【文章內(nèi)容簡介】 ，卻忘記了用好自己的品牌資源，去搶占低價位份額。好自己的品牌資源，去搶占低價位份額。 競爭者可以從行業(yè)觀點及市場觀點來辨認。競爭者可以從行業(yè)觀點及市場觀點來辨認?！? 識別競爭者識別競爭者 行業(yè)是一組提供一種或幾種相互密切替代行業(yè)是一組提供一種或幾種相互密切替代產(chǎn)品的公司群。產(chǎn)品的公司群。 從行業(yè)競爭觀念看，主要分為：從行業(yè)競爭觀念看，主要分為： 完全壟完全壟斷、壟斷、壟斷競爭、完全競爭。斷、壟斷、壟斷競爭、完全競爭。 行業(yè)競爭觀念行業(yè)競爭觀念→ 識別競爭者識別競爭者 除從行業(yè)角度外，從市場競爭觀念也可以把競爭者看作除從行業(yè)角度外，從市場競爭觀念也可以把競爭者看作是一些滿足相同顧客或服務于同一顧客群的公司。例如，是一些滿足相同顧客或服務于同一顧客群的公司。例如，航空公司常把其他航空公司看做競爭對對手。但從顧客的航空公司常把其他航空公司看做競爭對對手。但從顧客的需要觀點看，顧客真正需要的是交通的運輸能力，這種需需要觀點看，顧客真正需要的是交通的運輸能力，這種需要可由火車、汽車、輪船等予以滿足?？傊?，市場競爭觀要可由火車、汽車、輪船等予以滿足?？傊?，市場競爭觀念，可以開闊公司視野，使其可以看到存在更多的，實際念，可以開闊公司視野，使其可以看到存在更多的，實際和潛在的競爭者。和潛在的競爭者。 從市場競爭角度，可分為：從容競爭者、選擇型競爭從市場競爭角度，可分為：從容競爭者、選擇型競爭者、兇狠型競爭者、隨機型競爭者。者、兇狠型競爭者、隨機型競爭者。 市場競爭觀念市場競爭觀念→ 識別競爭者識別競爭者找出誰是競爭對手描述競爭對手的狀況分析競爭對手的狀況掌握競爭對手的方向洞悉競爭對手戰(zhàn)略意圖引導競爭對手的行動和戰(zhàn)略第一步第五步第四步第三步第二步第六步競爭分析的層次和目標競爭分析的層次和目標→ 競爭對手分析競爭對手分析 市場分析的常用方法　市場分析的常用方法　216。矩陣圖分析法矩陣圖分析法216。SWOT 分析法分析法1 23 4?發(fā)明一種高效電動小轎車發(fā)明一種高效電動小轎車?發(fā)明節(jié)油小汽車發(fā)明節(jié)油小汽車?發(fā)明更有效的減震汽車發(fā)明更有效的減震汽車?發(fā)明更有效的汽車污染控發(fā)明更有效的汽車污染控制系統(tǒng)制系統(tǒng)高　低高　低吸吸引引力力大大小小機會機會機會矩陣機會矩陣 (例例 )成功概率成功概率216。 矩陣圖分析法矩陣圖分析法　　 　　 表示一個機會矩陣和某汽車公司所面臨的若干機會表示一個機會矩陣和某汽車公司所面臨的若干機會分布情況。公司在每一個特定機會中的成功概率取決于分布情況。公司在每一個特定機會中的成功概率取決于它的業(yè)務實力（即獨特的能力）是否與該行業(yè)成功所需它的業(yè)務實力（即獨特的能力）是否與該行業(yè)成功所需要的條件相符合。經(jīng)營最佳的公司將是那些在滿足該行要的條件相符合。經(jīng)營最佳的公司將是那些在滿足該行業(yè)成功條件中擁有大量競爭優(yōu)勢的企業(yè)，這些優(yōu)勢形成業(yè)成功條件中擁有大量競爭優(yōu)勢的企業(yè)，這些優(yōu)勢形成公司為顧客創(chuàng)造公司為顧客創(chuàng)造 價值的能力。