如何跟進及快速促成意向客戶(編輯修改稿)
2025-03-18 18:56 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 必須界定其考慮范圍，將范圍限定在商務代表已有的產(chǎn)品上。 22四、 避重就輕成交法 （次要問題成交法或小點成交法） P1? 定義：? 商務代表通過解決次要問題，減少客戶對主 要問題關注來實現(xiàn)交易。 23四、避重就輕成交法 （次要問題成交法或小點成交法） P2 商務代表在進行銷售的過程中，客戶肯定會提出較多的問題來詢問商務代表。在這些問題中，有三類問題應該提請商務代表注意（稱為重要問題）。24四、避重就輕成交法 （次要問題成交法或小點成交法） P3? 產(chǎn)品本身的缺陷：產(chǎn)品本身的缺陷是指產(chǎn)品無法滿足客戶的需求。 ? 商務代表不能解決的問題：商務代表知識水平的有限，很難給客房一個滿意的回答。? 產(chǎn)品本身的性能問題：客戶要求產(chǎn)品在安全和質(zhì)量方面有保證 25五、優(yōu)惠成交法（讓步成交法） ? 定義： 商務代表通過提供優(yōu)惠的條件促使客戶立即作出購買決定26六、從眾成交法 P1? 定義： 從眾是一種非常普遍的社會心理和行為現(xiàn)象，通俗的講：人云亦云。 可收集他同行的資料來刺激客戶！27六、從眾成交法 P2? 對于客戶來說，從眾的最大的優(yōu)點就是能夠降低購買風險，節(jié)省選擇時間。? 在商務代表進行推銷的過程中，充分的發(fā)揮旁人的作用往往能夠取得較好的銷售業(yè)績。? 通過展示產(chǎn)品獨特的賣點來吸引眾多的人關注，往往能夠造成一種銷售很好的假象。這一過程我們叫做造勢，只要勢頭一旦形成，產(chǎn)品就一定能夠銷售。28七：機會成交法 P1 （無選擇成交法或最后機會成交法） ? 通過縮小人們選擇的時空來實現(xiàn)銷售。機不可失，時不再來 。 29七：機會成交法 P2 （無選擇成交法或最后機會成交法）? 再想不通的客戶也會適時把握機會，獲取最大的利益。（促銷的控制）? 當商務代表提出某個產(chǎn)品只有最后幾件時，意思就是說明這件產(chǎn)品的供給不多了，如果客戶再有購買的意向，應該抓信機會趕快購買。30八、異議成交法。 P1 心態(tài)： 客戶對業(yè)務員推銷的產(chǎn)品提出異議是很正常的事情，用我國的古話來說：只有挑貨的人才是買貨的人。對于商務代表來說，不是怕客戶異議，而是怕客戶對產(chǎn)品不感興趣或者覺得該產(chǎn)品不值得他感興趣。 31八、異議成交法 P2? 異議的客戶往往是能和商務代表達成交易的客戶。異議成交法是指商務代表利用為客戶處理異議的機會向客戶直接提出成交要求的方法，也可以叫做大點成交法。客戶提出的異議往往是購買的主要障礙，當購買的主要障礙被克服了以后，商務代表就可以趁熱打鐵地向客戶提出成交要求。 32九、不確定成交法? 對方在猶豫的時候，商務代表故意制造
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