【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ，卻忘記了用好自己的品牌資源，去搶占低價(jià)位份額。好自己的品牌資源，去搶占低價(jià)位份額。 競(jìng)爭(zhēng)者可以從行業(yè)觀點(diǎn)及市場(chǎng)觀點(diǎn)來(lái)辨認(rèn)。競(jìng)爭(zhēng)者可以從行業(yè)觀點(diǎn)及市場(chǎng)觀點(diǎn)來(lái)辨認(rèn)。→ 識(shí)別競(jìng)爭(zhēng)者識(shí)別競(jìng)爭(zhēng)者 行業(yè)是一組提供一種或幾種相互密切替代行業(yè)是一組提供一種或幾種相互密切替代產(chǎn)品的公司群。產(chǎn)品的公司群。 從行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)觀念看，主要分為：從行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)觀念看，主要分為： 完全壟完全壟斷、壟斷、壟斷競(jìng)爭(zhēng)、完全競(jìng)爭(zhēng)。斷、壟斷、壟斷競(jìng)爭(zhēng)、完全競(jìng)爭(zhēng)。 行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)觀念行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)觀念→ 識(shí)別競(jìng)爭(zhēng)者識(shí)別競(jìng)爭(zhēng)者 除從行業(yè)角度外，從市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)觀念也可以把競(jìng)爭(zhēng)者看作除從行業(yè)角度外，從市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)觀念也可以把競(jìng)爭(zhēng)者看作是一些滿足相同顧客或服務(wù)于同一顧客群的公司。例如，是一些滿足相同顧客或服務(wù)于同一顧客群的公司。例如，航空公司常把其他航空公司看做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手。但從顧客的航空公司常把其他航空公司看做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手。但從顧客的需要觀點(diǎn)看，顧客真正需要的是交通的運(yùn)輸能力，這種需需要觀點(diǎn)看，顧客真正需要的是交通的運(yùn)輸能力，這種需要可由火車、汽車、輪船等予以滿足?？傊?，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)觀要可由火車、汽車、輪船等予以滿足。總之，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)觀念，可以開闊公司視野，使其可以看到存在更多的，實(shí)際念，可以開闊公司視野，使其可以看到存在更多的，實(shí)際和潛在的競(jìng)爭(zhēng)者。和潛在的競(jìng)爭(zhēng)者。 從市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)角度，可分為：從容競(jìng)爭(zhēng)者、選擇型競(jìng)爭(zhēng)從市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)角度，可分為：從容競(jìng)爭(zhēng)者、選擇型競(jìng)爭(zhēng)者、兇狠型競(jìng)爭(zhēng)者、隨機(jī)型競(jìng)爭(zhēng)者。者、兇狠型競(jìng)爭(zhēng)者、隨機(jī)型競(jìng)爭(zhēng)者。 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)觀念市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)觀念→ 識(shí)別競(jìng)爭(zhēng)者識(shí)別競(jìng)爭(zhēng)者找出誰(shuí)是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手描述競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的狀況分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的狀況掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的方向洞悉競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手戰(zhàn)略意圖引導(dǎo)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的行動(dòng)和戰(zhàn)略第一步第五步第四步第三步第二步第六步競(jìng)爭(zhēng)分析的層次和目標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)分析的層次和目標(biāo)→ 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 市場(chǎng)分析的常用方法　市場(chǎng)分析的常用方法　216。矩陣圖分析法矩陣圖分析法216。SWOT 分析法分析法1 23 4?發(fā)明一種高效電動(dòng)小轎車發(fā)明一種高效電動(dòng)小轎車?