價值的能力。 　　　　　　216。 矩陣圖分析法矩陣圖分析法216。SWOT分析法分析法 　　 我們不應去糾正所有的我們不應去糾正所有的劣勢，也不必對優(yōu)勢全部劣勢，也不必對優(yōu)勢全部加以利用，關(guān)鍵在于能揚加以利用，關(guān)鍵在于能揚長避短，發(fā)揮自身優(yōu)勢，長避短，發(fā)揮自身優(yōu)勢，尋找市場機會！尋找市場機會！SWOT 是對優(yōu)勢（是對優(yōu)勢（ strengths）、）、 劣勢（劣勢（ weaknesses））機會（機會（ opportunities）、）、 威脅（威脅（ threats）） 的全面評價。的全面評價。劣勢劣勢 優(yōu)勢優(yōu)勢機會機會 威脅威脅寶潔的客戶滲透寶潔的客戶滲透第三章第三章216。 客戶滲透客戶滲透 客戶滲透是客戶滲透是 PG公司運作管理的重要目標公司運作管理的重要目標之一，其核心內(nèi)容就是通過日常工作細致的數(shù)之一，其核心內(nèi)容就是通過日常工作細致的數(shù)據(jù)調(diào)查和整理，尋找和支持生意發(fā)展的機會。據(jù)調(diào)查和整理，尋找和支持生意發(fā)展的機會。 在此，介紹在此，介紹 PG的客戶滲透，主要目的在的客戶滲透，主要目的在于將于將 PG的這種程序化的工作要求，轉(zhuǎn)變?yōu)榈倪@種程序化的工作要求，轉(zhuǎn)變?yōu)楦魑环贮c主管的日常工作習慣！同時，也介紹各位分點主管的日常工作習慣！同時，也介紹一下這種工作方法！一下這種工作方法！ 客戶滲透是指你讓你客戶滲透是指你讓你的客戶覺得你可信的途的客戶覺得你可信的途徑，幫助他發(fā)展他的生徑，幫助他發(fā)展他的生意。意?！?客戶滲透的定義客戶滲透的定義→ 理解客戶滲透重要性理解客戶滲透重要性 很多有一定經(jīng)驗的銷售代表，往往自認為與很多有一定經(jīng)驗的銷售代表，往往自認為與課長、經(jīng)理或老板很熟悉了，就簡單地認為已經(jīng)課長、經(jīng)理或老板很熟悉了，就簡單地認為已經(jīng)客戶滲透得很好了，客戶無非就是想提高銷量客戶滲透得很好了，客戶無非就是想提高銷量 /利潤目標等等。這一點一定要從思想觀念上得到利潤目標等等。這一點一定要從思想觀念上得到改變，否則隨著市場競爭，更深層次的管理就很改變，否則隨著市場競爭，更深層次的管理就很難進行。難進行?！? 客戶滲透內(nèi)容客戶滲透內(nèi)容 一般來說，在客戶個人風格、客戶組織一般來說，在客戶個人風格、客戶組織結(jié)構(gòu)上，銷售代表會比較注意，但在獲取結(jié)構(gòu)上，銷售代表會比較注意，但在獲取生意數(shù)據(jù)，比如月銷量、利潤、庫存、資生意數(shù)據(jù)，比如月銷量、利潤、庫存、資金信貸等方面卻存在較大問題，其中一個金信貸等方面卻存在較大問題，其中一個主要原因是不愿意分析這些數(shù)據(jù)，更不會主要原因是不愿意分析這些數(shù)據(jù)，更不會用數(shù)據(jù)來支持自己的主意。用數(shù)據(jù)來支持自己的主意。 要做好客戶滲透工作，應該了解那些要做好客戶滲透工作，應該了解那些信息和數(shù)據(jù)呢？主要有下面幾點：信息和數(shù)據(jù)呢？