車展中如何快速識(shí)別客戶和快速成交(編輯修改稿)
2025-02-03 23:08 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 較，再作決定！ 車展買家心態(tài)分析 一次 比 個(gè)夠 …… —— 比哪款車最合用！ —— 比哪一家最優(yōu)惠！ —— 比哪一家形象最好！ —— 比哪一家氣氛最好！ —— 比誰(shuí)接待最熱忱！ —— 比誰(shuí)讓人最放心！ 車展現(xiàn)場(chǎng)的成交技巧 ?車展客戶接待流程 ?車展客戶接待要訣 ?車展客戶接待方法 ?車展客戶異議處理 傳統(tǒng)展廳接待 —— 接待客戶 —— 分析需求 —— 商品介紹 —— 試乘試駕 —— 促成簽約 在車展中變成 —— 確認(rèn)需求 —— 直切亮點(diǎn) —— 有力報(bào)價(jià) —— 轉(zhuǎn)移抗拒 車展客戶接待要訣 ?要訣一 接待積極， 鑒定要快 ?要訣二 介紹簡(jiǎn)捷， 開門見山 ?要訣三 促銷誘因， 勇于求訂 ?要訣四 情境造勢(shì)， 刺激現(xiàn)訂 ?要訣五 積極鋪路， 巧留資料 ?要訣六 完美印象， 再訪布局 客戶猶豫問價(jià) ?客戶問：“這車多少錢？” ?避免正面回答，通過詢問反客為主 ?您以前看過我們車嗎（確認(rèn)客戶是否以前曾經(jīng)了解價(jià)格、產(chǎn)品的情況） ?您打算什么時(shí)間購(gòu)買？今天訂車嗎？（初步確認(rèn)客戶級(jí)別，但不能完全相信） ?您大概想買個(gè)什么價(jià)位的車？致勝？?？怂?？嘉年華？（確認(rèn)客戶預(yù)算，準(zhǔn)備進(jìn)行車型推薦） ?您還看中其他什么車型了或您在跟什么車型作對(duì)比？（確認(rèn)對(duì)手，準(zhǔn)備競(jìng)品話術(shù)） 順勢(shì)再探詢法 ?回答客戶問題后銷售人員應(yīng)順勢(shì)再探詢； ?例如： 回答客戶車型配置后順勢(shì)問配置需求 回答客戶發(fā)動(dòng)機(jī)馬力后問駕駛需求 不斷詢問客戶需求 主導(dǎo)銷售 ?用銷售顧問的理性引導(dǎo)客戶的感性 ?您預(yù)算是多少？ ?您準(zhǔn)備什么時(shí)間購(gòu)車？ ?您買車做什么用途？ ?您是否需要和 商量后才能確定？ ?您了解這款車嗎？ 要談價(jià)先拿出訂單坐下談 ?填好所有信息以后再議價(jià) ?訂單就是照妖鏡，意向不強(qiáng)一試就現(xiàn)形 ?標(biāo)準(zhǔn)制勝：樹立選車標(biāo)準(zhǔn)，盡可任其離開 ?您今天訂車嗎？您刷卡還是現(xiàn)金啊？ ?反復(fù)問，重復(fù)問，每回答客戶一次敏感性提問，必須問。 團(tuán)隊(duì)銷售法 ?銷售經(jīng)理、評(píng)估師、技術(shù)人員現(xiàn)場(chǎng)坐鎮(zhèn) ?針對(duì)優(yōu)惠、技術(shù)、二手車處理等問題當(dāng)機(jī)立斷，團(tuán)隊(duì)聯(lián)手創(chuàng)造新車價(jià)值與服務(wù)價(jià)值 報(bào)價(jià)時(shí)預(yù)留伏筆法 ?客戶買票進(jìn)場(chǎng)必定是全場(chǎng)參觀比貨更比價(jià)，為避免 先報(bào)價(jià)先死 ，車展報(bào)價(jià)一定要預(yù)留伏筆，第一次報(bào)價(jià)以鐵定價(jià)格容易丟失決賽權(quán)。 限時(shí)限地法 ?只有新車讓客戶心動(dòng)，感覺價(jià)格便宜機(jī)不可失客戶才會(huì)下單。 ?銷售員要有效排除競(jìng)爭(zhēng)者，結(jié)合 早下單，早拿車 思想。讓客戶相信“只有今天，只此優(yōu)惠”。 運(yùn)用反問法 ?客戶常詢問贈(zèng)送什么， 銷售員可以反問：你看看，你需要什么。 ?客戶提出讓利，贈(zèng)送精品等問題， 銷售員可以以：如果 /是否 反問句型引導(dǎo)客戶承諾。 追蹤策略活化法 ?H級(jí)客戶把握 4小時(shí)原則 ?A級(jí)客戶接觸要活用短信、電話、試車等不同手法 ?追蹤時(shí)盡量方法靈活多樣化。 外場(chǎng)法 ?外場(chǎng)由于噪音小，便于與客戶進(jìn)行洽談 ?VIP包廂，便于客戶進(jìn)入舒適區(qū) ?可以拉回 4S店試駕，簽單成交率高 客戶異議一 ?人家都便宜 10000了，還又送這又送那的，你才優(yōu)惠這么點(diǎn)，再便宜點(diǎn)！ ?咱們每個(gè)人都會(huì)這么想，花最少的錢買最多的最好的東西！其實(shí)車跟車不一樣，一分錢一分貨，比一比，看一看您就知道為什么不能
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