發(fā)明節(jié)油小汽車發(fā)明節(jié)油小汽車?發(fā)明更有效的減震汽車發(fā)明更有效的減震汽車?發(fā)明更有效的汽車污染控發(fā)明更有效的汽車污染控制系統(tǒng)制系統(tǒng)高　低高　低吸吸引引力力大大小小機(jī)會(huì)機(jī)會(huì)機(jī)會(huì)矩陣機(jī)會(huì)矩陣 (例例 )成功概率成功概率216。 矩陣圖分析法矩陣圖分析法　　 　　 表示一個(gè)機(jī)會(huì)矩陣和某汽車公司所面臨的若干機(jī)會(huì)表示一個(gè)機(jī)會(huì)矩陣和某汽車公司所面臨的若干機(jī)會(huì)分布情況。公司在每一個(gè)特定機(jī)會(huì)中的成功概率取決于分布情況。公司在每一個(gè)特定機(jī)會(huì)中的成功概率取決于它的業(yè)務(wù)實(shí)力（即獨(dú)特的能力）是否與該行業(yè)成功所需它的業(yè)務(wù)實(shí)力（即獨(dú)特的能力）是否與該行業(yè)成功所需要的條件相符合。經(jīng)營(yíng)最佳的公司將是那些在滿足該行要的條件相符合。經(jīng)營(yíng)最佳的公司將是那些在滿足該行業(yè)成功條件中擁有大量競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的企業(yè)，這些優(yōu)勢(shì)形成業(yè)成功條件中擁有大量競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的企業(yè)，這些優(yōu)勢(shì)形成公司為顧客創(chuàng)造公司為顧客創(chuàng)造 價(jià)值的能力。價(jià)值的能力。 　　　　　　216。 矩陣圖分析法矩陣圖分析法216。SWOT分析法分析法 　　 我們不應(yīng)去糾正所有的我們不應(yīng)去糾正所有的劣勢(shì)，也不必對(duì)優(yōu)勢(shì)全部劣勢(shì)，也不必對(duì)優(yōu)勢(shì)全部加以利用，關(guān)鍵在于能揚(yáng)加以利用，關(guān)鍵在于能揚(yáng)長(zhǎng)避短，發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，長(zhǎng)避短，發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，尋找市場(chǎng)機(jī)會(huì)！尋找市場(chǎng)機(jī)會(huì)！SWOT 是對(duì)優(yōu)勢(shì)（是對(duì)優(yōu)勢(shì)（ strengths）、）、 劣勢(shì)（劣勢(shì)（ weaknesses））機(jī)會(huì)（機(jī)會(huì)（ opportunities）、）、 威脅（威脅（ threats）） 的全面評(píng)價(jià)。的全面評(píng)價(jià)。劣勢(shì)劣勢(shì) 優(yōu)勢(shì)優(yōu)勢(shì)機(jī)會(huì)機(jī)會(huì) 威脅威脅寶潔的客戶滲透寶潔的客戶滲透第三章第三章216。 客戶滲透客戶滲透 客戶滲透是客戶滲透是 PG公司運(yùn)作管理的重要目標(biāo)公司運(yùn)作管理的重要目標(biāo)之一，其核心內(nèi)容就是通過(guò)日常工作細(xì)致的數(shù)之一，其核心內(nèi)容就是通過(guò)日常工作細(xì)致的數(shù)據(jù)調(diào)查和整理，尋找和支持生意發(fā)展的機(jī)會(huì)。據(jù)調(diào)查和整理，尋找和支持生意發(fā)展的機(jī)會(huì)。 在此，介紹在此，介紹 PG的客戶滲透，主要目的在的客戶滲透，主要目的在于將于將 PG的這種程序化的工作要求，轉(zhuǎn)變?yōu)榈倪@種程序化的工作要求，轉(zhuǎn)變?yōu)楦魑环贮c(diǎn)主管的日常工作習(xí)慣！同時(shí)，也介紹各位分點(diǎn)主管的日常工作習(xí)慣！同時(shí)，也介紹一下這種工作方法！一下這種工作方法！ 客戶滲透是指你讓你客戶滲透是指你讓你的客戶覺得你可信的途的客戶覺得你可信的途徑，幫助他發(fā)展他的生徑，幫助他發(fā)展他的生意。意。→ 客戶滲透的定義客戶滲透的定義→ 理解客戶滲透重要性理解客戶滲透重要性 很多有一定經(jīng)驗(yàn)的銷售代表，往往自認(rèn)為與很多有一定經(jīng)驗(yàn)的銷售代表，往往自認(rèn)為與課長(zhǎng)、經(jīng)理或老板很熟悉了，就簡(jiǎn)單地認(rèn)為已經(jīng)課長(zhǎng)、經(jīng)理或老板很熟悉了，就簡(jiǎn)單地認(rèn)為已經(jīng)客戶滲透得很好了，客戶無(wú)非就是想提高銷量客戶滲透得很好了，客戶無(wú)非就是想提高銷量 /利潤(rùn)目標(biāo)等等。這一點(diǎn)一定要從思想觀念上得到利潤(rùn)目標(biāo)等等。這一點(diǎn)一定要從思想觀念上得到改變，否則隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，更深層次的管理就很改變，否則隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，更深層次的管理就很難進(jìn)行。難進(jìn)行?！? 