題及處理方法 同類(lèi)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)展示差異，突出實(shí)力、質(zhì)量保證，重申承諾實(shí)事和數(shù)據(jù)說(shuō)話：份額比例、樣板工程強(qiáng)調(diào)對(duì)方的增值利益，如綜合成本低、當(dāng)事人利益等采購(gòu)負(fù)責(zé)人員的變動(dòng)與負(fù)責(zé)人保持密切關(guān)系的同時(shí)，還要顧及其他人員，多交朋友預(yù)付款、發(fā)票事宜明確開(kāi)票與不開(kāi)票的價(jià)格和利益打通關(guān)系，盡量多打預(yù)付款選擇合適的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)術(shù)如何發(fā)展良好的關(guān)系 要想做事先做人：先交友后交心，做成朋友；多溝通、多交流，勤問(wèn)候。腿勤、嘴勤、手勤、腦勤。不定期約請(qǐng)，了解當(dāng)事人的喜好、人際關(guān)系生日、慶典或其親朋友好友的重大節(jié)日時(shí)給予表示利益要到位商場(chǎng)無(wú)情，利益永恒 案例： 某公司客戶關(guān)系維護(hù)指南案例： 某公司客戶關(guān)系維護(hù)指南案例： 某公司客戶關(guān)系維護(hù)指南做好工程收尾工作重點(diǎn)做好售后服務(wù)，樹(shù)立口碑及時(shí)兌現(xiàn)承諾和利益按時(shí)回收尾款項(xiàng)目已完工，但聯(lián)系和關(guān)系依然不能斷 其他注意事項(xiàng)話不多說(shuō)。 關(guān)鍵時(shí)候，廠家老總出面，以示重視，不談生意，純溝通感情為主。 隨時(shí)掌握工程進(jìn)展信息，避免出現(xiàn)變故。 保證相關(guān)人員隱私，遵守規(guī)矩和游戲規(guī)則。奪標(biāo)三步曲 投標(biāo)備戰(zhàn)抓信息、做比較、早準(zhǔn)備 一、向招標(biāo)方領(lǐng)取標(biāo)書(shū)并了解招標(biāo)委員會(huì)組成情況 二、對(duì)競(jìng)標(biāo)對(duì)手的優(yōu)、劣勢(shì)進(jìn)行分析 三、向總部申請(qǐng)準(zhǔn)備標(biāo)準(zhǔn)文件和招標(biāo)應(yīng)答書(shū) 四、根據(jù)招標(biāo)評(píng)委人數(shù)復(fù)制招標(biāo)文件中的重點(diǎn)文本 五、針對(duì)對(duì)手，周密策劃現(xiàn)場(chǎng)的產(chǎn)品展示及商務(wù)發(fā)言六、模擬招標(biāo)問(wèn)題解決方案及現(xiàn)場(chǎng)展示 一、 向招標(biāo)方領(lǐng)取標(biāo)書(shū)并了解招標(biāo)委員會(huì)組成情況 領(lǐng)取標(biāo)書(shū)，了解招標(biāo)產(chǎn)品的型號(hào)及規(guī)格；通過(guò) “ 線人 ” 了解招標(biāo)委員會(huì)：構(gòu)成、人數(shù)和關(guān)鍵人物等；通過(guò)發(fā)標(biāo)書(shū)了解參標(biāo)對(duì)手：產(chǎn)地、型號(hào)和人員等； 撰寫(xiě)《參投標(biāo)情況匯報(bào)書(shū)》，匯報(bào)情況，為公司制定投標(biāo)策略提供依據(jù)。 二、對(duì)競(jìng)標(biāo)對(duì)手的優(yōu)、劣勢(shì)進(jìn)行分析 由區(qū)域經(jīng)理組織召開(kāi)專(zhuān)題招標(biāo)分析會(huì)議； 針對(duì)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)制定突破策略； 結(jié)合客戶利益找出和剖析其劣勢(shì)，凸顯本司優(yōu)勢(shì)，給對(duì)手造成直接殺傷力。 三、向總部申請(qǐng)準(zhǔn)備標(biāo)準(zhǔn)文件和招標(biāo)應(yīng)答書(shū) 以書(shū)面形式提出制作標(biāo)書(shū)文件和相關(guān)要求；標(biāo)書(shū)文件由商務(wù)代表先認(rèn)真閱讀，避免出現(xiàn)紕漏； 經(jīng)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)或商務(wù)人員確認(rèn)，并準(zhǔn)備相應(yīng)備份件。 四、根據(jù)招標(biāo)評(píng)委人數(shù)復(fù)制招標(biāo)文件中的重點(diǎn)文本 四種重點(diǎn)文本：企業(yè)內(nèi)刊產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)手冊(cè)產(chǎn)品成本投入分析對(duì)比表產(chǎn)品功耗比較表使用專(zhuān)用文件夾整理成套，在招標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)發(fā)放；提高評(píng)委對(duì)企業(yè)的了解程度及印象五、針對(duì)對(duì)手，周密策劃現(xiàn)場(chǎng)的產(chǎn)品展示及商務(wù)發(fā)言制作幾個(gè)重要展示物：產(chǎn)品模板或相關(guān)應(yīng)用照片等； 策劃商務(wù)發(fā)言的文稿： 六、模擬招標(biāo)問(wèn)題解決方案及現(xiàn)場(chǎng)展示 列出評(píng)委可能提出的問(wèn)題并做出標(biāo)準(zhǔn)答案；熟練掌握商務(wù)發(fā)言的語(yǔ)速及語(yǔ)調(diào)，保證現(xiàn)場(chǎng)效果； 結(jié)合現(xiàn)場(chǎng)情景模擬產(chǎn)品展示，規(guī)范商務(wù)人員做產(chǎn)品展示時(shí)的體態(tài)及動(dòng)作，保證效果；投標(biāo)會(huì)戰(zhàn)編演程序、商務(wù)發(fā)言、制造高潮一、 如何編演標(biāo)會(huì)展示程序 二、 關(guān)于商務(wù)發(fā)言陳述 三． 制造招標(biāo)會(huì)產(chǎn)品演示
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