主要有下面幾點：商店年度、商店年度 /季度季度 /月份銷量、利潤指標。月份銷量、利潤指標。銷量：商店總銷量、銷量：商店總銷量 /日化組總銷量日化組總銷量 /我們我們銷量銷量 /主要競爭對手銷量。主要競爭對手銷量?！? 客戶滲透內(nèi)容客戶滲透內(nèi)容利潤及毛利率：商店總利潤、利潤及毛利率：商店總利潤 /日化組日化組 /我我們們 /主要競爭對手主要競爭對手 /及毛利率（加價率）及毛利率（加價率）庫存情況。、庫存情況。1）庫存周期。）庫存周期。2）庫存結(jié)構(gòu)：各主要品牌的庫存和理）庫存結(jié)構(gòu)：各主要品牌的庫存和理性。性。3）庫房面積。）庫房面積?！? 客戶滲透內(nèi)容客戶滲透內(nèi)容競爭對手促銷活動狀況。、競爭對手促銷活動狀況。1）促銷品種，方案，投放量、投放時間、投）促銷品種，方案，投放量、投放時間、投放周期。放周期。2）同期我們相關(guān)品牌銷量活動情況。）同期我們相關(guān)品牌銷量活動情況。3）促銷費，陳列費情況。）促銷費，陳列費情況。4）商店態(tài)度及配合情況。）商店態(tài)度及配合情況。資金狀況：、資金狀況：1) 商場貸款情況，投資情況。商場貸款情況，投資情況。2) 商店結(jié)款信譽，借款方式，結(jié)款原則。商店結(jié)款信譽，借款方式，結(jié)款原則?！? 客戶滲透內(nèi)容客戶滲透內(nèi)容以上幾方面數(shù)據(jù)可以幫助我們分析：以上幾方面數(shù)據(jù)可以幫助我們分析：n 品牌在商店業(yè)績地位、作用。、品牌在商店業(yè)績地位、作用。n 品牌分銷維持及減少斷貨情況。、品牌分銷維持及減少斷貨情況。n 競爭對手活動及對品牌影響。、競爭對手活動及對品牌影響。 通過不斷積累和認真分析，我們可以相對通過不斷積累和認真分析，我們可以相對容易地獲得很多有價值的信息，從而完成我容易地獲得很多有價值的信息，從而完成我們的分銷覆蓋及店內(nèi)管理起到積極作用。們的分銷覆蓋及店內(nèi)管理起到積極作用?！? 客戶滲透內(nèi)容客戶滲透內(nèi)容 客戶滲透的三個方法：回顧評價記客戶滲透的三個方法：回顧評價記錄（銷售）、發(fā)展個人觀察能力、運用錄（銷售）、發(fā)展個人觀察能力、運用溝通技巧。溝通技巧。→ 客戶滲透方法客戶滲透方法 品牌的增產(chǎn)率；分銷率；要貨的頻品牌的增產(chǎn)率；分銷率；要貨的頻率；我們的信譽；我們的能力；我們率；我們的信譽；我們的能力；我們與顧客之間發(fā)展的良好合作意愿的程與顧客之間發(fā)展的良好合作意愿的程度。度。 → 客戶滲透評價客戶滲透評價 日常工作中的分析應用日常工作中的分析應用 第四章第四章 在系統(tǒng)地從理論上了解了什么是市場分析之后在系統(tǒng)地從理論上了解了什么是市場分析之后，我們需要把理論應用到自身的市場實際工作中，我們需要把理論應用到自身的市場實際工作中來。來。 作為絲寶公司的分點主管，肩負著市場建設(shè)、作為絲寶公司的分點主管，肩負著市場建設(shè)、品牌建設(shè)的重任，這就需要我們不斷地提高自身品牌建設(shè)的重任，這就需要我們不斷地提高自身的經(jīng)營水平和市場操作能力，最大化的挖掘市場的經(jīng)營水平和市場操作能力，最大化的