第六章價格決策(編輯修改稿)
2025-03-18 16:22 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 ? （ 2） 社會心理動機 。 社會心理動機是指由社會因素引起 的消費者心理動機 。 ? 消費者的社會心理動機可分為如下幾種： ? 求實動機 。 ? 求新動機 。 ? 求美動機 。 ? 求廉動機 。 ? 求名動機 。 ? 求同動機 。 ? 求異動機 。 第五章 購買者行為分析 四、消費者購買行為分析 （ 一 ） 消費者購買行為模式 。 人的行為受心理活動支配 。 從心理到行為 ， 心理學中有一個 “ 刺激 行為 ” 模式 ， 即 “ 刺激 ——需求 —— 動機 —— 行為 ” 。 刺激產(chǎn)生需求 ， 需求強烈到一定程度時 ， 就會誘發(fā)動機 ， 動機強烈到一定程度就導致行為 。 營銷者的任務是去了解介于外在刺激與采購決策間的購買者黑箱 。 第五章 購買者行為分析 （二） 消費者購買行為類型 1．從消費者的購買目的劃分購買行為 （ 1） 全確定型 。 （ 2） 半確定型 。 （ 3） 不確定型 。 2． 從消費者的購買態(tài)度劃分購買行為 （ 1） 習慣型 。 （ 2） 理智型 。 （ 3） 經(jīng)濟型 。 （ 4） 沖動型 。 （ 5） 感情型 。 （ 6） 疑慮型 。 （ 7） 不定型 。 第五章 購買者行為分析 五、影響消費者購買行為的因素 （ 一 ） 社會文化因素 1． 文化因素 2． 社會階層 3． 相關(guān)群體 4． 家庭 （ 二 ） 個人因素 （ 三 ） 心理因素 第五章 購買者行為分析 六、消費者購買決策過程 人們的購買行為有時復雜，有時簡單，決定購買行為復雜程度的因素有兩個，一是產(chǎn)品價值的大小，二是購買者的所購買產(chǎn)品的熟悉程度。 喚起需要 人的需要可以有兩種刺激而引起 ， 一是內(nèi)部刺激 ， 就是饑渴等生理方面刺激產(chǎn)生的需要；二是外部刺激 ， 就是人感知到外界刺激物而引起的需要 。 市場營銷的 “ 創(chuàng)新 ” 和 “ 開發(fā) ” 等實際上就是發(fā)現(xiàn)和滿足顧客潛在需求 。 消費者對某種產(chǎn)品的需要強度，會隨著時間的推移而變化，企業(yè)在可能時要盡可能在強化消費者需求，以讓他們盡快地進入第二階段。 第五章 購買者行為分析 收集信息 消費者需要沒有被強化 ， 就維持在這一階段 ， 條件發(fā)生變化時 ， 如果被弱化 ， 需求會消失 ， 如果被強化 ，就會加強注意 ， 主動去收集有關(guān)信息 。 消費者收集信息一般有四個來源： 社會來源：評價 （ 好的評價帶動廣泛的購買 ） 商業(yè)來源： 通知 +勸說 經(jīng)驗來源： 評價 （ 正面的評價帶動重復購買 ） 對于企業(yè)來說 ， 只有商業(yè)來源和公眾來源是可以利用的 ， 其它的兩個來源 ， 企業(yè)雖然不可操作 ， 但是可以通過 “ 滿意的顧客 ” 的 “ 最好的推銷 ” 來實現(xiàn) 。 第五章 購買者行為分析 比較評價 消費者收集了相關(guān)產(chǎn)品的信息后 ， 不可能把所選的產(chǎn)品全部買下來 ， 這就有一個比較評價的篩選過程 。 顧客對自己所要購買的產(chǎn)品會列出一系列自己認為重要的屬性 ， 而對各種
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