如何跟進(jìn)及快速促成意向客戶(編輯修改稿)
2025-03-18 18:56 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 必須界定其考慮范圍，將范圍限定在商務(wù)代表已有的產(chǎn)品上。 22四、 避重就輕成交法 （次要問題成交法或小點(diǎn)成交法） P1? 定義：? 商務(wù)代表通過解決次要問題，減少客戶對(duì)主 要問題關(guān)注來實(shí)現(xiàn)交易。 23四、避重就輕成交法 （次要問題成交法或小點(diǎn)成交法） P2 商務(wù)代表在進(jìn)行銷售的過程中，客戶肯定會(huì)提出較多的問題來詢問商務(wù)代表。在這些問題中，有三類問題應(yīng)該提請(qǐng)商務(wù)代表注意（稱為重要問題）。24四、避重就輕成交法 （次要問題成交法或小點(diǎn)成交法） P3? 產(chǎn)品本身的缺陷：產(chǎn)品本身的缺陷是指產(chǎn)品無法滿足客戶的需求。 ? 商務(wù)代表不能解決的問題：商務(wù)代表知識(shí)水平的有限，很難給客房一個(gè)滿意的回答。? 產(chǎn)品本身的性能問題：客戶要求產(chǎn)品在安全和質(zhì)量方面有保證 25五、優(yōu)惠成交法（讓步成交法） ? 定義： 商務(wù)代表通過提供優(yōu)惠的條件促使客戶立即作出購(gòu)買決定26六、從眾成交法 P1? 定義： 從眾是一種非常普遍的社會(huì)心理和行為現(xiàn)象，通俗的講：人云亦云。 可收集他同行的資料來刺激客戶！27六、從眾成交法 P2? 對(duì)于客戶來說，從眾的最大的優(yōu)點(diǎn)就是能夠降低購(gòu)買風(fēng)險(xiǎn)，節(jié)省選擇時(shí)間。? 在商務(wù)代表進(jìn)行推銷的過程中，充分的發(fā)揮旁人的作用往往能夠取得較好的銷售業(yè)績(jī)。? 通過展示產(chǎn)品獨(dú)特的賣點(diǎn)來吸引眾多的人關(guān)注，往往能夠造成一種銷售很好的假象。這一過程我們叫做造勢(shì)，只要?jiǎng)蓊^一旦形成，產(chǎn)品就一定能夠銷售。28七：機(jī)會(huì)成交法 P1 （無選擇成交法或最后機(jī)會(huì)成交法） ? 通過縮小人們選擇的時(shí)空來實(shí)現(xiàn)銷售。機(jī)不可失，時(shí)不再來 。 29七：機(jī)會(huì)成交法 P2 （無選擇成交法或最后機(jī)會(huì)成交法）? 再想不通的客戶也會(huì)適時(shí)把握機(jī)會(huì)，獲取最大的利益。（促銷的控制）? 當(dāng)商務(wù)代表提出某個(gè)產(chǎn)品只有最后幾件時(shí)，意思就是說明這件產(chǎn)品的供給不多了，如果客戶再有購(gòu)買的意向，應(yīng)該抓信機(jī)會(huì)趕快購(gòu)買。30八、異議成交法。 P1 心態(tài)： 客戶對(duì)業(yè)務(wù)員推銷的產(chǎn)品提出異議是很正常的事情，用我國(guó)的古話來說：只有挑貨的人才是買貨的人。對(duì)于商務(wù)代表來說，不是怕客戶異議，而是怕客戶對(duì)產(chǎn)品不感興趣或者覺得該產(chǎn)品不值得他感興趣。 31八、異議成交法 P2? 異議的客戶往往是能和商務(wù)代表達(dá)成交易的客戶。異議成交法是指商務(wù)代表利用為客戶處理異議的機(jī)會(huì)向客戶直接提出成交要求的方法，也可以叫做大點(diǎn)成交法。客戶提出的異議往往是購(gòu)買的主要障礙，當(dāng)購(gòu)買的主要障礙被克服了以后，商務(wù)代表就可以趁熱打鐵地向客戶提出成交要求。 32九、不確定成交法? 對(duì)方在猶豫的時(shí)候，商務(wù)代表故意制造
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