客戶滲透內(nèi)容客戶滲透內(nèi)容 一般來(lái)說(shuō)，在客戶個(gè)人風(fēng)格、客戶組織一般來(lái)說(shuō)，在客戶個(gè)人風(fēng)格、客戶組織結(jié)構(gòu)上，銷售代表會(huì)比較注意，但在獲取結(jié)構(gòu)上，銷售代表會(huì)比較注意，但在獲取生意數(shù)據(jù)，比如月銷量、利潤(rùn)、庫(kù)存、資生意數(shù)據(jù)，比如月銷量、利潤(rùn)、庫(kù)存、資金信貸等方面卻存在較大問(wèn)題，其中一個(gè)金信貸等方面卻存在較大問(wèn)題，其中一個(gè)主要原因是不愿意分析這些數(shù)據(jù)，更不會(huì)主要原因是不愿意分析這些數(shù)據(jù)，更不會(huì)用數(shù)據(jù)來(lái)支持自己的主意。用數(shù)據(jù)來(lái)支持自己的主意。 要做好客戶滲透工作，應(yīng)該了解那些要做好客戶滲透工作，應(yīng)該了解那些信息和數(shù)據(jù)呢？主要有下面幾點(diǎn)：信息和數(shù)據(jù)呢？主要有下面幾點(diǎn)：商店年度、商店年度 /季度季度 /月份銷量、利潤(rùn)指標(biāo)。月份銷量、利潤(rùn)指標(biāo)。銷量：商店總銷量、銷量：商店總銷量 /日化組總銷量日化組總銷量 /我們我們銷量銷量 /主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷量。主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷量?！? 客戶滲透內(nèi)容客戶滲透內(nèi)容利潤(rùn)及毛利率：商店總利潤(rùn)、利潤(rùn)及毛利率：商店總利潤(rùn) /日化組日化組 /我我們們 /主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 /及毛利率（加價(jià)率）及毛利率（加價(jià)率）庫(kù)存情況。、庫(kù)存情況。1）庫(kù)存周期。）庫(kù)存周期。2）庫(kù)存結(jié)構(gòu)：各主要品牌的庫(kù)存和理）庫(kù)存結(jié)構(gòu)：各主要品牌的庫(kù)存和理性。性。3）庫(kù)房面積。）庫(kù)房面積?！? 客戶滲透內(nèi)容客戶滲透內(nèi)容競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手促銷活動(dòng)狀況。、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手促銷活動(dòng)狀況。1）促銷品種，方案，投放量、投放時(shí)間、投）促銷品種，方案，投放量、投放時(shí)間、投放周期。放周期。2）同期我們相關(guān)品牌銷量活動(dòng)情況。）同期我們相關(guān)品牌銷量活動(dòng)情況。3）促銷費(fèi)，陳列費(fèi)情況。）促銷費(fèi)，陳列費(fèi)情況。4）商店態(tài)度及配合情況。）商店態(tài)度及配合情況。資金狀況：、資金狀況：1) 商場(chǎng)貸款情況，投資情況。商場(chǎng)貸款情況，投資情況。2) 商店結(jié)款信譽(yù)，借款方式，結(jié)款原則。商店結(jié)款信譽(yù)，借款方式，結(jié)款原則。→ 客戶滲透內(nèi)容客戶滲透內(nèi)容以上幾方面數(shù)據(jù)可以幫助我們分析：以上幾方面數(shù)據(jù)可以幫助我們分析：n 品牌在商店業(yè)績(jī)地位、作用。、品牌在商店業(yè)績(jī)地位、作用。n 品牌分銷維持及減少斷貨情況。、品牌分銷維持及減少斷貨情況。n 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手活動(dòng)及對(duì)品牌影響。、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手活動(dòng)及對(duì)品牌影響。 通過(guò)不斷積累和認(rèn)真分析，我們可以相對(duì)通過(guò)不斷積累和認(rèn)真分析，我們可以相對(duì)容易地獲得很多有價(jià)值的信息，從而完成我容易地獲得很多有價(jià)值的信息，從而完成我們的分銷覆蓋及店內(nèi)管理起到積極作用。們的分銷覆蓋及店內(nèi)管理起到積極作用?！? 客戶滲透內(nèi)容客戶滲透內(nèi)容 客戶滲透的三個(gè)方法：回顧評(píng)價(jià)記客戶滲透的三個(gè)方法：回顧評(píng)價(jià)記錄（銷售）、發(fā)展個(gè)人觀察能力、運(yùn)用錄（銷售）、發(fā)展個(gè)人觀察能力、運(yùn)用溝通技巧。溝通技巧?！?客戶滲透方法客戶滲透方法 品牌的增產(chǎn)率；分銷率；要貨的頻品牌的增產(chǎn)率；分銷率；要貨的頻率；我們的信譽(yù)；我們的能力；我們率；我們的信譽(yù)；我們的能力；我們與顧客之間發(fā)展的良好合作意愿的程與顧客之間發(fā)展的良好合作意愿的程度。度。 → 客戶滲透評(píng)價(jià)客戶滲透評(píng)價(jià) 日常工作中的分析應(yīng)用日常工作中的分析應(yīng)用 第四章第四章 在系統(tǒng)地從理論上了解了什么是市場(chǎng)分析之后在系統(tǒng)地從理論上了解了什么是市場(chǎng)分析之后，我們需要把理論應(yīng)用到自身的市場(chǎng)實(shí)際工作中，我們需要把理論應(yīng)用到自身的市場(chǎng)實(shí)際工作中來(lái)。來(lái)。 作為絲寶公司的分點(diǎn)主管，肩負(fù)著市場(chǎng)建設(shè)、作為絲寶公司的分點(diǎn)主管，肩負(fù)著市場(chǎng)建設(shè)、品牌建設(shè)的重任，這就需要我們不斷地提高自身品牌建設(shè)的重任，這就需要我們不斷地提高自身的經(jīng)營(yíng)水平和市場(chǎng)操作能力，最大化的挖掘市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)水平和市場(chǎng)操作能力，最大化的